外賣(mài)爆單秘訣,學(xué)會(huì)“拆”招,業(yè)績(jī)立馬翻倍!運(yùn)營(yíng)管理
到目前為止,仍有一些商家對(duì)于外賣(mài)抱有“偽需求”的態(tài)度。
因?yàn)橥瑯拥囊坏啦?,在堂食店鋪賣(mài)顧客就天天排隊(duì),但是在外賣(mài)上卻無(wú)人問(wèn)津。
為此,頭條君研究了一下幾家在線下有門(mén)店的同時(shí)又做外賣(mài)的品牌,發(fā)現(xiàn)有這樣問(wèn)題的外賣(mài)商家都存在一個(gè)普遍的現(xiàn)象:就是在把品牌的線下招牌菜直接搬到線上來(lái)賣(mài),不僅份量很大,價(jià)格還貴。
把線下招牌菜照搬到線上來(lái)賣(mài),遇到瓶頸自然是有原因的。
1、 份量太大
堂食門(mén)店的招牌菜品份量一般都比較大,尤其是主打烤魚(yú)、烤鴨的商家。
試想一下,對(duì)于一個(gè)主要解決一餐問(wèn)題的辦公室白領(lǐng)會(huì)在中午訂外賣(mài)的時(shí)候點(diǎn)一份烤魚(yú)或者烤鴨嗎?
這種一兩個(gè)人吃不完,三四個(gè)人吃份量少的菜品,真的讓人不知從何點(diǎn)起啊。
2、 價(jià)格太貴
一個(gè)堂食招牌菜的價(jià)格一般在50-60元左右,把線下的招牌菜原封不動(dòng)搬到線上進(jìn)行售賣(mài),加上餐盒費(fèi)、配送費(fèi)等等,一頓外賣(mài)就接近70元了。
但是目前一份外賣(mài)人均在25元左右,過(guò)高的外賣(mài)價(jià)格已經(jīng)把顧客擋在下單門(mén)檻之外。
商家要知道的是,外賣(mài)不是堂食的補(bǔ)充,而是餐飲的結(jié)構(gòu)重組,是另一套全新的系統(tǒng)。
因此,即便是招牌菜做外賣(mài),在產(chǎn)品份量以及價(jià)格上也要進(jìn)行改造。
利用降維打擊對(duì)菜品進(jìn)行改造
想要解決大份菜賣(mài)不上價(jià)的問(wèn)題,商家可以通過(guò)降維打擊進(jìn)行改造。
降維打擊概念:
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力可以體現(xiàn)在若干個(gè)維度的累加上,具有高維度思維的企業(yè),主動(dòng)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某一核心維度的競(jìng)爭(zhēng)力降為零,并跟對(duì)手在自己更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維度內(nèi)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),從而實(shí)現(xiàn)以小博大、以弱滅強(qiáng)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。
將維打擊運(yùn)用到外賣(mài)領(lǐng)域則是將原本在堂食門(mén)店品質(zhì)高、口碑好,但在外賣(mài)上因?yàn)槭軆r(jià)格影響而銷(xiāo)量不高的菜品,經(jīng)過(guò)調(diào)整,變?yōu)閮r(jià)格合適、品質(zhì)高、口碑好的菜品,從而實(shí)現(xiàn)門(mén)店業(yè)績(jī)的大幅提升。
線下招牌菜肯定是品質(zhì)高、口碑好的菜品,但是份量也比較多,在外賣(mài)上的價(jià)格也受限。
因此,商家可以通過(guò)降維打擊的原則,將原本大份的菜品進(jìn)行小份售賣(mài),抑制價(jià)格對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)量的影響。
具體如何操作?
1、 選擇菜品
顧客在堂食吃飯,并且愿意為這道菜買(mǎi)單,是因?yàn)檫@道菜的口感。
因此商家在做線上產(chǎn)品的時(shí)候,也要選擇在線下品質(zhì)高、口碑好,但在線上銷(xiāo)售的時(shí)候卻因?yàn)槭艿絻r(jià)格因素才導(dǎo)致銷(xiāo)量不高的產(chǎn)品,進(jìn)行降維整改。
2、 大菜小賣(mài)
現(xiàn)在的外賣(mài)用戶,尤其是在工作日用餐時(shí)段,顧客更多的是在解決一餐的問(wèn)題。
而線下店鋪的招牌菜份量往往比較大,顧客不可能在午餐時(shí)段點(diǎn)一個(gè)3-4人吃的烤魚(yú)或者烤鴨套餐。
還有另一個(gè)原因就是,一般原封不動(dòng)的招牌菜在外賣(mài)上的價(jià)格也高,一般的外賣(mài)消費(fèi)者是不選擇下單的。
商家可以通過(guò)大份菜小份賣(mài)(將原本一份足夠3-4個(gè)人吃的菜品,拆分成足夠1-2個(gè)人吃的份量)的方法,抑制價(jià)格對(duì)于產(chǎn)品的影響。
上海和記小菜在同一家店鋪內(nèi),整只售賣(mài)的BB鴨月銷(xiāo)13份,而半只售賣(mài)的BB鴨,月銷(xiāo)484份,是整只售賣(mài)鴨子的37.2倍。就是因?yàn)榘胫圾喿拥姆萘?,不僅滿足了用戶對(duì)菜品份量的需求,并且價(jià)格適中。
同樣的,金百萬(wàn)在外賣(mài)上也將招牌烤鴨進(jìn)行小份售賣(mài),還賣(mài)到了月銷(xiāo)642的成績(jī)。
對(duì)于有堂食門(mén)店的商家來(lái)說(shuō),招牌依然是招牌,但是一份菜拆分成為兩份賣(mài),商家有訂單,顧客也愿意買(mǎi)單,何樂(lè)而不為呢?
但是商家需要注意的是,在改造份量的時(shí)候?qū)τ诋a(chǎn)品的味道體驗(yàn)不應(yīng)減少,同時(shí)在外賣(mài)包裝上還可以進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)。
3、 生成具有競(jìng)爭(zhēng)力的菜單體系
在單人火鍋、單人酸菜魚(yú)走紅的同時(shí)可以看出,現(xiàn)在人們對(duì)于小份產(chǎn)品的需求在不斷提高,比如小碗菜開(kāi)始出現(xiàn)在人們的視野,并且為人們所接受等等。
因?yàn)樾》莶似贩纤麄兊纳硇枨蠛拖M(fèi)場(chǎng)景。
原本花錢(qián)只能吃一份菜還吃不完,但是現(xiàn)在花一樣的不僅可以吃很多菜,還能剛好吃完。
外賣(mài)商家可以抓住這個(gè)突破口,生成具有競(jìng)爭(zhēng)力的菜單體系。
比如說(shuō)推出小碗菜,或者將原本大份的菜品根據(jù)不同用餐人數(shù)設(shè)置菜品分量。
主打烤魚(yú)的一味一誠(chéng)不僅將烤魚(yú)上線外賣(mài),而且還將烤魚(yú)的份量根據(jù)不同的用餐人數(shù)在菜單頁(yè)面做了專(zhuān)門(mén)的設(shè)置。顧客能夠直接根據(jù)自己的需求進(jìn)入菜單頁(yè)面點(diǎn)單,而不需要在進(jìn)點(diǎn)單頁(yè)面之后再看備注這到底適合幾個(gè)人吃。
對(duì)于商家來(lái)說(shuō),用戶需求決定一切。
外賣(mài)的消費(fèi)場(chǎng)景不同于堂食,在產(chǎn)品上自然也要做改造。
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