趨變之下，早餐市場未來將處于一個什么樣的平衡點？是經(jīng)營者思考的關(guān)鍵點。曼玲粥副總裁朱靜逸針對早餐市場的變化與趨勢，以及早餐品牌在下沉市場中的增長，帶來滿滿的干貨。

變化的背后

從2018年到2020年，外食族越來越多，路邊攤、外賣、便利店的增長明顯，從數(shù)據(jù)反饋來看，消費者愈發(fā)追求便捷多樣的早餐體驗。

一個行業(yè)的直觀變化，往往是由多個因素共同作用而成。

1、行業(yè)層面

數(shù)據(jù)顯示，中國早餐總消費從2015年的1.334萬億元增至2021年的1.948萬億元。到2021年，外食早餐市場銷售額突破8400億元人民幣。

2、消費認(rèn)知層面

在現(xiàn)代人的認(rèn)知里，吃早餐不等于健康，但不吃早餐一定等于不健康，早餐在消費者的品質(zhì)生活中變成了“剛需”。

3、政策層面

國家開始更加重視國民的早餐，花費了更多的人力、物力、財力來解決早餐行業(yè)存在的問題。在國家政策的帶領(lǐng)下，來自社會層面的重視也成為政策制定與實施的驅(qū)動，與之同步的是下沉市場的消費觀念發(fā)生變化，亦進(jìn)一步推動了政策的實施。

下沉市場的新環(huán)境與新特征

早餐市場正在享受國家政策的利好，特別是針對下沉市場。作為消費擴容的主要市場，下沉市場加快形成強大國內(nèi)市場的重要突破口。近兩年，國家也出臺了一系列的政策為下沉市場“背書”。

·《網(wǎng)絡(luò)扶貧行動計劃》、《數(shù)字鄉(xiāng)村發(fā)展戰(zhàn)略綱要》等政策的出臺，深化數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)，通過網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)、技術(shù)等新要素作用，催生發(fā)展新動力，夯實發(fā)展基礎(chǔ)。

·《關(guān)于新型消費加快發(fā)展的意見》等政策，促進(jìn)社會加快培育完整內(nèi)需體系，全面促進(jìn)消費，同時打造新型消費增長級，加強中小型消費城市梯隊建設(shè)。

·《關(guān)于加快農(nóng)村現(xiàn)代化的意見》、《關(guān)于鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)振興的指導(dǎo)意見》等政策，全面促進(jìn)農(nóng)村消費，縮小城鄉(xiāng)差異，推動形成城鄉(xiāng)融合的發(fā)展格局。

目前餐飲品牌面對的下沉市場主要為三、四、五線城市。中國新一線城市與二線城市共45個，三、四、五線城市則達(dá)到了228個的量級，同時，下沉市場的人口占比達(dá)到72%。

政策紅利，人口基數(shù)大，空間廣闊，共同成就了下沉市場的大有可為。環(huán)境利好下，早餐的下沉市場開始呈現(xiàn)出新的特點。

1、從個體到企業(yè)到資本

早餐行業(yè)從1.0版本的夫妻店到連鎖門店，再到快餐巨頭布局的早餐市場，幾年間，各大早餐品牌開始在三四線城市開疆拓土，拓展領(lǐng)地。

在這樣的業(yè)態(tài)對壘下，三者看似互不侵?jǐn)_，暗地里卻早已硝煙四起。同時，受資本關(guān)注的市場，也成為早餐賽道的新入口。

2、看過去遠(yuǎn)比未來更加清晰

數(shù)據(jù)顯示，在過去6年，我國農(nóng)村居民的人均可支配收入、人均消費支出高于城鎮(zhèn)居民的增速。下沉市場的消費能力和消費觀念正在發(fā)展改變，下沉市場有了無限的發(fā)展?jié)撃?。這讓早餐的下沉市場有了清晰的發(fā)展前景。

3、2.27億小鎮(zhèn)青年成消費主力軍

人們所熟悉的“小鎮(zhèn)青年”，指的三線及以下城市18-35歲的青年，2.27億的小鎮(zhèn)青年，被稱為新崛起的消費力量。

有專家指出，小鎮(zhèn)青年將成為今后十年消費市場的主力軍，預(yù)計到2030年，三四線城市的居民消費有望達(dá)到45億人民幣。小鎮(zhèn)青年，成為各大品牌爭相搶奪的對象。

小鎮(zhèn)青年消費的崛起，源于他們對品質(zhì)生活的需求。對小鎮(zhèn)青年生活成本的分析顯示，“小鎮(zhèn)”的生活成本更低，工作壓力較弱，這使得小鎮(zhèn)青年對生活的可支配度更高?！坝虚e又有錢”成為小鎮(zhèn)青年的新特征。

早餐品牌下沉的增長驅(qū)動在哪里？

下沉市場只是一種稱謂，從來不存在什么人群是低端用戶，只存在需求沒有被滿足的用戶。從商業(yè)的邏輯來看，無論是消費升級還是業(yè)務(wù)下沉，本質(zhì)上都是用產(chǎn)品滿足不同用戶的需求。歸于本質(zhì)的市場，通用“市場=購買者+購買力+購買欲”的公式。

對于早餐商家而言，關(guān)注下沉市場是必然的發(fā)展趨勢。準(zhǔn)確理解下沉市場的本質(zhì)，培育自身對市場競爭的敏感度，進(jìn)而找到優(yōu)質(zhì)賽道，對產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)定位，是早餐商家進(jìn)入下沉市場的第一步。

進(jìn)入下沉市場后，圍繞著產(chǎn)品創(chuàng)新，品牌建設(shè)，商家要做的還有很多。

1、精準(zhǔn)選址

早餐店鋪選址主要面向四大類型的位置:

第一類是交通樞紐，如火車站、汽車站或者公交站牌等人流密集的地方；

第二類人口密集的住宅區(qū)，人口固定，需要門店用心增加用戶的黏性，培育固定的客源；

第三類是菜市場附近，根據(jù)時間的維度，主婦買菜的時間與早餐的時間剛好重合，可與菜市場相互帶動人氣；

第四類是寫字樓附近，這類選址是迎合白領(lǐng)人士就近買早餐的需求。

2、建立供應(yīng)鏈物流配送的標(biāo)準(zhǔn)化體系

配送管理是市場營銷中被忽視的重要環(huán)節(jié)，被譽為“經(jīng)濟中的黑大陸”。建立供應(yīng)鏈物流配送系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化，對于一個連鎖早餐品牌尤為重要。下沉市場要求品牌方提供標(biāo)準(zhǔn)化、優(yōu)質(zhì)且高效的服務(wù)，以此需求反推品牌建設(shè)，早餐品牌的下沉需要成熟、標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈體系，來確保增強整個企業(yè)的競爭力。

在配送中心的建設(shè)上，要科學(xué)地選擇配送中心的位置以及規(guī)模，選址應(yīng)以保證服務(wù)水平基礎(chǔ)上的物流成本最小化為標(biāo)準(zhǔn)。

3、創(chuàng)新因地制宜

面對龐大的中國市場，因地制宜開發(fā)經(jīng)營模式和菜品，才能最大限度避免門店“水土不服”。

目前，曼玲粥在全國擁有1300多家門店，曼玲粥一直在根據(jù)不同的地域來進(jìn)行不同菜單的分配和研究。比如青海、甘肅的人群，他們以吃牛肉為主；南廣人群又以吃粉面為主，在制定菜單與產(chǎn)品創(chuàng)新時，既要充分考慮到消費群體的喜好，同時也需要重視這些域差異。

在早餐品牌布局下沉市場的過程中，也有越來越多的一二線連鎖品牌通過塑造小鎮(zhèn)模式、打造子品牌或是發(fā)力細(xì)分賽道來更好的適配各級市場。

4、精細(xì)化運營

面對從低端到中端甚至高端的需求，需要商家掌握不同階段的運營策略。

基于文化民俗、口味等方面的差異，下沉市場呈現(xiàn)出多元化差異化的用戶特征。因此，早餐商家首先要明確自身的接觸范圍以及用戶群體，從而根據(jù)人群屬性特質(zhì)，在打造普適性發(fā)展模式的基礎(chǔ)上適當(dāng)進(jìn)行本土化改革，通過精細(xì)化運營迎合廣泛區(qū)域的消費需求。

精細(xì)化運營，洞察下沉市場客戶需求，需要做以下工作：

·剖析人群屬性特質(zhì) 主力人群為有錢有閑的小鎮(zhèn)青年，他們消費需求旺盛且期待品質(zhì)升級。

·洞察用戶消費差異 下沉市場可能存在信息認(rèn)知偏差、流行趨勢滯后等，品牌需要探尋共性，識別差異，與一二線區(qū)域差異化發(fā)展。

·掌握不同階段運營策略 在拉新階段用差異化供給占據(jù)市場，維穩(wěn)階段發(fā)揚性價比優(yōu)勢。

·全域感知本土化發(fā)展 更廣的地域和更多元的社會形態(tài)，需要采用一定的本土化餐飲消費模式。

5、數(shù)字化賦能

中國網(wǎng)民的發(fā)展，包括互聯(lián)網(wǎng)的普及，農(nóng)村均優(yōu)于城鎮(zhèn)。

數(shù)字化建設(shè)，可以全面賦能品牌下沉的閉環(huán)，如區(qū)域選擇、洞察決策、店鋪選址等，都可以借助數(shù)字手段。曼玲粥發(fā)展模式的雙主場化、業(yè)務(wù)運營的精細(xì)化，以及基礎(chǔ)設(shè)施的完善化，在一定程度均基于管理運營的數(shù)字化。

6、塑造品牌

桃源眷村的油條8元一根，豆?jié){10元一碗，團飯22元一個，為何還有很多人愿意購買，在這里，品牌附加值很重要。

品牌是盛放用戶綜合印象和體驗的容器，如果選擇渠道下沉，聚焦以小鎮(zhèn)青年為主的消費市場，就要系統(tǒng)思考如何在下沉市場開展有效的品牌營銷。塑造品牌提高客單價預(yù)期，這里可以從五大維度出發(fā)，發(fā)揮品牌價值，激活消費者品牌意識。

·品牌教育前置 在決策成本較低的下沉市場，要先讓用戶對自身品牌較為熟悉或建立初步認(rèn)知，這樣才能提前占領(lǐng)用戶民智，有效提升用戶的消費意愿。

·發(fā)揮品牌價值 一二線的生活正在被復(fù)制到下沉市場，但缺乏大品牌。餐飲商家要充分利用品牌價值，建立與區(qū)域及本土品牌的競爭優(yōu)勢。

·熟人影響決策 下沉市場重視熟人間尤其熟人意見領(lǐng)袖的審美偏好及行為表現(xiàn)。因此，餐飲商家可以充分發(fā)揮關(guān)系網(wǎng)的營銷作用，提升品牌影響力。

·營銷直接簡單 下沉市場的用戶更接受簡單明了，直指核心的營銷方案。

·匹配自身狀況 不同早餐品牌之間及其選擇的下沉區(qū)域等均存在差異，早餐商家要依據(jù)自身發(fā)展?fàn)顩r，選取與之相匹配的營銷模式。

早餐市場一直被認(rèn)為是餐飲業(yè)的最后一塊開發(fā)地，是萬億餐飲風(fēng)口下的新風(fēng)口，而早餐行業(yè)的發(fā)展必將伴隨品牌的下沉，早餐的品牌化，以及早餐品牌的下沉，還看今朝。