其實(shí)，人氣與口味有關(guān)，與體驗(yàn)有關(guān)，與顧客的認(rèn)知有關(guān)……那么如何來(lái)打造人氣餐廳呢？什么是人氣餐廳？

人氣餐廳的基本特征  

1）生意非常好；

2） 顧客回頭率高

3） 相對(duì)大眾化經(jīng)營(yíng)的模式

4） 餐廳生命力強(qiáng)，有極強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力

5） 性價(jià)比高

6） 有良好顧客用餐體驗(yàn)

7） 消費(fèi)方式多樣化，可供顧客多項(xiàng)選擇

……

如“外婆家”“樂(lè)凱撒”、“云味館”，針對(duì)大眾化經(jīng)營(yíng)的餐廳，生意極好，每天排隊(duì)、性價(jià)比高……

這些排隊(duì)的人氣餐廳為什么生意會(huì)那么好?

他們到底施了什么魔法?

一家“排隊(duì)餐廳”是如何練就的?

其秘訣何在?

人氣餐廳如何練就  

秘訣一：定位追新不忘舊  

在餐飲界，最近流行的口號(hào)是“得90者得天下”。不少人認(rèn)為，要迎合這批即將成為消費(fèi)中堅(jiān)的食客，餐廳就一定要全盤潮流化、時(shí)尚化。不過(guò)，不少人氣餐廳的主題卻恰恰是在潮流的表面下，對(duì)傳統(tǒng)文化的另類回歸，以此喚起年輕消費(fèi)者潛藏在心底的文化歸屬感。

開在CBD區(qū)大型商場(chǎng)的人氣餐廳“大龍鳳”負(fù)責(zé)人魏旭翔表示，現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者有追求潮流和叛逆的一面，也有貼合傳統(tǒng)本地文化的一面。所以餐廳在融合兩者的同時(shí)，也要做得接地氣。

像“大龍鳳”就以廣州最傳統(tǒng)的粵劇為主題，將餐廳裝修得如同舊時(shí)的大劇院，陳設(shè)簡(jiǎn)練、用色鮮明，令年輕人覺得新潮有趣，同時(shí)也適合他們帶外地朋友前來(lái)。

“外婆家”相對(duì)柔和的光線、老式風(fēng)扇和木頭色系的桌椅，會(huì)勾起顧客對(duì)家鄉(xiāng)的回憶。而排在菜單首位的“外婆紅燒肉”，更是把握了消費(fèi)者追新但又不忘舊的心理。

秘訣二：菜品主題明確，味型穩(wěn)定    

相對(duì)于菜式品種較多的傳統(tǒng)餐廳，這一批人氣餐廳的菜品只有30到50個(gè)。這是因?yàn)槟贻p消費(fèi)者面對(duì)數(shù)量龐大的信息群時(shí)，往往偏好主題明晰、菜式結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單的餐廳。

據(jù)“祿鼎記”的負(fù)責(zé)人華明透露，年輕消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)比較有要求，所以餐廳提出了“油只用一次”的口號(hào)，同時(shí)也要加強(qiáng)對(duì)菜品的質(zhì)量把控，雙管齊下，這樣才能在市場(chǎng)上迅速形成爆點(diǎn)。

經(jīng)過(guò)觀察，這類人氣餐廳不會(huì)盲目跟隨市場(chǎng)所謂的大熱菜式，對(duì)于核心菜式之外的菜式，也是恪守著服從自家主題類型的原則來(lái)挑選，使食客對(duì)餐廳菜式記憶深刻。如“爐魚”餐廳只主打3款烤魚，并推出18種口味的做法。

主廚姚燁波表示，餐廳在杭州有配送中心，所用的魚都是在杭州腌制處理完畢再發(fā)貨來(lái)廣州，只需進(jìn)行最后的加工程序即可，以保持口味穩(wěn)定。

秘訣三：價(jià)格善于突破顧客心理防線  

“俏江南”通過(guò)裝修、品牌來(lái)圈粉;“海底撈”則通過(guò)極致服務(wù)來(lái)形成口碑營(yíng)銷;而最新的這批人氣餐廳，卻是在價(jià)格上通過(guò)攻破消費(fèi)者心理防線來(lái)巧妙提高翻桌率，攻占市場(chǎng)。對(duì)此，“外婆家”負(fù)責(zé)人吳國(guó)平就透露，餐廳一定要平衡好顧客流量和菜價(jià)的關(guān)系。

秘訣四：令食客產(chǎn)生明顯記憶點(diǎn)  

現(xiàn)在的人氣餐廳多屬于“重口味”餐廳。由于年輕一代生活壓力大、節(jié)奏緊張，他們追求鮮明口感，重口味餐廳可說(shuō)投其所好。其次，這些人氣餐廳更為注重食客的用餐體驗(yàn)，會(huì)從視覺、味覺等方面給予食客全方位感受，而飲食氛圍向來(lái)是傳統(tǒng)餐廳所忽視的。

秘訣五：菜單上不用錢的符號(hào)   

錢的符號(hào)是餐廳最應(yīng)該避免讓它們出現(xiàn)在菜單上的東西之一。因?yàn)樗鼘⒅苯犹嵝杨櫩退麄冊(cè)诨ㄥX。

根據(jù)康奈爾大學(xué)酒店管理學(xué)院的調(diào)查，拿到?jīng)]有標(biāo)價(jià)的菜單的顧客明顯比那些拿到標(biāo)有價(jià)格的菜單的顧客們消費(fèi)的更多。即便用文字代替數(shù)字來(lái)標(biāo)價(jià)，比如“十元”，顧客消費(fèi)的更少因?yàn)樗匀灰l(fā)了與付錢相關(guān)的負(fù)面情緒。

菜單上不標(biāo)明價(jià)格，在國(guó)內(nèi)的餐廳基本是不可能的。因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)消費(fèi)者都擔(dān)心被“宰”。但是，如果是高檔的餐廳，原本價(jià)格不菲，來(lái)消費(fèi)的人自然不會(huì)在意。同時(shí)，如果要想不寫價(jià)格，但是又擔(dān)心消費(fèi)者咨詢，設(shè)計(jì)一系列價(jià)格均一的菜式也不錯(cuò)。

秘訣六：使用描述性極強(qiáng)的語(yǔ)言   

康奈爾大學(xué)的研究揭露描述菜品時(shí)語(yǔ)言更加優(yōu)美會(huì)使菜品在顧客中更具吸引力、更受歡迎。根據(jù)伊利諾伊大學(xué)香檳分校進(jìn)一步的研究，與沒有描述性語(yǔ)言的菜品相比，被描述的菜品提升了銷售額的27%。

在NBC“今日秀”節(jié)目的采訪中,菜單設(shè)計(jì)師格雷格?拉普提出了一個(gè)馬里蘭州風(fēng)格螃蟹蛋糕的例子。他們被描述為“甜蜜的大塊蟹肉遇上蛋黃醬,加上我們的秘制混合調(diào)味料,以及豐富的黃金餅干屑,純手工制作成溫柔的螃蟹蛋糕?！边@給讀者帶來(lái)了終極的感官體驗(yàn)，也更容易讓顧客在用餐結(jié)束時(shí)心滿意足。

有趣的是,在菜單上描述品牌也能幫助銷售,這就是為什么連鎖餐館如星期五餐廳會(huì)在菜單上標(biāo)明使用了杰克丹尼的醬汁或美汁源的果汁。形容詞越多越好。

中國(guó)大多數(shù)餐廳的菜牌都是很簡(jiǎn)單的，因?yàn)榇蟛糠值膬?nèi)容都集中在菜式的照片上，對(duì)于菜式的描述少之又少。如果食客對(duì)某道菜式感興趣往往只有問(wèn)點(diǎn)菜員這一個(gè)途徑。消費(fèi)體驗(yàn)一點(diǎn)都不好。

試想一下，如果一個(gè)充滿了閱讀性和描述性，顧客對(duì)于菜式的興趣會(huì)加倍，而也可以消磨掉等待上菜過(guò)程中的無(wú)聊時(shí)光。做一本有故事的菜牌，真的比華麗厚重來(lái)得實(shí)用。

秘訣七：將食物與家庭聯(lián)系起來(lái)  

顧客特別會(huì)被菜單上帶有親戚的菜名所吸引，比如父母和外婆。舉個(gè)例子，人們更喜歡買外婆的溫暖，自制餅干或馬格阿姨著名的土豆沙拉。這也增添了一絲懷舊的味道。

這些年，農(nóng)家菜、私房菜經(jīng)久不衰。一些懷舊的餐廳、懷舊的菜式漸漸活躍在大眾的視線。有溫度有情感的菜式和菜名，確實(shí)可以吸引到不少的食客。70后飯吧就是一個(gè)很成功的例子。

秘訣八：使用民族食物術(shù)語(yǔ)來(lái)使食物看起來(lái)更真實(shí)  

根據(jù)牛津大學(xué)實(shí)驗(yàn)心理學(xué)家查爾斯·思鵬斯的研究，一個(gè)民族或地理標(biāo)簽，比如一個(gè)意大利的名字，會(huì)將一個(gè)人的注意力吸引到一盤菜某樣特色上，呈現(xiàn)出一定的味道和質(zhì)地。

菜式的命名有很大的講究，具有明確特色的菜名帶著地域性或者民族特色會(huì)讓消費(fèi)者更好記住。比如清真食物，說(shuō)明沒有豬肉，符合少數(shù)民族食用。如蘭州拉面、桂林米粉，一聽就知道有濃重的地方特色。

秘訣九：突出視覺亮點(diǎn)  

當(dāng)食物的名字在菜單上被加粗，用彩色或夸張的字體標(biāo)注，伴有照片，或被用方框凸顯出來(lái)，他們會(huì)比其他菜看起來(lái)更特別。但是，高檔餐廳往往避免這一策略,因?yàn)檫@會(huì)使他們看起來(lái)俗氣。

這一點(diǎn)相信很多餐廳都有用過(guò)，比如標(biāo)明特價(jià)或者主廚推薦之類的。在菜式后面加星號(hào)等，都是很有用的方式。

秘訣十：用昂貴的菜驅(qū)使食客買便宜的菜  

根據(jù)拉普的研究，餐廳用極其昂貴的菜做誘餌。他說(shuō)，“你可能不會(huì)買她，但你會(huì)找到便宜些的菜，它的價(jià)格就會(huì)看起來(lái)更合理?！?/span>

《無(wú)價(jià)：價(jià)格公正的神話(及如何利用)》的作者威廉?龐德斯通在紐約雜志的采訪中說(shuō):“一張115美元唱片的主要作用就是----它是價(jià)目表上唯一標(biāo)價(jià)三位數(shù)的商品----能使價(jià)目表上臨近它的所有商品看上去相對(duì)便宜?！?/span>

價(jià)格攻略往往很有效。消費(fèi)者買東西一般都會(huì)通過(guò)比較，兩個(gè)差不多的東西，前者貴很多，后者相對(duì)便宜，往往會(huì)購(gòu)買后者。因此，聰明的餐廳會(huì)將某些菜式標(biāo)價(jià)很高，但是對(duì)于自己希望推出的菜式價(jià)格定得低很多。最后，自然是物美價(jià)廉的菜式賣得更好。

秘訣十一：提供兩種分量的食物  

這種策略叫做包圍。顧客對(duì)小份到底有多小沒有概念，所以他們會(huì)假想這是最劃算的因?yàn)樗ㄙM(fèi)的更少。他們沒有意識(shí)到的是，餐廳想的一直都是以低一些價(jià)格賣出小份的菜，而更貴的大份僅僅用來(lái)被作為一種比較。

價(jià)格便宜但是分量少一些，這些在某休閑快餐店很明顯。他們的全國(guó)連鎖店的菜式基本都是20左右，但是分量不多，食客覺得便宜又好吃，往往會(huì)點(diǎn)很多。自然營(yíng)業(yè)額就直線上升了，消費(fèi)者不知道其實(shí)他們并沒有花少多少。

秘訣十二：分析消費(fèi)者的閱讀模式  

餐廳會(huì)會(huì)考慮顧客的瀏覽線路。瀏覽線路指眼睛注視點(diǎn)的一系列運(yùn)動(dòng)繪成的圖，可以被用來(lái)研究人們?nèi)绾伍喿x。根據(jù)韓國(guó)一項(xiàng)研究，三分之一的參與者會(huì)點(diǎn)吸引他們實(shí)現(xiàn)的第一個(gè)道菜。所以餐廳會(huì)將利潤(rùn)最高的菜放在右上角，因?yàn)槟鞘侨说囊暰€第一個(gè)去的地方。

這個(gè)策略是基于初始影響。意思是人們更容易記住一張列表上開頭的內(nèi)容。另一個(gè)這有效的原因是，第一眼看到一個(gè)真的貴的菜會(huì)使人覺得相比之下剩下的菜的價(jià)格很合理。

餐廳把最多的精力放在他們的主要服務(wù)上。據(jù)康奈爾大學(xué)對(duì)眼球在餐廳菜單上運(yùn)動(dòng)的研究，大多數(shù)客戶快速掃描整個(gè)菜單就像掃描一本書,但會(huì)將剩余的注意力集中在主菜上。

針對(duì)消費(fèi)者閱讀習(xí)慣設(shè)計(jì)菜牌，將自己要推的菜式放在明顯的位置，效果誰(shuí)試過(guò)誰(shuí)知道。

秘訣十三：限制消費(fèi)者的選擇  

通過(guò)提供“試吃所有”樣品和小菜或固定菜單之類的特色服務(wù)，餐廳緩解了人們?cè)谶x擇吃什么時(shí)背負(fù)的重大責(zé)任感。這使得餐廳更有效的限制他們的選擇。顯然，快餐店里每種分類下最宜設(shè)置六種菜品選項(xiàng)，略上檔次的餐廳每種分類下最宜設(shè)置七到十種菜品選項(xiàng)。

菜品是餐廳的靈魂。一家經(jīng)常換菜式或者什么都有的餐廳往往是做不大的。你得要有自己的單品爆品，讓消費(fèi)者知道你的拳頭優(yōu)勢(shì)。

秘訣十四：渲染消費(fèi)情緒   

根據(jù)萊斯特大學(xué)的心理學(xué)研究，在餐廳里播放古典音樂(lè)能鼓動(dòng)顧客消費(fèi)更多，因?yàn)檫@使讓他們覺得自己更富有。同時(shí)，不太精致的流行樂(lè)則會(huì)導(dǎo)致人們?cè)谟貌蜕系南M(fèi)減少10%。

之前麥當(dāng)勞的音樂(lè)都是激烈吵雜的，因?yàn)樗麄兊目觳停ＭM(fèi)者趕緊吃完。但是最近幾年麥當(dāng)勞和肯德基都在轉(zhuǎn)型，不但音樂(lè)風(fēng)格改變了，連裝修風(fēng)格都開始轉(zhuǎn)變。從趕顧客走到變得優(yōu)雅舒緩，留顧客了。因此，餐廳在選擇背景音樂(lè)的時(shí)候記得結(jié)合實(shí)際。

其實(shí)，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都是喜新厭舊的，如何在顧客心中留下深刻印象，如何在眾多品類中脫穎而出，永遠(yuǎn)是餐廳經(jīng)營(yíng)者需要思考的問(wèn)題。

特色、定位、主題、菜品，缺一不可，而味道永遠(yuǎn)是人氣餐廳的基礎(chǔ)。

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