都說選址很重要,但這個(gè)導(dǎo)航都找不到的餐廳是如何活下來的?專欄
“任何酒店取得成功的三個(gè)最重要因素是位置、位置、位置!”
在美國(guó)飯店業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化之父埃爾斯沃思?斯塔特勒眼中,酒店成功的第一、第二、第三要素都是“位置”。
這句話自20世紀(jì)初就被行業(yè)奉為“箴言”。
那么,開飯店,位置真的那么重要嗎?
今天,我們看一個(gè)“地兒難找、路難走、導(dǎo)航都導(dǎo)不到”的飯店如何被救活……
我們活在一個(gè)不斷被顛覆的世界。
曾經(jīng)“酒香不怕巷子深”,現(xiàn)在“酒香也怕巷子深”;
曾經(jīng)“謀事在人,成事在天”,現(xiàn)在“謀事在人,成事亦在人”;
曾經(jīng)“亡羊補(bǔ)牢,為時(shí)不晚”,現(xiàn)在“亡羊補(bǔ)牢,為時(shí)已晚”。
市場(chǎng)從來都不否認(rèn),地理位置已然成了酒店、餐廳產(chǎn)品的一部分,對(duì)經(jīng)營(yíng)成功與否起著非常關(guān)鍵的作用。
風(fēng)云變幻近百年,“地理位置決定論”一定是顛撲不破的嗎?位置選不好的餐廳只能 “一蹶不振”嗎?
讓我們看鄭州一家餐廳是怎么樣顛覆“箴言”的。
土疙瘩里挑黃金
在鄭州高新區(qū)科學(xué)大道解放軍信息工程大學(xué)一側(cè)加油站對(duì)面500米,有一處占地20余畝的園子。
前身是一個(gè)充滿鄉(xiāng)土氣息的農(nóng)家院,周圍是高新區(qū)工業(yè)園的廠房。
與主干道的直線距離不到200米,卻因?yàn)閺S房的間隔,被一條窄路七纏八繞,路面硬化措施不到位,雨天泥濘不堪,晴天塵土飛揚(yáng)。
位置偏僻,交通不便。
這樣的園子,任何一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的餐飲人都不愿意接。
但,老趙接了。
老趙是個(gè)十幾年的老餐飲,手里還經(jīng)營(yíng)著一家飯店,生意很好。
可他一直想在鬧市中尋找一片寧?kù)o的所在,能夠和朋友、家人一起吃飯、喝茶、聊天。
他接手園子,多半是為了滿足自己的愿望。
在餐飲界摸爬滾打十幾年的老趙十分清楚,地理位置是園子的最大短板。
除此之外,土氣的包房,毫無格調(diào)的裝修都拉低了整個(gè)園子的價(jià)值。
缺點(diǎn)一大堆,優(yōu)點(diǎn)有沒有?哪怕一個(gè)也行啊。
老趙想了想,有!
園子的最大亮點(diǎn)是竹林,也是老趙最中意的地方。何不圍繞竹子做文章?
一個(gè)人可以為失敗找無數(shù)借口,但成功的理由一個(gè)就夠了。
打造特色風(fēng)格
無特色不開店。
特色是餐廳的最大競(jìng)爭(zhēng)力。
揚(yáng)州個(gè)園因其主人字號(hào)“個(gè)園”、竹葉形狀如漢字“個(gè)”而得名。
索性,老趙也把園子叫“個(gè)園”,人家是江南園林,自己做一個(gè)江南園林的主題餐廳。
除了名字,餐廳的特色還體現(xiàn)在裝修風(fēng)格、菜品乃至服務(wù)上。
老趙接著進(jìn)行裝修風(fēng)格的改造。
把之前農(nóng)家院裸露的紅磚水泥房刷成具有徽派建筑特色的白墻黑瓦,旁邊的池塘里放點(diǎn)魚,養(yǎng)上鵝,加上一片天然竹林,清幽、祥和的江南水鄉(xiāng)意境便出來了,宛如一片世外桃源。
這不僅迎合了城市打拼的人群對(duì)輕松寧?kù)o的需求,也順了老趙自己的心愿。
菜品上,個(gè)園以江浙農(nóng)家菜為主,多采用燒、煮、燜等烹飪方法,保留食材本真的味道。
食材也選取生態(tài)的、天然的:地道的農(nóng)家菜就要配地道的安徽筍干、臘肉和土豬;
春季新鮮的竹筍直接從竹林里挖,就地取材;
獨(dú)家引進(jìn)陸渾水庫(kù)野生魚,保證純野生生長(zhǎng)3年以上。
“寧可食無肉,不可居無竹;無肉使人瘦,無竹使人俗”。
一片竹林奠定了個(gè)園的風(fēng)格基調(diào)。
從天然的農(nóng)家鄉(xiāng)土菜到白墻黑瓦的徽派建筑,個(gè)園從內(nèi)到外完成了自我風(fēng)格的塑造。
換口味、加菜品
憑借園子環(huán)境的優(yōu)勢(shì),加上菜品確實(shí)不錯(cuò),個(gè)園一開張就受到了消費(fèi)者的歡迎。
然而,好景不長(zhǎng)。從2012年五一開張,僅過了小半年,個(gè)園生意就出現(xiàn)了明顯的下滑。
五一過后天氣漸熱,人們來個(gè)園吃飯,圖個(gè)清涼,露天賞景,親近自然,無拘無束。
但進(jìn)入10月份后,天氣轉(zhuǎn)涼,室外就餐不合時(shí)宜,自然失去了吸引顧客的能力。
這時(shí)候,顧客需要的是熱乎、滋補(bǔ)的菜品,而此時(shí)的個(gè)園還停留在夏季的“裝備”上,熱菜下面沒有加爐子,吃到一半就涼了,客人的用餐體驗(yàn)大打折扣。
缺乏農(nóng)莊經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的老趙一下子也懵了,趕緊換上帶有酒精燈的盛菜器皿,推出燉鍋等適合冬季吃的熱菜。
但,手忙腳亂的“急救工作”并沒有讓個(gè)園的生意有所起色。
第一個(gè)冬天就這么慘淡地過去了。
有了第一年冬季的教訓(xùn),老趙第二年早早地開始為“過冬”做準(zhǔn)備。
首先是融合口味。
個(gè)園一開始定位是江浙農(nóng)家菜,但江浙口味畢竟與本土消費(fèi)者的喜好有偏差。
在鄭州開餐廳,必須得融合中原消費(fèi)者“中和”的口味需求。
一個(gè)地方口味的形成與其地理氣候、資源條件、飲食習(xí)慣等有著密不可分的關(guān)系。
原汁原味的江浙菜對(duì)中原顧客來說,只能偶爾嘗鮮,不適合長(zhǎng)期食用。
其次是增加菜品。
這方面要考慮個(gè)園自身的實(shí)際情況,依據(jù)季節(jié)的變化增加合適的菜品。夏季推出海鮮、燒烤等適宜露天食用的菜品,熱鬧暢快,更有氛圍。
冬季主推火鍋、烤全羊等滋補(bǔ)類菜品,熱菜底座加上炭火爐,增強(qiáng)保溫效果
對(duì)癥下藥自然藥到病除??谖逗筒似返母倪M(jìn)不僅使個(gè)園平安過冬,還帶動(dòng)了其他季節(jié)的銷售額。
提高客戶黏度
忠誠(chéng)度=購(gòu)買力。
餐飲不是一錘子買賣,餐廳與顧客的關(guān)系應(yīng)該是相互吸引。
這就要求經(jīng)營(yíng)者學(xué)會(huì)增強(qiáng)客戶黏性,提升顧客忠誠(chéng)度。
所謂客戶黏性,是指客戶對(duì)于品牌或產(chǎn)品的忠誠(chéng)、信任與良性體驗(yàn)等結(jié)合起來形成的依賴感和再消費(fèi)期望值。
菜品質(zhì)量只是基礎(chǔ),是餐飲之本。
而消費(fèi)者的信任和忠誠(chéng)卻源自服務(wù)、互動(dòng)、體驗(yàn)甚至餐廳的各個(gè)細(xì)節(jié)。
老趙心里很有譜:“客人來我這里不光是為了吃飯,更重要的是追求自然、健康、養(yǎng)生?!?/span>
為此,他開辟了“釣趣園”,供顧客垂釣怡情;
冬季推出篝火晚會(huì),讓客人們圍著篝火一起跳舞、唱歌;
夏季打造了一排竹林涼亭,讓客人們?cè)谥窳盅派嶂袊L美食,品美酒,賞美景。
年初,個(gè)園又引來了河洛太極館入駐。
顧客用餐期間,可以欣賞一場(chǎng)太極表演,飯后還能跟著“陳氏太極傳人”學(xué)兩招。
用菜品拴住顧客的胃,用環(huán)境吸引顧客的眼,用文化留住顧客的心。
個(gè)園已經(jīng)從內(nèi)到外牢牢地與客人粘在一起。
這就是客戶黏性和消費(fèi)期望之間的良性循環(huán)。
消費(fèi)期望值越高,客戶黏性越高;客戶黏性越高,再消費(fèi)的期望就越強(qiáng)烈。
換個(gè)角度再看位置
現(xiàn)在,唯一能夠通往個(gè)園的依然是條窄路,顧客抱怨最多的依舊是“不好找”。
但,這些都擋不住市中心顧客經(jīng)常光顧,甚至很多慕名而來的外地顧客驅(qū)車幾小時(shí)前往。
地理位置仍然是個(gè)園的“短板“,而在向往生態(tài)、休閑體驗(yàn)的顧客看來,卻頗有一番曲徑通幽、鬧中取靜的美妙。
回頭再看,地理位置重要嗎?當(dāng)然重要。
地理位置重要嗎?也不重要。
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