客如云十周年:逆勢而生,重塑SaaS行業(yè)生態(tài)專欄
當(dāng)眾多媒體的焦點火力,集中在餐企微利困局的焦慮制造時,曾經(jīng)被大范圍看好的眾多餐飲SaaS的沒落,則顯得悄然無聲。
從萬眾矚目、大廠紛紛下海百舸爭流的“未來獨角獸”;到資本冷遇、只能不斷依靠輸血求生窘迫境地,餐企SaaS企業(yè)的乏力通病,不僅僅來源于母體行業(yè)支柱環(huán)境的影響,更來源于自身產(chǎn)品的行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重,數(shù)智化心智的透傳力度薄弱,以及流量瓶頸與運營方式落后等多重枷鎖的束縛。
而在行業(yè)發(fā)展迭代日新月異,一片片后浪被迫退潮時,仍留在岸上、并堅定披荊斬浪的客如云,則通過整整十年的沉淀,完成了從單點工具到全鏈路場景、多業(yè)態(tài)能力的全面升級。從依托資本蓄力,到實現(xiàn)跨越式自我造血,客如云在成為餐企SaaS中逆勢而生的全新砥柱的同時,也真正實現(xiàn)了眾多餐企對數(shù)智服務(wù)那份最初的期待。
客如云是如何在當(dāng)下的餐飲環(huán)境中走向盈利的?客如云又是如何在一眾餐企SaaS中對同質(zhì)化、鏡像化服務(wù)進(jìn)行突圍的?以及在未來,客如云的下一步發(fā)展動作又是什么?帶著這些疑問,「餐飲界」有幸和客如云CEO李健先生進(jìn)行了深度對話專訪。
▲客如云CEO李健
餐企數(shù)字化大潮,遠(yuǎn)不止打通“孤島”
后疫情時代,亟需謀求數(shù)字化轉(zhuǎn)型的行業(yè),遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止餐飲。但餐飲行業(yè)本身的復(fù)雜多樣性和頭尾部層級巨大的差異性,則讓行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程顯得非?!案盍选?,這種割裂感也直接反應(yīng)在數(shù)字化滲透程度上——大型頭部餐飲企業(yè)的數(shù)字化滲透率已經(jīng)達(dá)到80%,并不斷拓寬數(shù)字業(yè)務(wù)鏈條,構(gòu)建自身公私域流量陣地,吃到了流量和利潤甜頭后,他們不僅愈戰(zhàn)愈勇,在持續(xù)提升抗風(fēng)險能力的同時,也在努力嘗試加入更多元的數(shù)字化玩法;而絕大多數(shù)中小型餐企的數(shù)字化程度,甚至仍停留在僅嘗試運用智能POS系統(tǒng)進(jìn)行收款。
但恰恰是上述的后者,卻占據(jù)了餐企數(shù)量比重的大半壁江山。因此從宏觀平均水平直觀來看,餐飲行業(yè)整體的運營數(shù)字化滲透率仍略顯偏低。
但并非所有中小企業(yè)都不想“做大做強”,如數(shù)字化圍繞所有行業(yè)的「人、貨、場」重構(gòu)規(guī)則相似,餐企尤其是中小型企業(yè)普遍對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)知透傳不夠深刻,業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)過于獨立,導(dǎo)致松散且繁瑣的數(shù)據(jù)孤島,很難被兼容打通,短期內(nèi)銷售數(shù)據(jù)整合能力弱,成本居高不下的同時,在維穩(wěn)的環(huán)境里很難邁出尋求突破的一步。因此種種,很多餐企遲遲未能完成數(shù)字化的高度滲透。
但當(dāng)頭部餐企數(shù)字業(yè)務(wù)的不斷拓展、連鎖餐飲的不斷壯大的實際效果和利潤數(shù)據(jù)反饋擺在眼前時,才讓越來越多的商家深刻意識到:在如今“三高一低”的市場壓力下,只有積極擁抱數(shù)字化,才能從根本上完成降本增效提高盈利,迎頭趕上頭部餐飲數(shù)字化藍(lán)海的紅利。
種種實例與數(shù)據(jù)不僅是餐企SaaS滲透率即將迎來爆發(fā)期的最好印證,也是客如云打造全場景智能系統(tǒng)覆蓋,幫助商家徹底告別信息孤島,實現(xiàn)打通企業(yè)全鏈路、全場景數(shù)據(jù)貫通的需求洞察。
十年來,客如云深入餐企每一個運營模塊細(xì)節(jié),從連鎖擴張、單店盈利模型復(fù)刻的數(shù)智運營科學(xué)把控,到更精準(zhǔn)的市場運營策略打造;從單一產(chǎn)品到產(chǎn)品矩陣全鏈路覆蓋,從餐飲服務(wù)到餐飲生態(tài),客如云已經(jīng)完成了餐企最行之有效的發(fā)展探索。
價值實現(xiàn) + 痛點解決 = 賽道核心
在SaaS同質(zhì)化嚴(yán)重的今天,眾多SaaS企業(yè)的跟風(fēng)性入海后推出的產(chǎn)品服務(wù)與解決方案的陳舊“櫥窗化”、“鏡像化”,產(chǎn)品服務(wù)的單一重復(fù)和互相借鑒的情況非常普遍。因為大多數(shù)企業(yè)的沉淀時間過短,很難完成行業(yè)突圍做到“人無我有”,也很難起到行業(yè)創(chuàng)新的鼓勵作用,而長此以往,最直觀的影響就是用戶商家的選擇性和積極性大大降低。
而客如云之所以能在其中脫穎而出,獨立逆勢造血,最根本的原因,不僅因為客如云是賽道先行者,更在于客如云本身對于SaaS企業(yè)服務(wù)核心的獨道理解。
客如云更關(guān)注用戶商家的價值實現(xiàn)和痛點的解決。在精準(zhǔn)定制解決方案之外,客如云通過十年時間,不斷沉淀思考的產(chǎn)品優(yōu)勢,最大化拓展特殊增值空間,通過SaaS平臺的全域精細(xì)化運營與開放生態(tài)體系的打造,將行業(yè)賽道拉出新差距。
除了一體化、數(shù)字化管理工具之外,客如云工具+服務(wù)全場景、全鏈路、多業(yè)態(tài)的解決方案優(yōu)勢非常明顯:從服務(wù)核心發(fā)散,衍生出獨有的公私域聯(lián)動力以及私域流量深度運營的能力,不僅可以幫助商家高效聯(lián)動公私域流量,更全面地運營管理自己的會員資產(chǎn),在數(shù)量和質(zhì)量上也得到了雙線并行完善。
按常規(guī)市場規(guī)則來說,SaaS服務(wù)商更傾向于在用戶的數(shù)字化資產(chǎn)中掌握更大的話語權(quán)和指揮權(quán),以此來保證用戶的長期依賴和用戶粘性,在獲客率普遍成本居高不下的時代,這種運營方式特別普遍且無可厚非。
但是與其他服務(wù)商截然不同,客如云選擇另辟蹊徑,甚至一直主張商家數(shù)字資產(chǎn)“私有化”的路線,在鼓勵商家運維數(shù)字資產(chǎn)的同時,客如云還不斷優(yōu)化公域平臺渠道,自身接入了支付寶、口碑、餓了么、高德、抖音、快手、美團等眾多與餐飲客群高度匹配的公域流量平臺。而這對于商家來說無疑節(jié)省了大量的流量探索和運營成本。
拿抖音本地生活服務(wù)平臺舉例,商家可以直接通過收銀系統(tǒng)核銷來自抖音平臺的套餐,為商家經(jīng)營提供了便利同時,更為商家從多個巨型流量平臺引入更多的精準(zhǔn)客源,不再為客源發(fā)愁。
與此同時,通過獨立運營的小程序及搭載的CRM系統(tǒng),客如云不僅助力餐企構(gòu)建屬于自己的私域會員流量池,還可以將私域會員流量池運營成餐企謀求增量的關(guān)鍵場景。
對于獲客成本越來越高,私域流量遇到瓶頸的商家們來說,在客如云運營團隊的幫助下,公域拉新、提頻次、增復(fù)購及會員精細(xì)化管理的各個數(shù)智化管理環(huán)節(jié),都得到了巨大助力,可以用最直觀的方式,去自由管理、分析私域會員流量陣地,最大程度上實現(xiàn)了需求痛點的解決與價值實現(xiàn)。
而同樣基于更廣泛的服務(wù)模式,客如云自2017年便開始打造的開放生態(tài)平臺,則有著天然的優(yōu)勢:它并非打造餐企一對一服務(wù)的“閉門造車”,而是積極扮演餐飲生態(tài)中“插座”的角色,通過連接眾多第三方服務(wù)商、開發(fā)者,在為商家拓展全新的商業(yè)渠道的同時,以最大兼容性實現(xiàn)資源共通互享,不僅提高了整體產(chǎn)業(yè)協(xié)同性,也大規(guī)模集中釋放用戶規(guī)模,不斷強化市場占有率。
目前,客如云已經(jīng)幫助商戶接入的上下游資源超過300+,已深度覆蓋“人財物客”等餐飲經(jīng)營全貌,可以更廣泛、更便利的幫助商家 實現(xiàn)全鏈路的數(shù)智化。
未來五年:兩大核心「開路」,四大戰(zhàn)略「布局」
從資本輸血中完成獨立的客如云,已然擁有在賽道中具有獨特優(yōu)勢的領(lǐng)先身位。但面對即將迎來的餐企深度數(shù)智化浪潮,客如云仍面對不小的挑戰(zhàn)。
對此,客如云CEO李健的思路非常清晰且明確:即在不斷優(yōu)化自身的同時,集中服務(wù)與產(chǎn)品為核心目標(biāo),通過四個方面進(jìn)行戰(zhàn)略布局,尋求更多的增長空間。
1、強化核心能力
客如云的核心能力,不僅體現(xiàn)在公私域轉(zhuǎn)化能力,更要為商家實現(xiàn)全渠道的公域引流,通過CRM產(chǎn)品、小程序等動作持續(xù)加碼會員運營,讓商家獲取真正屬于自己的流量陣地。與此同時,優(yōu)化服務(wù)流程,在一對一個性化服務(wù)、需求診斷、售后等階段,為生態(tài)伙伴提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
2、下沉市場拓展
盡管當(dāng)下餐飲SaaS依然保持頭部優(yōu)先集中趨勢,但“返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)”或?qū)⒊蔀椴惋嫎I(yè)的第二發(fā)展曲線,品牌的連鎖化將持續(xù)促使三四線城市成為新的爆發(fā)增長點。
當(dāng)前客如云在全國范圍內(nèi)累計增設(shè)超600+城市的服務(wù)網(wǎng)點,現(xiàn)已實現(xiàn)60%-70%的縣域市場覆蓋,下一步,為了保障品牌擴張后的服務(wù),客如云將全力聚焦下沉市場,為更多餐飲商家提供更具性價比的產(chǎn)品,預(yù)計將會覆蓋至2000+城市。
3、突出構(gòu)建多維供應(yīng)鏈
未來,客如云將不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈工具能力,強化數(shù)字化供應(yīng)鏈精細(xì)化管理的價值, 深入各個環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié),為商家降低損耗,提升毛利;而對于實體供應(yīng)鏈服務(wù)端的,客如云正在積極計劃與淘特、1688等平臺合作,依托阿里龐大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢,在商品種類、價格及履約能力上形成差異競爭,為商家在采購上帶來更大的便利。
4、泛業(yè)態(tài)布局
針對不同餐飲、購物、生鮮、零售等不同業(yè)態(tài)的相同本地屬性,客如云將在產(chǎn)品和技術(shù)上進(jìn)行針對性數(shù)智化服務(wù)的定制,通過更細(xì)致的領(lǐng)域劃分和產(chǎn)品優(yōu)化,完成更廣泛的商家服務(wù)量級。
客如云的逆勢崛起,不僅僅是一個個案例、背書、數(shù)據(jù)下的業(yè)務(wù)能力體現(xiàn),更是十年沉淀下頭部SaaS針對市場時代思考分析后,不斷優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)與附屬價值的正向反饋。在接下來餐企數(shù)智化浪潮中,客如云儼然邁出了最堅實有力的一步。下一個十年,客如云將繼續(xù)作為頭部優(yōu)質(zhì)SaaS伙伴,在商業(yè)探索的路上,迎接更多的挑戰(zhàn)。
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