一家餐廳經(jīng)營(yíng)好壞可以通過(guò)以下幾個(gè)因素來(lái)判斷：產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境和營(yíng)銷。做好產(chǎn)品、服務(wù)和環(huán)境既是做好餐飲的基礎(chǔ)，也是餐飲的義務(wù)，它決定了一家餐廳發(fā)展的起點(diǎn)和下限。只有做好了產(chǎn)品、服務(wù)和環(huán)境，才算是在餐飲行業(yè)站穩(wěn)腳跟。而營(yíng)銷則是餐廳提升營(yíng)業(yè)額的重要手段，直接影響餐廳的客流量以及知名度，決定了餐廳發(fā)展的上限。 

酒香不怕巷子深的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，餐飲營(yíng)銷方式的不斷變化讓人目不暇接。在這個(gè)信息化爆炸的時(shí)代，人們已經(jīng)失去了慢慢等待一杯酒溢出香味來(lái)的耐心，餐廳在保證產(chǎn)品、服務(wù)和環(huán)境的同時(shí)，必須要做好餐飲營(yíng)銷。

目前，餐飲營(yíng)銷方式主要有以下四類：電視雜志營(yíng)銷、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、會(huì)員營(yíng)銷。那商家如何選擇最適合自身發(fā)展情況的營(yíng)銷方式呢？筆者將對(duì)此四種營(yíng)銷方式進(jìn)行對(duì)比剖析。

一、電視廣播營(yíng)銷的那些事兒

在互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，電視廣播雜志等傳統(tǒng)媒體愈顯式微，但這并不能說(shuō)明在新媒體發(fā)達(dá)的今天，傳統(tǒng)媒體就沒(méi)有作用。電視廣播雜志因其傳播范圍廣、受眾面寬的特點(diǎn)，影響力其實(shí)并不弱。

不過(guò)在電視廣播雜志等傳統(tǒng)媒體上做營(yíng)銷有其默認(rèn)的高準(zhǔn)入門檻，所以此營(yíng)銷方式并不適用于絕大多數(shù)餐飲商家。君不見(jiàn)做電視廣播雜志營(yíng)銷的主要還是大型連鎖快餐企業(yè)嗎？比如麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客等。之所以會(huì)造成這種局面，是因?yàn)殡娨晱V播雜志營(yíng)銷有以下特征：

1.投入成本極高 

在這四種營(yíng)銷方式中，此種營(yíng)銷方式的投入成本最高。尤其是在大平臺(tái)上做廣告營(yíng)銷，動(dòng)輒上十萬(wàn)上百萬(wàn)，對(duì)于利潤(rùn)率極低的餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是難以承受的。也只有肯德基之類的國(guó)際連鎖快餐才有底氣有實(shí)力去做。 

2.營(yíng)銷效果難持續(xù)

在電視廣播雜志營(yíng)銷投入成本極高的特點(diǎn)決定了絕大多數(shù)的餐飲商家不可能像財(cái)大氣粗的肯德基那樣長(zhǎng)時(shí)間投放廣告。所以，一旦不能保持長(zhǎng)時(shí)間的廣告投入，廣告曝光不足，會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷效果指數(shù)級(jí)降低，低投入產(chǎn)出比對(duì)餐飲商家來(lái)說(shuō)不劃算。

二、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的那些事兒

團(tuán)購(gòu)的出現(xiàn)，其實(shí)是在電視廣播營(yíng)銷之外，給餐飲行業(yè)提供一個(gè)低成本的營(yíng)銷平臺(tái)。但隨著團(tuán)購(gòu)平臺(tái)在餐飲行業(yè)的普及深入，大家也發(fā)現(xiàn)了團(tuán)購(gòu)給餐廳飲經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的沖擊。

1.在消費(fèi)者眼里，生意不好才會(huì)做團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)平臺(tái)主要是通過(guò)匯聚餐飲商家的優(yōu)惠信息來(lái)幫助商家吸引顧客，看起來(lái)更像是一個(gè)中介平臺(tái)。雖然這確實(shí)幫助餐廳獲得了巨大的客流量以及營(yíng)業(yè)額，但是在消費(fèi)者看來(lái)這是餐飲商家生意不好的表現(xiàn)。這種認(rèn)知在消費(fèi)者中得到普遍認(rèn)同，對(duì)餐廳的后續(xù)發(fā)展非常不利。

2.以優(yōu)惠來(lái)拉新，導(dǎo)致顧客忠誠(chéng)度低

團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)提供優(yōu)惠來(lái)幫助餐飲商家吸引顧客，這種從平臺(tái)上轉(zhuǎn)化而來(lái)的顧客，最看重的是商家的優(yōu)惠力度，而不是餐飲商家的產(chǎn)品以及服務(wù)。這就直接導(dǎo)致顧客的忠誠(chéng)度低，哪里有折扣，顧客就往哪里跑，這也導(dǎo)致更多商家為留住顧客而陷入折扣戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)。 

3.短期內(nèi)提升營(yíng)業(yè)額，但沖擊忠誠(chéng)會(huì)員

團(tuán)購(gòu)之所以能壯大、能吸引商家入駐，確實(shí)因?yàn)樗茉诙虝r(shí)間內(nèi)幫助商家吸引大量客流，快速提升營(yíng)業(yè)額。但是，這種靠?jī)?yōu)惠來(lái)吸引顧客、提升營(yíng)業(yè)額的方式，對(duì)商家的利潤(rùn)率以及忠實(shí)顧客的忠誠(chéng)度都會(huì)造成巨大沖擊。

4.會(huì)員為平臺(tái)所有，商家為他人做嫁衣

當(dāng)然，團(tuán)購(gòu)最最嚴(yán)重的bug在于：這個(gè)平臺(tái)是第三方平臺(tái)，不屬于餐飲商家，平臺(tái)上的會(huì)員也不屬于商家。這就導(dǎo)致餐飲商家在與團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的對(duì)話中處于弱勢(shì)地位，當(dāng)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)為了自身利益而做出有損商家利益的事時(shí)，商家也只能忍氣吞聲。無(wú)他，只因餐飲商家已經(jīng)離不開(kāi)這個(gè)平臺(tái)，而那些因優(yōu)惠而來(lái)的顧客最終都成了平臺(tái)的會(huì)員，商家只是在為平臺(tái)做嫁衣而已。

三、品牌營(yíng)銷的那些事兒

在筆者看來(lái)，與“品牌”有關(guān)的事，必是一件極為耗時(shí)耗力的事。品牌營(yíng)銷作為餐飲營(yíng)銷的至高境界，對(duì)于中小型餐飲來(lái)說(shuō)就是一件耗時(shí)耗力的難事：

一是因?yàn)槠放茽I(yíng)銷成本高，營(yíng)銷效果需要較長(zhǎng)時(shí)間才能顯現(xiàn)，這對(duì)于追求快速回報(bào)的餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，不是一件能一直堅(jiān)持去做的事。

二是品牌營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體要求高，大多數(shù)餐飲商家都不愿意投入巨資去組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，畢竟這不符合大眾餐飲的盈利需求。

尤其是對(duì)于新生餐飲品牌（以及需要重新梳理品牌人群定位的餐企）來(lái)說(shuō)，當(dāng)品牌號(hào)召力不夠的時(shí)候，一定不要強(qiáng)擼。沒(méi)有號(hào)召力就等于響應(yīng)疲軟，響應(yīng)疲軟就等于沒(méi)有參與者，沒(méi)有參與者就等于你投入的所有人財(cái)物都打水漂了。

品牌營(yíng)銷不是一朝一夕就能做成的，千萬(wàn)不要想著去做一把大的事件營(yíng)銷之類的就能搞定，一定要明白一件事：傳播是品牌塑造的途徑，但傳播不等于品牌。品牌營(yíng)銷更像是水到渠成之后的順?biāo)浦?，在做好產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境以及營(yíng)銷等的同時(shí)，品牌號(hào)召力其實(shí)也在慢慢聚集，直到量變引起質(zhì)變。就好似把前戲做足，高潮自然會(huì)來(lái)一樣。

四、會(huì)員營(yíng)銷的那些事兒

綜合以上三種營(yíng)銷方式的分析，筆者大概可以得出一個(gè)結(jié)論：會(huì)員營(yíng)銷是目前最適合餐飲行業(yè)的營(yíng)銷方式，它剛好彌補(bǔ)了上述三種營(yíng)銷方式的弱項(xiàng)，因?yàn)樗且环N低成本的、可持續(xù)性的、可自主運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷方式。

雖然會(huì)員營(yíng)銷有自身的優(yōu)勢(shì)，那它就能證明一定比上述三種方式強(qiáng)嗎？它到底能為商家?guī)?lái)哪些好處呢？

筆者選擇以經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)、得到商家認(rèn)可的聚食匯·智能會(huì)員營(yíng)銷為例，來(lái)說(shuō)明為什么智能會(huì)員營(yíng)銷如何幫助商家提升營(yíng)業(yè)額。

1.成本低

對(duì)比其他營(yíng)銷方式，低成本是智能會(huì)員營(yíng)銷的重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。從智能會(huì)員營(yíng)銷的商家使用實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)來(lái)看，新會(huì)員的成本僅為2元/人，1塊錢的營(yíng)銷活動(dòng)投入可帶來(lái)5倍的新增營(yíng)業(yè)額，能夠提升商家營(yíng)業(yè)總額15%。

2.店內(nèi)+店外

智能會(huì)員營(yíng)銷的營(yíng)銷覆蓋面極廣，線上線下、店內(nèi)店外都有涉及。來(lái)自美團(tuán)、點(diǎn)評(píng)等第三方平臺(tái)的顧客、被線下?tīng)I(yíng)銷所吸引的顧客都會(huì)轉(zhuǎn)化為餐廳的會(huì)員，這種覆蓋范圍大、包容性強(qiáng)的會(huì)員營(yíng)銷方式也降低了新會(huì)員成本。

3.社交化

智能會(huì)員營(yíng)銷能做到低成本的一個(gè)重要原因就是社交化。智能會(huì)員營(yíng)銷通過(guò)微砍價(jià)、消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)、人氣沖榜、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤等100多主流社交互動(dòng)玩法，借助好友之間的強(qiáng)社交關(guān)系實(shí)現(xiàn)快速裂變傳播，吸引更多潛在顧客成為餐廳會(huì)員，會(huì)員積累數(shù)量快速?gòu)?/span>1增加到10增加到100……增加到100000……

4.精準(zhǔn)營(yíng)銷

精準(zhǔn)營(yíng)銷以消費(fèi)數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)，通過(guò)會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)分析出每位會(huì)員的消費(fèi)水平、消費(fèi)頻次、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)性質(zhì)偏好、消費(fèi)口味偏好等，對(duì)每位會(huì)員打上標(biāo)簽，然后進(jìn)行會(huì)員一對(duì)一營(yíng)銷。

比如，通過(guò)數(shù)據(jù)分析出會(huì)員的口味偏好，便可向會(huì)員推薦口味匹配的美食，或者贈(zèng)送某個(gè)口味菜品的優(yōu)惠券、代金券等……這種投其所好的精準(zhǔn)營(yíng)銷所取得效果勢(shì)必比漫天發(fā)傳單、勸說(shuō)顧客辦會(huì)員卡的銷果好上百倍。

5.自營(yíng)平臺(tái)、自有會(huì)員

相信做過(guò)團(tuán)購(gòu)的商家心中多少都會(huì)對(duì)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)懷有不滿情緒，畢竟受制于人的滋味不好受。但是要讓商家們自建平臺(tái)做運(yùn)營(yíng)，那也是不現(xiàn)實(shí)的。所以智能會(huì)員營(yíng)銷的出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了商家的平臺(tái)夢(mèng)，不需要高投入便能擁有自己的平臺(tái)，擁有屬于自己的會(huì)員，何樂(lè)而不為呢？

6.效果可持續(xù)、盈利可持續(xù)

擁有低成本投入的自有平臺(tái)，保證了商家可以通過(guò)智能會(huì)員營(yíng)銷做長(zhǎng)期穩(wěn)定推廣，也就保證了營(yíng)銷效果的可持續(xù)性。而針對(duì)平臺(tái)會(huì)員的智能會(huì)員維護(hù)則保證了營(yíng)銷向消費(fèi)的高轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而保證了商家營(yíng)業(yè)額的提升以及盈利的增加。 

五、總結(jié) 

從餐飲市場(chǎng)目前的發(fā)展情況看，會(huì)員營(yíng)銷因?yàn)樽陨愍?dú)特的優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越受到餐飲商家的追捧，正處在發(fā)展上升期。相信在看完筆者對(duì)各路餐飲營(yíng)銷方式的剖析后，餐飲商家能夠做出最適合自己的選擇。不管選擇如何，大家倘若能從本文中受益，這便是筆者最開(kāi)心之事。

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