海底撈西貝巴奴你學(xué)不會(huì)?這家伙竟然全都學(xué)會(huì)了!最火時(shí)排隊(duì)8小時(shí)深度訪談
兩年開出100多家店,傳說有顧客在它家創(chuàng)造了排隊(duì)8小時(shí)的用餐紀(jì)錄。
更不可思議的是,這個(gè)全新的火鍋品牌是在無錫起家的——對,就是巴奴和海底撈廝殺最激烈的城市之一,老牌火鍋重慶德莊也在此密集布局。
問題來了:為什么有人深度學(xué)習(xí)大牌,把自己學(xué)死了,有人卻把自己學(xué)成了現(xiàn)象級(jí)?
超強(qiáng)“學(xué)霸”:學(xué)“海底撈+西貝+巴奴+很久以前”
大渝火鍋創(chuàng)辦之前,品牌創(chuàng)始人杜松林在多家大牌餐企工作過。攢下兩萬元后他開始自己創(chuàng)業(yè),從五張桌子的“阿杜川菜”,發(fā)展到如今有20多家的“小蜀娘”。
▲杜松林
川人好川味,杜松林常去各品牌的火鍋店吃飯,紅湯火鍋風(fēng)靡全國后,他漸漸萌生了自己做的念頭。
但火鍋市場有大牌、有老牌,新創(chuàng)品牌怎么做起來?杜松林決定從各大品牌的優(yōu)勢入手,把別人的優(yōu)勢當(dāng)做自己的標(biāo)準(zhǔn)。
學(xué)海底撈
它有的服務(wù)一樣我不能少
都說海底撈你學(xué)不會(huì),海底撈的核心優(yōu)勢是難以復(fù)制,就從最直觀的感受入手去學(xué)習(xí)。
杜松林說,“顧客來或不來,與基層員工的服務(wù)有關(guān),高層決定不了?!彼裕竺總€(gè)員工的服務(wù)“不能比海底撈的服務(wù)差”:熱情迎客、擦手的熱毛巾、手機(jī)保護(hù)套、女士綁頭發(fā)的皮筋等等,一樣都不能少。
學(xué)巴奴
主推毛肚等“脆嫩拼盤”
在產(chǎn)品上,杜松林推崇秉持產(chǎn)品主義的巴奴火鍋,用產(chǎn)品為品牌發(fā)聲。
巴奴把毛肚這一品類推廣到了消費(fèi)者認(rèn)知中,大渝火鍋就以此為基礎(chǔ),強(qiáng)調(diào)脆、嫩口感的產(chǎn)品。比如主推川味特色涮菜:脆嫩毛肚、九尺鵝腸、冰脆牛黃喉,把這三種產(chǎn)品組合成了“脆嫩拼盤”,做成了“鎮(zhèn)店三寶”。
▲脆嫩毛肚和九尺鵝腸
不僅是單一產(chǎn)品,大渝火鍋在整個(gè)產(chǎn)品體系的研發(fā)上都很下功夫。杜松林說,他們用兩三百萬的研發(fā)成本調(diào)試口味和產(chǎn)品,產(chǎn)品測試邀請數(shù)千個(gè)吃貨品嘗、提意見,不斷進(jìn)行優(yōu)化。
學(xué)西貝
用“好吃戰(zhàn)略”保持產(chǎn)品品質(zhì)
大渝火鍋2015年2月創(chuàng)辦至今,兩年時(shí)間共開出110多家店,其中只有20家是直營店,其余全是加盟店。
為了保持產(chǎn)品質(zhì)量,大渝火鍋在今年2月中旬新推了“好吃”戰(zhàn)略——“不好吃就退貨”。沒錯(cuò), 此舉跟西貝莜面村2014年推行的好吃戰(zhàn)略如出一轍。
杜松林說,“好吃”戰(zhàn)略有幾個(gè)好處,首先強(qiáng)化了消費(fèi)者的監(jiān)督員作用。退菜率反應(yīng)產(chǎn)品問題,每個(gè)消費(fèi)者都是“神秘顧客”,比品牌的督導(dǎo)更管用。
而且,任何企業(yè)都有可能犯錯(cuò),好吃戰(zhàn)略也表明了一種企業(yè)的態(tài)度。杜松林表示,重要的是總部已經(jīng)和所有加盟商達(dá)成共識(shí),“如果退菜,各店不只要承擔(dān)退菜成本,還要處罰相關(guān)人員”。
學(xué)很久以前、水貨
打造時(shí)尚、潮流的用餐環(huán)境
很久以前、水貨時(shí)尚、潮流的用餐環(huán)境成為品牌的一大特色和賣點(diǎn)。杜松林認(rèn)為,消費(fèi)主流的年輕人更喜歡時(shí)尚的用餐環(huán)境,海底撈、巴奴的用餐環(huán)境更傾向普通大眾喜好,但在環(huán)境方面“至少不會(huì)是吸引年輕人的點(diǎn)”。
年輕時(shí)尚的用餐環(huán)境不難打造,但做火鍋的一定不能少了火鍋特色。重慶火鍋起源于重慶朝天門的江邊,漁夫纖夫以火鍋圍食取暖,涮菜吃的是當(dāng)時(shí)富貴人家不吃的毛肚鴨腸。
于是,大渝火鍋的裝修不但融入船、纖夫等傳統(tǒng)川式火鍋文化,還不失時(shí)尚元素。杜松林說,裝修成本核算到每平方米1.2萬元,音響選用的都是專業(yè)級(jí)別的。
營銷自創(chuàng):全年午市菜品打折
即便是把產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境都對標(biāo)大牌,就能和大牌搶生意了嗎?顯然沒有那么簡單。 大渝火鍋大排長龍的秘密其實(shí)還有營銷手段。
每家新店開業(yè),大渝火鍋都推出大力度的優(yōu)惠,在當(dāng)?shù)馗鞔笃脚_(tái)做預(yù)熱推廣,各渠道的品牌高曝光度,自然吸引了一大批愿意低成本嘗鮮的客流。開業(yè)的“現(xiàn)象級(jí)”的排隊(duì),也讓大渝火鍋在進(jìn)駐新城市時(shí)迅速制造了品牌熱度。
但嘗鮮過后,如何讓顧客反復(fù)光顧?讓顧客心甘情愿排隊(duì)持續(xù)制造品牌熱度呢?
除了做好排隊(duì)等位顧客的服務(wù),免費(fèi)提供小菜、水果等,大渝火鍋還有個(gè)“殺手锏”——那就是“午市全年菜品6.8折”活動(dòng),周一至周五13點(diǎn)至15點(diǎn)、節(jié)假日13點(diǎn)30分至15點(diǎn)用餐菜品打6.8折。
自從有了這個(gè)活動(dòng),即便是用餐高峰期,排隊(duì)的顧客也沒有抱怨不滿,甚至有空位時(shí)顧客也愿意多等一會(huì)兒。不得不說,人均100元上下的餐廳開出6.8折的優(yōu)惠,力度可不小,對于消費(fèi)者來說,再多等半小時(shí)就能省下不少。
也是因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng),杜松林說,大渝火鍋從上午開始營業(yè)到晚上打烊,除了午晚的用餐高峰期,其他時(shí)段也會(huì)有顧客排隊(duì)。
創(chuàng)新or模仿?
說到大渝火鍋,有人稱贊它的營銷活動(dòng)精彩多樣且接地氣,讓利消費(fèi)者力度大,好吃不貴是其迅速發(fā)展的核心競爭力。也有人認(rèn)為它模仿太多,雖然有生意但難做成自己的品牌。
其實(shí),任何行業(yè)的抄襲模仿從來都沒有停歇過,關(guān)于模仿or創(chuàng)新的爭論也從來沒有停止過。
喬布斯曾說過:好的藝術(shù)家拷貝,偉大的藝術(shù)家抄襲 。他說他自己做蘋果的可視化界面就是抄襲過來的,后來可視化的界面又被微軟抄襲過去了。
如今互聯(lián)網(wǎng)三大巨頭之一的騰訊,也一直備受抄襲質(zhì)疑其微信、人人網(wǎng)中有美國KIK、FACEBOOK的影子,但微信依然擁有了龐大的用戶群體,成為最火爆的社交平臺(tái)。
所以,模仿、抄襲從來都并不是重點(diǎn),重點(diǎn)是模仿者是否融會(huì)貫通,學(xué)到精髓、學(xué)以致用。
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