一天從外賣平臺獲取5000粉,30平店日營收最高1.8萬,這個披薩品牌有何私域心得?頭條
文/焦逸夢 私域運營指南
生意的本質(zhì)是流量,但流量紅利枯竭了,過去的營銷和運營的邏輯玩不轉(zhuǎn)了,于是大家就有了“流量焦慮”。
人們期待從私域流量中找到新的流量突破口、找到新的增長方式,因為只有增長才是企業(yè)內(nèi)心的真正渴求,在這篇文章中你將看到:
1、在平臺之外,早早建立自己的私域流量,有多重要?
2、疫情期間,至尊比薩外賣爆單的秘訣是?
3、瞄準時機,疫情期進行廣告轟炸,能帶來什么?
“焦慮??!以前花一毛錢就能獲客,現(xiàn)在要花4-5元才能獲客!”
“上平臺就得花錢,更悲催的是,流量還不是自己的!”
生意的本質(zhì)是流量,可流量增長越來越難了,企業(yè)增長也越來越難了。
日前,小編就采訪到一個餐飲企業(yè),它就找到了突破的路徑,創(chuàng)立于2011年,在全國開設(shè)了近200家門店,并早在3、4年前就建立了自己的私域流量池。
如今突遇疫情餐飲行業(yè)哀鴻遍野,它卻實現(xiàn)了外賣爆單,并靠私域流量帶來了30%的營收;還在疫情廣告蕭條時期來了一波廣告轟炸,把品牌提到了很高的勢能。
它就是廣州至尊比薩餐飲管理有限公司,我們這就采訪到了至尊比薩創(chuàng)始人陳天龍,一起來看看它的玩法吧!
4年前自建外賣系統(tǒng),峰時一天新增5000粉絲
披薩是天生就是適合做外賣的品類,所以在周邊絕大多數(shù)的餐飲店還在做堂食時,只有幾家店的比薩店就干起了外賣。
1、店員兼職送外賣,后與外賣平臺合作
最早在2012年時至尊比薩就做過外賣,但那時候單量非常少,真正做出成績是在2014、2015年時。
那時,外賣平臺還未興起,微信公眾號剛推出不久,只有團購處于較為成熟的階段。為了招攬更多生意,陳天龍讓店員們每天在人流最為密集的早高峰時段發(fā)放傳單,并借助團購平臺推廣團購券。通過這樣的方式,至尊比薩在團購平臺上積累起了一批顧客。
商家通過團購平臺能夠看到顧客的定位,店員充當起外賣騎手建立起配送團隊,通過電話,送餐到家,風(fēng)里來雨里去,慢慢地,至尊比薩的外賣做得小有名氣,外賣占比能達到單店營業(yè)額的30%-40%。
(至尊比薩的門店)
直到2014、2015年,外賣平臺興起,至尊比薩也因其在顧客中的口碑成了平臺的“搶奪”對象。那時的外賣平臺雖然還沒有配送團隊,但許諾商家可隨時上線,而且0傭金,就這樣,至尊比薩1家店2家店3家店都逐漸和外賣平臺有了合作。
可慢慢地,外賣平臺開始“變”了。
2、外賣平臺抽2個點時,就“自建”外賣系統(tǒng)
沒錯,如你所想,在經(jīng)過2015、2016年外賣的野蠻生長后,2017年外賣平臺開始抽成了!
“當我們被抽2個點的時候,旁邊有些店就已經(jīng)開始被抽5個點了,我當時就想,未來的點數(shù)會越來越高,等那個時候我們就無法承受了!”陳天龍說。
一想到這兒,陳天龍就開始未雨綢繆,于是他當機立斷,開始籌備技術(shù)團隊,在自己的公眾號里,嵌入外賣系統(tǒng),建立自有流量池。
可怎樣獲取流量呢?以前,只要公眾號發(fā)一篇好文章就會增加很多粉絲,但這樣的方式對于企業(yè)來說成本極高。于是,至尊比薩選擇通過發(fā)福利、互動來漲粉,可隨著平臺流量成本水漲船高,想要獲取精準流量也愈發(fā)艱難,至尊比薩只好將目光聚焦到了做活動上。
3、10萬罐可樂,1毛錢一罐,平臺粉絲“變”自家
做什么活動呢?正常做活動,吸引的粉絲不會很多,只能用優(yōu)惠的方式,實現(xiàn)大批量引流了。
于是,至尊比薩就聯(lián)合太古可口可樂達成戰(zhàn)略合作,它給至尊比薩帶來了非常多的優(yōu)惠政策,就這樣,至尊比薩投入了10萬罐可樂,把外賣平臺的流量吸引到自己的外賣系統(tǒng)里。
一罐可樂市場價4元,活動期只要一毛錢,降價40倍,前提是顧客要關(guān)注至尊比薩的公眾號,通過外賣系統(tǒng)點單。
那活動怎么觸達顧客呢?其一是到店的堂食客戶,店員就直接告知這一活動;其二,那時外賣平臺上還沒有“鎖號”,商家沉淀一些客戶的手機號碼,至尊比薩就盡可能電話溝通,去觸達。
0.1元購可樂的引流活動,取得了非常好的效果,最高單日成功引流5000+粉絲。
(0.1元購可樂的引流活動)
30平小店日營收最高1.8萬,準備上線抖音外賣
什么是公域流量,什么是私域流量?
陳天龍是這樣理解的:“公域流量是需要付費的,看不見也摸不著,好不容易吸引來的粉絲,實際上卻無法沉淀;而私域流量看得見,是自己的,可以重復(fù)性地和粉絲互動、永久性成長,試想一下,10年、20年以后這批粉絲老了,我們還能根據(jù)這部分粉絲的喜好,去創(chuàng)造專屬于他們的披薩新品?!?/span>
也正是基于這種理念,至尊比薩會盡自己最大可能把自己私域流量的粉絲給留住,目前,至尊比薩30平小店日營收最高能做到1.8萬。
1、在公眾號上發(fā)福利,一周一次堅持4年
“我們的公眾號是服務(wù)號,每個月發(fā)4篇文章,掉粉比較厲害,所以我們得不斷塑造品牌價值,為此我們專門建了一個發(fā)優(yōu)惠券的公眾號。”陳天龍告訴小編。
一周發(fā)一次文章,每篇文章后都有福利,要么是出新品免費送,要么是送周邊產(chǎn)品,要么是給優(yōu)惠,給粉絲低于市場價的產(chǎn)品,秒殺,0元搶購,回答問題贈送等等,只要有福利,第一時間就會發(fā)在公眾號上,一發(fā)就是4年。
(至尊比薩公眾號發(fā)的福利)
2、“進店的就是精準客戶,一個都不能放過!”
每當新店開業(yè)時,至尊比薩都會做裂變海報,進店或周邊的顧客只要掃碼進群或加店長微信,就贈送免費餐食。
這個群專門由店長維護,周邊的顧客給進來后,店長就會發(fā)發(fā)紅包,不斷發(fā)一些優(yōu)惠券等。并且在早期這是要列入每個門店的考核標準的,每天要拉新多少,獎金多少都有明確的標準。
這個成本高嗎?高,但至尊比薩相信進店的顧客都是比較精準的,而精準客戶一個都不能放過。
(至尊比薩的社群)
3、寵粉攻略:粉絲嫌價格貴,就做性價比;嫌口味老化,就出新品
除了發(fā)福利這種簡單粗暴的方式,就沒有點兒其他寵粉方式了?當然也有。
粉絲會通過后臺留言,發(fā)表自己的意見,粉絲說口味不流行了,至尊比薩就會乖乖地去創(chuàng)造新品;粉絲說口味太重了,至尊比薩就會去認真做調(diào)查;粉絲嫌價格貴!至尊比薩竟也乖乖地去做性價比。
陳天龍直言,“每個員工就是至尊比薩的體驗官,粉絲說的這些他們也感同身受,就會去改?!?/span>
4、免費布置生日party,給足團餐客戶儀式感
“因為我們和粉絲的互動還可以,有的粉絲在我家吃得好,甚至?xí)l(fā)展一些團餐客戶,而針對那些重復(fù)下單、下單量大的訂單,我們會進行跟蹤,做重點維護。在私域,我們已經(jīng)沉淀了很多團餐客戶?!标愄忑堈f。
比如,有一個俄羅斯的舞蹈團,每年都會來國內(nèi)2-3次,他們走到哪里,至尊比薩都能給他們送上他們喜歡的披薩,還會送上沙拉,特地從國外采購的口感比較好的奶酪等等,已經(jīng)接待好幾年了。
再比如廣東的500強企業(yè),騰訊、奔馳、寶馬、中國銀行等企業(yè)的下午茶都會和至尊比薩合作,至尊比薩會派負責(zé)人親自送餐,把餐食擺得比較漂亮,并送上提前一天采購好的水果、沙拉等。
(至尊比薩布置的生日party,下午茶場景)
我們?nèi)ミ^那么多家店吃飯,有哪家飯店會因為顧客一個人過生日,給進行包場布置呢?在至尊比薩,就有這項服務(wù),只要店里不是很忙,提前預(yù)約,就能進行包場布置,而且不收費。
陳天龍的邏輯是,“過生日來的人基本都會發(fā)朋友圈,而且都會變成我們的私域顧客,何樂而不為呢?”
5、多平臺獲客,抖音外賣后臺已搭建好
“所有的新媒體平臺都是必備的,都是要上的!”陳天龍說。
至尊比薩的私域流量目前已經(jīng)有30萬+粉絲,還上線了抖音、今日頭條、微博,搜狐號、小紅書這些平臺,并要求各個團隊和分店都要去用,通過多個平臺獲取更多流量,拉到私域流量,進行多平臺獲客。
“我們準備上線抖音外賣,目前后臺已經(jīng)搭建好了!”
抖音外賣,正是流量紅利期,而且0抽成,有補貼,這吸引了很多餐飲企業(yè)。
那配送怎么做呢?陳天龍表示,現(xiàn)在第三方配送平臺很成熟了,借助第三方平臺就行。
對至尊比薩來說,現(xiàn)在要實現(xiàn)“互粉”,第一,要借助抖音獲取新的粉絲,然后導(dǎo)流到自己的外賣系統(tǒng)里,第二,要把公眾號的粉絲引到抖音里去。
“抖音有很多的想象空間,它可以對接美團,對接餓了么,還對接自己的商城!”
用“預(yù)售”實現(xiàn)外賣爆單,私域流量貢獻30%營收!
另外,值得一提的是,趁疫情這個時機,至尊比薩去大量地做廣告,不僅品牌勢能大大提高,還成功為自己的私域流量池里導(dǎo)入了一大波流量。
因此,至尊比薩在疫情期間實現(xiàn)了外賣爆單,并且最近的餐企降價炒得很熱,但不管是降價還是漲價,至尊比薩在疫情之前已經(jīng)把券預(yù)售出去了!也就是說,穩(wěn)穩(wěn)賺了未來的錢,具體是怎么實現(xiàn)的呢?
1、疫情期間堅持開業(yè),曝光率高
本身疫情期間,就只有為數(shù)不多的餐飲店在開,很多餐企都是關(guān)關(guān)停停,但至尊比薩在疫情期間能開業(yè)的門店,都一直堅持營業(yè),所以曝光率特別大。
2、左手“廣告轟炸”,右手“預(yù)售變現(xiàn)”
疫情期間,很多人不敢出門,不敢點餐,于是在廣東省享有一定知名度的至尊比薩,就做了優(yōu)惠套餐,通過預(yù)售的方式售賣。
陳天龍稱,行業(yè)內(nèi)的朋友供應(yīng)商和配合了價值700-800萬的廣告,從傳統(tǒng)的電梯廣告,到能動的顯示屏,再到地鐵的廣告,都有我們的身影,這一波推廣做出去以后,觸達效果很好,疫情期間都爆單了,引來了很多粉絲。
廣告轟炸:全方位出擊
a.自媒體線上廣告:當?shù)貛资畟€“百萬”粉絲大號免費做推廣
疫情期間,經(jīng)濟停擺,但自媒體大號也需要給自家粉絲“謀福利”,而至尊比薩就給到了低于市場價的套餐。
于是,廣東省當?shù)貛资畟€自媒體大號,集體免費幫忙做推廣。
(廣東幾十家自媒體大號免費推廣至尊比薩)
b.電梯廣告:被贈送幾百萬的電梯廣告!
疫情期很多廣告主削減了廣告預(yù)算,而在主打電梯廣告的新潮傳媒認為,疫情期正是回饋老客戶的好時機,于是新潮傳媒找到至尊比薩溝通合作,第一,早期就有合作;第二,抗疫期間,至尊比薩在業(yè)內(nèi)做出了許多公益活動;第三,新潮傳播需要當下就可以變現(xiàn)的廣告效果,至尊比薩恰好也符合。
就這樣,至尊比薩免費獲得了新潮傳媒數(shù)期的電梯語音廣告。
(至尊比薩在新潮傳媒電梯里打的免費語音廣告)
c.社區(qū)廣告:被贈送門店3公里內(nèi)小區(qū)正門的廣告!
疫情期間,人人都很謹慎,但總要出門采購,并且,因為疫情防控嚴,很多小區(qū)只開正門,所以小區(qū)正門口就是一個流量高地。
而這些做大型社區(qū)廣告的,就把小區(qū)正門的廣告屏免費送給了至尊比薩。所以,疫情期間,在至尊比薩門店的3公里內(nèi)的小區(qū)廣告屏上,基本都能看到其廣告。
(至尊比薩線下屏蔽門廣告投放)
d.地鐵廣告:被贈送免費的地鐵廣告!
除此之外,至尊比薩還獲得了廣發(fā)銀行贈送的地鐵廣告。
(至尊比薩和廣發(fā)銀行合作的地鐵廣告)
簡單有效的文案:五折售賣+二維碼
為什么這些廣告一發(fā)出去,就有非常好的效果,自媒體大號的文章一發(fā)出來,周邊的相關(guān)門店就開始爆單了,專門打訂單的機器就叫個不停:“您有新的外賣訂單!您有新的外賣訂單”,效果非常之好,為什么效果這么好呢?
我們有些人可能會好奇它的文案,但它的文案其實特別簡單,就是直接推廣產(chǎn)品、宣傳優(yōu)惠套餐,給到低于市場價的價格,比如10寸披薩+薯條一份+可樂2罐,只有49元;甚至還附上了自家私域流量——外賣系統(tǒng)的二維碼,簡單粗暴有效。
廣告時機:專挑顧客餓或空閑的時段發(fā)
為什么效果這么好呢?因為競爭對手少,發(fā)廣告的也少,所有稀缺的注意力資源全到了至尊比薩這里。
另外,至尊比薩在發(fā)布廣告的時間段上也用了“小心機”,不會隨便發(fā)廣告,而是選擇易促成交易的時間段集中發(fā),比如,它選擇的時間段都是中午11點、下午3點、晚上9點這種粉絲空閑時段或餓的時候,如果粉絲在接受到廣告時已經(jīng)吃飽了,你覺得他還會下單嗎?
“如果我們早期沒有搭建外賣系統(tǒng),這次機會再好,我們也無法變現(xiàn)!”陳天龍說。
在陳天龍看來,當前流行的企業(yè)微信和小程序會同步去嘗試,不至于等待變化來的時候,太過被動!他認為下一個風(fēng)口,是微信里的視頻號,因為微信本身就是最大的流量池!
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來源:私域運營指南 | 作者:焦逸夢 | 編輯:寒斌 | 統(tǒng)籌:大箏
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