沖刺IPO,“中華第一雞”開竅了?專欄

餐飲界 / / 2022-08-16 11:39:24
德州扒雞的品牌故事從“綠皮火車”直接講到了“IPO”。

德州扒雞的品牌故事從“綠皮火車”直接講到了“IPO”。

日前,德州扒雞披露招股書,計劃在上交所主板上市,而此前,人們對德州扒雞的印象,還大多停留在綠皮火車上的叫賣聲中。

作為“四大鐵路雞(德州扒雞、道口燒雞、溝幫子熏雞、符離集燒雞)”的“一哥”,德州扒雞曾經(jīng)是名副其實的“頂流”。

▲圖源:德州扒雞官網(wǎng)

彼時,德州扒雞將產(chǎn)品打造成易攜帶的山東特產(chǎn)代表,全面攻陷鐵路系統(tǒng),讓德州扒雞在全國范圍內(nèi)家喻戶曉。得益于當年的“鐵路教育”,即便如今綠皮火車慢慢淡出了人們的視線,德州扒雞的國民認知度依然很高。

但是,當衡量流量的指標從“人流量”、“客流量”變成了“點擊率”、“瀏覽量”,德州扒雞的IPO故事還有吸引力嗎?

300歲老字號,與一群“年輕后生”狹路相逢

德州扒雞的歷史,可以追溯到300年前。

公開資料顯示,德州扒雞的雛形源于元末清初。當時德州作為京都通達九省的御路,經(jīng)濟非常繁榮,出現(xiàn)了一批特色小吃服務于往來客商,其中,燒雞便是其中之一。初始是小商販臂挎提盒沿街叫賣,后來發(fā)展成雞饌,德州漸漸形成了原始的雞文化。

德州從“雞文化”到“扒雞文化”的蛻變,始于康熙年間。德州扒雞在當時叫 “德州五香脫骨扒雞”,曾被康熙御封“神州一奇”,在清乾隆年間被列入貢品送入宮中。到了民國時期,隨著津浦鐵路和石德鐵路的全線通車,德州扒雞進入了鼎盛時期。

上世紀五十年代,國家副主席宋慶齡從上海返京途中,曾多次在德州停車選購德州扒雞送給毛主席以示敬意。同一時期,德州扒雞在全國食品展評會獲得第一名,因此有了“中華第一雞”的稱號。

2014年,德州扒雞制作技術成功入選第四批國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表性項目名錄。

從歷史名人背書到入選“非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”,德州扒雞的文化厚重感在小吃餐飲界幾乎無人能及。

但是,與很多老字號一樣,德州扒雞為時代所成就,又為時代所拋棄。

當火車叫賣成為一代人的記憶,當鹵制食品的賽道上涌進更多“新、奇、特”的選手,當線上成為鹵制食品的第二售賣場景,德州扒雞的“鐵路打法”落伍了,“文化牌”也不好使了。

這些,倒逼德州扒雞努力轉型。

2019年,德州扒雞在天貓等平臺開設電商旗艦店,引入電商直播、短視頻營銷等線上場景。同期推出符合年輕人消費調(diào)性的子品牌“魯小吉”,推出五香、麻辣、藤椒等口味的雞爪、雞翅、雞腿等產(chǎn)品,但反響平平。截至發(fā)稿前,魯小吉天貓旗艦店的粉絲僅有7萬+,招股書中魯小吉微小的收入也驗證了這一點。

魯小吉自成立以來就面臨著多方力量的擠壓,以線上為例,先于其搶占市場先機的不僅有王小鹵等網(wǎng)紅鹵味品牌,還有來自良品鋪子、三只松鼠等零食品牌的碾壓。

與此同時,德州扒雞在面臨品牌老化的同時,與紫燕百味雞、周黑鴨、絕味等鹵味品牌狹路相逢。對于年輕人來說,他們更喜歡紫燕百味雞的招牌藤椒雞、夫妻肺片、素拌菜,周黑鴨的招牌鴨脖、網(wǎng)紅香辣蝦球。顯然,年輕人與歷史名人的口味并不相通。

在一群“年輕后生”的圍剿下,300歲德州扒雞的突圍,吃力非常。

從“鐵路雞”到“上市雞”,德州扒雞(們)面臨著重重困難

輿論對德州扒雞的上市預測,略顯悲觀。

在充分內(nèi)卷且持續(xù)年輕化的鹵味市場中,德州扒雞想要獲得資本青睞,重回巔峰,需要打出新的王牌。這張王牌,可能來源于一個新品牌故事,也可能來自對一個新區(qū)域市場的突破。

300歲的德州扒雞,需要全面“煥新”,但并不容易。

1、新故事

魯小吉,就是德州扒雞講的新故事。

通過魯小吉,德州扒雞想要講述一個“文化匠心加持+年輕化表達”的新故事。

文化層面, 在魯小吉的天貓旗艦店首頁,魯小吉這樣介紹自己:“魯小吉是中華老字號德州扒雞旗下休閑零食子品牌。德州扒雞始創(chuàng)于1692年,三百年御膳鹵菜味,十代人匠心傳承?!?/span>

產(chǎn)品層面,品類上有虎皮雞爪、蜜汁雞腿等網(wǎng)紅爆品;口味上有香辣、蜂蜜、藤椒等熱門口味;包裝上,卡通版IP,盡顯活潑靈動;營銷上,當下與凹凸世界聯(lián)名的活動正在進行中……從這些不難看出,魯小吉在充分迎合年輕人的喜好。

但年輕人的喜好千篇一律,產(chǎn)品卻不能如出一轍,想要突圍,魯小吉的故事不僅要新,還要與眾不同。

2、新產(chǎn)品

德州扒雞的新故事需要新產(chǎn)品加持。

但是,扒雞類產(chǎn)品,一直是德州扒雞的主要營收來源。招股書中,2019年至2021年,扒雞類產(chǎn)品的營收分別為4.58億元、4.38億元、4.78億元,分別占比總營收的67.22%、64.66%、66.79%。

扒雞的爆品地位無可撼動,這無可厚非。但對標其他鹵味品牌,德州扒雞的產(chǎn)品顯然相對單一。

德州扒雞天貓旗艦店中,七大分類中有四大分類圍繞扒雞進行,另外三大分類分別是零食、佐餐、購物金,其中,在零售與佐餐分類中,產(chǎn)品數(shù)量相對較少。在產(chǎn)品豐富度方面,德州扒雞就與其他鹵味品牌形成了明顯的區(qū)隔。

3、新區(qū)域

招股書內(nèi)容顯示,德州扒雞80.69%的收入都來源于華東地區(qū)。媒體評論德州扒雞,火于山東,困于山東。

目前,德州扒雞的主要市場依然在山東及周邊地區(qū)。絕味、紫燕百味雞、周黑鴨等鹵味品牌在市場覆蓋率上領先其一大步。德州扒雞招股書顯示,截至2021年底,其門店總數(shù)量為553家,同期的絕味、紫燕百味雞、周黑鴨則分別有13714家、5483家、2781家門店。

但對于德州扒雞而言,想要布局全國市場,供應鏈將成為一大難題。德州扒雞當下僅在德州與青島有兩大加工配送基地,銷售半徑在山東與京津冀周邊省份,并不能觸達長三角等地區(qū)。

德州扒雞招股書內(nèi)容顯示,德州扒雞將擬募集的4.5億元計劃用于蘇州地區(qū)的食品加工項目建設,以此提升對江浙滬地區(qū)的覆蓋度。顯然,德州扒雞也意識到了問題且提出了解決方案,但將新區(qū)域布局寄希望于IPO資金,德州扒雞的全國化還充滿未知數(shù)。

4、新認知

德州扒雞到底是品牌還是品類,很多網(wǎng)友表示“很迷惑”。

招股書中,德州扒雞通過“行業(yè)標準制定者”、“政府認可的百年老字號”等,一再強調(diào)自己是正宗的“德州扒雞”。

但在德州當?shù)?,依然充斥“李記”、“劉記”版德州扒雞。2021年登上熱搜的“逍遙鎮(zhèn)胡辣湯商標侵權案”至今仍令人記憶猶新,與之類似的還有“潼關肉夾饃”、“庫爾勒香梨”等,地域商標的確權已經(jīng)成為餐飲業(yè)的一大難題。德州扒雞將消費認知從“品類名”轉變成“品牌名”,并非一蹴而就之事。

德州扒雞的背后,站著一群亟待突圍的老字號。

外部,群狼環(huán)伺,競爭升級;內(nèi)部,品牌老化、產(chǎn)品單一,德州扒雞“內(nèi)外交困”。但這不是個例,而是老字號的普遍現(xiàn)象。

包括狗不理、全聚德等“國民”品牌在內(nèi),老字號在新時代中開始偏離預想的發(fā)展軌道。

窄門天眼數(shù)據(jù)顯示,狗不理在全國僅有11家門店,其中僅剩7家“開業(yè)中”,其余4家顯示為“暫停中”。鼎盛時期,狗不理在全國有80多家門店。

全聚德同樣深陷關店潮,其2021年報顯示,截至2021年底,全聚德還剩99家門店,同期減少8家門店。

在轉型過程中,狗不理曾嘗試咖啡,全聚德曾試水外賣,在全聚德年報中,我們還看到了這個老字號向新媒體營銷場景的轉移。年報顯示2021年全聚德聚焦轉戰(zhàn)微博、微信、抖音、快手、小紅書等社交平臺推進內(nèi)容營銷。

一切,都是為了向年輕人靠攏。老字號的國民度與文化屬性,是這些品牌的天然優(yōu)勢,也正在成為它們的桎梏。

對于老字號來說,品牌老化的路徑大多雷同,但“煥新”的角度卻千變?nèi)f化。要安全轉型,要深度煥新,同時還要保留老字號的文化厚重感,老字號的突圍任重而道遠。

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