激烈的外賣戰(zhàn)場,人均效益5萬,凈利20%,他究竟做對了什么?餐企新聞
從外賣平臺巨頭涌現(xiàn)前,到巨頭拼殺
再到三方鼎力,最后到兩“虎”相爭。
隨著行業(yè)的穩(wěn)定,整個外賣平臺,
流量越來越昂貴,
競爭越來越激烈;
就自身而言,前端的服務(wù)顧客要求多,
后端的供應(yīng)成本高。
做餐飲,感覺自己被卡在中間喘不過氣!
但有意思的是,有一家餐飲,依然樂呵呵地在外賣市場上闖蕩了8年,以一天一家的“光速”搶占市場,還做到了月人均效益50000元、單月純利潤超80000元,凈利潤率20%以上。
馬來一號,一家主打外賣的東南亞風(fēng)情的品牌。
8年的時間里,在關(guān)鍵的節(jié)點,他究竟做對了什么?
上平臺:低成本+高效率
2009年,馬來一號最開始進(jìn)入外賣市場是以QQ客服接單的形式進(jìn)行。
那時候一天1400單,招聘5個客服抄寫訂單,甚至是自建配送團(tuán)隊。當(dāng)時對于馬來一號來說最大的問題就是:高成本,低效率。
直到2012年外賣平臺出現(xiàn)之后,馬來一號的痛點得到了解決。
“原先我們自建配送團(tuán)隊,從送餐的隊伍建設(shè)以及電動車的損耗、通訊費用、這其實都是一筆很高昂的費用,一年就一家店而言就要花十幾萬,基本上就是半年報廢一臺送餐車。上線外賣平臺之后,不僅幫我們做推廣,而且還包了配送,這一下子成本省了不少。”牛牛說。
外賣平臺的出現(xiàn)對于馬來一號來說,不僅僅是上線了一個平臺這么簡單,更是以系統(tǒng)的方式滿足了對于基礎(chǔ)的外賣管理系統(tǒng)的需求。除了幫助品牌的整合還包括了商家的配送。
也就是說平臺的加入不僅幫助馬來一號實現(xiàn)了更高效率的運作,更重要的是幫助商家實現(xiàn)了更低成本的獲客,即便平臺對于商家來說要收取15%的“租金”,但是這都比馬來一號自己組建來得“便宜”。
找用戶:校園市場才是未來的外賣市場的主力軍
現(xiàn)在很多餐飲老板都會做用戶畫像,從學(xué)生到白領(lǐng)到社區(qū),都是為了盡可能多的獲取用戶流量。
但是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶的范圍太大,無法精準(zhǔn)定位,常常覺得心有余而力不足。因此,其大而泛的囊括市場,不如回到“源頭”,尋找用戶切入點,重點發(fā)力。
馬來一號定位的用戶群體是從學(xué)生市場切入,最開始切入餐飲市場的時候,馬來一號曾做過3年的校園市場內(nèi)測。
他們發(fā)現(xiàn)從90后開始成為盒飯的消費主體,而且同學(xué)之間不管是在討論什么、用什么,彼此之間都會去關(guān)注,以及到現(xiàn)在活躍在朋友圈的用戶大多數(shù)是還未踏入社會的學(xué)生群體,她們愿意去分享。
這對于商家來說,就是傳播的潛力。
從用戶的角度來說,學(xué)生是直接轉(zhuǎn)化成白領(lǐng)用戶的主要群體?,F(xiàn)在很多剛?cè)肼殘龅陌最I(lǐng)都是從學(xué)校出來就進(jìn)入寫字樓,剛進(jìn)職場的小白領(lǐng)他們會有分享,但是慢慢的,隨著年齡的增長他們會不愿意去分享,因為在進(jìn)入辦公區(qū)域之后,對于新事物已經(jīng)麻木了。
因此,做品牌傳播不是一些老資產(chǎn),要懂得利用現(xiàn)在的市場去看未來的發(fā)展。
目前馬來一號在廣州大學(xué)校區(qū)設(shè)立4個店覆蓋10個校區(qū)過百萬的消費。在牛??磥?,“從學(xué)生時代植入品牌思想是最容易,只有學(xué)生的心智最好占據(jù),并且因為只有學(xué)生市場是口口相傳的。”
因此從學(xué)生市場切入,在他們品牌意識最基礎(chǔ)的時候就進(jìn)行品牌灌輸。
馬來一號并不局限于學(xué)生這個市場,隨著現(xiàn)在白領(lǐng)市場已經(jīng)發(fā)展起來了,這兩年的紅利也分布在白領(lǐng)市場?!靶@市場我們會研究一些校園的元素;白領(lǐng)市場可能又是一條新的戰(zhàn)略,但是這個市場的戰(zhàn)略大方向是一樣的,只是具體的方法還是具體看待?!迸EUf。
做交往:利用“棒棒糖營銷”與客戶之間形成互動
馬來一號在平臺上線之后經(jīng)歷過一段“棒棒糖營銷”的時期。
“剛開始的時候就是買棒棒糖,也就3毛錢一根,然后訂餐就送棒棒糖。當(dāng)時的效果非常好,單量就像火箭發(fā)射一樣。”這是牛牛比較生動的描述。
作為商家品牌來說,馬來一號知道用戶的興趣點在哪里,以及明白用戶的消費心理是什么。
不客氣的說,每一個消費者其實都是有占“小便宜”的心思的,就算別人送給他們一顆小小的糖,就會因此產(chǎn)生“好感”。
因此,不管在哪個時代,不論是從前傳統(tǒng)的餐飲,還是如今的互聯(lián)網(wǎng)+餐飲,對于商家來說,我們要做的就是如何用最低的成本和客戶溝通,與客戶形成交易。
今年7月,馬來一號在廣西南寧新店開設(shè)的時候,曾經(jīng)有舉辦過從粉絲當(dāng)中抽送五月天演唱會門票的活動。
牛牛透露,在2013年左右,馬來一號也曾舉辦了從顧客當(dāng)中抽送iPad的活動,所帶來的結(jié)果直接讓馬來一號從一百多個訂單直接上升到5百多個訂單,而且再也沒有下來了,直接為品牌帶來了200%的收益。
“每一個品牌和消費者之間的互動是非常局限的,不管是大品牌還是小品牌,怎么樣和消費者形成互動是非常困難的,所以只能依靠這種活動。在互動的過程中,傳播我們的品牌?!瘪R來一號的創(chuàng)始人牛牛說。
目前,馬來一號正在打造一個活動就是“食品溯源”,用戶通過掃一個二維碼就可以知道產(chǎn)品里的牛肉從哪里生產(chǎn)、如何制作,都會以直播的形式出現(xiàn)在用戶的視線中。
“這個就是把外賣的妖魔化印象去除,外賣想要成為主流的產(chǎn)品,就要去除觀眾的妖魔化印象?!迸E=忉?。
在牛牛看來,要建立與用戶之間的互動要讓企業(yè)和消費者有一個品牌一個是給予用戶驚喜;另一個就是讓用戶放心地靠近你。牛牛認(rèn)為,“消費者的傳播是非??膳碌?,你的朋友在你身邊說的話比我們在平面媒體上說一萬句的效果要好?!?/span>
要專一:做外賣的人就老老實實做外賣
“我們的定位很精準(zhǔn),就是做外賣。我們要做的就是垂直于外賣領(lǐng)域的品牌,不做其他?!边@是外賣頭條記者和牛牛在接觸的過程中他反復(fù)強調(diào)的一句話。
從2009年,馬來一號進(jìn)入市場到現(xiàn)在始終堅持只做外賣。
面對即將在西安開設(shè)的新門店,也是 “蘋果零售店風(fēng)格”,以四面全玻璃窗的布局來做展示廳,并不接入堂食部分的消費。
牛牛表示:“我們品牌要寫入消費者腦海里的印象就是只做外賣,我們的定位要非常清晰。真正的只做一個外賣品牌的話,這個市場是非常的稀缺,才會覺得這個市場大有可為。在傳統(tǒng)餐飲市場投入100%,收獲1%。那為什么不把更多的精力投入到外賣市場呢?”
牛牛認(rèn)為,“現(xiàn)在越垂直,越專業(yè)才能越獲得消費者青睞,何必什么都做大而全?在超市也逐漸被天貓取代的過程中,同樣我們覺得做外賣也相當(dāng)于新電商新零售。我們只需要做垂直,專一且專注?!?/span>
現(xiàn)在做外賣要考慮的東西太多了,導(dǎo)致很多商家忙起來忘記自己真的該往哪方面去做,但是回到最根本的地方就是:定位決定了品牌整套的餐飲模式。決定了做外賣,那么就上平臺,找用戶、做互動、以及始終專一。
外賣是越做越好玩的一個行業(yè),如果玩好外賣就能玩好零售,關(guān)鍵就是如何玩好自己的流量?未來的流量一定是靠批發(fā)的,如何實現(xiàn)更多渠道的變現(xiàn)?這就是接下來每一個餐飲人要去思考的問題。
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