餐廳營業(yè)額總是上不來?用這7個公式算一算頭條
營業(yè)額一直是絕大多數(shù)餐飲門店經(jīng)營者和管理者努力提升的目標,也是衡量創(chuàng)造價值多少的一項指標。不過,對于不少餐飲老板來說,即便使勁渾身解數(shù),卻總是始終沒法讓營業(yè)額提升哪怕一星半點,乃至最終落得個慘淡收尾的悲慘結(jié)局。
餐廳營業(yè)額起不來的原因到底是什么?
餐廳營業(yè)額起不來的原因有很多,可能是品類選錯了,可能是商圈選址出了問題,可能是競爭太激烈,可能是……
有太多的“可能”,但最有可能的恰恰是被忽略的最基本的關(guān)注點,基礎環(huán)節(jié)沒有管控好,導致出問題。下面我們先從一個最基本的問題開始:
營業(yè)額=???
很多人認為,營業(yè)額就是等于收入。但是你知道收入的構(gòu)成嗎?只有知道收入構(gòu)成,仔細研究哪個收入部分出了問題,有針對性地改善,才能對經(jīng)營的提升與改善起到顯著作用,找到提升營業(yè)額的關(guān)鍵突破點。
下面就讓我們一同從七個維度剖析一下構(gòu)成營業(yè)額(收入)的幾個公式:
營業(yè)額=客流量 x 客單價
首先考慮客單價,客單價屬于頂層設計范圍。定價有學問,不同客單價,決定你切分的客群有所不同。明確自己的目標客戶群體,確定適合的價格區(qū)間帶,抓住該抓的顧客。
客單價定好了,下步就是考慮如何增加客流量。你是守株待兔?還是主動出擊?集客方面,你都花了哪些心思?是傳統(tǒng)的拉個條幅、做個海報等等貼在門口,還是爭取一切免費廣告位及合理增加付費廣告?是單一線下集客,還是線上、線下一起發(fā)力?是單獨營銷,還是聯(lián)合異業(yè)聯(lián)合集客?……
新客增長率理想的同時,我們還需要考慮如何增加顧客的到店頻次即增加就餐頻次。
營業(yè)額= 席位 x 客單價x翻臺率
門店面積是固定的,租金一般是固定的,客單價也相對穩(wěn)定,那么在固定的面積里能擺多少席位,就考驗門店室內(nèi)平面設計師的本事了:既要兼顧顧客體驗,又要結(jié)合工作伙伴的體驗,合理、高效利用平面及立體空間,多爭取席位,更需要考慮席位的靈活組合和多變性,每個席位都是營業(yè)額。
一旦席位數(shù)確定了,就得拼翻臺率了。而支撐翻臺率背后的卻是依靠綜合系統(tǒng)力和后臺支持力與保障力。
你有系統(tǒng)嗎?你有后臺嗎?如果啥都沒有,那么拼什么?
營業(yè)額=菜品+酒水+主食
不同品類銷售結(jié)構(gòu)占比不同,營業(yè)額一定不同。請思考,我們的現(xiàn)狀是順其自然銷售,還是有增加建議性銷售?我們的銷售結(jié)構(gòu)是否合理?是低價位產(chǎn)品占主流嗎?
營業(yè)額=早上+上午+中午+下午+晚間+夜宵
大多數(shù)門店的房租是以月為單位收取的,即無論你營業(yè)多少個小時,都繳納固定的租金,如此一來,當然是營業(yè)時間越長越好了。
但是拉長營業(yè)時間不是盲目的,而是有前提的:有沒有配套的產(chǎn)品提供。所以我們需要思考和研究不同時段的顧客需求是什么,只有提供與需求匹配的產(chǎn)品,延長時段才有意義、才奏效!
那么,你提升與改善的重點在于拉動哪個時段呢?
營業(yè)額=外賣+堂食
在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的推動下,外賣業(yè)務蓬勃發(fā)展。傳統(tǒng)的堂食店,正確的做法必然是思考在不影響堂食顧客的前提下,如何額外開拓外賣業(yè)務。當然如果定位為外賣模式的門店,也是可以思考如何開拓線下實體店的堂食業(yè)務。
你可以新增和大力開拓的點,是哪個呢?
營業(yè)額=節(jié)假日+非節(jié)假日
通過數(shù)據(jù)的沉淀與積累,開展內(nèi)部的同比、環(huán)比分析,還有與“街坊鄰居”的對比,不難發(fā)現(xiàn)是節(jié)假日營業(yè)額略低,還是非節(jié)假日略低;是工作日(周一到周四)略低,還是周末(周五到周日)略低。
找到真正的“短板”,針對性有效改善,勢必事半功倍。
營業(yè)額=開單-折扣
還有最后一個比較容易的忽略點——那就是折扣,這點很多人都沒有注意到。細算算,百萬大店,如果折扣達到10%,就損失10萬的營業(yè)額。營業(yè)額的增加,要依賴開源,當然節(jié)流也很重要,所以不要動不動就任性打折。
結(jié)語
很多時候,大家都習慣性把目光聚焦在結(jié)果上,每天盯著結(jié)果,恰恰忽略了過程的管控、提升與改善。殊不知:沒有過程,哪來結(jié)果?!
結(jié)果是等不出來的,需要踏踏實實的落實到每一個細節(jié)和每一件小事上。
總結(jié)一句話:其實我們能做的還很多,還有很多舉手之勞的基礎工作沒有做、沒做好。發(fā)現(xiàn)這些機會點后,改善的“術(shù)”必定層出不窮。
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