那該如何精準(zhǔn)地導(dǎo)燃顧客的需求呢？

開(kāi)篇之前，我們先討論一個(gè)很無(wú)聊的問(wèn)題：顧客為什么要到你的餐廳吃飯？  

答案是：顧客有吃的需求？

再問(wèn)：顧客為什么有需求呢？

答案：因?yàn)轭櫩投亲羽I需要吃飯。

再問(wèn)，肚子餓就會(huì)來(lái)你餐廳吃嗎？

因?yàn)槲业牟似肺兜篮?，因?yàn)轭櫩托湃挝业牟蛷d……

再問(wèn)，最后，到底有多少顧客經(jīng)常來(lái)餐廳了？

答案：這個(gè)……

好了，下面餐飲好案例來(lái)分析餐廳廣告語(yǔ)營(yíng)銷的三大法則：

法則一：抓住顧客的痛點(diǎn)  

痛點(diǎn)，意思是指 用戶疼痛的點(diǎn)，對(duì)于餐飲業(yè)來(lái)說(shuō)，就是用戶在消費(fèi)過(guò)程中抱怨的、不滿的、讓人感到痛苦的接觸點(diǎn)。被大多數(shù)人反復(fù)表述過(guò)的一個(gè)急需企業(yè)去解決的問(wèn)題、有待去實(shí)現(xiàn)的愿望。

我們來(lái)看下面這例子：  

案例一：  

地溝油、防腐劑、添加劑等食品安衛(wèi)生安全問(wèn)題，是不是一個(gè)急需解決的問(wèn)題？你外出吃飯怕拉肚子嗎？你看見(jiàn)滿是添加劑的菜品還有胃口嗎？

所以，

祿鼎記的廣告詞：油，我們只用一次；人道素食的廣告語(yǔ)：精選天然有機(jī)素食，品嘗健康綠色食物。

金鼎軒：食用油全部來(lái)自“西王食品”非轉(zhuǎn)基因玉米胚芽油。

旺順閣：嚴(yán)選野生有機(jī)鳙魚(yú)，從捕撈到上桌不超過(guò)24小時(shí)。

膳緣居天然素食： 無(wú)蛋無(wú)酒無(wú)味精·純凈純素純天然

案例二：  

外出就餐，等上菜等到花兒都謝了，這是不是一個(gè)急需解決的問(wèn)題？于是很多餐廳有這樣類似的承諾：等上菜等半天都沒(méi)耐心了?超過(guò)29分鐘沒(méi)上的菜，全部免費(fèi)

案例三：  

快餐好吃，還要有營(yíng)養(yǎng)，這是不是一個(gè)有待去實(shí)現(xiàn)的愿望？所以有蒸功夫那句營(yíng)養(yǎng)還是蒸的好，好勁道骨湯面的：骨湯加好面，營(yíng)養(yǎng)不忽悠。

楊小賢：純手工打造的健康甜品

案例四：  

稱重消費(fèi)的品類，比如烤魚(yú)、雞煲等，其重量要足夠，這是不是一個(gè)急需解決的問(wèn)題？于是有李子壩梁山雞的“缺斤少兩死全家”。

所以，有效的廣告語(yǔ)，就是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，最后告訴消費(fèi)者：我能幫你解決這個(gè)問(wèn)題，如果你想解決問(wèn)題，可以到我餐廳就餐。  

法則二：抓住顧客的癢點(diǎn)  

癢點(diǎn)  是顧客不一定非得需要的，而是他們心中“想要”的 ，讓他一看到一聽(tīng)說(shuō)你這樣的餐廳，心里就癢癢的，就特別有興趣，特別向往。

所以癢點(diǎn)就是消費(fèi)者的潛在需求，不一定需要解決，但是如果在營(yíng)銷中能搔到客戶的癢點(diǎn)，效果也是不錯(cuò)的。我們來(lái)看下面的例子：

1、長(zhǎng)沙家佳福蛋糕店：一切不為消費(fèi)者省錢的活動(dòng)都是耍流氓。  

點(diǎn)評(píng)：能省錢是很多顧客消費(fèi)中想達(dá)到的愿望，但是如果足夠好吃，貴點(diǎn)也無(wú)所謂。

2、串亭：內(nèi)有天臺(tái)，股民慎入。  

點(diǎn)評(píng)：  外出就餐，很多人都對(duì)環(huán)境有要求，有天臺(tái)的環(huán)境，肯定不錯(cuò)吧！尤其是晚上可以看夜景。

3、一法國(guó)餐廳的廣告語(yǔ)：你有過(guò)的好味道，由我們來(lái)送還給你。  

點(diǎn)評(píng)：  味道好是每個(gè)食客的追求，但是如果有一家餐廳能吃到回憶中的味道，那貌似也挺不錯(cuò)的。

4、全聚德：不到萬(wàn)里長(zhǎng)城非好漢，不吃全聚德烤鴨真遺憾。

點(diǎn)評(píng)：北京，來(lái)都來(lái)了，不吃吃全聚德烤鴨，貌似真的有點(diǎn)遺憾呢~

從上面我們可以看出，痛點(diǎn)就是解決顧客的剛性需求；而癢點(diǎn)更多的是滿足顧客的欲望，給他們一種在心理上更好的滿足感。我們要做的就是不斷地刺激癢點(diǎn)讓消費(fèi)者心癢癢到非搔癢不可。

法則三：抓住顧客的興奮點(diǎn)  

賣點(diǎn)，顧名思義，產(chǎn)品憑啥賣錢就是賣點(diǎn)咯。王婆賣瓜，自賣自夸的事大家都是明白的。

賣點(diǎn)也可以說(shuō)是餐廳帶給顧客的興奮點(diǎn)，是你餐廳和其他餐廳之前的差別。好的賣點(diǎn)能瞬間抓住消費(fèi)者的G點(diǎn)，打動(dòng)人心。

案例：  

1、巴奴火鍋：服務(wù)不是我們的特色，毛肚和菌湯才是。

點(diǎn)評(píng)：海底撈服務(wù)是很好，但是味道未必就是顧客最喜歡的，但是巴奴火鍋有最好吃的毛肚和菌湯，這多令人向往……

2、張生記得味軒：想吃杭幫菜，首選張生記。

西安飲食股份公司：三秦美食，盡在西飲。

點(diǎn)評(píng)：嗯，記住了，這里有最有特色的杭幫菜/西安美食。

3、金鼎軒：24小時(shí)營(yíng)業(yè)第一家

點(diǎn)評(píng)：以后晚上通宵不怕沒(méi)地兒啦~

4、南小館：精致上海點(diǎn)心café

點(diǎn)評(píng)：這是一家點(diǎn)心店，還是精致的，對(duì)于追求生活品質(zhì)的人是個(gè)吸引。

這樣關(guān)于賣點(diǎn)的例子很多…………

這點(diǎn)，我想對(duì)于每個(gè)餐飲人來(lái)說(shuō)，不必在此累述。

看了以上三個(gè)法則，看下你的餐廳，根據(jù)餐廳特點(diǎn)，你該抓住客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)哪點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，還是抓住三點(diǎn)共同發(fā)力組合營(yíng)銷呢？ 

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