創(chuàng)始人苑嘉益也栽過跟頭，很快翻盤的原因，除了天時地利人和的各種運氣牌，主要還在于合作伙伴的選擇，店鋪位置的優(yōu)越，產(chǎn)業(yè)鏈的打通，最重要的，她舍得讓利。

苑嘉益1989年出生，曾在美國學(xué)習(xí)金融學(xué)。2015年1月份，她和丈夫樊亞鵬回國后，并沒有像其他留學(xué)生一樣，找一份金融類的工作。他們想創(chuàng)業(yè)。

天時地利人和

苑嘉益的父親是上海豆撈坊的大股東，這個2004年創(chuàng)立的品牌遭遇了鋪天蓋地的品牌模仿，甚至連菜品、宣傳語、店面裝修都高度相似。即使如此，上海豆撈坊也在全國快速加盟連鎖了上百家店面。

在此之前，鄭州并未有豆撈坊的加盟店面。苑嘉益就這樣確定了創(chuàng)業(yè)項目。一個月后，鄭州豆撈坊成為整個鄭州丹尼斯大衛(wèi)城的餐廳里營業(yè)額最高的餐廳。

▲ 鄭州豆撈坊創(chuàng)始人苑嘉益。

彌補市場空白是一方面，更重要的是，苑嘉益找到了八合里海記作為合伙人。八合里海記是潮汕牛肉火鍋翹楚。通過朋友的介紹，苑嘉益多次去深圳，終于說服八合里海記投資合作。

鄭州豆撈坊開業(yè)后，上海豆撈坊總部提供人力培訓(xùn)，菜品設(shè)計，管理等方面的支持。八合里海記做牛肉火鍋的經(jīng)驗，也幫助了苑嘉益在鄭州火鍋市場快速突圍。

前期宣傳掉進了坑

主打牛肉，苑嘉益把鄭州豆撈坊定位于融合火鍋。剛開業(yè)時，鄭州豆撈坊的宣傳出了問題，苑嘉益把這看成是“太年輕”的失誤。不過，她很快調(diào)整了宣傳策略。

剛開業(yè)，苑嘉益想的是，她們的消費群體應(yīng)該是整個鄭州人群，于是面向整個鄭州，做了“霸王餐”活動。具體做法是，只要關(guān)注公眾號，參與投票，前100名可以帶人到餐廳任意點，隨便吃。后面的可以限額100或200元消費。

這個活動引爆了整個鄭州，但是苑嘉益發(fā)現(xiàn)，很多人遠(yuǎn)道而來，就是為了白吃一頓。很多顧客點到限額后就不點菜了。一天下來，虧損了4萬多。

苑嘉益發(fā)現(xiàn)，面向鄭州的宣傳，雖然開業(yè)前期有很多客人，但是大多都不是她們的消費人群，苑嘉益及時調(diào)整策略，宣傳的重點就立足于整個大衛(wèi)城，豆撈坊的宣傳覆蓋了大衛(wèi)城大多數(shù)的廣告位。

她們也會在商場發(fā)一些傳單、代金券。苑嘉益說，雖然這個方法很多人感覺很low，但是這非常有效。

苑嘉益覺得，其實鄭州豆撈坊更多的是顧客的自我宣傳。來的很多顧客覺得好吃，就發(fā)微博或者朋友圈，就能形成口碑效應(yīng)。

位置滿足了消費者心理

開業(yè)時間不長，鄭州豆撈坊就火了。現(xiàn)在鄭州也有很多火鍋店，模仿她們的店面設(shè)計、宣傳語、廣告畫面、模仿他們的菜單。

苑嘉益保持了清醒的頭腦，她覺得成功原因，除了菜品品質(zhì)一流，還有運氣的成分。

鄭州大衛(wèi)城商場，10樓和11樓都是大眾餐飲，12樓是高端餐廳，基本上客單價為400元左右。鄭州豆撈坊在12樓，被這些高端餐廳包圍，顯得也很上檔次，但鄭州豆撈坊的客單價只有100左右。

苑嘉益分析，很多人來商場逛街之后要吃飯，去大衛(wèi)城十樓，那些小吃太low，去了12樓，到了豆撈坊，給人的感覺就是，花了一百塊錢，享受了三四百的環(huán)境和感覺，包括請朋友吃飯，也特別也有面子。

這點她們在前期壓根就沒有考慮到。

開店的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢

更重要的是，苑嘉益已經(jīng)打通了上下游整個產(chǎn)業(yè)鏈。

她們在鄭州當(dāng)?shù)赜幸粋€養(yǎng)牛場和屠宰場，能從源頭把控最好的食材，也能以最快的速度到店里，從而保證口感是最好的。這也是八合里海記成功經(jīng)驗的復(fù)制。

鄭州豆撈坊的牛肉當(dāng)天賣不完，絕對不會放到第二天，因為口感會差。她們能通過上海豆撈坊旗下的其他店面消化掉。

店面裝修別具一格

在美國留學(xué)的時候，苑嘉益和丈夫樊亞鵬喜歡旅游，自駕把美國轉(zhuǎn)了一遍。見識多了，他們在做餐飲的時候，思想會很超前。他們餐廳的原材料要找最好的，合伙人要找最好的，設(shè)計師要找最好的。尤其店面設(shè)計，必須符合他們的品位和想法。

▲ 豆撈坊的店面。

一般來說，做連鎖的餐廳，裝修風(fēng)格應(yīng)該統(tǒng)一化，這樣成本能降到最低。苑嘉益籌備開業(yè)的幾家新店裝修風(fēng)格卻完全不同。有的店面是馬爾代夫風(fēng)格，有的是美式莊園風(fēng)格，苑嘉益要達(dá)到的效果是，進入這些餐廳，就有身臨其境的感覺。

不追求暴利，希望做成大品牌

苑嘉益并沒有考慮短期內(nèi)賺多少錢，她考慮更多的是長期發(fā)展。因此，鄭州豆撈坊盡可能多的給消費者優(yōu)惠。比如鄭州豆撈坊有幾個菜都是成本價在賣，招牌牛肉炒飯賣18塊錢，算上泰國香米、肉、人力成本，這個價格基本上賠錢。

苑嘉益如果發(fā)現(xiàn)這個月賺的特別多，后面就會去考慮降低一些菜品的價格，回饋顧客。

在苑嘉益看來，她們不能追求暴利，否則會影響做事的思維和方法。一味追求利潤，這個月賺了一百萬，下個月你只賺五十萬的時候，就會盡力壓縮成本，這樣就會影響菜品穩(wěn)定。回報率達(dá)到一個合理的值，給顧客最大的回饋，這樣才能持久。

苑嘉益想將這個牌子做的更長久，她希望鄭州的消費者吃火鍋的時候最起碼能想到三個牌子，一個海底撈，一個巴奴，另外一個就是鄭州豆撈坊。

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