“田忌賽馬”算得上是耳熟能詳?shù)闹腔酃适?，主要揭示的道理是如何通過自身的優(yōu)勢去應對對手的劣勢。然而在如今的餐飲行業(yè)中，跟風現(xiàn)象驟起，多數(shù)老板耗盡畢生的心血，卻只是在做著“硬碰硬”的買賣。行業(yè)內(nèi)小打小鬧不斷，卻鮮少再現(xiàn)孫臏那般的大局觀。

事實上，在餐飲業(yè)的功績簿上，也有著如“田忌賽馬”般智慧型的企業(yè)，將“以弱制強，以強制勝”的精神發(fā)揮得恰到好處。今天我們就來研究一下這兩個現(xiàn)實版的“賽馬”案例。

在田忌與齊威王的第一局比賽中，孫臏教田忌以自己的三等馬對抗齊威王的一等馬，結(jié)果自然是慘敗而歸，但這一場表面的敗局卻是奠定整場賽果的成敗關鍵。

在如今高速發(fā)展和擴張的餐飲行業(yè)里，沒有任何一位老板不希望讓自己的品牌門店遍地開花，借此最大限度地提升企業(yè)盈利空間。然而，日本的一家擁有34年歷史的牛舌餐飲店深受消費者喜愛，但卻在34年間僅開出了34間分店，相當于每一年才開一家分店。這種開店頻率與其受歡迎程度形成了巨大的反差。

這家名為“根岸”的餐廳，是一家牛舌專賣店，該店就憑借著這一款人氣火爆的單品，經(jīng)營了整整34年。因為創(chuàng)始人對產(chǎn)品味道的堅持，餐廳在處理牛舌時全部要求中央廚房的員工手工去筋，甚至不惜花費高昂成本建立專屬的燒烤制度，就連用于搭配的副菜也是經(jīng)過精心挑選決定的，這一切的舉動都能看得出企業(yè)對美食的敬畏之心。

但就是這樣一家受人追捧的美食餐飲店，卻沒有實現(xiàn)快速擴張，甚至連消費者都抱怨其為國民貢獻太少，沒能讓美食普及。而在采訪創(chuàng)始人根岸先生時，他給出了這樣的答案：“現(xiàn)在的餐飲界，大家對于美味的追求已經(jīng)到了白熱化的程度。僅僅美味已經(jīng)不能成為顧客心目中的首選了，而‘親切’才是企業(yè)的終極戰(zhàn)略。”

“根岸”所謂的“親切”，其實就是人才培養(yǎng)戰(zhàn)略?！案丁痹诎l(fā)展過程中，一直強調(diào)客戶體驗，一是體現(xiàn)在對美食口感的追求上，為顧客帶去極致的美食體驗，二是體現(xiàn)在其“親切”的服務宗旨，每個到“根岸”就餐的顧客都能感受到店員給予的親切感，企業(yè)甚至為此特設“親切獎”鼓勵員工。

正是源于對“親切”的執(zhí)著追求，讓“根岸”在尚未能培養(yǎng)出“親切”人才的情況下，堅決不開新店，以此保證了品牌的優(yōu)質(zhì)發(fā)展。

參某說

這與田忌運用速度上處于劣勢的三等馬對抗齊王的一等馬有著相似的道理。

盡管品牌已經(jīng)受到了不少人的認可，但“根岸”想要的是整個品牌發(fā)展所創(chuàng)造的勢能，而非追求一時擴張所帶來的盈利增長，這對品牌來說只是蠅頭小利。只有將品牌團隊基礎建設完善，才能保障品牌的每一個分支都是堅不可摧的。所以“根岸”選擇了慢下來，不急于擴張，慢慢等待整個品牌的堅實成長。

在賽馬的第一局遭受挫敗時，齊王洋洋得意，田忌略顯失落，只有孫臏清楚地知道，他要的是最終的勝利，一局的成敗無關緊要。對抗強敵的方式并非只有“以強制強”，“示弱”也許只是為了更好地發(fā)力，只要將全局成敗置于心中，細枝末節(jié)的勝負也無需斤斤計較了。

如果說收斂鋒芒是為了蓄勢待發(fā)，那么當你看清對手的弱勢之后，憑借自身優(yōu)勢奮力出擊就成了制勝的關鍵。“以強擊弱”，看清局勢和時機也很重要。

在國八條出臺之后，高端餐飲為了謀求出路，紛紛開設子品牌以圖挽回敗局。然而，在國八條之前，外婆家便已經(jīng)看到了子品牌的強大優(yōu)勢，并在品牌成長過程中逐步試驗，最終成為外婆家的一大“利器”。

創(chuàng)立于1998年的外婆家，于2007年開出了杭州以外的第一家店，2009年開始便相繼地成立一系列的子品牌，如指福門、速堡、運動會等。

以指福門為例，當初剛成立的指福門同樣以時尚中餐為主打，與外婆家的不同就在于定位。如果說外婆家意味著一頓家常便飯，那么指福門則會使一次聚會顯得更精致、更正式、更有質(zhì)量。不僅產(chǎn)品價位比外婆家略高，店面裝修設計也與外婆家截然相反。

然而，在指福門后來的發(fā)展中發(fā)現(xiàn)，子品牌與母品牌難免趨同，因此在后來副牌的研發(fā)中，外婆家為了規(guī)避這一點，子品牌與母品牌的產(chǎn)品品類差異也就越來越明顯。

到了2013年以后，餐飲副牌的市場開始被大肆挖掘，不少餐飲品牌開始關注副牌的發(fā)展，并投入副牌的研發(fā)。而此時的外婆家已經(jīng)積累了不少經(jīng)驗，于是得心應手地開辟了“爐魚”、“動手吧”“第2樂章”“鍋小二”“蒸年青”等多個副牌，并且在市場中得到眾多消費者的熱烈反響。

負責研發(fā)“爐魚”的杜斌曾在采訪中提到：“一個商圈一個品牌只可能有一家店，開第二家其實是在稀釋自己的客戶群。如果開另外的品牌，在同一個商圈內(nèi)就很有效果，這是同一個品牌做不到的?！蓖馄偶覐囊陨鐓^(qū)為中心到以綜合體為中心，多個子品牌同時發(fā)展的戰(zhàn)略無疑能為企業(yè)帶來巨大的優(yōu)勢，而前期具有先知性的“試水”也為其后期發(fā)展帶來了先人一步的優(yōu)勢。

參某說

田忌以一等馬和二等馬分別對戰(zhàn)齊王的二等馬與三等馬，這是明顯的“以強制弱”戰(zhàn)略，以自己的優(yōu)勢對抗敵人的弱勢，勝券自然在握。

外婆家較早地意識到了餐飲副牌在競爭中的優(yōu)勢，較早地進行了“試水”，為其后期蓄勢而發(fā)積累了一定的勢能，奠定了優(yōu)勢的基礎。在與副牌后來者的競爭中，外婆家的優(yōu)勢便顯露無疑了。

換言之，“以強制弱”也需要擁有遠見卓識，強大的優(yōu)勢也是累積而成的。孫臏以三等馬對抗齊王一等馬之時，其實就是優(yōu)勢的累積過程，也才有了后面的以一等馬對戰(zhàn)二等馬的優(yōu)勢。因此，外婆家的成功同樣得益于先知般敏銳的市場嗅覺以及全局觀。

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