單從互聯(lián)網(wǎng)信息傳播的角度看，市場(chǎng)占有率還不到10%的SaaS卻承包了智慧餐飲行業(yè)絕大部分流量，新聞報(bào)道、融資消息絡(luò)繹不絕。SaaS是風(fēng)口，自誕生之日便自帶“消滅傳統(tǒng)餐飲管理軟件”的符號(hào)之威，這正是投資者和媒體所鐘愛的。

相比之下，傳統(tǒng)餐飲軟件廠商的聲音卻落寞的多。但顯然，老牌餐飲軟件廠商并不甘心坐以待斃。如辰森已并入口碑、天子星也被新美大控股收購(gòu)。

2017年2月24日，成立于1998年的餐飲管理軟件廠商天財(cái)商龍召開了一場(chǎng)1300人規(guī)模的行業(yè)會(huì)議。會(huì)間，天財(cái)商龍執(zhí)行總裁糜新箭向筷玩思維透露“接下來3年還要再搞300場(chǎng)會(huì)。”塑造品牌將成為天財(cái)商龍下一階段的重點(diǎn)工作。

據(jù)介紹，深耕餐飲行業(yè)近20年的天財(cái)商龍，客戶保有量達(dá)10萬家，市場(chǎng)占有率約為4.7%。

在“傳統(tǒng)行業(yè)大佬都會(huì)被前進(jìn)的時(shí)代迅速淘汰”已經(jīng)成為一種政治正確的當(dāng)下，天財(cái)商龍的高調(diào)背后，是否有體系戰(zhàn)略作支撐?諸如天財(cái)商龍這樣體量已經(jīng)做大的老牌餐飲軟件廠商，又該如何輕盈轉(zhuǎn)身、樹立壁壘、避免被新生力量彎道超車?

餐飲小門店連鎖浪潮下，轉(zhuǎn)型SaaS服務(wù)勢(shì)在必行

隨著大眾化餐飲已經(jīng)坐穩(wěn)了主流市場(chǎng)，小型門店逐漸代替了傳統(tǒng)大店模式。一個(gè)集團(tuán)多個(gè)品牌、一個(gè)品牌少則百家多則千家門店的時(shí)代指日可待。

由于技術(shù)架構(gòu)云端化的這個(gè)特性，使得SaaS餐飲管理軟件可以服務(wù)于大量的餐飲商戶，商戶越多，軟件的價(jià)格就會(huì)越便宜，軟件本身的價(jià)格可以趨向于零。

但是SaaS軟件產(chǎn)品不僅僅有產(chǎn)品，也有服務(wù)，兩者缺一不可，SaaS軟件與傳統(tǒng)軟件相比，價(jià)格上有非常大的優(yōu)惠，特別對(duì)于連鎖餐飲企業(yè)而言，之前傳統(tǒng)的餐飲軟件為連鎖餐飲企業(yè)服務(wù)的報(bào)價(jià)動(dòng)輒幾百萬、幾千萬，這是很多小門店、大連鎖的餐飲企業(yè)所不敢想象的。

糜新箭認(rèn)為純SaaS軟件在解決以收銀、點(diǎn)菜、結(jié)賬為主要需求的小店上是有比較大的優(yōu)勢(shì)的，而這種小店的數(shù)量龐大。

鑒于此，據(jù)筷玩思維了解，天財(cái)商龍的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)已經(jīng)從2013年的200人擴(kuò)容到如今的500人，團(tuán)隊(duì)由技術(shù)中心和研發(fā)中心兩部分構(gòu)成。

其中技術(shù)中心負(fù)責(zé)iOS、Android、Java以及云等技術(shù)架構(gòu)的創(chuàng)新，研發(fā)中心則按照產(chǎn)品線分組，主要分為傳統(tǒng)軟件和SaaS化產(chǎn)品兩大部分，具體產(chǎn)品的研發(fā)任務(wù)落實(shí)到組中。天財(cái)商龍專門從事傳統(tǒng)軟件研發(fā)的人員只有50余人，其余200余人全部負(fù)責(zé)SaaS產(chǎn)品的研發(fā)。

天財(cái)商龍針對(duì)傳統(tǒng)軟件服務(wù)商大多只做餐廳業(yè)務(wù)流中某一部分的產(chǎn)品弱勢(shì)，打出了“解決餐飲企業(yè)信息孤島”的產(chǎn)品策略，即通過一套軟件將預(yù)定、點(diǎn)餐、收銀、排隊(duì)叫號(hào)等門店效率工具和庫(kù)存、采購(gòu)、廚房等后端系統(tǒng)打通。

將業(yè)務(wù)流打通的最大意義，是服務(wù)商可以結(jié)合大數(shù)據(jù)為餐廳運(yùn)營(yíng)提供綜合性的咨詢服務(wù)，這是只做某一環(huán)節(jié)的服務(wù)商無法提供的。

而打通業(yè)務(wù)流的難點(diǎn)，集中體現(xiàn)在餐飲業(yè)中最復(fù)雜的管理業(yè)務(wù)，同時(shí)也是餐飲管理軟件最難攻克的課題——供應(yīng)鏈。餐飲業(yè)得供應(yīng)鏈得天下，對(duì)附著于餐飲業(yè)之上的智慧餐飲從業(yè)者而言，亦然。

天財(cái)商龍嘗試著給出了自己的解決方案。

據(jù)糜新箭介紹，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈軟件存在諸多問題，比如：門店庫(kù)存、配送中心庫(kù)存分別由若干套的軟件管理;店面的庫(kù)存數(shù)據(jù)存放在門店本地;門店之間、門店與中心之間的交互依賴于數(shù)據(jù)傳輸。由此導(dǎo)致了供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)流程分散、數(shù)據(jù)滯后、節(jié)點(diǎn)不清。換句話說，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈軟件是一種“連鎖配送系統(tǒng)”，與“供應(yīng)鏈”概念相去甚遠(yuǎn)。

天財(cái)商龍利用SaaS手段將數(shù)據(jù)存于云端，并把供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)打通，進(jìn)而將供應(yīng)商納入到了管理之中，供應(yīng)商只需通過微信一站式注冊(cè)就可與餐企綁定。在供應(yīng)鏈互聯(lián)網(wǎng)化的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完成了移動(dòng)化升級(jí)。

在用戶體驗(yàn)方面，糜新箭舉了個(gè)例子。研發(fā)團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)品經(jīng)理(PM)最重要的工作就是做餐飲企業(yè)的需求分析，為了強(qiáng)化PM對(duì)客戶需求的把控，天財(cái)商龍會(huì)將他們“下放”到餐飲企業(yè)中進(jìn)行實(shí)習(xí)。

待產(chǎn)品研發(fā)初步成功后，天財(cái)商龍會(huì)交付10個(gè)經(jīng)驗(yàn)較為豐富的區(qū)域代理商試用，然后再交由10名觀念前衛(wèi)的客戶試用，最后綜合所反饋信息進(jìn)行二次優(yōu)化，才能正式上市。

整合餐廳業(yè)務(wù)流、將上游供應(yīng)商綁定是天財(cái)商龍自認(rèn)為成功的創(chuàng)新之舉。

但糜新箭認(rèn)為，天財(cái)商龍的最大競(jìng)爭(zhēng)力在于其20年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)——商龍能夠?yàn)椴煌瑯I(yè)態(tài)、規(guī)模的餐飲企業(yè)提供針對(duì)性的解決方案，“針對(duì)先付費(fèi)的快餐、街邊店能夠提供傻瓜化、簡(jiǎn)單化的SaaS產(chǎn)品，為大型酒店提供高度定制化的產(chǎn)品和服務(wù)?！?/span>

據(jù)悉，天財(cái)商龍目前的標(biāo)桿客戶包括天津狗不理、花家怡園、新辣道、東方餃子王、重慶劉一手、上海望湘園、便宜坊、陶陶居、船歌魚水餃、聚點(diǎn)串吧等不同業(yè)態(tài)、規(guī)模的知名餐飲企業(yè)。

筷玩思維認(rèn)為，雖然未來“小門店大品牌”將成為主流，但這并不意味著餐飲企業(yè)的管理難度和工作流程越來越簡(jiǎn)單。

相反，無論是加盟還是直營(yíng)，如果餐飲企業(yè)要強(qiáng)化對(duì)品牌的控制力，前臺(tái)可以變輕，但后臺(tái)必然相應(yīng)地變“胖”。供應(yīng)鏈管理、人力資源體系、連鎖體系等都需要被強(qiáng)化管理。而且還要綜合考慮客戶的使用體驗(yàn)，這勢(shì)必會(huì)對(duì)軟件開發(fā)提出更高的要求。

傳統(tǒng)餐飲管理軟件公司轉(zhuǎn)型SaaS服務(wù)優(yōu)勢(shì)鮮明，深耕行業(yè)對(duì)產(chǎn)品落地細(xì)節(jié)的把握更準(zhǔn)確，智慧餐飲行業(yè)中也不乏早就轉(zhuǎn)型成功的案例。

融資能力是傳統(tǒng)軟件廠商轉(zhuǎn)型成敗的生死線

2014年是天財(cái)商龍深入布局SaaS的關(guān)鍵之年，這一年，商龍獲得了大眾點(diǎn)評(píng)的戰(zhàn)略投資。一舉收購(gòu)了在供應(yīng)鏈信息化建設(shè)上卓有建樹的風(fēng)行科技，以及SaaS服務(wù)商吾享網(wǎng)絡(luò)。

吾享是天財(cái)商龍與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打白刃戰(zhàn)的橋頭堡?！拔姨熵?cái)商龍不和你打，我投資SaaS公司和你打?！?/span>

糜新箭認(rèn)為，天財(cái)商龍?jiān)趥鹘y(tǒng)軟件領(lǐng)域占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，只要該業(yè)務(wù)仍能給集團(tuán)貢獻(xiàn)不菲的收入、占據(jù)大量固定客戶，商龍就不會(huì)放棄，尤其是市場(chǎng)上仍有需要高度定制化的大型客戶?！翱蛻粼诜謱?，從技術(shù)上看，如今的SaaS還不完善，難以滿足對(duì)ERP系統(tǒng)定制化要求高的客戶的需求。”

行業(yè)中有部分意見認(rèn)為，已經(jīng)布局到線下的傳統(tǒng)軟件，將成為傳統(tǒng)軟件廠商轉(zhuǎn)型升級(jí)的“負(fù)資產(chǎn)”。

原因有二：一方面，傳統(tǒng)軟件由于非聯(lián)網(wǎng)屬性，自身無法進(jìn)行大數(shù)據(jù)運(yùn)作，這與打通B端資金流、服務(wù)流和C端信息流的O2O大勢(shì)不符。另一方面，如果廠商要將設(shè)備互聯(lián)網(wǎng)化，必須派遣工程師到每一家門店現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)，人力和時(shí)間成本非常大，“這是一筆天文數(shù)字?！?/span>

而吾享網(wǎng)絡(luò)正是將天財(cái)商龍線下所有軟件中的數(shù)據(jù)進(jìn)行云化，上傳至吾享的服務(wù)器中，進(jìn)而用云數(shù)據(jù)與微信、支付寶、美團(tuán)等平臺(tái)對(duì)接、合作，完成餐廳的互聯(lián)網(wǎng)化和移動(dòng)化。

云化工程從2013年開始，直至今年才完成，用時(shí)3年、耗資數(shù)億。但如此一來，天財(cái)商龍的線下軟件就得以成功云化，能夠提供給老主顧們與SaaS產(chǎn)品別無二致的數(shù)據(jù)咨詢服務(wù)。

據(jù)筷玩思維觀察，在智慧餐飲行業(yè)中，尚無一家SaaS服務(wù)商能夠扭虧為盈。一來，是由于SaaS的前期投入成本高昂;二來，隨著入局者激增且背后都有大佬撐腰，如二維火、美味不用等背靠阿里，客如云由百度入股，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)費(fèi)用也普遍維持高位。

龐大的地推部隊(duì)也是智慧餐飲無法舍棄的配置。

基本運(yùn)行、預(yù)防和咨詢等后續(xù)服務(wù)是產(chǎn)品類公司的標(biāo)配，也是智慧餐飲行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。這需要龐大的地推部隊(duì)，同時(shí)這支正規(guī)軍也是搶奪終端市場(chǎng)的利器，甚至還是智慧餐飲企業(yè)的壁壘之一。

通過20年的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，天財(cái)商龍?jiān)谌珖?guó)已經(jīng)部署了10家分(子)公司和4000余名地推人員。據(jù)悉，每年代理商的銷售額達(dá)5億元左右，市場(chǎng)費(fèi)用每年的投入達(dá)一到兩個(gè)億。截至目前，商龍20年的市場(chǎng)費(fèi)用已經(jīng)累計(jì)投入了十幾億元。

“就算SaaS再快，客戶也只能一個(gè)一個(gè)去做，做口碑傳播，這個(gè)快不了?！?/span>

據(jù)了解，嘩啦啦、客如云和二維火的地面推廣部隊(duì)也在千人級(jí)別。

餐飲行業(yè)市場(chǎng)極度分散，這也就造成了凡是做本地生活服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司都需要海量、經(jīng)驗(yàn)成熟的地推部隊(duì)，這一規(guī)律同時(shí)適用于智慧餐飲行業(yè)。

SaaS產(chǎn)品的前期投入加上刺刀見紅的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，客觀上慫恿著智慧餐飲企業(yè)都不得不走上融資道路。

在此意義上，智慧餐飲行業(yè)與團(tuán)購(gòu)也比無二致，是由資本加速助推進(jìn)化的行業(yè)。其早已失去先完善產(chǎn)品再搶奪市場(chǎng)的從容，誕生不過數(shù)年，便直接邁進(jìn)了產(chǎn)品力、市場(chǎng)、融資能力等多維度的綜合競(jìng)爭(zhēng)階段。

天財(cái)商龍作為傳統(tǒng)餐飲管理軟件中的代表性樣本，能否在守住現(xiàn)有市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上成功轉(zhuǎn)型，筷玩思維將持續(xù)予以關(guān)注。

結(jié)語

資本的涌入加快了智慧餐飲行業(yè)的洗牌，傳統(tǒng)餐飲軟件廠商，自有資金無法填補(bǔ)終端數(shù)據(jù)云化產(chǎn)生的黑洞，將率先被淘汰。

即使資金雄厚的傳統(tǒng)餐飲軟件廠商，轉(zhuǎn)型SaaS服務(wù)時(shí)依然會(huì)面臨暴增的人才成本、并購(gòu)成本等，前期需要巨大的投入。至今，SaaS服務(wù)商尚無實(shí)現(xiàn)盈利的案例。而以SaaS起家的新入場(chǎng)者，即使融資能力較強(qiáng)，卻面臨著“不懂行”的困擾。

無論發(fā)展路徑如何，誕生才不足5年的SaaS行業(yè)，如今已經(jīng)演變成了產(chǎn)品、市場(chǎng)、融資能力多維度的綜合競(jìng)爭(zhēng)。

流量為王的B2C、C2C完成市場(chǎng)洗牌用了10年時(shí)間，更為復(fù)雜的O2O閉環(huán)領(lǐng)域，若想完成洗牌，恐怕還需要更長(zhǎng)的時(shí)間。

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