酒水不盈利?創(chuàng)造場景化消費習慣讓餐廳重獲利潤點!商業(yè)模式

餐飲界 / 內(nèi)參君 / 2016-11-30
身為餐館老板,你會不會遭遇這種兩難:顧客自帶酒水影響自家營業(yè)額,可如果禁止,又多半會傷了顧客的感情。
餐飲界

餐飲老炮們都知道,酒水是一家餐館很重要的收入來源。

過去,對餐館而言,酒水的毛利能達到90%以上。

然而,由于酒水零售渠道高度發(fā)達,如今餐館里標價10塊的碳酸飲料、15塊的果汁總是賣不動。

身為餐館老板,你會不會遭遇這種兩難:顧客自帶酒水影響自家營業(yè)額,可如果禁止,又多半會傷了顧客的感情。

康師傅飲品卻發(fā)現(xiàn),重新在餐館中創(chuàng)造用戶體驗場景,把消費氛圍營造好,軟飲在餐館的銷售量就能再次提升。

今天,咱們就看看康師傅的場景玩法——

 1  康師傅飲品如何設定場景?

“場景化消費”是電子商務中的常見思路,意思是,當產(chǎn)品的體驗也不足以令消費者為之買單時,你必須建立一個適當?shù)摹皥鼍啊保苑諊鷣砗嫱挟a(chǎn)品,打動消費者,使其落單。

比如,在大排檔,烤串要配啤酒,那么營造好劃拳擼串喝酒的氛圍,顧客買啤酒都是論打來。這樣的熱鬧場景下,你還會擔心酒水賣不出去?

內(nèi)參君認為,如果從消費者的行為模型出發(fā)尋求市場機會,當產(chǎn)品出現(xiàn)的場景符合消費者需求空間,一切生意都變得簡單了。

康師傅飲品在為酸梅湯做推廣、體驗場景設計時,就問自己,酸梅湯“清爽解膩”的需求在什么場景中最容易被喚醒?

一說起吃火鍋,特別是老北京涮鍋,消費者就會想到喝酸梅湯。

別小看“火鍋配酸梅湯”這個場景,它不僅能有效增強品牌印象,還能迅速拉動消費,促成康師傅酸梅湯的銷售。

除了酸梅湯,康師傅飲品還為“清潤”的冰糖雪梨與火大油大的爆炒組了CP,為主打“痛快”的冰紅茶與燒烤進行搭配??祹煾嫡J為,火鍋、爆炒、燒烤都是比較典型的大眾化、平民化餐飲場景,與酸梅湯、冰糖雪梨和冰紅茶的產(chǎn)品定位正好匹配。

針對每個飲品,康師傅進行了差異化設計與氛圍升級,為消費者提供不同的場景體驗,驅(qū)動三款飲料向餐飲渠道下沉。

 2  挑戰(zhàn)涼茶,攻占餐飲渠道心智

在酸梅湯之前,和火鍋“搭伙”的飲品,通常是涼茶。“怕上火喝XXX”廣告里出現(xiàn)的一個典型場景,便是一鍋紅油辣火鍋。

這次,康師傅酸梅湯高調(diào)宣稱和火鍋最搭的其實是酸梅湯。這是要挑起一次跨品類競爭? 

非也。康師傅酸梅湯這次企圖攻占的,可不止是消費者,而是餐飲渠道。

渠道,是連接品牌和消費者的通道,對于康師傅這樣的快消品牌而言,品牌的產(chǎn)品和服務最終都是要通過渠道傳遞給消費者。

康師傅飲品認為,在產(chǎn)品到達消費者手中之前,先讓中間商真正獲利,與渠道伙伴共同成長,力求雙贏,才是品牌保證渠道穩(wěn)定、不斷拓展的關鍵。

雖然素來以渠道見長,此前康師傅飲品卻并沒有在餐飲通路上發(fā)力。但,近期的一系列推廣舉措,康師傅卻明明白白的告訴市場,他這次是要放大招了。

對于餐飲老板來說,這算是個好消息——“三高一低”讓餐飲利潤越來越薄,僅靠菜品營利太過辛苦。但餐廳不缺聚客力,成為渠道通路,反而是一枚解藥。

對康師傅飲品而言,下沉餐飲渠道也是當下必然的一步棋:康師傅的產(chǎn)品正在面臨來自消費升級的挑戰(zhàn),在消費者端,與之競爭的品牌已經(jīng)殺成一片紅海,而在B端,餐飲商戶端,反而孕育著新的機會。

 3  康師傅飲品與餐飲渠道共贏的玩法

為了實現(xiàn)與餐飲渠道的合縱連橫與共贏,康師傅飲品確立了“美食搭搭搭”專案,發(fā)起了一波廣告攻堅戰(zhàn)。

而康師傅酸梅湯和火鍋搭配的推廣,正是美食搭搭搭打響的第一炮。

近日,二更發(fā)布了一則視頻,外籍明星金小魚以康師傅酸梅湯作為見面禮,連入三家火鍋店,探尋“吃火鍋搭配酸梅湯”的飲食魅力。

截止本文撰稿,二更各發(fā)布渠道累積播放量已近600萬。這一方面印證了二更作為當下視頻新媒體NO.1的巨大影響力,另一方說明了網(wǎng)友對“火鍋酸梅湯”這對飲食CP的認同。

二更視頻之外,康師傅飲品與社交媒體意見領袖的合作,也為其線下餐飲渠道開拓,提供了切實有力的思路和內(nèi)容支持。

日前,康師傅飲品邀請知名美食博主“美食家大雄”到天津香天下火鍋店進行探店,并在其公號撰文向粉絲介紹店內(nèi)特色菜品,表達吃火鍋配酸梅湯的感受,并在文末發(fā)布福利——轉(zhuǎn)發(fā)此文到朋友圈,屆時到店買單時即可獲得優(yōu)惠券。

這樣一來,康師傅飲品就充分發(fā)揮了網(wǎng)紅的線上影響力,給線下合作商家?guī)砹似毓舛?、流量,以及真金白銀的收入,同時,康師傅還會在各種推廣渠道對餐飲品牌進行搭載式曝光。

這個過程中,康師傅酸梅湯也順勢迅速攻占餐飲渠道,成為火鍋店內(nèi)的主要推薦飲品??芍^一舉三得。

對于康師傅飲品而言,這樣操作性強、可復制的推廣模式一旦證實,各地便可展開“百店百星”計劃,以點帶面,康師傅便可帶動更多的餐飲品牌一起深耕市場。

 4  結(jié)語

對于康師傅飲品來說,“吃火鍋喝酸梅湯”這場訴求直接,場景明確的廣告戰(zhàn)役,直擊消費者需求,迅速帶動酸梅湯的飲用頻次,拉動其銷售。

同時,品牌借社會化媒體不斷進行內(nèi)容推廣,促使消費者的認知不斷加強,增加了品牌的內(nèi)涵。

這樣的商戰(zhàn)邏輯,再次印證了內(nèi)參君常提的觀點,“共贏才是真的贏”。


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