進(jìn)入2016年以來，關(guān)店潮涌現(xiàn)、“生意不好做”成為口頭禪，追問原因既有宏觀大環(huán)境，也有企業(yè)自身的問題。

最近深讀營銷學(xué)之父菲利普·科特勒的老文章《從沉迷銷售到有效營銷》，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)今年面料的困境，是把銷售和營銷，或者說是把銷售和品牌搞反了。

對于餐飲行業(yè)而言，過去我們可能給店長強(qiáng)調(diào)的是要會銷售，開了店要做好周邊3公里的客情維護(hù)，打折、促銷、會員，各種銷售手段齊上陣。

盡管如此，這些手段都不受用了。

追問原因，在信息越來越透明的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銷售已死，品牌正在發(fā)力。

事實(shí)上，銷售思維和品牌思維是兩種完全不同的思維模式，或者說是兩個(gè)時(shí)代的思維模式。

我們從銷售經(jīng)理和品牌經(jīng)理的思維看看，便可見一斑。

銷售經(jīng)理的思維維度

重銷售額而輕利潤

他們的目的在于增加當(dāng)前的銷售量以完成定額任務(wù)，拿到豐厚的酬勞和獎(jiǎng)金。他們通常不在意不同的產(chǎn)品或客戶群所產(chǎn)生的利潤差別，除非這些差別能在薪酬中反映出來。

重眼前而輕長遠(yuǎn)

他們關(guān)注當(dāng)前的產(chǎn)品、市場、客戶和戰(zhàn)略，一般不會去考慮今后5年內(nèi)的產(chǎn)品/市場擴(kuò)張戰(zhàn)略。

重單個(gè)客戶而輕細(xì)分市場的客戶群

他們對單個(gè)客戶和影響某一具體銷售交易的因素了如指掌，但對制定細(xì)分市場戰(zhàn)略不大感興趣。

重現(xiàn)場工作而輕案頭工作

他們更愿意嘗試向客戶兜售商品，而不樂意制定計(jì)劃和戰(zhàn)略以及設(shè)計(jì)實(shí)施方法。

與此相反，品牌經(jīng)理們想的是這些問題：

利潤規(guī)劃

他們圍繞利潤來規(guī)劃銷售額。他們的目標(biāo)是對產(chǎn)品組合、客戶組合和營銷組合進(jìn)行規(guī)劃，從而在可接受的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)獲得有利潤可圖的銷售量和市場份額。

長遠(yuǎn)的趨勢、威脅和機(jī)會

他們研究公司如何能將這些因素轉(zhuǎn)換成新的產(chǎn)品、市場和營銷戰(zhàn)略，從而確保長期增長。

客戶類型和細(xì)分市場的差異

他們希望找到辦法為最有利可圖的細(xì)分市場提供更多價(jià)值。

良好的市場分析、規(guī)劃和控制系統(tǒng)

他們擅長于處理數(shù)字和解決營銷計(jì)劃所涉及的財(cái)務(wù)問題。

當(dāng)我們關(guān)注到銷售與品牌的內(nèi)在邏輯的不同之后，是不是我們應(yīng)該對崗位做一個(gè)新的調(diào)整呢？

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