盡管不同場(chǎng)景我們會(huì)給朋友推薦不同的餐廳，但大多數(shù)時(shí)候，相信大家的選項(xiàng)跟我一樣，還是更愿意給朋友推薦“好吃不貴”的店家，而這也是我們今天的主題。

 

怎么把食物做的好吃各位老板是內(nèi)行，我從一些商家那總結(jié)了幾條“讓顧客感覺(jué)不貴”的技巧分享給大家。

 

如何讓顧客感受到好吃不貴?

 

其實(shí)客戶覺(jué)得價(jià)格貴有很多原因：

 

1、與其他同類商品相比這個(gè)價(jià)格偏高;

 

2、與客戶內(nèi)心覺(jué)得商品應(yīng)該值多少錢(qián)相比偏高;

 

3、客戶不認(rèn)可這個(gè)商品的價(jià)值;

 

總之，客戶覺(jué)得貴了，可能不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品不值，而是你沒(méi)讓他覺(jué)得值。

 

根據(jù)這些，我們來(lái)看看解決辦法。

 

01

——菜單價(jià)格暗示——

 

人類大多時(shí)候是通過(guò)對(duì)比來(lái)判斷事物的，相信不少人有這樣的經(jīng)歷：坐在一輛慢車(chē)上，如果邊上有一輛較快的車(chē)經(jīng)過(guò)時(shí)，會(huì)有一瞬間覺(jué)得自己坐的車(chē)在倒退……對(duì)價(jià)格的認(rèn)知也是一樣，我們可以通過(guò)對(duì)比做好價(jià)格暗示和襯托，能讓顧客覺(jué)得更劃算。

 

舉個(gè)例子，一家火鍋店，服務(wù)員經(jīng)常反饋說(shuō)：“老板，很多客人說(shuō)，我們家的牛肉好貴”，這個(gè)價(jià)格能不能再便宜一點(diǎn)。

 

其實(shí)通過(guò)調(diào)整菜單就可以解決，方法就是在菜單上再加兩個(gè)產(chǎn)品，改完之后是：

 

普通肥牛28元，雪花肥牛35元，極品肥牛40元。

 

結(jié)果后來(lái)發(fā)現(xiàn)再也沒(méi)有客人反映牛肉貴了，并且營(yíng)業(yè)額也有了提升，因?yàn)榭腿?/span>點(diǎn)菜時(shí)，不會(huì)點(diǎn)最差的，也比較少點(diǎn)最貴的，所以大部分人都點(diǎn)的35元的雪花肥牛。

 

下面的方法，很適合烤串、麻辣燙這類由很多單品組成菜品的餐廳。

 

這是北京一家天天排隊(duì)的燒烤店的菜單，一眼看去都是個(gè)位數(shù)，是不是有種想放開(kāi)手腳隨意點(diǎn)的沖動(dòng)?吃著串、來(lái)點(diǎn)啤酒，再來(lái)個(gè)涮肚……結(jié)完賬一看，人均一百……

 

燒烤店的菜單

 

怎么回事呢?一來(lái)，上面說(shuō)了，大家看著便宜不自覺(jué)多點(diǎn)了幾串;二來(lái)，仔細(xì)看看菜單燒烤這一欄，價(jià)格基本上是把單價(jià)較低的菜品放在頭尾，價(jià)格高的藏在中間，沒(méi)有細(xì)看的話，真的非常便宜。

 

另外，大概是為了方便顧客(且方便多賺錢(qián))紙巾盒上也貼了菜單，跟剛才那張略有不同，店里毛利高的菜，老板都給標(biāo)了紅色……

 

 

02

——塑造價(jià)值——

 

還是那句話，客戶覺(jué)得貴了可能不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品不值，而是你沒(méi)讓他覺(jué)得值。所以我們要為我們的所有產(chǎn)品塑造價(jià)值。

 

1、即使是贈(zèng)品，最終是要免費(fèi)送給客戶的，但是同樣也要塑造它的價(jià)值，要明碼標(biāo)價(jià)，不要讓用戶猜它值多少錢(qián)。

 

如果你不塑造，只是一堆贈(zèng)品陳列出來(lái)，那么對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)一樣是一文不值。比如新店開(kāi)業(yè)到店消費(fèi)可免費(fèi)品嘗價(jià)值30元的哈根達(dá)斯冰淇淋球。比如外賣(mài)，預(yù)定即送價(jià)值12元的酸梅湯一杯。

 

2、打折促銷法，標(biāo)高價(jià)格，師出有名的限時(shí)/限量?jī)?yōu)惠活動(dòng)，也是塑造價(jià)值并吸引顧客的一種常用手法。

 

我們這里要來(lái)說(shuō)下怎么把這個(gè)常見(jiàn)的手法做得更有效一些。

 

先說(shuō)明下促銷背后的邏輯。我們?nèi)ド虉?chǎng)看到一張桌子，原價(jià)100元，現(xiàn)在打8折賣(mài)80元。如果商家就標(biāo)著80元，那么我們對(duì)他的第一印象就是這張桌子值80元，而如果商家寫(xiě)的是“店面重新裝修，原價(jià)100元桌子，8折出售，僅剩3張!”這給人的感覺(jué)完全不同，我們可能也沒(méi)那么急買(mǎi)桌子的，但因?yàn)楦杏X(jué)賺了20元，會(huì)趕緊就買(mǎi)回家。

 

請(qǐng)注意，這里面包含了三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：師出有名、限時(shí)/限量、優(yōu)惠活動(dòng)，這些詞如何解釋呢?六要素創(chuàng)始人陳勇是這樣解釋的：

 

有關(guān)師出有名：

 

客戶需要一個(gè)優(yōu)惠的理由，不然無(wú)法解釋好端端的商品為什么要優(yōu)惠，客戶會(huì)擔(dān)心這批優(yōu)惠的商品是不是次品或尾貨才降價(jià)，因此做活動(dòng)必須出師有名。

 

如何出師有名：

 

周年慶、獲獎(jiǎng)、周/月銷量達(dá)到新高、客戶轉(zhuǎn)介紹達(dá)到新高等等，其中銷量、轉(zhuǎn)介紹達(dá)到新高比周年慶、獲獎(jiǎng)對(duì)促進(jìn)客戶下單作用更大，因?yàn)殇N量是很好的背書(shū)，潛臺(tái)詞就是大家都在買(mǎi)我，你還不趕緊下單。

 

有關(guān)優(yōu)惠活動(dòng)：

 

占便宜是人的天性或者說(shuō)剛需，兩家相同的店面，商品差不多，一家外面掛著個(gè)周年店慶，一家沒(méi)有，你知道自己會(huì)去哪家店的。

 

如何做優(yōu)惠活動(dòng)：

 

對(duì)優(yōu)惠最膚淺的理解是降價(jià)、打折、送附加產(chǎn)品、其實(shí)包郵、預(yù)留前排座位，預(yù)留名額也是優(yōu)惠，還有更多形式，大家可以回憶下自己在別的商家那體驗(yàn)過(guò)的。

 

有關(guān)限時(shí)/限量：

 

做活動(dòng)一定要限時(shí)/限量，不然想讓客戶下單的目的就很難達(dá)到，因?yàn)椴幌迺r(shí)/限量的話，意味著這個(gè)優(yōu)惠是長(zhǎng)期的。

 

長(zhǎng)期優(yōu)惠的話，客戶沒(méi)有現(xiàn)在下單的理由。就像為什么很多人在雙11的零晨不睡覺(jué)，搶著下單，是因?yàn)橹挥须p11才有這種優(yōu)惠力度，另外不趁零下單的話，就沒(méi)有貨了，于是大家就買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，然后還會(huì)發(fā)個(gè)朋友圈去曬曬。

 

如何限時(shí)/限量：

 

限時(shí)限量的目的是為了制造緊迫感，因此一定要控制好，活動(dòng)持續(xù)時(shí)間需要綜合考慮客戶購(gòu)買(mǎi)該類商品的決策周期以及客單價(jià)，不建議一個(gè)活動(dòng)要持續(xù)幾周，優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)間一長(zhǎng)，客戶就會(huì)無(wú)感，截止日期一定要離活動(dòng)開(kāi)始的時(shí)間短，要是可以的話，玩限時(shí)秒殺也是可以的。

 

03

——季節(jié)定價(jià)小秘訣——

 

金百萬(wàn)北京恒基店店長(zhǎng)王度民，分享了一個(gè)定價(jià)小秘訣：“每年的9月-11月，價(jià)格可以定高點(diǎn)，因?yàn)轳R上要過(guò)年了，辛苦了一年，大家會(huì)覺(jué)得應(yīng)該要吃點(diǎn)好的，貴一點(diǎn)也無(wú)所謂。 而每年3-9月，天氣熱，大家比較浮躁，貴了沒(méi)人吃。”

 

04

——圖片暗示法——

 

這是薩莉亞餐廳的菜單，是一家日本的的意式餐廳，朋友因?yàn)椤昂贸圆毁F”而把它推薦給我。

 

 

其實(shí)在同行里，一份烤飯16元，披薩20元左右，確實(shí)很便宜，但他們的菜單依舊絲毫不放過(guò)你的感官，無(wú)處不彰顯著自家的實(shí)惠，怎么說(shuō)呢?

 

看他們家的菜品圖片，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，菜品的盤(pán)子都是撐滿整個(gè)畫(huà)面的，會(huì)在視覺(jué)上給人一種“份量很足”的感覺(jué)，這樣一來(lái)就更容易讓人感受到它的“便宜”。

 

而實(shí)際上端上來(lái)的盤(pán)子，并沒(méi)有你看菜單時(shí)感覺(jué)的那么大。但由于便宜，我們會(huì)不自覺(jué)就想多點(diǎn)幾份，所以在薩莉亞都能吃到飽，并不會(huì)產(chǎn)生“買(mǎi)家秀”和“賣(mài)家秀”那樣強(qiáng)大的反差，讓人對(duì)份量產(chǎn)生質(zhì)疑，這點(diǎn)是很多“減少份量壓低價(jià)格”的商家沒(méi)有做到的。

 

再看薩莉亞這里飲料的圖，“一份暢飲，只限一人享用，8元”。這意思相信大家都看得明白，就是店里喝飲料的話，可以免費(fèi)續(xù)杯，一人8元。

 

 

有了上面主食菜單的價(jià)格暗示，還可以“暢飲”你并不覺(jué)得一人8元有多么貴;

 

另外，在這小小的圖上，店家卻放了12杯飲料，一方面突出了店里飲料品類豐富，另外一方面是在暗示顧客，這個(gè)8元可以喝這么多杯，絕對(duì)值得。

 

而經(jīng)過(guò)個(gè)人實(shí)際體驗(yàn)，即使是夏天，一餐下來(lái)，基本上一人只能喝上1-2杯，多的3-4杯，不到圖上杯子的三分之一。這些飲料又基本是沖泡飲料，這其中的利潤(rùn)，相信各位老板比我更了解。

 

如何能長(zhǎng)久保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)?

 

說(shuō)了薩莉亞菜單的“小心機(jī)”，實(shí)際上他們何能夠長(zhǎng)期支撐優(yōu)質(zhì)低價(jià)，背后是有一整套的體系在良好運(yùn)轉(zhuǎn)的。

 

為了提高效率，考核上講究“人時(shí)營(yíng)業(yè)額”

 

“人時(shí)營(yíng)業(yè)額”是指一名員工一小時(shí)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)額，“人時(shí)營(yíng)業(yè)額”一上去，每名員工應(yīng)對(duì)的顧客數(shù)就隨之增加，可以做到以較少的人力維持經(jīng)營(yíng)。

 

為了提高速度，工作上講究前置作業(yè)

 

以日本為例，薩利亞在埼玉、神奈川、兵庫(kù)各縣都有集中烹飪的中央廚房，分店一般不進(jìn)行烹調(diào)作業(yè)。通心粉是預(yù)先在工廠煮開(kāi)，然后按一人份裝袋;生菜也是加工好與切細(xì)的胡蘿卜拌勻后送到各分店備用。

 

為了消除浪費(fèi)，定期提出改革舉措

 

薩利亞認(rèn)為最大的浪費(fèi)是人工的浪費(fèi)，他們?cè)?jīng)發(fā)起過(guò)一個(gè)“生產(chǎn)物流革新項(xiàng)目”，他們將所有的業(yè)務(wù)梳理一遍，細(xì)分析整個(gè)作業(yè)工序，弄清是不是真正實(shí)現(xiàn)了高效運(yùn)作，即使認(rèn)定某一道工序已是效率化了，還要查明在其前后道工序上會(huì)不會(huì)出現(xiàn)浪費(fèi)。

 

經(jīng)過(guò)不懈努力，薩莉亞的日工數(shù)降低了70%，人工成本已削減了20%以上，原料開(kāi)支也下降了9%。由于采取了減少浪費(fèi)和大量采購(gòu)的辦法，經(jīng)營(yíng)成本仍得以維持在較低的水平。這些舉措保證了薩利亞菜單上菜肴的價(jià)格可以始終比別人低廉。

 

低價(jià)與盈利的辯證關(guān)系圖如下：

 

 

所有指標(biāo)降低10%：餐廳盈利能力=0.9(效率降低10%)X0.9(服務(wù)成本提升10%)X0.9(回頭客減少10%)=72.9%.

 

所有指標(biāo)提升10%：餐廳盈利能力=1.1(效率提升10%)X1.1(服務(wù)成本降低10%)X1.1(回頭客增加10%)=133.1%.

 

從上述公式里可以看出，指標(biāo)降低或提升10%，盈利的波動(dòng)都在三成左右，這相當(dāng)于一個(gè)效益好的餐廳的盈利了。

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