秋刀魚罐頭有保質(zhì)期，愛情有保質(zhì)期，就連我們最傳統(tǒng)的餐飲行業(yè)都開始有了“保質(zhì)期”。

最初，一個餐廳開上十年，二十年左右的才有可能面臨品牌老化的風(fēng)險，而現(xiàn)在很多只經(jīng)營了三年、五年左右的餐廳也開始有了這樣的困惑。

畢竟這個世界變化的太快，一方面要糾結(jié)于自己的裝修環(huán)境、產(chǎn)品研發(fā)能力是否能跟的上時代的發(fā)展；一方面又要研究客群的喜好，而往往我們還猜不對他們的喜好，品牌老化成了殺死很多餐飲企業(yè)的終極殺手。

不變，等死。變，不知去向是很多經(jīng)營了很多年餐飲企業(yè)的一個現(xiàn)狀。

在南京城，一個叫做呂曉陽的餐飲人，同樣面臨這樣的問題。

15年前，他參與開出了一家當時南京城最有逼格的西餐廳，是南京城35歲以上女性客群心中的一個夢，可這樣一個曾呼風(fēng)喚雨的餐飲品牌，最終還是難逃品牌老化的噩夢。

15年后，重新定位轉(zhuǎn)型后他新創(chuàng)的品牌木瓜花越南菜餐廳，再次成為南京城25~35歲女性的一個夢。

近日，記者遠赴南京，對木瓜花的創(chuàng)始人呂曉陽進行了專訪。

（呂曉陽）     

關(guān)店悟出的道理：經(jīng)營餐廳不如經(jīng)營客群

呂曉陽在南京餐飲圈也算是響當當?shù)娜宋铮瑥穆殬I(yè)經(jīng)理人到成為百納餐飲集團的合伙人，他在這個行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打了二十幾年。

15年前，百納餐飲開出了一家叫做貝拉·那波利的西餐廳，這是一個讓全南京城35歲以上女性聽名字就能沸騰的餐廳，因為是街邊店，裝修又類似于外國轟趴主題的形式，70%左右的客群又都是外國人，當時生意好到至少需要提前一周預(yù)定位置。

因為商圈發(fā)生變化，呂曉陽把貝拉·那波利前后從徳基廣場1期遷移到德基廣場2期。

（木瓜花產(chǎn)品）

原本以為只是一次搬遷，但呂曉陽沒有料到受眾群體卻完全發(fā)生了變化，很快呂曉陽就發(fā)現(xiàn)商場里的客群更年輕，當他們看到自己的餐廳裝修的這么豪華的，不敢進去；而過去常去那波利用餐的又都是外國人，他們又沒有去商場里吃飯的習(xí)慣。

新的客群不敢進店，曾經(jīng)的熟客又不再光顧，一時間呂曉陽不知道自己的餐品究竟要賣給誰。

經(jīng)過兩年深思熟慮后，呂曉陽同合伙人決定關(guān)掉了貝拉·那波利。

雖然這次關(guān)店經(jīng)歷讓他感到痛楚，但是也讓他領(lǐng)悟出了一個道理，那就是“經(jīng)營餐廳不如經(jīng)營人群，在做餐廳之前要先想好自己要賣給誰，并根據(jù)客群的變化而持續(xù)迭代，才會避免因品牌因為老化而被淘汰出局的情況發(fā)生。

（木瓜花內(nèi)部環(huán)境）

如何讓木瓜花成為25歲~35歲女性客群的一個夢？

卷土重來后，呂曉陽對所在商圈和客群進行了細致的分析，最后開出了木瓜花PAPAYE西貢花園餐廳，成為了當下南京城25歲~35歲女性客群的一個夢。

1 定義為閨蜜餐廳，只討好一種客群

呂曉陽覺得：“如果要做主題的餐廳，就不能含糊，就要清晰的讓別人知道你是誰，你為誰去服務(wù)，我們又在女性的基礎(chǔ)上做了更精準的劃分，只討好25——35歲的有消費能力的女性，而且討好的還不是一個人，而是閨蜜群體。”

需要值得注意的是一個餐廳只能討好一種客群，不能主要客群是年輕人，又想把老人口袋里的錢也賺了。

美國快時尚服裝品牌GAP就是因為又賣童裝，又賣女性服裝，還賣男性服裝導(dǎo)致全球業(yè)績急速下滑，就足以說明這個問題。

（定位為閨蜜餐廳，主要客群為25~35歲女性）

2 敞開式花園餐廳，用高顏值吸引顧客進店  

女性是美好的象征，為女性設(shè)計的餐廳也一定要充分展現(xiàn)美好。

如果有一天你在南京，不小心在德基廣場里看到了一家花團錦簇，獨樹一幟的餐廳，不用懷疑，它就是木瓜花PAPAYE西貢花園餐廳。

（內(nèi)部環(huán)境）

與其它餐廳封閉的外觀環(huán)境不同，木瓜花PAPAYE西貢花園餐廳是一個兩層樓高的敞開式的花園餐廳。

呂曉陽說這樣開放式的裝修設(shè)計不僅在美觀度上更強一些，而且能夠清楚的看到店里顧客的就餐情況，這無形當中就會吸引一些過路客進店用餐。

在裝修細節(jié)上，除了整體以蒂芙尼藍為主色調(diào)，餐廳里還被鮮花環(huán)繞，每天都有最新鮮的鮮花布置到木瓜花PAPAYE西貢花園餐廳的每一個角落，在喧鬧的商場中木瓜花PAPAYE西貢花園餐廳成了一個與世隔絕的秘密花園。

（轉(zhuǎn)角處都是一個秘密花園）

（每天都有不同的鮮花分散在各個角落）

 （法蘭絨的窗簾配上西瓜紅的沙發(fā)，一副和諧的樣子）

3 組合菜品，用創(chuàng)意驚艷顧客  

在這樣有調(diào)性的環(huán)境中，如果只給顧客吃魚香肉絲、醋溜土豆絲顯然也是不合時宜的。

在菜品研發(fā)過程中，呂曉陽可是下足了功夫，他為了讓菜品呈現(xiàn)方式和組合方式達到最佳狀態(tài)，一天要看幾個小時的公眾賬號學(xué)習(xí)，不只看菜品的公眾賬號，還要看時尚的，花藝的公眾賬號。

（1）組合驚艷，兼顧高毛利的設(shè)計

榴蓮和雞湯、跳跳糖芥末蝦球手卷、玫瑰苦瓜和螺頭……這些組合全部出現(xiàn)在木瓜花PAPAYE西貢花園餐廳的菜單里。

你能想象出來這樣看似不搭邊的食材能夠組合在一起嗎？而且組合以后形成了一種層次感分明的口味，你會有什么樣的感覺？

是不是第一會很驚訝，然后驚艷，之后會研究，最后走的時候還會念念不忘。

在木瓜花PAPAYE西貢花園餐廳60%的菜品都屬于創(chuàng)意組合的原創(chuàng)菜品。表面看是組合的驚艷，顧客吃后有記憶點，實則是呂曉陽深諳高毛利設(shè)計的精髓。

舉個列子，一斤羊肉，一個西紅柿做的一盤菜，最高可以賣多少？恐怕也賣不了多少，因為足夠常見的商品在顧客心理已經(jīng)有了估值。

（榴蓮雞湯）

而，像榴蓮和雞湯的結(jié)合就不一樣了，一是市面上沒有這樣的組合，你要為創(chuàng)新支付費用，單從外形看，誰會想到用裝花茶的容器來裝雞湯？

再從榴蓮雞湯本身來說，榴蓮會沖淡雞的味道，以前可能需要上百元的雞才能熬出好湯，現(xiàn)在只需成本一半的雞就可以熬出所需的口味，而且以前要整只雞，現(xiàn)在有了榴蓮只需要用雞絲即可。

如果餐飲企業(yè)想提高營業(yè)額，在菜單設(shè)計中就必須考慮哪種組合的味道最好，呈現(xiàn)方式最美，毛利最優(yōu)。

（2）呈現(xiàn)驚艷，用插花的標準呈現(xiàn)菜品

很多女性餐廳也同樣在裝修上下了不少功夫，也用到花做裝飾，但卻很少讓花和菜品之間互動起來。

而在木瓜花不僅餐廳名字與花有關(guān)，軟裝與花有關(guān)，就連每道菜品的呈現(xiàn)都與花緊密的結(jié)合在一起。

（用插花的標準呈現(xiàn)出菜品）

大到主菜、米粉，小到甜品、飲料，每一道菜品都有花作為裝飾品，呂曉陽還會根據(jù)每種產(chǎn)品的屬性、顏色不同搭配不同種類的花作為裝飾，只要是顧客不去破壞花一天內(nèi)這些花還可以反復(fù)使用，不至于浪費。

（每款飲品都有鮮花配合呈現(xiàn)）

4 用細節(jié)提升餐廳質(zhì)感，增強客戶體驗  

如果說裝修風(fēng)格，菜品是一個餐廳的外在，那么服務(wù)細節(jié)則是一個餐廳的內(nèi)涵。

雖然前者會讓進店的人數(shù)增多，而后者則會增加顧客的復(fù)購率，一向老道的呂曉陽深諳這個道理。

（1）服務(wù)上的細節(jié)：用越南留學(xué)生講解菜品

越南人，善用各種蘸料和調(diào)料料理美食，雖然越南菜近幾年在國內(nèi)市場受到了歡迎，但與川菜、湘菜相比越南菜在中國依然還屬于小眾菜系。

為了讓顧客更好的用餐，更加了解產(chǎn)品，呂曉陽特意請了幾位會講中文的越南留學(xué)生在門店里講解菜品，以便給顧客更好的體驗感。

（2）餐具上的細節(jié)：制造氛圍，產(chǎn)生記憶度

在餐廳喝水的杯子是什么樣的？

我想大部分餐廳杯子就是杯子，最多就是顏值上高一些。

而看到呂曉陽為木瓜花PAPAYE西貢花園餐廳定制的杯子，十個吃飯的人有九個會感到好奇，因為它是一個不倒翁的杯子。

很多人看到這個杯子的第一反應(yīng)是會去扶一下，然后看不會倒接著就會產(chǎn)生疑問，咦這家餐廳為什么要用這樣一個杯子？緊接著就會拍照，以至于走都會想著為什么要放一個這樣的杯子。

如果作為顧客你的心路歷程是這樣的，那你可就掉進了呂曉陽的“圈套”中。因為它就是想讓你產(chǎn)生疑問，研究甚至是糾結(jié)，直到回到家后仍然對這家餐廳念念不忘。

除了杯子，其它桌子上擺放的東西也十分特別，別人家餐停廳的餐巾紙可真的就是一張大白紙，而木瓜花的紙巾是與環(huán)境整體十分搭的蒂芙尼藍，上面畫著越南的國花蓮花，在桌子一邊還有一個香薰燈，每天配置不同味道的香薰，別看只是一個小小的香薰，無在形中卻增加了整個餐廳的浪漫氛圍。

（每天給顧客提供不同味道的香薰）

（餐具和紙巾上都會有越南的國花蓮花，左上角是不倒翁杯）

5 獨特的經(jīng)營節(jié)奏  

（1）空間差：一樓搶客流，二樓留客流

木瓜花PAPAYE西貢花園餐廳是上下兩層， 敞開式花園設(shè)計，這在國內(nèi)商超中也算是少見，雖然兩層樓讓餐廳顏值更高，更醒目，可呂曉陽卻不得不考慮經(jīng)營節(jié)奏問題。

呂曉陽說：“在一個商超中我們的人流量基本是恒定的，還要有其它餐飲商家和我們平分客流。

所以在經(jīng)營節(jié)奏上我們就必須變化。一樓的節(jié)奏我們把它設(shè)置成快和輕模式，用報紙式的菜單點餐，主食類的產(chǎn)品在前邊，這樣做的目的就是要搶商場的客流，二樓要做慢，用精美的大菜單留住客流，在客單價上做文章，所以你會發(fā)現(xiàn)為什么粉和三明治要被我放在菜單的后邊，目的是弱化它。”

 （木瓜花下午茶菜單）

（2）時段差：兩個正餐+下午茶

我們的餐廳每天要交24小時的房租，可是營業(yè)時間只有短短的十幾個小時，商超里的店就更短，晚上剛要賺錢營業(yè)時間就已經(jīng)結(jié)束了。

擅長觀察的呂曉陽發(fā)現(xiàn)來到商超中，喜歡逛街的女性都會在逛累了的時候想要停下來，找一個地方喝一杯東西，而大多數(shù)飲品店內(nèi)的環(huán)境又都很擁擠。

觀察到這一點，呂曉陽決定推出下午茶，不但讓逛街的女性有了歇腳處還讓木瓜花的營業(yè)額得到了提高。

 （下午茶產(chǎn)品）

手機時代的開始，也意味著尋呼機時代的結(jié)束；電燈的出現(xiàn)，讓煤油燈時代徹底完結(jié)；數(shù)碼相機的出現(xiàn)，解決了膠片相機效率問題，一個時代的結(jié)束意味著另一個時代的開始。

放眼餐飲行業(yè)依然如此，從會炒菜就能賺錢，到吃選品類優(yōu)勢就能存活很久，再到今天每時每刻都有可能被顛覆，餐飲行業(yè)已經(jīng)闊別了一勞永逸的時代，每個餐飲老板時時都需要更新自己，才能跟上變化的市場，而用戶思維、客群導(dǎo)向恰恰是現(xiàn)今餐飲經(jīng)營的核心。