餐飲營(yíng)銷案例:一家水果店救活一家火鍋店營(yíng)銷案例

餐飲界 / 何建平 / 2016-11-28
隨著電商對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的沖擊,越來(lái)越多的資金和創(chuàng)業(yè)者闖進(jìn)這個(gè)所謂的”低門檻”的餐飲行業(yè),餐飲的生意也就越來(lái)越難做,做餐飲選址至關(guān)重要
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這誰(shuí)都知道,但市面上好位置的店面早就被人占住了,后進(jìn)入的創(chuàng)業(yè)者80%以上選得都是次級(jí)店面。有相當(dāng)一部分創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為憑著自己的菜品口味和服務(wù)能抵消選擇次級(jí)店面的劣勢(shì)。在現(xiàn)在目前這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下,這種想法很多是創(chuàng)業(yè)者自己的臆想。今天與大家分享一個(gè)案例,是個(gè)真實(shí)的案例(為了讀者的可讀性,我進(jìn)行了語(yǔ)言加工)。

劉老板在安徽某地級(jí)市開(kāi)了個(gè)火鍋店,400多平,店面位置很不好,處于商業(yè)街的背街,當(dāng)初因?yàn)閳D租金便宜和盲目認(rèn)為自己的火鍋口味和服務(wù)可以彌補(bǔ)店面位置的不足。投了差不多150萬(wàn),開(kāi)起了這個(gè)重慶著名火鍋品牌的加盟店。開(kāi)業(yè)前期搞了半個(gè)月大型的開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng),3天3.8折,3天4.8折,3天5.8折,一直到8.8折后就一直維持這個(gè)折扣,前10天生意還行,但是沒(méi)有劉老板想象的生意那么好,除開(kāi)業(yè)前3天出現(xiàn)少量等位的情況,并沒(méi)有出現(xiàn)劉老板認(rèn)為的可能天天排長(zhǎng)隊(duì)的現(xiàn)象。等到8.8折后,生意逐漸趨于平淡,一天只能做個(gè)2、3000塊錢,看到這個(gè)情況,劉老板急了,找到加盟公司的總部,尋求解決方案,總部的人對(duì)此也無(wú)可奈何,如果現(xiàn)在再打低折扣,也不妥,大家都束手無(wú)策。

劉老板有一天看到朋友發(fā)在朋友圈我寫(xiě)的一篇《一條街上,兩家火鍋店的營(yíng)銷戰(zhàn)》,看完文章就加了我,在網(wǎng)上進(jìn)行了簡(jiǎn)單的交流,劉老板把情況詳細(xì)地的告訴了我,問(wèn)我有無(wú)辦法解決他的困境,我告訴他,這個(gè)不能打包票,而且需要到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研,于是在劉老板的邀請(qǐng)下,我一星期后到了他的店里進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研。

餐飲營(yíng)銷案例:一家水果店救活一家火鍋店

網(wǎng)絡(luò)圖片

店面整體裝修還不錯(cuò),古樸的風(fēng)格,店面兩層樓,所處的這條街店鋪大多是做五金和電器輔料的,還有幾家面館,店面的后面就是一條人流巨大的商業(yè)街,店面旁邊有一條巷子通往商業(yè)街,大約20幾米長(zhǎng),5米多寬,可通汽車。我把周邊環(huán)境全部觀察完后,我們一起在店內(nèi)吃起了晚飯,邊吃邊與劉老板進(jìn)行了交談。

我:劉總,您這個(gè)店面位置確實(shí)糟糕,難度很大。

劉總:那你也得幫我想想辦法,不能眼看著這1百多萬(wàn)打水漂。

我:口味還可以,用的是總部派來(lái)的調(diào)料師吧。

劉總:那肯定的,我加盟他們就是看中了他們的口味。

我:菜品整體的毛利率你們核算過(guò)沒(méi)有。

劉總:算過(guò),大概在65%左右。

我:顧客有什么反饋意見(jiàn)沒(méi)有。

劉總:顧客反映口味沒(méi)得說(shuō),很正宗,價(jià)格也適中。有少部分顧客說(shuō)太辣了。

我:這個(gè)沒(méi)有關(guān)系,在點(diǎn)菜時(shí)讓服務(wù)員問(wèn)清客人的愛(ài)辣的程度,可以讓調(diào)料師個(gè)別調(diào)整,但整體不要?jiǎng)印?/span>

用餐途中,劉總的小舅子來(lái)找他,劉總就叫他一起吃飯,通過(guò)交談,得知小舅子兩夫妻在商業(yè)街上開(kāi)了個(gè)水果店,生意還挺好了,我們就這么閑聊著,我告訴劉總,他的這個(gè)問(wèn)題,我要好好想想,明天我們?cè)僬?。于是我就回酒店休息了。到酒店后,我把劉總的菜單拿出?lái)仔細(xì)看了下,就開(kāi)始在腦中思考。

第二天,起得很早,放棄了酒店的早餐,到外面尋覓起當(dāng)?shù)靥厣绮?,吃完早餐后,到劉總店面周邊又好好逛了一遍。逛著逛著看?jiàn)了一個(gè)熟悉的身影,劉總的小舅子,他開(kāi)著車剛上貨回來(lái),于是我與他簡(jiǎn)單聊了下,他這個(gè)水果店50個(gè)平方左右,每天進(jìn)店人流量在3、400人,離劉總的店走路的距離40幾米。聊完后,我就回到劉總店里。劉總也已經(jīng)在店里驗(yàn)收送來(lái)的菜。等他忙完,我就又與他進(jìn)行了交談。

我:劉總,你的這個(gè)店目前最大的問(wèn)題就是人流的問(wèn)題。

劉總:是的。

我:你目前所在的這條街的人流是完全滿足不了你的客流需求的,那我們就要把眼睛放在背面的那條商業(yè)街上。

劉總:我也這么想,可是不知道用什么辦法。

我:我目前思考了一個(gè)方案,應(yīng)該在客源引流上會(huì)有用。但需要比較優(yōu)惠的措施,你愿意嗎?

劉總:只要能引來(lái)人,我當(dāng)然愿意,我原來(lái)想繼續(xù)打38折的,總部和朋友都告訴我這樣不好,只要能引來(lái)人消費(fèi)品嘗我的火鍋,我就能讓他們成為我的忠實(shí)客戶,現(xiàn)在不賺錢沒(méi)關(guān)系,我就賺個(gè)人氣,等旺季到了,我再賺錢。

我:那就好,但這個(gè)方案,需要你的小舅子的水果店配合,你小舅子聽(tīng)你的話嗎?

劉總:那肯定沒(méi)問(wèn)題。

我:還有,城管那邊能找到關(guān)系嗎?

劉總:應(yīng)該能找到,什么事?

我:你應(yīng)該在商業(yè)街的那個(gè)巷子口做個(gè)橫跨在上面的招牌。

劉總:哦,你看我們笨的,這個(gè)都不知道,感謝感謝,專家就是專家,我等下問(wèn)下替我們做門頭的廣告公司。

我:這個(gè)招牌不能做得太高,一定要顯眼、一定要亮。

劉總:好的。

我:你把你小舅子叫來(lái),我把客源引流的方案給你們說(shuō)下。

劉總:好的。

劉總電話叫來(lái)了小舅子。

我:是這樣,我準(zhǔn)備利用你的這個(gè)水果店向劉總的火鍋店引流。

劉總和小舅子:好,你說(shuō),我們聽(tīng)聽(tīng)。

我:我先設(shè)計(jì)3個(gè)套餐,一個(gè)2人的套餐,原價(jià)98元,現(xiàn)套餐價(jià)59元,一個(gè)4人餐,原價(jià)180元,套餐價(jià)99元,一個(gè)6-8人餐,原價(jià)260元,現(xiàn)價(jià)149元?;旧系扔?折多一點(diǎn)吧,根據(jù)你的毛利率,你還稍微有點(diǎn)利潤(rùn)。

劉總:沒(méi)問(wèn)題。

我:將這幾個(gè)套餐設(shè)計(jì)成宣傳單和展架,宣傳單先做二萬(wàn)份,有作用以后再加印。

劉總:把展架放在水果店嗎?

我:是的,放在水果店門口,讓路過(guò)的人都看到,這個(gè)展架的造型讓廣告公司好好設(shè)計(jì)下,用KT 板設(shè)計(jì)個(gè)有視覺(jué)沖擊力的造型。然后宣傳單也放一部分在水果店收銀臺(tái),賣水果的人每人發(fā)一張,然后每天在飯點(diǎn)的時(shí)候安排2個(gè)人在巷子口發(fā)宣傳單。

劉總:還有呢?

我:這些當(dāng)然還不夠,目前這些只是針對(duì)經(jīng)過(guò)商業(yè)街的人,那別的地方的人我們還要想辦法吸引來(lái)。

劉總:怎么吸引?

我:你把你的微信號(hào)弄成二維碼,做個(gè)小牌子放在水果店的收銀臺(tái),你把你微信號(hào)之前發(fā)的東西全刪掉,把你的店面照片、菜品照片,把我們這次套餐的內(nèi)容全部發(fā)到朋友圈里,顧客在賣水果結(jié)賬的時(shí)候,讓你小舅子告訴顧客,掃二維碼并將我們這個(gè)套餐信息發(fā)到朋友圈今天購(gòu)買的水果打8折。

劉總:哦,原來(lái)可以這樣弄。

我:是的,你小舅子的店一天平均300人流,我們按50%的人掃二維碼算,每天就有150個(gè)人通過(guò)朋友圈替你做廣告,一個(gè)人朋友圈就算40個(gè)人看,一天就有6000個(gè)人獲得你的廣告信息,10天就是60000人,這個(gè)宣傳效果可不得了,至于你小舅子打8折的損失,你就與你小舅子協(xié)商,由你來(lái)補(bǔ)貼給他了。

小舅子:這個(gè)沒(méi)關(guān)系,自家人無(wú)所謂。

劉總:那還是要補(bǔ)貼的。

我:這個(gè)你們關(guān)起門自己協(xié)商,這個(gè)方法你們認(rèn)可嗎?

劉總:認(rèn)可,絕對(duì)認(rèn)可。

我:那行,既然認(rèn)可,我的工作就完成了,你們就趕緊實(shí)施。

劉總辦事是個(gè)雷厲風(fēng)行的人,馬上就著手辦起來(lái)這個(gè)事,10天就把巷子口的招牌做好了,3天就把宣傳單和展架做好了,由于水果店是小舅子的,收銀員就是小舅子的老婆,她對(duì)顧客推薦這個(gè)掃二維碼很賣力,活動(dòng)自推出后達(dá)到了70%的掃碼率,四天之后的周五開(kāi)始,劉總的火鍋店開(kāi)始排起了隊(duì),自此以后,每到周末,必定要等位排隊(duì)。

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