收好這幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)“錦囊”,讓餐廳淡定應(yīng)對(duì)“節(jié)后淡季” | 干貨頭條

餐飲界 / 參某 / 2017-02-10
“神仙難過(guò)二三月”,進(jìn)入農(nóng)歷二三月后,餐飲行業(yè)便開(kāi)始進(jìn)入到一年中最漫長(zhǎng)、也是最疲軟的經(jīng)營(yíng)淡季,基本上大年十五過(guò)完就一直延續(xù)到4月份,生意才會(huì)逐漸回暖。
餐飲界

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“神仙難過(guò)二三月”,進(jìn)入農(nóng)歷二三月后,餐飲行業(yè)便開(kāi)始進(jìn)入到一年中最漫長(zhǎng)、也是最疲軟的經(jīng)營(yíng)淡季,基本上大年十五過(guò)完就一直延續(xù)到4月份,生意才會(huì)逐漸回暖。

其中,春節(jié)過(guò)后的客流量減少將最為明顯。這主要是春節(jié)假期消費(fèi)井噴對(duì)社會(huì)消費(fèi)力帶來(lái)的后續(xù)影響。

那么,淡季營(yíng)銷(xiāo)該怎樣去做?做什么?重點(diǎn)在哪里呢?

1、淡季營(yíng)銷(xiāo)就是打折?

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被稱(chēng)之為日本餐飲第一顧問(wèn)的大久保一彥,曾幫助無(wú)數(shù)經(jīng)營(yíng)不善的店鋪起死回生。

大久保一彥曾經(jīng)考察過(guò)上萬(wàn)家餐廳。他發(fā)現(xiàn),生意不好時(shí)餐飲老板們最先的選擇就是:降價(jià)!他研究過(guò)無(wú)數(shù)死掉的餐飲店鋪,都死在這一條上!

餐廳一到淡季就打折,遇到瓶頸還打折,心情高興打折、情緒沮喪也打折。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn):你在打價(jià)格的折,市場(chǎng)會(huì)打你品牌的臉。無(wú)論什么價(jià)格,都需要相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)證明這個(gè)價(jià)格的合理性、正當(dāng)性,獲得價(jià)格認(rèn)同(是否值這個(gè)價(jià)錢(qián))。

很多老板將營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)混淆,認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是促銷(xiāo)。事實(shí)上,促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的一部分,離開(kāi)合理的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),促銷(xiāo)一結(jié)束,你的生意仍然會(huì)回到從前一樣。

餐廳的營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營(yíng)行為,而絕不會(huì)是一個(gè)個(gè)斷點(diǎn),不管你承不承認(rèn),接不接受,營(yíng)銷(xiāo)始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而存在,只是從局面上看,有主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之分;從結(jié)果上看,有成功的營(yíng)銷(xiāo)與失敗的營(yíng)銷(xiāo)之別。所以,營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有打盹的時(shí)候,不管在淡季還是旺季。

2、淡季取勢(shì),重在拉升品牌勢(shì)能!

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“旺季取利,淡季取勢(shì)”,這應(yīng)該是餐廳營(yíng)銷(xiāo)的核心思想。

取利,就是要奪取最大的銷(xiāo)量,獲取最大的收益;取勢(shì),則是獲取制高點(diǎn),爭(zhēng)取有價(jià)值的東西,包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度,從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。

“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是截然不可分開(kāi)的,沒(méi)有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊,就很難獲得旺季的“利”;而沒(méi)有旺季的“利”,也無(wú)法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”。往往淡季營(yíng)銷(xiāo)工作做得好的餐廳,到旺季也不用再投入太大的營(yíng)銷(xiāo)成本也能獲利頗豐,這就是水到渠成。

面對(duì)淡季,餐廳的主要經(jīng)營(yíng)任務(wù)可歸納為3個(gè)方面:

1、老客戶(hù)的維護(hù);

2、新客源的開(kāi)發(fā);

3、品牌形象的塑造

那么,餐廳在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中,如何拉升品牌勢(shì)能呢?

1明確地告訴消費(fèi)者你是什么?

人們認(rèn)識(shí)事物是從弄清它屬于什么品類(lèi)開(kāi)始,品類(lèi)是心智認(rèn)知的入口。如果你沒(méi)有明確你的品類(lèi),就會(huì)被顧客擋在選擇之外,你就是一個(gè)弱勢(shì)能的品牌。

在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中,許多餐飲店本來(lái)就很清晰的品類(lèi),但是老板總覺(jué)得不過(guò)癮,總喜歡給自己的品牌加上許多個(gè)頭銜,弄得消費(fèi)者云里霧里不知道你到底是什么?

2不斷強(qiáng)化你的品牌特征

品牌的特征或賣(mài)點(diǎn)是需要不斷累加的,這樣才能牢固你的品牌形象。

有些餐飲企業(yè)為了突顯自己的差異化,在經(jīng)營(yíng)中營(yíng)造了諸多的賣(mài)點(diǎn):環(huán)境、餐具、食材、服務(wù)等等,把這些賣(mài)點(diǎn)單拿出來(lái),似乎每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)都很有力。但你把它們并列在一起,就成了變成沒(méi)有特征。

3保持適度的廣告宣傳

如果你的品牌認(rèn)知很強(qiáng),對(duì)公關(guān)活動(dòng)的依賴(lài)還相對(duì)小一點(diǎn)。如果你的品牌認(rèn)知并不強(qiáng),你更需要通過(guò)一系列的公關(guān)活動(dòng)來(lái)建立和強(qiáng)化你的認(rèn)知,來(lái)拉近你與消費(fèi)者的關(guān)系,來(lái)補(bǔ)充你的品牌勢(shì)能。

3、抓住小高潮借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)

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在春節(jié)后的餐飲淡季里,也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn),比如2.14情人節(jié)、3.8婦女節(jié)都會(huì)是消費(fèi)小高峰。另外各地也會(huì)有一些各不相同的當(dāng)?shù)亓?xí)俗、大型活動(dòng),餐廳應(yīng)及早制定營(yíng)銷(xiāo)預(yù)案,有條不紊地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)促進(jìn)工作,力爭(zhēng)在這些淡季中的小高潮有不錯(cuò)的斬獲。

2016 年“情人節(jié)”,“西貝莜面村”推出一個(gè)專(zhuān)屬的“親嘴打折節(jié)”?!拔髫悺睘椤坝H嘴打折節(jié)”準(zhǔn)備了一個(gè)極其吸引眼球的廣告語(yǔ)“吻得越深,折扣越大”,并設(shè)計(jì)了四種不同的親吻姿勢(shì)和對(duì)應(yīng)折扣?;顒?dòng)當(dāng)天,凡到店消費(fèi)的顧客均可參加“親嘴”活動(dòng),并依據(jù)親吻姿勢(shì)享受不同的折扣。

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同時(shí),為了營(yíng)造氣氛,“西貝”還專(zhuān)門(mén)派人在現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)派送玫瑰花,并在當(dāng)天舉行“我愛(ài)猜猜歌”、“愛(ài)要大聲說(shuō)”等互動(dòng)游戲,讓所有進(jìn)店的顧客,都能充分感受到一次與眾不同的“親嘴打折節(jié)”。此外,顧客還可在“西貝”微信公眾平臺(tái)上傳“親嘴”照,參與線上評(píng)選活動(dòng),贏取200元現(xiàn)券。

由于“西貝”的“親嘴打折節(jié)”形式新穎,在眾多的“情人節(jié)”活動(dòng)中脫穎而出,給消費(fèi)者留下了深刻的印象,且極具話題性的活動(dòng)規(guī)則也引起了用戶(hù)和媒體的廣泛關(guān)注,無(wú)形中為“西貝”做了大量的免費(fèi)宣傳。

4、參某說(shuō)

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面對(duì)淡季,餐廳除了通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的手段提升客流量、話題熱度和品牌勢(shì)能外,還需要苦修內(nèi)功,打造品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

1去除生意不好的氣場(chǎng)

生意不好是有氣場(chǎng)的,只有徹底消除“生意不好”的氣場(chǎng),餐廳才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

什么是“生意不好”的氣場(chǎng)?比如冬天一進(jìn)門(mén)很冷,夏天一進(jìn)門(mén)很熱,門(mén)前不衛(wèi)生,服務(wù)員無(wú)精打采,燈光很暗淡,餐椅不整齊,桌面不干凈,廚房臟亂差,服務(wù)員和顧客交流冷冰冰……這些,都足以止住顧客進(jìn)店腳步。

2給顧客更多的新意和驚喜

在大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,企業(yè)經(jīng)營(yíng)也似逆水行舟,不進(jìn)則退。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費(fèi)、以及營(yíng)銷(xiāo)主題的變化,及時(shí)菜品、宣傳品、店內(nèi)氛圍等作出調(diào)整。

一個(gè)注重品牌形象、充滿(mǎn)生命力的餐廳,在營(yíng)銷(xiāo)的主題和具體的表現(xiàn)形式上,一定會(huì)不斷推陳出新,不斷給顧客制造新鮮感,這樣更有利于培養(yǎng)長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶(hù)。

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