近日在北京五道口關(guān)于豬蹄的討論成為了不少網(wǎng)民關(guān)注的焦點(diǎn)。先有小蹄大作這樣的精品小店成為了品牌，后有都教授豬蹄這樣的連鎖入駐掀起了產(chǎn)業(yè)的風(fēng)暴，人們都在思索這豬蹄是怎么了，為何大家如此瘋狂。

　　李功福的口述：豬蹄改變了我的人生

　　我高中讀了五年，中間轉(zhuǎn)學(xué)美術(shù)，一不小心就考上中國(guó)美院，感覺(jué)跟里面的人格格不入，特別討厭那種高人一等的優(yōu)越感及所謂的‘藝術(shù)家’，便鼓起勇氣回家復(fù)讀，經(jīng)過(guò)努力成功考入電子科技大學(xué)。在進(jìn)入大學(xué)沒(méi)多久，家里就出事了，我哥因?yàn)楦星閱?wèn)題，患上了精神分裂癥，不能工作，只能賦閑在家。我感覺(jué)壓力一下子大了，就開(kāi)始考慮如何掙錢(qián)。

　　大二開(kāi)始跟室友一起做生意，當(dāng)時(shí)我們一起收購(gòu)部隊(duì)淘汰的通信電臺(tái)，維修后再拿到網(wǎng)上賣(mài)，利潤(rùn)達(dá)到300%。多的時(shí)候，我們一個(gè)月可以掙4萬(wàn)多，一人2萬(wàn)多。后來(lái)出現(xiàn)了一家壟斷商，我們的生意黃了。再后來(lái)，又開(kāi)始在學(xué)校倒賣(mài)摩托車(chē)，從鄉(xiāng)下收購(gòu)摩托車(chē)，倒賣(mài)到成都郊區(qū)，一臺(tái)利潤(rùn)在400元至800元不等。這些做生意的經(jīng)歷，慢慢意識(shí)到并不是高端就是好生意!高端行業(yè)匯聚精英，競(jìng)爭(zhēng)大;而低端行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，也更鍛煉人。

　　本科畢業(yè)后在成都找了家國(guó)企，從同事及上司中看到了自己以后的大致路線，感覺(jué)太過(guò)平庸，再次抉擇，去讀研。在經(jīng)過(guò)45天的枯燥復(fù)習(xí)后如愿考上成電微固學(xué)院，在學(xué)校強(qiáng)迫自己在一年的時(shí)間內(nèi)完成了學(xué)分及課題，考慮年齡及家庭等因素，說(shuō)服導(dǎo)師去外面擺地?cái)?，?dǎo)師就是我的一盞燈--不僅同意還給予4000元作為我的啟動(dòng)資金，在思考賣(mài)什么的時(shí)候，我想起了小時(shí)候媽媽給我做過(guò)的豬蹄，至今難忘那個(gè)味道，我覺(jué)得這個(gè)一定會(huì)有市場(chǎng)，于是開(kāi)始做實(shí)驗(yàn)。當(dāng)時(shí)電子科大“徐胖烤蹄”很火，我跑到別人的燒烤店打雜學(xué)藝，晚上回住處做實(shí)驗(yàn)，別的童鞋打游戲追姑娘，或是考托福、GRE，我則整天與豬蹄打交道，經(jīng)上百次試驗(yàn)且導(dǎo)師、同學(xué)等試吃滿意后才最終定下配方、流程，開(kāi)始在學(xué)校門(mén)口擺地?cái)?。每天也能賺個(gè)幾百元，其實(shí)就想能在畢業(yè)前積攢點(diǎn)小錢(qián)。

　　選址的戰(zhàn)略意義

　　我最早在成都做這個(gè)(12年3月)。每天騎車(chē)兩個(gè)多小時(shí)到市場(chǎng)進(jìn)貨，然后剁開(kāi)、拔毛、浸泡，整個(gè)流水線都是自己一個(gè)人干---真的是累。真想過(guò)放棄，想想導(dǎo)師的支持等等，咬咬牙便堅(jiān)持了下來(lái)。浸泡、腌制、烘干、烤每個(gè)工序都有我自己的心血、心得，也正是著力這些工序才使我能賣(mài)出了30萬(wàn)只豬蹄。

　　在與城管玩了近兩個(gè)月捉迷藏游戲后，發(fā)覺(jué)這只能是路邊攤做不大。正好在上海的同學(xué)建議我去上海賣(mài)豬蹄，其實(shí)也不好做，不讓擺地?cái)?，我在華東理工大學(xué)擺地?cái)?，剛展開(kāi)還沒(méi)開(kāi)始賣(mài)，就有城管撲上來(lái)了。文明倒是文明很多，但是就是不準(zhǔn)賣(mài)，于是我只好找店面，但是我沒(méi)錢(qián)租店面，就想了一招，當(dāng)時(shí)國(guó)家不是有政策嗎?我就拉了一個(gè)華東理工的學(xué)生入伙，以他的名義申請(qǐng)代理基金，一下子申請(qǐng)了十萬(wàn)，等資金到位的時(shí)候，已經(jīng)兩個(gè)月過(guò)去了，不過(guò)我還是很高興，就在松江上找了一個(gè)店鋪，因?yàn)闆](méi)錢(qián)我租了一個(gè)最偏僻的店鋪，我一直堅(jiān)信酒香不怕巷子深，真不是那么簡(jiǎn)單，現(xiàn)在酒香也怕巷子深。發(fā)現(xiàn)這就是一個(gè)坑，做了四個(gè)月，根本沒(méi)生意。我心想我這下子要栽在這里了。

　　這個(gè)時(shí)候，我正好回四川答辯，就和我哥們說(shuō)，把店里的東西推到門(mén)口大街上去，被告被抓都不管了，結(jié)果就這么火了!擺了一個(gè)星期，銷(xiāo)量直線上升，這個(gè)時(shí)候，有一個(gè)拍客拍了我們的產(chǎn)品，然后上傳優(yōu)酷，第一天點(diǎn)擊量就過(guò)了46萬(wàn)，標(biāo)題叫放棄白領(lǐng)身份去路邊賣(mài)烤豬蹄。后來(lái)央視、東方衛(wèi)視等一大推電視媒體的報(bào)道。那個(gè)時(shí)候，這段時(shí)間收到600多個(gè)加盟、合作等的人，那時(shí)真的沒(méi)有準(zhǔn)備好，我沒(méi)辦法做加盟連鎖這樣的生意。最主要的是團(tuán)隊(duì)沒(méi)有起來(lái)。

　　畢業(yè)以后，我來(lái)到了北京，在科研所工作，但是業(yè)余還在做豬蹄，我有自己的公司和團(tuán)隊(duì)，把直營(yíng)店開(kāi)在上海北京兩地。在北京，選擇了綜合商圈---五道口，這能做回頭客同時(shí)又能打品牌。

　　正如大家所看到的一樣，我的步驟太慢完全跟不上市場(chǎng)的步伐。這個(gè)產(chǎn)品的可復(fù)制性還是比較高，還是團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。

　　自打我的店開(kāi)在這里，每天最高賣(mài)出500個(gè)豬蹄，我也有意識(shí)控制銷(xiāo)量，否則可以更多，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入駐后，我唯一受到的影響是下班時(shí)間推遲了兩個(gè)小時(shí)，平時(shí)一般在8點(diǎn)賣(mài)完關(guān)門(mén)。

　　競(jìng)爭(zhēng)策略：產(chǎn)品控制+品牌化

　　不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，有比較的情況下最終還是品質(zhì)來(lái)決定。30萬(wàn)只豬蹄，這就是競(jìng)爭(zhēng)力的保證。一靠食材、二靠工藝。一方面我選擇進(jìn)口豬蹄，而且全是前蹄。豬蹄的口感差異很大，豬的前蹄更加鮮美，而后腳蹄則差很多，很多商家為了壓縮成本給用戶吃的是后蹄，這在我這里根本無(wú)法容忍，在販賣(mài)豬蹄的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多歐美國(guó)家不吃豬蹄，他們的豬蹄往往出口到亞洲國(guó)家，價(jià)錢(qián)比國(guó)產(chǎn)的豬蹄貴不了多少，但品質(zhì)好的不是一點(diǎn)點(diǎn)，豬肉的質(zhì)量有目共睹，畢竟還要經(jīng)過(guò)海關(guān)等部門(mén)檢驗(yàn)，在實(shí)驗(yàn)過(guò)幾十個(gè)國(guó)家的豬蹄后，選擇了其中一家大型百年肉企的豬蹄。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，讓我不得不加快融資和轉(zhuǎn)型的速度。一方面，他讓我有了競(jìng)爭(zhēng)壓力，每天下班的時(shí)間推遲了個(gè)把小時(shí)，另一方面小吃畢竟是有生命周期的。在大浪淘沙來(lái)臨前做出自己的品牌，然后轉(zhuǎn)型到快餐。我們現(xiàn)在有其他產(chǎn)品的技術(shù)儲(chǔ)備，不過(guò)現(xiàn)在差的還是一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)。

　　因?yàn)轫?xiàng)目的特殊性，我們被大量的媒體曝光，同時(shí)，我的很多同學(xué)和同事都在網(wǎng)易、搜狐工作，丁磊就是我的校友，有次吃飯，我導(dǎo)師對(duì)丁磊說(shuō)你學(xué)弟在你公司對(duì)面賣(mài)豬蹄，你幫忙宣傳一下?，F(xiàn)在報(bào)道創(chuàng)業(yè)公司的媒體和產(chǎn)品特別多，比如今年央視的兩檔節(jié)目都有找過(guò)我們，我都一直壓著，因?yàn)樽约哼€太小，我怕我根本無(wú)法保證服務(wù)質(zhì)量。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　做快消品的營(yíng)銷(xiāo)成本差不多占到總成本的35%，考慮到小蹄大作的定位，人群和豬蹄本身的特殊性，我們認(rèn)為這一塊的成本在豬蹄市場(chǎng)可以極大地降低，因?yàn)樨i蹄不會(huì)突然消失，它是一個(gè)擁有穩(wěn)定需求的市場(chǎng)，而且很多大。但是，營(yíng)銷(xiāo)成本仍然是很大的一塊。

　　這是一個(gè)有趣的項(xiàng)目，豬蹄作為一個(gè)消費(fèi)品類(lèi)，常年缺乏品牌。但是，因?yàn)榉€(wěn)定的需求，有望成為一個(gè)肉食品的入口。李功福的品牌計(jì)劃若是成功，有望成為生活區(qū)域購(gòu)買(mǎi)肉質(zhì)食品的入口。而肉類(lèi)食材的廣闊和頻繁度有目共睹。同時(shí)，我們不認(rèn)為可復(fù)制性差是一種弱點(diǎn)，這個(gè)項(xiàng)目同樣擁有資本化的空間。不是互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目就有投資價(jià)值，這是一個(gè)現(xiàn)金流良好，擁有明顯增值空間的項(xiàng)目。未來(lái)的收益有望從渠道、加盟費(fèi)、技術(shù)授權(quán)等領(lǐng)域獲得。

　　但是，這個(gè)項(xiàng)目也有幾個(gè)問(wèn)題：

　　首先，升級(jí)方向不應(yīng)該只是單純地在口感上使勁，在服務(wù)上李的團(tuán)隊(duì)還可以做得更好。

　　其次，豬蹄的價(jià)值除了吃，恐怕還有更多的東西，如肉食愛(ài)好者的聯(lián)盟和社區(qū)經(jīng)濟(jì)，小蹄大作顯然還沒(méi)有做到“小題大做”的地步，不過(guò)在資本進(jìn)入后，可以肯定對(duì)李功福會(huì)起到比較好的指引作用。

　　從好吃到變酷，我相信這是這個(gè)品牌的未來(lái)所在。創(chuàng)業(yè)者的豬蹄，到高品質(zhì)的肉食，這個(gè)故事很值得期待。(文章來(lái)源： i黑馬)

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