《那年花開月正圓》中隱含的餐飲界價格戰(zhàn)應對方法!餐企新聞

餐飲界 / 阿羅 / 2017-09-21
劇中的很多商業(yè)故事都是現(xiàn)實中會發(fā)生的,看看劇中的周瑩、吳聘、沈星移、胡詠梅,到底是如何應對競爭對手,尤其是應對價格戰(zhàn)的,很值得我們餐飲老板參考。
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餐飲人最常見、也最害怕的是什么?價格戰(zhàn)!價格戰(zhàn)往往意味著兩敗俱傷,那么如果遇到了該如何應對?

1、能不能打,看實力;

2、抓準市場趨勢,升級品質;

3、找到市場空白,做好差異化;

4、最好應對價格戰(zhàn)的方法,就是不打價格戰(zhàn),尋求共贏合作;

5、制定標準,占據消費者心智。

電視劇《那年花開月正圓》正在熱播,孫儷、何潤東、陳曉等扮演的秦商之間展開了一系列的商業(yè)和愛情故事。

實際上,劇中的很多商業(yè)故事都是現(xiàn)實中會發(fā)生的,我們今天來看看劇中的周瑩、吳聘、沈星移、胡詠梅,到底是如何應對競爭對手,尤其是應對價格戰(zhàn)的,很值得我們餐飲老板參考。

沈星移:打價格戰(zhàn)要看實力  

沈星移和周瑩之間,關于收棉花打了幾個回合的價格戰(zhàn),我們先來看看他們是怎么做的。  

1、 第一回合  

周瑩看準了形勢,提前與棉農簽訂了契約,導致沈家收不到棉花,沈星移便找到了周瑩,想要將她手上的棉花全都買下來,周瑩的報價是一百二十文一斤,這個價錢是去年的兩倍,當時將沈星移驚得目瞪口呆,周瑩卻說,關中所有棉花都在自己手上,賣什么價自己說了算。  
沈星移講了半天價錢,周瑩就是不松口,沈星移氣得拂袖而去。但是之后的劇情卻反轉了,沈星移利用自家雄厚的經濟實力取得了勝利。  怎么回事呢?

2、 第二回合  

周瑩得知往年跟東院做皮棉生意的童老板已經到了涇陽,便前去拜訪,打算以一百一十文一斤 的價格賣給童老板。
而沈星移卻對童老板他說自己也有八十萬斤棉花要賣給他,價格跟周瑩一樣,而且還可以給童老板7天賬期,不必馬上交錢  ,周瑩知道沈星移是來砸場的,便狠下心又將價錢降了五文,誰知沈星移也馬上跟著降價,一直降到一百文一斤  ,賬期照舊是7天。童老板一聽就樂了,馬上答應與他詳談。

由于周瑩已經和棉農簽訂了契約,交貨3天之內必須給人家結賬,所以在賬期這一塊她拼不過沈星移,只好決定收手,將這筆生意讓給沈星移。把棉花以八十文一斤  賣給沈星移。

如此一算,自己辛苦了三個月,卻只掙到了一斤十五文,而沈星移卻掙到了二十文,但這也是沒法子的事情,最關鍵的在于實力的差距  。

而這也提醒我們餐飲老板,就算要打價格戰(zhàn),也要先估計下自家的實力。如果看情況不妙一定要像周瑩一樣及時收手,不可意氣用事。 

《那年花開月正圓》中隱含的餐飲界價格戰(zhàn)應對方法! 

胡詠梅:抓準市場趨勢,提高品質  

沈家和吳家作為陜西的大戶,都在做土布生意,占據了絕大多數(shù)的市場份額,這種時候你要如何介入?胡詠梅的選擇值得我們參考。  

起因是這樣的。胡詠梅帶著胡管家去客棧找楊金麟要賬,楊金麟卻說自己已經轉行賣洋布了,這次來涇陽就是來推銷洋布的,可沒想到洋布在陜西無人問津,得遲點還錢。

離開客棧之后,胡管家提議把古月藥材行也改做洋布行,胡詠梅表示質疑,洋布在陜西無人問津,為何還要做洋布生意?

而胡管家答:“楊金麟還說了,這洋布在江浙滬廣很流行,那過不了半年,也會在關中風行起來?!焙伱仿勓月砸凰尖獗阃饬?,如此一來正好和周瑩唱對臺戲,這正是她想要的。

沒想到,洋布莊一開就火,店名的顧客摩肩接踵都快把門檻踢壞了,洋布供不應求。當然,這其中有個很關鍵因素是洋布的品質遠勝土布,價格卻比土布更便宜!  

那么放到餐飲業(yè)呢?在餐飲業(yè),被同行模仿是司空見慣的事,當對方與你產品類似,價格還比你低的時候怎么辦?我們來看一個案例。

《那年花開月正圓》中隱含的餐飲界價格戰(zhàn)應對方法!

小蹄大作是一家專門賣烤豬蹄的店。開業(yè)半年后,小蹄大作店鋪對面也開了一家烤豬蹄的店鋪,拋出的開業(yè)優(yōu)惠價格低至冰點,價格直接標到10塊錢一份,而且開業(yè)期間買2增1,這對小蹄大作的業(yè)績是個致命打擊,當月的營業(yè)額直接下降了50%。

面對這樣的競爭策略,該品牌創(chuàng)始人李功福一度也陷入猶豫了,要不要調低價格呢。不過,在他考察了他們店鋪的烤制設備和品嘗豬蹄口味之后,他做出了自己的決策,堅持不降價,堅持要做一個有品質的豬蹄。

于是小蹄大作把目光放在改進自家的產品上。通過查看顧客的評價等反饋在產品改進方面,前前后后,小蹄大作用了2000多斤豬蹄做口味測試。

單是原材料,李功福就試了多個國家50多種型號的豬蹄,最后確定了幾款國外的豬蹄,主要因為不易碎,容易成型。

對于配方的關鍵原料辣椒,他和團隊跑了云南3個城市,四川6個小縣城。最后在貴州一個小城,找到了辣度適度,容易著色,而且辣得非常柔和的種類。
之后,小蹄大作就靠一款烤豬蹄,在2年賣了3500萬,擴充的實體店面達到63家。

周瑩:找到市場空白,做好差異化  

胡詠梅的洋布莊開張后,吳家織出的布一個月只賣了三匹,剩下的都砸在了手里,連沈家的布也都沒有銷出去。周瑩和沈星移不約而同地到胡家的洋布莊實地考察了一番。

人家的洋布薄而結實,顏色鮮艷,品質堪比絲綢,又比絲綢更經得起折騰,價格只有絲綢的五分之一,比土布還便宜,土布是無論如何也賣不過人家的。

沈星移建議他爹將自家的土布三錢銀子一匹賤賣出去,轉行做洋布,可一聽要凈賠兩萬多兩銀子,沈四海說什么也不同意。

而周瑩在周老四和張媽的對話中受到了啟發(fā),打算和父親扮作去尋親的百姓到迪化去闖市場。因為涇陽的土布客商最遠也就到瓜州,瓜州以西的地區(qū)樣布還沒有波及,所以在迪化,土布一定還有銷路。  

《那年花開月正圓》中隱含的餐飲界價格戰(zhàn)應對方法!

案例:張瑩所在的酒店餐廳位于廣東一個三四線小城市,擁有600個臺位,主營茶市和酒席,去年以來店周邊一公里范圍內開多了7家同類經營的餐館,新的店面,裝修更漂亮,環(huán)境更優(yōu)美,員工工資更高,一部分老員工還跳槽走了。

本來張瑩所在餐廳只是飯市的散單不好,現(xiàn)在連酒席也被搶走大半,一直還算穩(wěn)定的茶市生意出現(xiàn)了嚴重下滑,同比以往降幅達20%。

隨后,經營人張瑩結合自家經營酒席的特點,鎖定了用酸菜魚作為自家招牌菜,在調查了競爭對手后,她發(fā)現(xiàn)她所在地區(qū)的酸菜魚基本分為不辣或者微辣,選用生魚,按份售賣,菜單品價28元到48元不等。

想要做出產品差異化,就要找到不同點。經過多次外出學習,研發(fā),改良,她最后鎖定的產品特性為:青花瓷大盆,口味任選從不麻不辣,到微麻微辣,再到中麻中辣,選用鱸魚,兩條,全部去骨,菜品單價108元,配一份河粉,先吃魚后下河粉。

為了分散制作壓力,她又另外找了兩款招牌菜:面包雞和金牌乳鴿。三款招牌菜推出以后,重新把顧客拉回了店里,散單的營業(yè)額還翻了2番!

可見遇到強有力的競爭對手也不要慌,一定要多思考,找到市場空白點,做出差異化!

你認為沈星移、胡詠梅、周瑩,誰的技巧更勝一籌呢?我認為應該是吳聘的心思最妙。

吳聘:聯(lián)合對手 互利共贏  

戶部有一筆一萬張膏藥的訂單,被沈家以低于吳家去年報價三成的價格,搶先報了價,而這樣的報價是絕對虧本的。吳家知道這幾千兩銀子的利潤沈家根本不會放在眼里,這是為了面子才來搶這筆買賣,吳聘便給父親出了個主意……

第二天,吳聘親自坐著轎子來到了沈家,想要說服沈家父子改變主意,重新報價,兩家聯(lián)手拿下這筆生意。與其打的你死我活,不如聯(lián)手報價,不管最后誰贏,都不虧錢。

最好應對價格戰(zhàn)的方法,就是不打價格戰(zhàn)。  

實際上餐廳和餐廳之間還是可以共贏的,比如有很多餐飲老板互相之間也都是朋友,經?;ハ喾窒硇牡茫踔劣衅放茣黄鹇?lián)合進商場,這樣也能給商場一些壓力,提升議價空間。

甘其食:樹立標準  

我們再舉一個電視劇里沒有提到的應對價格戰(zhàn)的方法。

消費者在選擇產品的時候,很大程度上是沒有一個標準去評判一個產品的好壞的,要是你提供了一個標準,那大家就會以你的標準來,怎么量都是對你有利。  

就好像甘其食的理由是甘其食標準,所謂「生包子重100克,皮60克、餡40克,誤差不超過2克」,對包子大小與皺褶也作統(tǒng)一規(guī)定。(看著好厲害的樣子)

再看他們的蒸籠:

在甘其食,每個人都會看到壘得很高的蒸籠,如果細心一點你會發(fā)現(xiàn),其他包子店,頂多只能壘6層,不是不想多蒸幾籠提高效率,而是再高就熟不了了。

甘其食最高能夠達到13層,他會告訴你,從9層到10層再到13層,這個是經過了多少次試驗、重新定制蒸鍋等設備才能達到的。

不光如此,下面幾層以下只能蒸肉包,中間幾層蒸豆沙包等都是有白紙黑字規(guī)定的,最上面只能蒸青菜香菇包。

"蒸包子是有講究的,肉是生的,青菜香菇是半熟的,一定要同時熟才行?!辟I個包子還要看下你的蒸籠是不是13層,還得看下是不是最上面層蒸出來的。

這樣一來,你只覺得他們講究,哪里會在乎誰的包子最便宜。    

點評:

如今已非“價廉”時代,一個產品到底能不能得到消費者認可并不主要取決于其價格有多低。

那取決于什么?取決于消費者怎么認知它,消費者認為它是值得那它就是值得,消費者說它不值得那它就是不值得,和產品本身的價格沒多大關系,而更在于其能夠提供的價值!

所以說,明智的做法是不要陷入價格戰(zhàn),不斷提高自身壁壘,讓自己從價格戰(zhàn)這個競爭維度里脫身而出。


本文來源:美團點評餐飲學院,由餐飲界整編報道,轉載請注明來源!

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