茶和軟歐包組合，一開始沒人理解，按照單品爆品理論，很多人對(duì)彭心說，你想要的太多，你這樣違反了單品理論，客人的心智只能牢牢記住一樣?xùn)|西，她第一家店開業(yè)時(shí)，還有專家送她四個(gè)字，必死無疑。

可是，女人要的不是一向很多嗎？彭心不懂專家在想什么，但是她知道女孩子想要什么。

她以自己為例，為什么現(xiàn)在女孩子做美容的地方，都有美甲。因?yàn)闀r(shí)間寶貴，不要浪費(fèi)我的時(shí)間，女人需要在同一個(gè)空間滿足多種需求。《零售老板內(nèi)參》APP（微信ID:lslb168）認(rèn)為，單品爆款理論最大的局限是脫離了用戶場(chǎng)景思考問題。當(dāng)同一個(gè)時(shí)空內(nèi)可以滿足用戶的多維需求時(shí)，用戶的黏性最強(qiáng)。根據(jù)支付寶的數(shù)據(jù)，奈雪の茶是深圳休閑飲品中消費(fèi)頻次最高的品牌，有18%的用戶達(dá)到了一周兩次。彭心從奈雪の茶的用戶粉絲群中得知，幾十萬粉絲中，有人一年在奈雪の茶的支出，高達(dá)十幾萬元。

彭心從一開始，就像希望奈雪の茶可以覆蓋盡可能多的消費(fèi)時(shí)段和場(chǎng)景。

有軟歐包和沒有軟歐包有什么區(qū)別？除了餐飲搭配的考慮，更多是場(chǎng)景的局限性和兼容問題。

彭心指出，如果只有茶飲，意味著奈雪和星巴克一樣，只能做餐后的休閑時(shí)段，也就是下午2點(diǎn)—5點(diǎn)，晚上7點(diǎn)-9點(diǎn)時(shí)段。有了餐包，就有了囊括正餐時(shí)段的可能，愛好健康飲食的人們，有不少人一頓飯一個(gè)餐包一杯茶就夠了。

此外，餐包有很強(qiáng)的外帶屬性，可以打包回去當(dāng)早點(diǎn)，這樣就延伸了客群范圍，同時(shí)又節(jié)約了門店的空間和消費(fèi)者的時(shí)間。

那么對(duì)于留店消費(fèi)的人，奈雪の茶要提供的更多是情感上的滿足感。簡(jiǎn)言之，更美的環(huán)境、更舒適的氛圍?！拔覀兊臓I(yíng)業(yè)額不受翻臺(tái)率影響，我們營(yíng)業(yè)額來自我的收銀機(jī)的效率和人工的生產(chǎn)效率。”彭心很清楚。所以，在奈雪の茶的門店，標(biāo)配是兩臺(tái)收銀機(jī)和四條生產(chǎn)線。

而在休息區(qū)，一切與效率無關(guān)，只希望用戶沉浸其中。無論是因?yàn)楫a(chǎn)品，還是環(huán)境。

彭心認(rèn)為，這是奈雪の茶與星巴克的不同點(diǎn)。

二、原點(diǎn)理論

對(duì)于星巴克，彭心提問說，你會(huì)不會(huì)去看一下有沒有座位再?zèng)Q定去不去星巴克？

不好意思，筆者正是這樣的用戶，當(dāng)星巴克沒有座位的時(shí)候，90%情況，筆者會(huì)掉頭就走。因?yàn)樵诠P者的認(rèn)知中，星巴克就是一個(gè)與人談事的地方。沒有座位，也就沒有了去的意義。

筆者或許不是星巴克最典型的用戶，但是這仍舊說明了部分現(xiàn)狀。為什么曾經(jīng)有一段時(shí)間，注重提供寬敞空間的韓流咖啡會(huì)流行一時(shí)。彭心對(duì)此的分析是，咖啡館在中國，不具備消費(fèi)的原點(diǎn)。

用通俗的話說，咖啡館吸引人去的理由，排在第一位的是它的空間和文化，而不是它的產(chǎn)品（星粉不要來噴我）。當(dāng)空間和文化的理由不能滿足時(shí)，就失去了消費(fèi)的原動(dòng)力。簡(jiǎn)單說，很多人不是沖著咖啡去的。

這就是彭心說的消費(fèi)原點(diǎn)，她的這種印象來自一次美國的旅行。

在從紐約到波士頓的長(zhǎng)途大巴車上，彭心看到，一位美國司機(jī)，上車時(shí)拎著一大杯咖啡上來。這個(gè)情景讓她想起了，中國的大巴司機(jī)，上車時(shí)會(huì)泡上一大杯茶。

彭心相信，中國人具備消費(fèi)茶的消費(fèi)原點(diǎn)，問題是，中老年人的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)很難改變，只能從年輕人入手，因此奈雪の茶的主流目標(biāo)用戶，是20-35歲的年輕人。

即便如此，為什么一個(gè)前IT公司的員工和老公從零開始創(chuàng)業(yè)，卻可以兩年內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了這一切。

答案有倆個(gè)，一曰熱愛，二曰創(chuàng)新。

談及熱愛，現(xiàn)在彭心的生活，除了睡覺，絕大部分都與茶有關(guān)?！?0個(gè)供應(yīng)商把原料都充成一杯茶，放在我面前，我喝一遍，就能告訴你哪一杯最貴。”彭心說的最貴，也就是最好的茶。

這種品茶的功力，“無他，唯手熟爾”。彭心曾有喝綠茶喝吐了的經(jīng)歷，因?yàn)槟且淮螐脑缟?0點(diǎn)一直喝到晚上，最后終于吐了，不過吐過之后，還得喝。為什么，為了不斷調(diào)試找出自己最滿意的口感。

彭心如此難為自己，一方面她是奈雪の茶真正的首席產(chǎn)品經(jīng)理；另一方面，也來自于外界競(jìng)爭(zhēng)的壓力。彭心說，在深圳，一座購物中心里可能有超過20家的休閑餐飲管理品牌，這在北京是不可想象的。即使在上海，也是“氛圍到了，產(chǎn)品未到”。但是在高手云集的深圳，茶飲的競(jìng)爭(zhēng)幾乎白熱化。

所以，奈雪の茶保持著每月一新品的節(jié)奏，除了推出新品，奈雪の茶還非常注重經(jīng)典產(chǎn)品的升級(jí)與迭代?！懊扛粢欢螘r(shí)間，大約三個(gè)月，最多半年，奶蓋的調(diào)整芝士的比例都會(huì)有變化?！?

這樣做的目的，是為了能夠領(lǐng)先不斷變化的消費(fèi)者，而不是追趕。

三、中國茶飲的星巴克在哪里？

彭心一直記得她和老公剛剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)的艱難歲月，那時(shí)的奈雪の茶的境遇與現(xiàn)在被購物中心追捧為座上賓，完全不可同日而語。

第一次去購物中心談場(chǎng)地，對(duì)方聽說奈雪の茶想要200平，驚訝極了，問她做什么？是奶茶店。奶茶店給你20平就夠了啊？

彭心堅(jiān)持要大物業(yè)，對(duì)方想想說，茶館也可以，你們?nèi)ロ敇前桑抢锟此瓢察o，但往往是購物中心的“死角”，中老年人慕名才能找到的地方。

彭心有些生氣了，問對(duì)方，為什么你們給星巴克200平？對(duì)方說，因?yàn)樗麄兪切前涂税。?

我不知道，這是不是后來奈雪の茶一路“追隨”星巴克開店的原因。

現(xiàn)在彭心也能理解當(dāng)初對(duì)方的不理解，因?yàn)闆]有人知道彭心想要什么樣的門店，甚至那樣的市場(chǎng)和消費(fèi)者，還沒有真正存在。

比如，彭心找來設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)門店風(fēng)格，設(shè)計(jì)出來一看，怎么那么像星巴克?。渴紫壬噬暇褪巧钌{(diào)冷色調(diào)為主，設(shè)計(jì)師覺得很正常，COSTA太平洋咖啡，哪個(gè)不是這個(gè)風(fēng)格。

彭心只能一遍遍尋找自己想要的門店樣子，努力變成現(xiàn)實(shí)，要溫暖，要溫情，要溫柔。有了第一家店，別人看過才恍然大悟，原來茶飲店可以是這個(gè)樣子。

奈雪の茶走在了消費(fèi)者的前面，它是在教育市場(chǎng)，而不是迎合消費(fèi)者。

或許是這個(gè)樣子的門店來得太不容易，彭心一直舍不得開加盟店，伴隨著展店的步伐，奈雪の茶的人才梯隊(duì)培養(yǎng)成為一個(gè)關(guān)鍵問題。好在奈雪の茶有了一套成熟的培訓(xùn)體系。目前北京區(qū)域負(fù)責(zé)人，今年8月就開始在深圳培訓(xùn)，培訓(xùn)完了，在深圳總部鑒定，鑒定完，回來參與這個(gè)城市門店開業(yè)。同時(shí)，上海的團(tuán)隊(duì)參與了北京門店的開業(yè)，因?yàn)轳R上，奈雪の茶也要進(jìn)入上海。除了北京上海，西安、武漢、長(zhǎng)沙、重慶等地也將首次開店。到2018年初，將有8座新城市迎來奈雪の茶，中國新茶飲正迎來自己的黃金時(shí)期。

未來，奈雪の茶或者以它為代表的新一代茶飲，真的有可能出現(xiàn)中國茶飲界的星巴克嗎？至少彭心覺得這是早晚的事，新茶飲市場(chǎng)現(xiàn)在還是一片藍(lán)海，“看看星巴克在中國開了多少店，我們能開到他們的一半就很好了，為什么不呢？”

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