印象湘江世紀(jì)城店，號(hào)稱最大眾籌餐廳倒閉，93個(gè)股東100萬(wàn)元眾籌款化為泡影;很多人咖啡館，141人參股，籌資62.5萬(wàn)元，一年后倒閉;聚咖啡，110人眾籌60萬(wàn)血本無(wú)歸……

起步較早的知名眾籌餐廳們幾乎全軍覆沒(méi)。眾籌也因此一度屢遭唾棄，甚至被視為“騙人的把戲”。

靠譜投創(chuàng)始人兼CEO卿永不這么看，他判斷說(shuō)“眾籌3.0時(shí)代已然到來(lái)”。他認(rèn)為，自己創(chuàng)立的、專注于餐飲的同城眾籌平臺(tái)靠譜投，就是對(duì)這一判斷的實(shí)踐。

成立約2年的靠譜投，是否像卿永所言，項(xiàng)目成功率達(dá)到百分之百我們不得而知。但隨著局氣、楊記興臭鱖魚(yú)、仔皇煲等越來(lái)越多明星項(xiàng)目的上線，以及卿永在各色行業(yè)會(huì)議中頻繁的刷臉，眾籌儼然已經(jīng)在餐飲行業(yè)中占據(jù)了一席之地。

同城眾籌作為金融工具的價(jià)值究竟何在?靠譜投對(duì)眾籌的操盤又能為餐飲業(yè)帶來(lái)什么樣的啟示?

同城眾籌的要義：鏈接有價(jià)值的投資人

眾籌成功的先決條件是能否挑選出優(yōu)秀的項(xiàng)目。卿永認(rèn)為好項(xiàng)目的準(zhǔn)入門檻需要具備四點(diǎn)：1)、項(xiàng)目是否具有調(diào)性和差異性;2)、創(chuàng)始人須有風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力;3)、是否擁有豐富資源;4)、創(chuàng)始人的目的不能只是賺錢，對(duì)餐廳要有野心、情懷。

更深入的選擇邏輯，就要倚仗卿永及其團(tuán)隊(duì)扎根餐飲業(yè)20余年的經(jīng)驗(yàn)了。這也是卿永所言“眾籌3.0時(shí)代”的核心：必須專注、足夠垂直?！安欢惋嫞筒豢赡芫x項(xiàng)目，更不可能深入地服務(wù)項(xiàng)目?！?/span>

靠譜投眾籌的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)思想是：幫助餐廳找到“有價(jià)值的投資人”。

首先，靠譜投會(huì)對(duì)投資人進(jìn)行區(qū)域篩選，至少是與餐廳在同一座城市中，這是基礎(chǔ);其次是身份篩選，要有穩(wěn)定且相對(duì)豐厚的收入保證其風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，而且還要有可服務(wù)于項(xiàng)目的附加資源等。

如何去輻射到這群投資人，卿永不認(rèn)可傳統(tǒng)眾籌平臺(tái)鋪天蓋地打廣告的做法，轉(zhuǎn)化率太低。

靠譜投的理念是，能夠吸引投資人的是“好標(biāo)的”。焦慮的中產(chǎn)階級(jí)們是有投資需求的，但投資金融和房產(chǎn)的啟動(dòng)資金過(guò)大、風(fēng)險(xiǎn)太高，中產(chǎn)們又普遍沒(méi)有這么強(qiáng)大的心臟。而餐廳眾籌資金門檻低、加上其細(xì)水長(zhǎng)流的收益風(fēng)格，反而更適合中產(chǎn)階級(jí)的財(cái)務(wù)觀。

而且中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)群體龐大且日益增多，好的餐飲眾籌項(xiàng)目根本供不應(yīng)求，屬于典型的“賣方市場(chǎng)”。若平臺(tái)屢次拿到好項(xiàng)目，有效流量自然而然就會(huì)主動(dòng)依附上來(lái)。

在保護(hù)投資人和餐廳雙方利益方面，靠譜投也有一些嘗試。卿永認(rèn)為保護(hù)投資人最根本的方法就是精選項(xiàng)目。但除此之外，他還有兩項(xiàng)具體措施。

其一是審計(jì)，首先通過(guò)第三方會(huì)計(jì)事務(wù)所等機(jī)構(gòu)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投資預(yù)算審計(jì)，就是大概要花多少錢，金額不能由餐廳一方說(shuō)了算;然后是經(jīng)營(yíng)預(yù)算審計(jì)，餐廳需要支取多少錢、錢如何花、若出現(xiàn)虧損那么虧損是什么原因?qū)е碌?、虧損額是否合理都要被審查;每年還要進(jìn)行詳細(xì)徹底的年度結(jié)算。

其二是過(guò)程監(jiān)督，平臺(tái)分3到4次放款，一邊監(jiān)督項(xiàng)目進(jìn)展、一邊結(jié)合預(yù)算方案進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，且每次打款都要通知投資人。眾籌資金要留出一部分作為備用金，必須有50%以上的投資人簽字方可啟動(dòng)備用金。

其三是從頂層設(shè)計(jì)層面分離收益權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)。

按照現(xiàn)代管理學(xué)對(duì)餐飲業(yè)組織模式的分析，餐廳門店主要有四種形式：分公司、個(gè)體戶、有限責(zé)任公司和有限合伙企業(yè)。

分公司權(quán)利由公司總部掌管，沒(méi)有獨(dú)立的法人和獨(dú)立的股權(quán)關(guān)系，所以客觀上無(wú)法采用眾籌模式融資;個(gè)體戶權(quán)益、經(jīng)營(yíng)權(quán)都屬于自然人，也不能進(jìn)行眾籌;有限責(zé)任公司雖然理論上可以做，但若想掌握股權(quán)收益和經(jīng)營(yíng)權(quán)，資產(chǎn)需在50億元以上，所以也會(huì)受到限制。

有限合伙企業(yè)有兩種股東，一種是GP(無(wú)限合伙人)、一種是LP(有限合伙人)。GP哪怕只有1%的股權(quán)，卻享有公司100%的決策權(quán)，相應(yīng)的則要承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任;LP即使擁有99%的股權(quán)，也不能干涉企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策，只能享有收益權(quán)。

眾籌3.0時(shí)代，足夠垂直才能創(chuàng)造價(jià)值

眾籌概念呱呱墜地時(shí)，項(xiàng)目大都以自籌、自投為主，且基本都已沉船，此為眾籌1.0時(shí)代;泛平臺(tái)時(shí)代，平臺(tái)更多起到展示作用，對(duì)項(xiàng)目真正的幫扶并不大，更沒(méi)法垂直縱深挖掘投資人價(jià)值和做到投資人社群運(yùn)營(yíng)，眾籌進(jìn)入2.0時(shí)代。

卿永所言“眾籌3.0時(shí)代”指：專業(yè)垂直領(lǐng)域平臺(tái)興起，除融資外還可提供大量專業(yè)、增值服務(wù)。

精選項(xiàng)目的能力要依靠垂直化和專業(yè)能力，而餐飲行業(yè)的復(fù)雜性也決定，眾籌平臺(tái)對(duì)項(xiàng)目的深入服務(wù)更需要專業(yè)化。

以靠譜投最為人稱道的局氣餐廳為例，靠譜投首先找到創(chuàng)始人韓桐，與其溝通局氣的“魂”和“核心價(jià)值”，最后形成了呈現(xiàn)在大眾面前“老北京江湖氣”的形象?？孔V投還提供宣傳視頻的拍攝服務(wù)，并與媒體接洽，提供一站式PR服務(wù)甚至策劃事件營(yíng)銷。

靠譜投還調(diào)動(dòng)了同城投資者的資源，每個(gè)投資人產(chǎn)生投資意愿后，都需要向靠譜投提交自薦信。凡是投遞自薦信的人，都被安排了宣傳工作，要積極推廣餐廳項(xiàng)目，這也被視為第一輪投資人資質(zhì)的篩選考核。

當(dāng)局氣的品牌勢(shì)能被打高，儼然成了許多餐飲人的“朝圣地”，局氣也因此對(duì)供應(yīng)鏈端形成了議價(jià)能力，也獲得了行業(yè)內(nèi)部如加盟商、高端社交等B端資源。

營(yíng)銷服務(wù)僅僅是靠譜投專業(yè)化服務(wù)的一項(xiàng)而已，專業(yè)盡調(diào)、餐廳運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)、線上融資路演組織與問(wèn)答輔導(dǎo)甚至后端的供應(yīng)鏈對(duì)接等等。

不過(guò)在卿永看來(lái)，這與做“大而全”有根本性質(zhì)的區(qū)別。這些工作只是基于團(tuán)隊(duì)背后的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、資源的增值服務(wù)，“恰恰是為了把餐飲業(yè)的服務(wù)做到極致，做到足夠好?！?/span>

卿永表示，靠譜投的終極商業(yè)目標(biāo)、盈利模式是做餐飲業(yè)的融創(chuàng)投，開(kāi)店需要錢、運(yùn)營(yíng)需要資金、供應(yīng)鏈金融等都要找靠譜投，但不靠其它服務(wù)賺錢。

簡(jiǎn)言之，靠譜投削減的是眾籌項(xiàng)目的品類，只做餐廳的同城股權(quán)眾籌，但對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目的深度、定制化服務(wù)卻大作加法。眾籌的本質(zhì)是服務(wù)，靠譜投以眾籌為切入點(diǎn)，提供專業(yè)而完整的第三方服務(wù)，反過(guò)頭來(lái)加強(qiáng)了其眾籌平臺(tái)的品牌影響力。

單純因缺少資金想?yún)⑴c同城眾籌?須三思而后行

卿永曾在公開(kāi)場(chǎng)合聲明過(guò)適合做眾籌的餐飲企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，其中最重要的一條是本身就是連鎖品牌企業(yè)，也就是說(shuō)，要擁有一定的品牌積累，比較好的情況是有7到8家直營(yíng)門店。

不難理解，對(duì)于廣大有投資需求但異常謹(jǐn)慎的中產(chǎn)階級(jí)來(lái)說(shuō)，投資的首要需求是穩(wěn)健。有品牌做背書(shū)自然是再好不過(guò)的事情，連鎖品牌參與眾籌，對(duì)投資人、平臺(tái)和餐廳是三方共贏這毋庸置疑。

但靠譜投的終極商業(yè)目標(biāo)是否真的是做中國(guó)的納斯達(dá)克?亦或是說(shuō)，靠譜投對(duì)餐飲企業(yè)的價(jià)值真的是體現(xiàn)在金融服務(wù)之上?筷玩思維認(rèn)為，至少在現(xiàn)階段并非如此。

對(duì)于已經(jīng)擁有10家左右門店的連鎖餐飲品牌而言，因?yàn)檎幱谶~向百店經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵時(shí)期，往往此時(shí)對(duì)于現(xiàn)金流和資產(chǎn)儲(chǔ)備非常謹(jǐn)慎和敏感，正常情況下都不會(huì)在這時(shí)出現(xiàn)資金鏈斷裂的問(wèn)題。

但如若單純由于經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致的資金問(wèn)題，餐飲企業(yè)可以通過(guò)供應(yīng)鏈金融、有條件的企業(yè)可以通過(guò)融資的方式來(lái)解決。

同城眾籌兼具金融和媒體屬性，甚至還具有針對(duì)投資人的用戶運(yùn)營(yíng)作用。如此就導(dǎo)致了一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)200位投資人決定投一家店，那么這就是200人的鐵粉，但一旦門店出現(xiàn)虧損、股東蒙受了損失，則有可能瞬間粉轉(zhuǎn)黑。

新店盈利的風(fēng)險(xiǎn)較高，但如果一個(gè)企業(yè)上眾籌為的是做PR和營(yíng)銷，同時(shí)有一定資金儲(chǔ)備，當(dāng)新店出現(xiàn)虧損時(shí)能夠避免股東蒙受損失，那么采取眾籌方式便是穩(wěn)賺不賠的買賣。畢竟，對(duì)連鎖餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌才是最重要的資產(chǎn)。

某曾經(jīng)參與靠譜投眾籌的明星企業(yè)老板告訴筷玩思維記者，他“當(dāng)初就是沖著用眾籌項(xiàng)目做PR和營(yíng)銷去的”，但在上項(xiàng)目之前，他用了一個(gè)星期估算現(xiàn)金流，認(rèn)為可以兜住新店虧損的底才最終決定去上。

筷玩思維認(rèn)為，眾籌是個(gè)工具，由于其復(fù)雜的復(fù)合屬性使得其優(yōu)劣勢(shì)并存。從靠譜投的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，同城眾籌顯然并不具有金融的普惠屬性，門檻要求高。至少對(duì)B端企業(yè)而言，其媒體價(jià)值凌駕于金融之上，如果僅僅是為了資金選擇眾籌，還是針對(duì)自己的發(fā)展情況具體分析，三思而后行。

聲明：本文系筷玩思維(ID：kwthink)獨(dú)家原創(chuàng)稿件，作者張艷東。本文已獲轉(zhuǎn)載授權(quán)，版權(quán)歸筷玩思維所有，如需轉(zhuǎn)載本文，請(qǐng)聯(lián)系原公眾號(hào)“筷玩思維”。