猶太人的“78:22”經(jīng)營法則你懂多少?專欄

餐飲界 / 白倩 / 2016-04-10 09:14:00
我們常常聽到人們這樣說:“世界上的金錢裝在猶太人的口袋里?!?/div>
我們常常聽到人們這樣說:“世界上的金錢裝在猶太人的口袋里?!?/span>在猶太人的經(jīng)銷法則中,有這樣一條:“要么把更多的產(chǎn)品賣給同一個人,要么賣給更多的人同樣產(chǎn)品?!?/span>

在猶太人的商法中有許多觀點,諸如:薄利多銷等同于愚蠢,要瞄準(zhǔn)女性市場,“78:22”的獨特經(jīng)商法則等。

瞄準(zhǔn)女性市場

猶太商法認(rèn)為:要想賺錢,就必須瞄準(zhǔn)女人。

因為男人賺錢,女人花錢:男人的興趣根本不放在保管與使用金錢上,而是放在賺錢上,保管與使用都是女人的事。

所以,更多重視女性市場,為女性服務(wù)是營銷人獲取成功的一條重要路徑。

美國青少年流行服飾品牌 A F 每一次開業(yè),都是花癡和小鮮肉并存的盛會,開幕時會有一大票的性感外模任照任摸任抱,高視覺享受和體驗感并存,每一次開業(yè)都能賺足眼球。

薄利多銷=愚蠢!深入探究78:22經(jīng)營法則!

AF每一次開業(yè),都是花癡和小鮮肉并存的盛會,高視覺享受和體驗感并存,賺足眼球

在這個看臉的世界,“花癡”可以說是女人的天性。

去年3月14號白色情人節(jié),天津水游城一家餐廳推出“魚酷白色情人節(jié)男模專場”,邀請六位高大帥氣的性感外籍男模,穿梭于餐廳內(nèi)外迎賓、合照、點餐,吸引許多女性觀眾圍觀。

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魚酷白色情人節(jié)男模專場,吸引許多女性觀眾圍觀

同樣是在天津,一家餐廳為招攬顧客,推出“男神服務(wù)日,做一天男神的女王”活動。多名外籍男模變身服務(wù)員為顧客服務(wù),吸引大批女顧客入店消費,享受“霸氣女王”待遇。

甚至在成都,一家餐廳直接聘請外籍男模當(dāng)服務(wù)員,被消費者稱為“成都男模飯店”。

盡管通過聘請男模賺足眼球,吸引人氣,在很多人眼里看來只不過是噱頭罷了,但是不難察覺女性市場的龐大。

再如,現(xiàn)在我們通常說的餐廳遍地開花,仔細(xì)觀察統(tǒng)計,會發(fā)現(xiàn)大多都是為女性服務(wù)!

熊貓主題餐廳,哆啦A夢,便所主題,小豬豬,hello kitty主題餐廳等等,就連麥當(dāng)勞去年在廣州都開了首家小黃人主題餐廳!

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麥當(dāng)勞在廣州開了首家小黃人主題餐廳,旨在迎合年輕消費群體

人們經(jīng)歷了從吃飽到吃好的階段后,吃正逐漸演變成一種文化消費。相對于男性而言,女性在品嘗美味佳肴的時候,更多地開始關(guān)注用餐環(huán)境的文化氛圍與個性化。

因此,餐飲企業(yè)在為女性服務(wù)時需要掌握女性市場的特點:

她們對生活的態(tài)度是積極的,對自己的生活方式非常自信;

勇于嘗試不同方式,享受全方位的樂趣;

對從媒體特別是電視上獲得的信息反應(yīng)異常敏捷,獲得了新鮮的信息和知識之后便立刻躍躍欲試;

如果一條營銷信息獲得了女性的認(rèn)同,那么它將很容易成為一種時尚等等。

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女性消費市場潛力巨大

78%與22%背后的奧秘

我們常常聽到人們這樣說:“世界上的金錢裝在猶太人的口袋里?!?/span>猶太人之所以“生財有道”,很重要的一個原因就是他們擁有“78:22”的獨特經(jīng)商法則。

1、“78%的財富與22%的富人”

由于政策和市場環(huán)境原因,高端餐飲業(yè)遭遇滑鐵盧,于是餐飲企業(yè)把發(fā)力點定在了大眾消費。

一方面,大眾消費時代到來,另一方面,都在做大眾餐飲導(dǎo)致競爭激烈。

在猶太人看來,世界財富的78%為22%的富人擁有,為他們服務(wù),就可獲得78%的利潤。

不如換個角度,避其鋒芒,去“討好”22%的富人。

提起吳國平在西湖邊開宴西湖,大多首先想到的是人均消費高達(dá)500元,和如今大眾消費時代略顯格格不入。

但是,宴西湖本身就沒走大眾消費這條路線,盡管這一系列因素導(dǎo)致高端餐飲遇冷,但是隨著中產(chǎn)階級到來,他們追求的是極致消費體驗,并且他們有能力并且更愿意在提高生活品質(zhì)上花費。服務(wù)好擁有世界財富的78%那22%的富人,就可獲得78%的利潤!

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人均500元的宴西湖,服務(wù)的是追求的是極致消費體驗顧客

2、“22%的財富與78%的普通人”

對只擁有剩余22%財富的78%的普通人,也只能賺取22%的微薄利潤。因此,有的物價可定得到78%以上,有的卻必須低于22%。

如今,在很多餐廳門口都會放置一塊展板,上面會寫明每天特價菜,均不重復(fù)。

比如,必勝客搞的“必勝客天天半價,周一至周日每天都有半價”的活動,一來每天不同披薩打折,讓消費者可以嘗試不同味道,二來通過半價菜品帶動其他消費,以此提高利潤。

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人均500元的宴西湖,服務(wù)的是追求的是極致消費體驗顧客

常見的,很多中餐廳通過每日一道超低折扣特價菜來吸引顧客,消費者去吃中餐,不可能只吃一道菜,寧肯犧牲一點利潤,而從其他高毛利菜品賺回!

無論是火鍋店推出一元豆芽還是茶餐廳推出的一元菠蘿包,消費者在為這些低價菜品買單的同時,也不知不覺在高價菜品貢獻(xiàn)利潤!

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人均500元的宴西湖,服務(wù)的是追求的是極致消費體驗顧客

3、“78%的優(yōu)良業(yè)績與22%的客戶”

隨著消費需求變得多樣化,個性化,“大而全”逐漸被餐飲企業(yè)所拋棄,轉(zhuǎn)而尋求“小而美”。餐飲企業(yè)在品牌,產(chǎn)品定位上更加精準(zhǔn)和細(xì)分,而對應(yīng)的,所服務(wù)的消費者也同樣更加精確。

78%的優(yōu)良業(yè)績由22%的客戶帶來,與其費力全部討好,重點做好22%顧客的工作。

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與其費力全部討好,重點做好22%顧客的工作

有的餐飲企業(yè)沒有門檻撒網(wǎng)式拉消費者成為會員,繼而推出一系列無關(guān)痛癢會員活動。

看似會員數(shù)量龐大,內(nèi)心暗自竊喜。殊不知,經(jīng)常來消費者又能占多少?而真正忠實粉絲也沒能得到額外的福利。

與其廣泛撒網(wǎng),不如重點捕捉。

為什么星巴克的星享卡如此受歡迎?因為它區(qū)分不同消費等級顧客!

從銀星級到玉星級再到金星級,滿足消費條件后,星享卡也就逐步升級,不同卡象征著不同消費層次,代表身份的象征!

薄利多銷=愚蠢!深入探究78:22經(jīng)營法則!

不同等級的星享卡代表消費者身份的象征

銷魂掌在開業(yè)之初便著力打造會員系統(tǒng),根據(jù)會員系統(tǒng)里的分級功能,比如,分析會員年齡19歲~38歲占65%,天秤座會員占23.7%,針對會員做營銷,進(jìn)行區(qū)分對待。

讓用戶變成傳教士,即便是把社群玩得很溜的伏牛堂,在創(chuàng)始人張?zhí)煲豢磥恚缛翰粦?yīng)只看數(shù)量,很多人誤以為搞社群能夠發(fā)展餐飲企業(yè)的信徒。其實做社群真正發(fā)展的是傳教士。能搞出一百個“傳教士”,這個平臺就是很不得了。

薄利多銷=愚蠢!深入探究78:22經(jīng)營法則!

社群不應(yīng)只看數(shù)量,更多的是在乎其質(zhì)量

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