作為15年的餐飲老兵，紅餐網專欄作者何劍平認為，“在沒有找到生意不好的原因之前，做營銷引流效果越好，可能死得更快！”

在本文中，何劍平總結了餐廳生意不好的五大原因，以及解決方案。餐飲老板不妨對照著看看，是否有自己餐廳的影子呢？

近年來，因為工作關系我接觸的人中，有50%以上都是餐廳生意不好的創(chuàng)業(yè)者和餐廳老板。生意不好，于是大家都在尋求解決辦法，想找營銷高手做個營銷方案。

大家都希望這世上能有個靈丹妙藥，一吃就能治好自己的“病”。而且這個藥最好還是免費或便宜的，這種藥有沒有？應該是有的，但有個前提，首先你得知道你餐廳生意不好的原因是什么，如果你連原因都不清楚，那誰也救不了你。

我把餐廳生意不好總結為以下幾大原因：

1、餐廳位置不好。

2、餐廳消費高。

3、經營品種競爭對手多，自己并無明顯優(yōu)勢。

4、菜品口味一般，無特色。

5、餐廳服務不好。

接下來，我們重點說說這5類原因，至于管理不好等原因暫且不談。

1、餐廳位置不好  

好位置的店鋪都是稀缺物資，可遇不可求，新進入的餐飲新兵拿到的店鋪80%以上都不是非常理想的。

為什么明知位置不好，很多人還敢大筆投入呢？這都是落后的“酒好不怕巷子深”觀念給害的！很多人總認為，我把菜做好、服務做好，形成口碑，就算剛開始生意不好，慢慢生意會好的?？蔁o情的現(xiàn)實是，餐廳虧了1年多，營業(yè)額越做越少，最終沒能等來口碑爆發(fā)的時候就撐不下去了。

這是為什么呢？因為時代在變，市場供應在增加，5年前，你周邊只有幾家餐館，現(xiàn)在呢，幾十上百家，顧客的選擇太多了。

很多人會說，誰說位置不好，生意就不好，我們這有家餐廳，位置偏的很，環(huán)境也差，天天排隊吃，很多人同樣是被這個現(xiàn)象給害的！你也不去看看，你們所說的這種店，99%是經營5年甚至10年以上的老店，你讓這些生意火爆的老店再重新在類似的地方開個新店看看，他們90%也是不敢開的。

位置不好已成事實，不能改變，怎么辦？

有兩個選擇，一是，早點關門，減少損失，這個話不好聽，但很現(xiàn)實，就看投資者的魄力。二是，做改變再嘗試下。

做什么改變？“人無我有”，打造獨一無二的特色，這個很難，但很難也得去嘗試。把你餐廳至少周邊500米范圍的餐廳所提供的餐品全部研究下，看下是否有他們沒涉及的而且有特色的大眾餐飲產品。舉個例子：

曾經有個客戶（自己不參與），兒子和人合伙在一個縣城做進口啤酒館，位置很偏，消費又高，找我去看，他們說準備換廚師，準備做西餐。

我看了后說，你們這種開放式的簡陋啤酒吧裝修環(huán)境，不適合做西餐，你這個環(huán)境做西餐與市中心那些中高檔西餐廳完全沒法競爭。

他說他們有特色，他們采取牛排當面現(xiàn)場制作。我說，那更不行了，有牛排現(xiàn)場制作這種需求的人基本可以分為兩種：

一種是對品質有較高要求的人，他們希望通過觀看現(xiàn)場制作來判別菜品原料的質量，這類人對菜品質量有要求，那對用餐環(huán)境同樣也是高要求的；

一種是追尋浪漫的情侶或夫妻，這類人士講究環(huán)境的私密性。這兩種消費者的需求你都滿足不了，你的牛排做給誰吃？

通過對縣城市場的調查，我建議他們做主打韓國芝士排骨和部隊火鍋，這兩個東西目前在這個縣城市場上都沒有人做，而且這個消費方式和價格與進口啤酒都很搭，也不用增加投資，買幾個卡斯爐就行。合伙人不聽，我說，那我就無能為力了。

2、餐廳消費高

做生意，我們要記住老祖宗的話：

“我有利，客無利，則客不存；我利大，客利小，則客不久；客有利，我無利，則我之不存，客我利相當，則客久存，我則久利”。

很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之前，大多數(shù)都在心里做過測算，我投資多少錢，多久要收回投資，菜品要如何定價，毛利率要多少等等。

各位，我們做投資創(chuàng)業(yè)時不要總夢想著多久收回投資，價格不能都按照自己的設想和規(guī)劃來的，這種定價策略是錯的，定價不是對投資負責的，定價是對顧客負責 的。最現(xiàn)實的是有人進門消費才行，價格定高了，客人消費了一次，就不來第二次了。

我在多篇文章里說過，沒有回頭客的餐廳（除景區(qū)或特定區(qū)域）是必死無疑的。價格定高了就要及時調價，調價有兩種方式：

第1種：直接降價換菜單

該改就改，整體價格都偏高，那只有重新?lián)Q菜單，價格怎么調？不能盲目自己坐在家里改。

一是，要收集競爭對手和周邊餐廳的菜單，特別是那些生意好的餐廳菜單一定要拿來研究，光收集還不夠，還得去吃，去看它們的盤形、份量、主配料的比例等。

二是，認真核算自己餐廳菜品的單品成本。要是單品成本過高，那就要尋找原因，找不到原因或成本降不下來，可以考慮撤換該菜品。

第2種：原價不調，但增加小份品種

這種方法針對是，當初定價高是因為自己份量大的原因的餐廳。

經營者剛開始認為，自己份量大價格自然要高一點，認為顧客能接受，但是餐飲消費不是超級市場買東西，顧客能同時對比幾個品牌的物品價格和份量，顧客進入你的餐廳，只能看到你的東西，拿到菜單，首先印在腦中的就是價格，價格高可能會導致顧客點菜時戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，直到你的菜上桌，顧客才知道，哦，原來份量這么多，怪不得貴。

你認為這個時候顧客會理解你的定價、對你的餐廳有好感？不，有相當部分顧客還是不高興，我就2、3個人，你的菜搞這么多份量干什么？我吃不完不就浪費了，憑什么讓我為浪費買單，而且本來我想點5個菜的，可是因為你的價格和份量導致我只點了3個菜，我今天少品嘗了2種美食，我不開心。

這種情況，我們可以在保持大份原價的基礎上，增加一部分暢銷菜品的小份品種，以滿足人數(shù)較少顧客的消費需求，這樣價格自然就降下來了。

3、經營品種競爭對手多，自己并無明顯優(yōu)勢  

這個怎么辦？也簡單，就是做到“人有我優(yōu) ”。

現(xiàn)在的餐飲市場，產品同質化非常嚴重，再加上國人又非常喜歡跟風，一家餐廳很難有獨一無二的菜品，大家都在賣同樣的東西，顧客憑什么非得來你家買？這就需要做到“人有我優(yōu)”。

比如：大家都是做快餐的，兩家店隔壁鄰居，口味、價格、服務基本差不多，怎么辦？研究他的產品，在他的產品基礎上提高，他用差的米，我用好的米，他送紫菜湯，我就送紫菜蛋湯，他送一個咸菜，我就送一碟咸菜加青菜。他加米線要錢，我免費續(xù)加。只要你堅持長期這么做，你的生意做不過他，那可能是你運氣太背了。

4、餐廳菜品口味一般，無特色  

這個無他法，換廚師，換什么廚師呢？首先這個廚師至少有2-3個拿手菜是其他餐廳所沒有的，或比其他餐廳有明顯口味優(yōu)勢的。最好能做到，大家一提到某個菜，第一想到的就是你家餐廳。

很多餐廳經營者換廚師也很盲目，最多也就是試下菜就決定了，這是不對的，除了試菜，你還得去了解這個廚師的從業(yè)經歷。了解什么經歷呢？你要去了解這個廚師之前服務的餐廳生意怎樣，他在其中是什么角色，他在那家餐廳負責的菜品顧客反饋如何？

很多人會說，這個怎么了解或者說了解這個干什么？我覺得他的菜好吃就行了。各位，好吃是沒有標準的，很多經營者都認為自己代表大眾口味，這是錯的，千人百味，點單率是最好的檢驗菜品口味的標準。他原來服務的餐廳如果生意都不好，不是因為位置或服務的問題，你請他來，生意一定就好？

5、餐廳服務不好  

有些人說，服務不好那就來培訓培訓，NO，不完全是這樣。有些服務不好不是因為培訓的問題，這樣的話光靠培訓是解決不了問題的，當然培訓也是必不可少的，但這個培訓必須是專業(yè)的。

好的服務有四個要素，熱情、友好、方便、周到。

方便和周到是要靠培訓的，一家服務好的餐廳應該有自己獨特的餐飲服務流程，這個流程經過了無數(shù)次的優(yōu)化調整，不是網上隨便抄來就用的。服務流程是餐飲服務的靈魂，顧客的需求都會在服務流程里有體現(xiàn)。服務流程遺漏一項或次序錯誤，都有可能導致服務不周到。舉個例子：

關于餐飲上菜流程，很的餐廳培訓都是菜端過來，先核單劃單，再上菜，這個對嗎？嚴格意義上說是不對的，為什么？

菜沒上顧客桌前只能核單，不能劃單，因為菜沒上顧客餐桌，還有無數(shù)種可能導致這個菜沒法上桌，比如：不小心打到了，突然發(fā)現(xiàn)菜中有異物，突然發(fā)現(xiàn)菜品質量不對等等。菜沒上桌，你卻把單劃掉，有可能就會為后面的上菜服務帶來隱患。

所以，對服務流程要請專業(yè)的管理人員來設計，并不斷根據自身的實際情況，不斷優(yōu)化和調整，然后嚴格培訓員工執(zhí)行，這樣方便和周到的服務就會產生。

好的服務都體現(xiàn)在細節(jié)上，沒有一定的從業(yè)經驗是掌握不了這些細節(jié)的，所以這個培訓必須是由經驗豐富的人來進行，而不能是從網上抄來照本宣科式的進行培訓。

但是熱情和友好是培訓不出來的，要想服務熱情和友好，首先老板的心態(tài)要放正，不要整天趾高氣揚的，對員工沒一張好臉，把員工當親人朋友，真心的關心員工，做好員工的后勤工作，員工才有可能開心的去為顧客服務，你對員工不好，員工就對顧客不好。

小結

弄清楚了你的餐廳是屬于那種問題后，就應該立即展開行動進行調整，不要等待、不要觀望，想靠耗時間是改變不了局面的，等得越久，產生的不良后果會越大。

等以上問題都調整好了，這個時候就需要來一場營銷活動做個大規(guī)模的引流，你的生意就有可能逐漸的提高。

很多老板生意不好，首先想的就是營銷，就是引流，這是錯的，你必須要知道生意不好的原因。你自己找不到，那就請專業(yè)的人來找，在沒有找到原因的情況下，營銷引流效果越好，可能死得更快。

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