讓顧客“一見鐘情”的店鋪,到底做對(duì)了什么?運(yùn)營管理

餐飲界 / 楊景文 / 2018-01-03
每天上午十一點(diǎn)多,都是寫字樓白領(lǐng)的例行點(diǎn)餐時(shí)間。打開點(diǎn)餐軟件,開始思考一天中最大的難題:吃什么?而在另一端,外賣商戶充滿期待地等候提示音:您有新的××訂單,請(qǐng)注意查收。周而復(fù)始。
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每天上午十一點(diǎn)多,都是寫字樓白領(lǐng)的例行點(diǎn)餐時(shí)間。打開點(diǎn)餐軟件,開始思考一天中最大的難題:吃什么?而在另一端,外賣商戶充滿期待地等候提示音:您有新的××訂單,請(qǐng)注意查收。周而復(fù)始。

平臺(tái)依據(jù)店鋪在訂單、活動(dòng)設(shè)置、店面評(píng)分等方面的表現(xiàn),并綜合千人千面的流量分配機(jī)制、競價(jià)推廣、新店保護(hù)等因素,為店鋪分配了排名。那么,在曝光之后,如何進(jìn)一步吸引用戶點(diǎn)擊進(jìn)店、下單消費(fèi)呢?

優(yōu)化進(jìn)店因素  

Logo、名稱,是讓顧客對(duì)店鋪“一見鐘情”的首要元素。中午吃飯時(shí)間有限,沒有留給白領(lǐng)太多思考的時(shí)間。

大品牌、連鎖們早就和白領(lǐng)們混了臉熟,憑借一看到店鋪logo或名字就能回憶起味道的本能反應(yīng),成為白領(lǐng)在陷入糾結(jié)時(shí)的備選項(xiàng),或者隔一段時(shí)間就要重溫一次的味道。

新品牌或不具有知名度的小品牌,則要面臨嚴(yán)格的篩選。顧客在點(diǎn)餐時(shí),一般分為兩種情況:有明確的品類—進(jìn)入美食分類的細(xì)類/輸入關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索;不知道吃什么—進(jìn)入推薦商家和營銷活動(dòng)入口,往下拉,一直到看到合適的品牌,進(jìn)店選餐。

明確店鋪品類,能增加用戶通過美食分類或搜索結(jié)果進(jìn)入店面的幾率。而如果只有品類沒有品牌,如“麻辣拌”、“韓式炸雞”這樣的名字,就不容易形成記憶點(diǎn),也難以具有品質(zhì)感。所以,最佳的店鋪名稱,應(yīng)該是包含品牌和品類的,如“巨餓便當(dāng)”、“姐夫很面”等。

Logo的設(shè)計(jì),也要符合品牌調(diào)性和潛在顧客的審美。一些好玩、新奇的設(shè)計(jì)元素,甚至是新鮮的配色,都會(huì)讓人眼前一亮,進(jìn)而產(chǎn)生“嘗一嘗”的欲望。

舉兩個(gè)例子,青渝藍(lán)之麻辣香鍋的logo主色選擇了藍(lán)色,在一眾紅、黑、綠的logo中格外搶眼,而羅罐中配合節(jié)日氣氛,給logo戴上了圣誕帽。這些其實(shí)都是品牌差異化的表現(xiàn),能吸引年輕人進(jìn)店打卡。

活動(dòng)設(shè)置方面,首先要保證所有進(jìn)店顧客都能享受到店鋪活動(dòng)。所以,滿減活動(dòng)的第一檔可與起送價(jià)或主營品類基本齊平,多種活動(dòng)形式配合也是很重要的,比如新用戶進(jìn)店立減、特價(jià)活動(dòng)等,可設(shè)置2款左右爆款特價(jià)菜,作為引流。了解自主營銷活動(dòng)的具體設(shè)置,可戳“原文鏈接”進(jìn)入教程。  

配送時(shí)長、配送費(fèi)、月售、人均這些都是參考因素,如果店鋪在這些方面做得好,會(huì)提高用戶選擇的可能性。

配送時(shí)長控制在30分以內(nèi),商家補(bǔ)貼配送費(fèi),都會(huì)吸引到一部分用戶下單。

較低的起送價(jià)格,會(huì)幫助店鋪獲得 “一人食”食客的青睞。  一份主食+一份小吃能湊夠起送價(jià),下單也就順理成章了。

促進(jìn)下單的手段  

好不容易有了 “一面之緣”,然而,“上帝們”的喜好不好把握,這個(gè)環(huán)節(jié),依然會(huì)流失高達(dá)60%-90% 的顧客。那么,如何提高用戶下單的機(jī)會(huì)呢?  

善用店鋪公告,讓用戶多看一眼。你的產(chǎn)品具有哪些特殊的優(yōu)勢?你的店鋪近期在做什么活動(dòng)?你有什么需要提醒顧客的?店鋪有什么附加服務(wù)?這些都可以通過店鋪公告來呈現(xiàn),讓顧客加深了解,增加下單的意愿。

用顏值和描述吸引用戶。在這個(gè)“看臉”的時(shí)代,好看的菜品圖片在促進(jìn)下單轉(zhuǎn)化的過程中有很大的功勞,實(shí)拍圖最具誘惑力,還有一些店鋪采用萌萌噠手繪圖,吸引二次元愛好者等年輕群體。菜品描述可以是菜品口味、配料、做法介紹,總之,用簡短的語言讓用戶了解菜品特點(diǎn),引起他們的興趣。

用菜單和主打菜幫助顧客快速做出選擇。外賣用戶中,選擇困難癥占了很大的比例。如果進(jìn)店后從上翻到下,沒有看到想吃的菜,下一步就流失掉了。

這就需要店鋪優(yōu)化菜單設(shè)置,分類清晰,排序合理,招牌菜一定要放在最靠前的位置,店鋪banner、幫助用戶快速做出選擇。后期我們將會(huì)推出菜單設(shè)置的具體內(nèi)容。

定價(jià)與活動(dòng)的配合,是助推用戶下單的動(dòng)力。明明活動(dòng)力度很大,為什么用戶還是流失了?這就要檢查下,價(jià)格是不是定的  虛高?活動(dòng)用戶是不是可以用到?比如,設(shè)置了大額滿減,但是用戶點(diǎn)完餐差一點(diǎn)就夠滿減,但是沒有湊單的小吃,就很可能會(huì)放棄下單。

這里還要介紹進(jìn)店領(lǐng)券功能,給代金券設(shè)置一個(gè)合理的使用門檻,不僅下單幾率增加,還能提升客單價(jià)。餓了么最近還推出了個(gè)新功能,會(huì)員用戶可以用獎(jiǎng)勵(lì)金兌換代金券,1個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)金可兌換4元左右的店鋪代金券,對(duì)于會(huì)員用戶具有非常大的吸引力。

對(duì)于美團(tuán)店鋪來說,如果店鋪位置緊鄰寫字樓或商業(yè)區(qū),建議開通“到店自取”,能夠得到額外的流量支持,以及吸引近處的顧客下單。

不要讓用戶評(píng)價(jià),成為訂單成交的絆腳石。有些店鋪活動(dòng)、菜品圖片等都很誘人,但是評(píng)分偏低,讓顧客心理犯嘀咕:是不是這店鋪有什么問題?會(huì)不會(huì)不好吃?

不少用戶在不熟悉的店鋪下單前會(huì)習(xí)慣性查看評(píng)價(jià),而且主要看差評(píng),如果差評(píng)里提到“不衛(wèi)生”、“態(tài)度惡劣”、“不新鮮”這些負(fù)面詞匯,會(huì)讓顧客的印象大打折扣。優(yōu)化用戶評(píng)價(jià),要從兩方面做起,一方面,加強(qiáng)品控和服務(wù)質(zhì)量,另一方面,通過隨餐卡片、好評(píng)返券、送餐員話術(shù)引導(dǎo)等方式征求用戶好評(píng)。

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