“編者按：

你還能符合他們的生存邏輯嗎？

在就連大米蔬菜都可以從網(wǎng)上買的年代，購物中心要用什么來吸引人？在過去幾年，大家不約而同地想到的都是餐飲。你看，不管是北京上海還是廣州，多數(shù)購物中心里的購物、餐飲、娛樂的數(shù)量幾乎已經(jīng)達到 1：1：1 的程度，有些購物中心里餐飲和其他業(yè)態(tài)的比例甚至達到了 2：1：1。

這畫面看起來和諧又美好，但實際上，你不知道的是，真正賺到錢的人，其實只是少數(shù)。

一位餐飲老板訴說了他的辛酸血淚史。他之前懷著滿滿的熱情在某二線城市的購物中心內(nèi)開了一家餐廳，結(jié)果餐廳開了幾個月就因為嚴重虧空不得不關(guān)掉。

他打算開店的時候，正值成都市容整治的時候，很多臨街的店鋪都不得不關(guān)掉。于是他把眼光轉(zhuǎn)向了購物中心。經(jīng)朋友介紹，他認識了一家新開不久購物中心的招商人員，這個購物中心在一個還不錯的口岸，基礎設施齊全，還有幾家長期排隊的網(wǎng)紅店。在招商人員熱情的催促下，他用幾天時間下定決心簽下合同。結(jié)果苦撐了幾個月，最后實在因為虧不起了而關(guān)門。

沒有顧客的店面，多寂寥    

這不是個例。不過幾年光景，購物中心已經(jīng)從餐飲的主戰(zhàn)場，變成了餐飲的重災區(qū)。

購物中心餐飲大潰敗，你會是其中之一嗎？    

為什么購物中心的餐飲做不下去？簡單來講，就是因為同質(zhì)化過于嚴重。

目前，購物中心的餐飲業(yè)態(tài)大多集中在客單價四五十元到七八十元的價格區(qū)間，北上廣會稍高一些，大約在一百出頭。外婆家、鹿港小鎮(zhèn)這些餐飲品牌，或者烤魚、火鍋這樣的品類，幾乎每個購物中心里面都會出現(xiàn)一個。這些餐飲品牌成為了購物中心招商的首選。

而不同的購物中心，招商的餐飲品牌也是同質(zhì)化嚴重?，F(xiàn)在的購物中心餐飲業(yè)態(tài)重復率非常高，消費者不管去哪家商場，看的、買的和吃的都是一模一樣。 本來能夠發(fā)揮集群效應商業(yè)體，卻因為太過相似，讓購物中心失去了競爭力。

接下來怎么辦呢？為了保持人氣，餐飲品牌不得不壓低利潤進行團購、送券等等營銷手法。甚至有些時候，購物中心為了發(fā)展自身人氣，還會逼迫場內(nèi)餐廳參與“買 500 塊商品送 100 塊折扣券”這樣的活動。雖然利潤薄，但是為了吸引人氣，餐廳還是不得不忍痛接受。

敢問這樣的打折力度，商家是否能承擔得起？    

對業(yè)主來說，一個購物中心好幾年不賺錢都可以，因為購物中心和它所在的商圈本來就需要時間成本。但是對餐飲來說，這個時間成本是無法承受的。久而久之，這些餐飲只能選擇撤出，及時止損。

未來的購物中心，是你想象中的樣子嗎？    

你可以把購物中心想成紅娘，它牽起的是消費者和商家。 而在這場“相親”中，最至關(guān)重要的是什么？

大家都知道自己要什么：商家知道自己要的客戶群是什么，客人知道自己想吃/買什么，購物中心知道自己想要什么樣的客戶群。

傳統(tǒng)商場的思路是，我提供你需要的商品，為了獲得它，你需要在不需要的商品之中穿梭，然后在玲瑯滿目的商品中產(chǎn)生消費的欲望。但在這個時代，你讓現(xiàn)在的消費者經(jīng)過幾層扶梯和長長的走廊，只為尋找一件心儀的外套？不可能了。

商場像迷宮，實際上是動線沒有設計好的結(jié)果    

零點有數(shù)集團地產(chǎn)與餐飲行業(yè)首席研究官、副總經(jīng)理張燕玲在接受我們采訪時，提到了一個詞語：“多元性”。英語中有一個常被提起的句子是“Hang  out at the  mall ”，翻譯成中文是“去購物中心里玩”。紐約時報、大西洋月刊等媒體都寫過文章，分析人們?yōu)槭裁磿谫徫镏行睦铩巴妗薄Ｋ麄冏龅降?，正是中國多?shù)商業(yè)綜合體缺乏的——多元性。

多元性聽起來很虛無，但是有一些購物中心做的總是比別人多一步，我們總結(jié)了一些案例供你參考。

1.找不一樣的精細消費群體  

多數(shù)業(yè)主在決定開購物中心的時候，定位還是“年輕人、時尚、中產(chǎn)”這些泛化的詞語，實際上根本沒有找到自己的目標人群。而一些業(yè)主，則是真正在研究自己的目標群體想要什么。

杭州的濱江天街針對的消費者是喜歡潮流的年輕群體，所以他們 300 多家店鋪中，有 60 多家是首次進入杭州。他們還主動選擇與阿里巴巴旗下的閑魚合作，把閑魚的“塘主”帶到線下組織系列潮人集市。他們引入的赤坂亭、御蟹屋、撈王等，都是受年輕人歡迎的，客單價偏高的餐飲品牌。

一切年輕元素都不能少    

2.從招商的時候，就知道自己是誰  

很多商場都怕如果自己引入的品牌價格太高，會流失掉人數(shù)最多的中低收入客群。但在所有人都在走大眾化路線的當下，說不定干脆破釜沉舟，用更低或更高的人均消費打出差異化，吸引更多客人。

上海的恒隆廣場一直以來都是以高消費為主打。今年，他們在場內(nèi)添加了更多年輕人喜歡的高檔品牌，例如上海第一家的 Mulberry 和 Chiara  Ferragni?，F(xiàn)在的恒隆變成了一個集合了奢侈品、設計師品牌以及輕奢品牌的高檔購物中心。在這里，幾乎所有的餐飲客單價都設置在百元以上。

就要高端到底！    

3.比起賺錢，業(yè)主更想做 IP  

前文說到，一個商業(yè)地產(chǎn)項目，很有可能在前面幾年都賺不了錢。換個思路來想，反正都賺不了錢了。那么不給入駐商戶設定 KPI，轉(zhuǎn)向來做 IP 是不是更好呢？

太古地產(chǎn)就是這么做的，北京當年的三里屯 Village（現(xiàn)已更名為太古里）建立的時候，業(yè)主并沒有奔著榨干商戶的目的去招商，而是慢慢培養(yǎng)自己的 IP，甚至還找來了廣告公司做商場的企劃案。而他們成功地將時尚潮流人群從北京西單分流到了三里屯，并且直到現(xiàn)在依然是所在商圈內(nèi)的流量王。而當年跟太古地產(chǎn)站在一起的餐廳，今天早已打響了品牌。

IP 做得好你想要的人自然會來    

4.不賣商品，賣體驗  

體驗式的購物中心強調(diào)塑造人們的感官體驗，通過環(huán)境、布局以及建筑設計，突出特色的風格以及與目標階層生活品位、消費習慣匹配的消費環(huán)境。

在北京朝陽大悅城中，有超長飛天梯、室內(nèi)噴泉、藝術(shù)空間、園林廣場等在傳統(tǒng)業(yè)主看來非?！罢伎臻g”的設置，除此之外，還有溜冰場、KTV、影院、游戲廳等能與目標客戶產(chǎn)生粘性的娛樂項目。

吃喝玩樂每樣都有    

多元化是一個前提。但它能成功的基礎是商場的招商、運營對自身有非常清楚的認知，餐飲人也是一樣。  在這場戰(zhàn)役中，購物中心與餐飲只有攜手同行，互相為對方帶流量，互相為對方轉(zhuǎn)化消費者，生意才能做下去。只有共贏或者兩敗，沒有中間點。

本文來源：掌柜攻略，由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報道，轉(zhuǎn)載請注明來源！