“‘顧客忠誠(chéng)度在決定企業(yè)的利潤(rùn)方面比市場(chǎng)份額更重要，當(dāng)顧客忠誠(chéng)度提升5%時(shí)，意味著企業(yè)利潤(rùn)能夠上升25%-85%的幅度?！绹?guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家賴克尓德曾這樣提到過。忠誠(chéng)度如此重要，那么，如何提升顧客的忠誠(chéng)度?留住回頭客、提升忠誠(chéng)度一定要是老三樣的產(chǎn)品?”

“一定要給顧客充足的進(jìn)店理由”，跟Chad PaPa的對(duì)話過程中，他幾番都在強(qiáng)調(diào)這句話。

在這個(gè)購(gòu)物中心變幻為“大食堂”的今天，人們確實(shí)很難執(zhí)著于某一家餐廳。一是餐飲圈子本身就沒啥顧客忠誠(chéng)度，另一個(gè)則是亂七八糟的干擾因素太多。就好比說沒事就愛吆喝兩嗓子，經(jīng)常發(fā)優(yōu)惠券的隔壁a、b、c，樓下便利店，觸手可及的外賣，甚至朋友的三言兩語，都會(huì)擾亂并左右你當(dāng)初的主意，同時(shí)也削弱著你對(duì)品牌的僅存不多的忠實(shí)度。

因此為滿足店內(nèi)65%-70%都是2次(或多次)以上的?？停刃≡逻x擇用“別致”的菜單來留住這幫人——?jiǎng)e人家的菜單一年換1次，它偏要仨月就動(dòng)一動(dòng)。

在度小月的邏輯中：

“菜單更新機(jī)制=‘ABC分析法’+品類特色”

“ABC分析法”分析菜品

(ABC產(chǎn)品分析表)

特定時(shí)間下，菜品的銷售貢獻(xiàn)率、點(diǎn)擊率和毛利率等都會(huì)發(fā)生變化，因此針對(duì)一年4次的菜單換新，度小月選擇以“ABC分析法”作為每次3-4次新研發(fā)菜品的依據(jù)：

? 收集各品類商品的年銷售量，商品單價(jià)等數(shù)據(jù)。

? 對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行整理并按要求進(jìn)行計(jì)算。

如：計(jì)算銷售額、菜品數(shù)、累計(jì)菜品數(shù)、累計(jì)菜品百分比、累計(jì)銷售額、累計(jì)銷售額百分比等。

? 制作ABC分類表。

按銷售額大小，由高到低對(duì)所有菜品按順序排列，將菜品的原始數(shù)據(jù)(如：銷售額、銷售額百分比)和經(jīng)過統(tǒng)計(jì)匯總的數(shù)據(jù)分別填入表格內(nèi)(如：累計(jì)菜品數(shù)、累計(jì)菜品百分比、累計(jì)銷售額、累計(jì)銷售額百分?jǐn)?shù))。

? 以累計(jì)菜品百分?jǐn)?shù)為橫坐標(biāo)，累計(jì)銷售額百分?jǐn)?shù)為縱坐標(biāo)，根據(jù)ABC分析表中的相關(guān)數(shù)據(jù)，繪制ABC分析圖，根據(jù)ABC分析的結(jié)果，對(duì)ABC三類商品采取不同的管理策略。

(根據(jù)菜品的營(yíng)業(yè)額和毛利率歸納出不同的ABC類)

A類——新品——累計(jì)銷售額占比60～80%左右，約占總產(chǎn)品數(shù)10%-20%的比重。

這類產(chǎn)品屬于高成長(zhǎng)型菜品，季節(jié)性特點(diǎn)較強(qiáng)，毛利較低，適合頻繁的增加此類產(chǎn)品的價(jià)格促銷。

B類——穩(wěn)定性商品——累計(jì)銷售額占比20～30%左右;約占總產(chǎn)品數(shù)60%-70%的比重。

屬于中間力量，受關(guān)注商品，可適當(dāng)增加此類產(chǎn)品的促銷力度以此拉高毛利。

C類——目標(biāo)刪除商品——累計(jì)銷售額占比5%～10%左右，約占總產(chǎn)品數(shù)10%-20%的比重。

新鮮感已過，口味不相符或是時(shí)令不匹配(像是冬天的冰沙，夏天的火鍋)都有可能造成銷售額過低情況出現(xiàn)。但度小月通常在將這些視為“目標(biāo)刪除商品”的同時(shí)，也會(huì)重新放回到自己的產(chǎn)品庫(kù)，必要時(shí)依然可以重新“上陣”。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要統(tǒng)一，自身特色不能丟

? 為此，度小月將自己的SKU控制在50道以下。

相比市面一些隨隨便便就100多道菜的館子，度小月希望能夠在顧客有限選擇的情況下給出最好的，因此它將產(chǎn)品的sku設(shè)定在了50道以下，以保證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性。

效果：合理的菜品結(jié)構(gòu)設(shè)定，使得度小月大大提高了產(chǎn)品的可支配能力，庫(kù)存統(tǒng)計(jì)有了更多的保證，還能有效減少不必要供應(yīng)商的干擾，以保證更好的購(gòu)買體驗(yàn)。

? 核心特色始終保留——90%的菜品結(jié)構(gòu)為臺(tái)菜，10%為本土菜。

百年傳承擔(dān)仔面、擔(dān)仔米粉、肉燥飯、黃金蝦捲、臺(tái)灣香腸、阿婆豬腳、五香排骨酥等9道核心菜品菜品的高度穩(wěn)定，有效的增加了目標(biāo)客群的消費(fèi)傾向，也讓度小月的客戶流失度降低，市場(chǎng)定位更加鞏固。

? 熱菜占比50%左右(25道)，涼菜15%左右(7-8道)。

? 整體客單價(jià)不超過70元，最高菜品價(jià)格也沒超過100元，同類型的湯面或者涼菜價(jià)格差別不大。

(親民的價(jià)格更符合臺(tái)灣小吃的定位，拉近顧客與品牌間的距離)

? 形式統(tǒng)一，不同區(qū)域菜單一起“變”。

目前在北京、上海、天津擁有10家門店的它，其菜單不分區(qū)域、都是每3個(gè)月統(tǒng)一更換。相比市面諸多餐廳菜單因地域而產(chǎn)生的個(gè)性化，Chad PaPa更希望，度小月能夠通過菜品的穩(wěn)定性和統(tǒng)一性向人們展示“溫馨本領(lǐng)”。

? 材質(zhì)輕便，與品牌定位要統(tǒng)一。

“仨月就換一次菜單它就不怕費(fèi)錢?”答案是并沒有…

細(xì)看度小月菜單，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它整體的感覺非常輕便，紙質(zhì)字劃單樣式，圖片、文字、設(shè)計(jì)的感覺簡(jiǎn)潔又不花哨，菜品種類的精簡(jiǎn)使得整體設(shè)計(jì)效果統(tǒng)一而不冗雜，再加上設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)都是公司內(nèi)部人士，外聘人員的設(shè)計(jì)費(fèi)和拍攝費(fèi)也省了不少，這使得度小月可以將自己的菜單設(shè)計(jì)成本控制在合理范圍內(nèi)，當(dāng)然，這種緊扣品牌定位而呈現(xiàn)出的整體效果，也不至于盲目拉高顧客期望值。

夏末秋初，又到了換季換菜單的節(jié)點(diǎn)，你家的菜單有更新么?點(diǎn)擊右下角留言，展示你家菜單的革新與變換。