玉林串串香,這家擁有21年歷史的串串店到底是怎么活下來的?營銷案例

餐飲界 / 劉春龍 / 2016-12-08
作為串串香的發(fā)明者,玉林串串香創(chuàng)始人肖德云首次將“煤油串串引到廳堂”,并于95年在玉林街成立了第一家店。
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作為成都本地的老品牌,玉林串串香擁有21年的歷史。

即便如此,總經理楊總依舊覺得“玉林串串香已經到了不改革不行”的地步,

于是,玉林串串香革了自己的命。

玉林串串香,一家21年餐企的自我變革之路

不改已經不行了  

即便在全國擁有400多家分店,數錢數到手軟,楊總依舊覺得玉林串串香已經到了“不改革不行”的局面。

所以,才會有2015年玉林串串香進大悅城,花200萬打造一家串串店的故事。

回頭來看,又是什么樣的原因。讓玉林串串香決定要走“改革”之路?

楊總認為有兩個原因:1.品牌未來的發(fā)展方向;2.未來餐飲的市場導向。

1.玉林串串香的發(fā)展方向是“成都本地餐飲文化代表”,但現在看來還遠遠不夠。

楊總:“拿餐飲本地代表品牌來說,北京有全聚德。成都本地的代表品牌有什么呢?火鍋?那是人家重慶的。串串,玉林串串香又真的夠格嗎?”

“雖然我們資歷有21年,但是我們的食品安全、經營理念、對顧客需求的考量上,還不夠?!?/span>

2.未來做餐飲,衛(wèi)生、環(huán)境、味道等缺一不可。

楊總:“成都的消費者有一種觀念:‘但凡好吃的餐廳,即便衛(wèi)生差一點無所謂’。我認為,這絕對不是未來餐飲市場的方向。”

“因為人人都害怕食品不衛(wèi)生。如果我味道好、環(huán)境好、體驗好、而且還衛(wèi)生、價格不高,消費者為什么不來?”

基于這兩點原因,打造玉林串串香2.0版勢在必行,改革已經箭在弦上。

不過,楊總的這次改革,并不是一帆風順……

管理上改到“六親不認”  

想要成為百年企業(yè),“人情”這個東西就需要盡量規(guī)避。

但中國是個“人情社會”,管理有時會與“人情”違背。玉林串串香為了改革,按照楊總的話:“必須做到了六親不認?!?/span>

改革第一步,就要對企業(yè)的考核制度進行改革。

餐廳的外派技術人員拿回扣,一直讓管理者頭疼,管也不是不管也不是。尤其是遇到老員工“犯事”,礙于人情很難約束。

玉林串串香的一位外派技術人員,擁有17年的工作年限,技術過硬。但有次被舉報吃回扣,要求住星級酒店、拿紅包等。

楊總按照規(guī)定:直接開除。

楊總:“開除之前,也是很糾結。畢竟是老員工、而且技術過硬,如果他走了把其他團隊也帶走了怎么辦?”

“但是,想要改革,這一步必須要走。沾親帶故最難管理,但是為了企業(yè)發(fā)展,就必須要做到不近人情?!?/span>

雖然,大家都在為這位老員工求情“再給他一次機會”,但楊總依舊把他開除。

被開除之后,很多分店反饋:“終于把他開了,當時來拿回扣,我們都沒辦法……”

對于楊總來說,管理上的改革做起來很痛苦,但這種痛苦卻是值得的。

為開新店,力排眾議  

在2015年之前,玉林串串香都還是1.0版本的地鋪。

當時,在許多人的眼中,玉林串串香理應是“乖乖呆在地鋪,收著串串該收的客單價。”

但是楊總覺得,有必要進商鋪。因為商鋪是綜合體,早已不是單純買東西的地方。

為了打造2.0版本,玉林串串香針對性地解決了顧客的幾個問題。

楊總:“如果我是顧客,玉林串串香味道好,我應該來。但是為什么不來?1.太辣;2.油煙味大;3.沒辦法帶著小孩吃;4.不衛(wèi)生;5.菜品種類少;6.吃起來太熱。”

1.太辣  

所以玉林串串香有了微辣鍋底。

2.油煙味道大

2.0版玉林串串香安裝無煙寶,吃串串時身上、頭發(fā)上不會有味道。

3.沒辦法帶小孩吃

我們開發(fā)兒童套餐,兒童座椅。帶孩子消費者有優(yōu)惠,鼓勵消費者帶孩子來吃。

4.不衛(wèi)生

我們采用美國進口的洗碗機,達到必勝客的衛(wèi)生干凈程度。

5.菜品種類少

那么菜品強制24小時報廢,菜品種類不斷更新。

6.吃起來熱

新店內用16臺大金空調,永遠不會感到熱。

升級過的玉林串串香,雖然解決了各個痛點。但是也拉高了客單價,原本人均55如今變成了75,顧客還愿意來嗎?

楊總表示:“大悅城店面在開業(yè)后第三個月,便開始盈利?!?/span>

“將串串的客單價提高到火鍋的消費水平,依舊有消費者來埋單”,是當時玉林串串香這個團隊不敢想的。

所以,當時關于是否進商超,團隊中多數人跟楊總的意見相左。最終,楊總立下“半年內盈利”的軍令狀,才推動2.0版的改革。

楊總:“我們之所以選擇大悅城,是因為大悅城的目標消費群體是18-35周歲的人,這與玉林串串香的定位一樣。未來品牌將會與更多的商超進行合作,不過,地鋪依舊是我們的組成部分?!?/span>

改變顧客心智,困難重重  

楊總認為,目前玉林串串香遇到最大的問題是“如何改變消費者對于玉林串串的印象”。

本地人對于串串的觀念,還停留在“街邊攤、低消費”。

覺得做串串就要在街邊,結賬時最好能抹零,衛(wèi)生差點無所謂。

玉林串串香“川大店”上大數據,用ipad點菜時。顧客的普遍反應是“一個串串店,竟然用得著ipad點菜,挺新鮮?!?/span>

由于采用新的收銀系統(tǒng),結賬時沒辦法抹零,顧客不滿意的現象也曾出現。

如何改變顧客對于串串的固有印象,也是楊總正在考慮的事情。但是這種改變,不做又不行。

結語  

楊總依舊記得,在大悅城開店后。

肖德云到店察看了一圈說:“玉林串串香從來沒有把‘洗碗’這件事解決掉,這次徹底解決了。”

任何的改革都伴隨著流血,但不改革就要挨揍。

“大悅城一家店的成功不算成功,整個成都所有的2.0店鋪成功,才算成功。”楊總如此總結道。

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