酸菜魚火到什么程度？火到知名歌手吳莫愁都出了首新歌，歌名叫做《想，和你一起吃酸菜魚》。

5-6年前，一只叫做“黃燜雞”的雞在快餐領(lǐng)域初露鋒芒，一直火到現(xiàn)在；2017年，一條叫做“酸菜魚”的魚青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，在快餐領(lǐng)域，以迅雷不及掩耳之勢(shì)鋪滿了中國(guó)版圖。

酸菜魚從華東市場(chǎng)起步，迅速蔓延到華南市場(chǎng)，緊接著是華北市場(chǎng)，在中國(guó)的大地上，北到東北，西到新疆，南到海南，都有大大小小的酸菜魚門店分布。

酸菜魚算不上是橫空出世，但在快餐領(lǐng)域的火熱程度著實(shí)讓人驚詫，記者好奇的是，酸菜魚這個(gè)歷史悠久的民間菜，為何會(huì)于今年在快餐領(lǐng)域集中爆發(fā)？為什么火的是酸菜魚，而不是其他品類？這個(gè)決定性的節(jié)點(diǎn)是什么？

“魚你在一起”創(chuàng)始人魏彤蓉告訴記者，這跟酸菜魚的食材——巴沙魚有關(guān)，巴沙魚無(wú)刺、半成品的特性恰巧與快餐屬性不謀而合，更重要的是，這兩年進(jìn)口巴沙魚在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開始大范圍流行。

酸菜魚足夠火爆，“魚你在一起”作為其中的典型品牌，從今年1月份起步到現(xiàn)在，已經(jīng)憑借自身的多重優(yōu)勢(shì)，完成了全國(guó)300多個(gè)城市的快速布局，成功占領(lǐng)華北、華南、華東等全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，成為酸菜魚@米飯新品類的代表品牌，為此，筷玩思維（ID：kwthink）專訪了“魚你在一起”品牌的創(chuàng)始人魏彤蓉。

品類的生命周期由多種因素決定，變更產(chǎn)品線要慎重  

產(chǎn)品有生命周期，餐飲的某一個(gè)品類也有，從品類進(jìn)入市場(chǎng)到徹底退出，有四個(gè)階段：引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。

近些年，餐飲的新品類層出不窮，但不少品類似乎都中了“來(lái)得快、去得快”的魔咒，來(lái)時(shí)風(fēng)風(fēng)火火，走時(shí)不著痕跡，如土掉渣燒餅、潮汕牛肉火鍋。

但有的品類，卻在一片倒彩聲中，走過(guò)了一個(gè)又一個(gè)的春夏秋冬，比如，黃燜雞在一夜之間火遍大江南北時(shí)，就有無(wú)數(shù)聲音，稱它會(huì)步土掉渣燒餅的后塵，但它偏偏活到了現(xiàn)在。

見(jiàn)多了品類的潮起潮落，餐飲人也習(xí)慣于在一個(gè)品類新興之時(shí)，下意識(shí)地想，它到底能火多久？這就是品類的生命周期，有些品類的生命周期只有短短的幾個(gè)月，有些品類的生命周期卻有8年、10年。

魏彤蓉說(shuō)：“黃燜雞米飯已經(jīng)火了6年，酸菜魚米飯會(huì)火得更久，預(yù)測(cè)能火10年?！?

筷玩思維認(rèn)為，一個(gè)品類的生命周期由很多因素共同決定，其中，消費(fèi)場(chǎng)景排第一，供應(yīng)鏈排第二。

為什么黃燜雞米飯能火這么久？因?yàn)樗褚活D正兒八經(jīng)的飯，它是剛需，為什么小吃類的品類生命周期相對(duì)沒(méi)那么長(zhǎng)？因?yàn)樾〕栽陬櫩托闹械韧诹闶?，零食代表著“可吃可不吃”，不是剛需。為什么商?chǎng)的茶飲總是排隊(duì)？因?yàn)榻饪适莿傂琛＿@就是消費(fèi)場(chǎng)景。

但潮汕牛肉火鍋為什么迎來(lái)了倒閉潮？火鍋?zhàn)鳛橐环N正餐，在消費(fèi)場(chǎng)景上并沒(méi)毛病。最主要的問(wèn)題出在供應(yīng)鏈上，因?yàn)槌鄙桥Ｈ獯虻恼信剖恰靶迈r、不冷凍、不排酸”，這樣的招牌滿足了消費(fèi)者端，但對(duì)商家來(lái)說(shuō)，就很受限，比如早上進(jìn)的牛肉，中午賣不出，下午就不能再用了，如此大的食材虧損，商家怎么可能招架得?。窟@就是供應(yīng)鏈出了問(wèn)題。

詳細(xì)分析廣大餐飲老板可參閱《潮汕牛肉火鍋啟示錄，哪些店死了又有哪些越活越好？ 》。

相比之下，為什么黃燜雞、酸菜魚卻活得悠游快活？因?yàn)槔鋬鲭u、冷凍魚要靈活得多。

近兩年另一個(gè)大紅大紫的快餐品類就是重慶小面了，但重慶小面也出現(xiàn)了下滑的勢(shì)頭：孟非小面在重慶和南京兩個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的尚可，但南京市場(chǎng)的排隊(duì)情況也不如往昔；獲得過(guò)多輪投資的遇見(jiàn)小面開始擴(kuò)品類，如燒烤，關(guān)于宋奇這種選擇背后的討論也是褒貶不一。

為什么爆品、精簡(jiǎn)SKU成了餐飲業(yè)的“普適法則”？因?yàn)樗碇顑?yōu)的資源配置和最佳的成本結(jié)構(gòu)。

在這方面，麥香村是個(gè)典型案例，一下子整了38種SKU，做快餐、賣米飯、賣面條，3個(gè)月內(nèi)頻繁調(diào)整菜單，最快1-2周就調(diào)一次，本意是想為消費(fèi)者提供一頓好飯，而且極其民主，從換菜單的頻率可以看出它在向顧客主動(dòng)示好。

可是消費(fèi)者沒(méi)有那么多時(shí)間等待麥香村成長(zhǎng)，顧客的思維很簡(jiǎn)單，好吃下次再來(lái)，不好吃從此在心里拉黑，商家完全沒(méi)有二次改進(jìn)的機(jī)會(huì)，這也是商家推爆款、推明星產(chǎn)品的內(nèi)在邏輯。

筷玩思維認(rèn)為，變產(chǎn)品線是餐企自盈利能力減退的信號(hào)，因?yàn)榭腿撼詿┝耍推鬀](méi)有更好的產(chǎn)品注入，因此，只好頻繁變更產(chǎn)品線，但產(chǎn)品線代表著大方向，不能隨意變更，一變就亂。

產(chǎn)品即營(yíng)銷，換個(gè)營(yíng)銷方式和場(chǎng)景相當(dāng)于換個(gè)世界

有沒(méi)有成本低、效果還好的營(yíng)銷方式？有，這就是產(chǎn)品的自營(yíng)銷。

1)、明廚亮灶勝過(guò)冷冰冰的菜單  

記者在“魚你在一起”門店考察時(shí)發(fā)現(xiàn)，冒著熱氣的白饅頭成了店里的一道風(fēng)景，中午12點(diǎn)，正是午餐的高峰期，消費(fèi)者在座位上等餐期間，往往會(huì)在桌子上放著兩個(gè)白花花的饅頭，或者是邊吃饅頭邊等餐。

魏彤蓉說(shuō)起饅頭的創(chuàng)意時(shí)，明顯興奮了起來(lái)，她告訴記者，酸菜魚+饅頭的靈感來(lái)源很簡(jiǎn)單，就因?yàn)樽约菏呛幽先?，喜歡吃饅頭，而華北市場(chǎng)有很多人都有吃饅頭的習(xí)慣。即便遠(yuǎn)如華南市場(chǎng)，外地人也占了40%-60%，饅頭仍有市場(chǎng)。

“魚你在一起”的饅頭是免費(fèi)的，采用的是明廚亮灶的形式，饅頭的蒸籠就放在點(diǎn)單區(qū)旁，當(dāng)消費(fèi)者排隊(duì)時(shí)，熱乎乎的饅頭就以熱氣騰騰的形式引誘著消費(fèi)者，這樣的場(chǎng)景下，顧客就自然的想伸手拿一個(gè)。

魏彤蓉說(shuō)，“同樣是賣饅頭，菜單上冷颼颼的饅頭是吸引不了消費(fèi)者注意的，但直接把饅頭擺在消費(fèi)者面前，效果就完全不一樣了?！?

2)、把營(yíng)銷費(fèi)用補(bǔ)貼在產(chǎn)品中，觸發(fā)自傳播  

記者是南方人，初到北京，聽說(shuō)吃米飯要加錢，非常不適應(yīng)，因?yàn)槟戏降拿罪埫赓M(fèi)吃。

出乎意料的是，“魚你在一起”的米飯、饅頭都是免費(fèi)的，大米選用的是黑龍江的五常大米，所有門店采用統(tǒng)一的電飯鍋、統(tǒng)一的大米，其理念是用好的電飯鍋才能蒸出好吃的大米。

“免費(fèi)吃好米”也是魏彤蓉的營(yíng)銷策略，她告訴記者，一碗米飯的成本是1元，比如一份酸菜魚是28元，加上1元的米飯成本，客單價(jià)就是29元，保證不虧即可。

男性消費(fèi)者一般會(huì)吃兩碗，女性消費(fèi)者一碗就夠了，雖然男性多吃的那一碗看起來(lái)是虧了一塊錢，但人都有占小便宜的心理，吃完后，這個(gè)男性再告訴其他人，某某家的米飯不要錢，這就在消費(fèi)者之間形成了自傳播。

如果虧的那一塊米飯錢能為商家?guī)?lái)客流和轉(zhuǎn)化，那一塊錢就成為了有價(jià)值的營(yíng)銷成本。

3)、做餐飲離不開引流、復(fù)購(gòu)產(chǎn)品的打造  

魚湯泡飯是“魚你在一起”的一款特色產(chǎn)品。

魏彤蓉稱，“魚你在一起”的客群是“大眾情人”，酸菜魚的客群沒(méi)有特別的年齡限制，年輕人、中年人、老人小孩都喜歡吃。

由于商場(chǎng)、超市是酸菜魚的核心選址地段，而商超里，老人帶小孩去采購(gòu)物品的場(chǎng)景非常常見(jiàn)。

因此，“魚你在一起”從潮汕砂鍋粥中得到靈感，把魚湯湯底的余香和米飯一起煮，推出了一款魚湯泡飯，快餐定價(jià)不能高過(guò)25元，因此，會(huì)根據(jù)價(jià)格原理反推粥里該加什么。

這款產(chǎn)品在夏天點(diǎn)單率并不高，但冬天點(diǎn)單率就很高，魏彤蓉說(shuō)，魚湯泡飯只是附屬產(chǎn)品，是為了吸引小孩。這種策略和麥當(dāng)勞、肯德基如出一轍，許多小孩喜歡麥肯，可能就是記住了滑梯或贈(zèng)送的玩具，當(dāng)小孩子心心念念要去一個(gè)店消費(fèi)時(shí)，就會(huì)自然帶動(dòng)大人消費(fèi)，這就是為了帶動(dòng)用戶的復(fù)購(gòu)。

酸菜魚米飯PK黃燜雞米飯？單看品牌運(yùn)作這個(gè)維度，酸菜魚米飯完勝  

酸菜魚米飯現(xiàn)在比黃燜雞米飯吃香，除了酸菜魚新品類的紅利之外，更深層次的原因是：酸菜魚誕生于品牌意識(shí)強(qiáng)烈的今天，酸菜魚一開始就是品牌化運(yùn)作。

因?yàn)槠放苹\(yùn)作，酸菜魚一開始就和時(shí)尚勾搭起來(lái)了，而黃燜雞米飯一開始就是街邊店，LOW的形象在消費(fèi)者心中已成固有認(rèn)知，這也是黃燜雞米飯進(jìn)不去購(gòu)物中心，而商場(chǎng)店的酸菜魚米飯卻比比皆是的原因。

沙縣小吃也是一樣，LOW的形象已成型，所以當(dāng)沙縣小吃門店形象升級(jí)后，許多網(wǎng)友評(píng)論說(shuō)，總感覺(jué)哪里怪怪的。

因?yàn)樗岵唆~的火爆和本身的品牌化運(yùn)作，酸菜魚的選址十分靈活，可以進(jìn)高大上的商超，出現(xiàn)在街邊也毫無(wú)違和感，守著美食街的一個(gè)5-6平米的小檔口也大有可為。

“魚你在一起”的商超店和街邊店的占比是60%和40%，其中商超店中的檔口店占比為30%。

街邊店的密度不夠，但加上各大商圈里的商場(chǎng)，酸菜魚就有很大的發(fā)展空間，一個(gè)商圈里可開檔口店、商超店，按照商圈劃分，一個(gè)商圈開一個(gè)店，半徑不超過(guò)1公里，即便這樣，也不會(huì)出現(xiàn)重復(fù)開店，因?yàn)橛械纳倘η械氖巧习嘧?，有的商圈切的是居民，按這種規(guī)劃，酸菜魚完全可以有上萬(wàn)家的體量。

因此，從選址上看，酸菜魚的選址范圍比黃燜雞更廣。有數(shù)據(jù)顯示，“魚你在一起”在商場(chǎng)檔口的2個(gè)人的夫妻老婆店可以輕松月盈利5-6萬(wàn)。

選址體現(xiàn)的是市場(chǎng)容量，供應(yīng)鏈才是連鎖擴(kuò)張的關(guān)鍵。

關(guān)于黃燜雞米飯的供應(yīng)鏈剖析，筷玩思維此前曾有深度分析《欲在海外立足？三問(wèn)黃燜雞米飯，你用什么征服海外市場(chǎng)？ 》，文章提到，單單醬料就有總部公司統(tǒng)一配送、自制兩種方式，而在雞肉的供應(yīng)上，黃燜雞米飯的加盟策略是允許加盟商自己在本地采購(gòu)。

也就是說(shuō)，總部對(duì)加盟的實(shí)際把控能力相當(dāng)弱，而酸菜魚的優(yōu)勢(shì)在于品牌化運(yùn)作，以“魚你在一起”為例，門店全部采用冷凍的巴沙魚，沒(méi)有活魚，除了青菜，所有的物料包括巴沙魚、酸菜、大米、電飯鍋全部由總公司統(tǒng)一配送。

在酸菜的制作上，“魚你在一起”已從最初的“技術(shù)參數(shù)就等于廚師參數(shù)”，過(guò)渡為由專業(yè)酸菜PH值組成的技術(shù)參數(shù)，“魚你在一起”會(huì)出一組技術(shù)參數(shù)，然后交由四川最大的酸菜供應(yīng)商統(tǒng)一進(jìn)行流水線制作。

對(duì)巴沙魚，魏彤蓉稱，越南有大大小小100多個(gè)工廠生產(chǎn)巴沙魚，而且因?yàn)榘蜕臭~的用量太大，“魚你在一起”將與國(guó)內(nèi)的大型供貨商一起合作，比如國(guó)內(nèi)知名的蜀海、信良記等。魏彤蓉預(yù)估，明年“魚你在一起”對(duì)巴沙魚的整個(gè)用量預(yù)計(jì)將達(dá)到中國(guó)進(jìn)口總量的10-20%左右。

“魚你在一起”對(duì)門店的要求是開店第一個(gè)月不著急上外賣，先把產(chǎn)品和人才梯隊(duì)建好，因?yàn)轶w量?jī)?yōu)勢(shì)，美團(tuán)和餓了么已經(jīng)給了“魚你在一起”提點(diǎn)優(yōu)惠政策。

筷玩思維認(rèn)為，探討完品牌運(yùn)作和供應(yīng)鏈后，酸菜魚米飯的火爆在消費(fèi)端和商家端都有著深刻的生存邏輯，比小吃穩(wěn)定，比高端食材接地氣，快餐酸菜魚能火10年并非沒(méi)有可能，只是，餐企不能抱著“當(dāng)甩手掌柜，靠酸菜魚吸金而不作為”的態(tài)度，仍然要在產(chǎn)品品質(zhì)和口味研發(fā)上下功夫，畢竟，即將成為消費(fèi)主力的95后、00后“不太好對(duì)付”。

結(jié)語(yǔ)  

“酸菜魚不會(huì)下沉到五線城市”，魏彤蓉緩緩說(shuō)道。

酸菜魚的優(yōu)勢(shì)很明顯，但不容忽視的一點(diǎn)是：由于精選食材的成本、冷凍魚的運(yùn)輸成本、商超的租金成本，酸菜魚不會(huì)太便宜，客單價(jià)一般在30元左右，即便下沉到五線城市，人工和房租成本足夠低廉，精選食材的成本、冷鏈運(yùn)輸?shù)某杀疽约跋M(fèi)能力的限制，都無(wú)法讓酸菜魚在五線城市落地開花。

筷玩思維認(rèn)為，當(dāng)酸菜魚的體量足夠大，要想酸菜魚市場(chǎng)不亂掉，供應(yīng)鏈依然是關(guān)鍵，這就需要跑在前面的酸菜魚品牌做出示范效應(yīng)，否則，一旦出現(xiàn)食安或品質(zhì)下滑的跡象，對(duì)整個(gè)酸菜魚行業(yè)會(huì)造成極大的沖擊。

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