史光起:沒“態(tài)度”的餐廳必然失敗!運(yùn)營(yíng)推廣

餐飲界 / / 2018-09-21
餐飲企業(yè)開店后重要的失敗因素之一,那就是“態(tài)度”問題。
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據(jù)我觀察,這是餐飲企業(yè)開店后重要的失敗因素之一,那就是“態(tài)度”問題。很多餐飲店不賺錢,診斷之后發(fā)現(xiàn),產(chǎn)品沒問題、選址沒問題、管理也沒問題,但就是不賺錢,原因多是老板往往都把注意力集中在了那些看得見的因素上,雖然那些也很重要,但是還有很多看不見的,同樣,甚至更重要的因素。比如本章要重點(diǎn)探討的,態(tài)度問題,這里說的態(tài)度不是指服務(wù)態(tài)度,而是商家向消費(fèi)者表達(dá)的價(jià)值主張!那些規(guī)規(guī)矩矩,三好學(xué)生一樣,但就是不賺錢的店,很可能是因?yàn)闆]有令人記憶深刻的“態(tài)度”

我們看一個(gè)案例:,南斯拉夫在上世紀(jì)八十年代,最多時(shí)有200多個(gè)政黨,最小的政黨也擁有過萬的民眾支持,而南斯拉夫只是一個(gè)千萬人口的國(guó)家。這說明,只要你有自己獨(dú)特的主張,哪怕很不切實(shí)際,也一定有一群認(rèn)可你觀點(diǎn)并支持的人。

一種獨(dú)特的態(tài)度主張,表達(dá)的越是極致,越是會(huì)受到某一群人的追捧。就像影視明星一樣,什么樣的人都有,也都有一群自己的粉絲,作為一個(gè)商業(yè)品牌,一定要有自身鮮明的個(gè)性與價(jià)值主張,雖然因此可能被貼上很多負(fù)面標(biāo)簽,但這并不重要,因?yàn)椋阒恍枰?wù)認(rèn)可你的那群顧客就好。就像被大家熟知的偉人一樣,他們特點(diǎn)與個(gè)性鮮明,連缺點(diǎn)都那么強(qiáng)烈,卻被我們記住并崇拜,而那些中規(guī)中矩的好好先生,我們誰會(huì)記得呢?相同的,那些不想得罪任何顧客,希望被所有顧客所接受的商家,最終將被所有顧客群拋棄。

舉一個(gè)例子:一條街上有四家飯店,第一家經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、第二家體驗(yàn)獨(dú)特、第三家富麗堂皇、第四家則是環(huán)境與裝潢中等水平,餐品也是中規(guī)中矩,價(jià)格也是中等,宣傳上也沒什么傾向性,看起來適合所有顧客,結(jié)果,注重價(jià)格的顧客去了第一家、注重體驗(yàn)的顧客去了第二家、注重面子,請(qǐng)客的顧客去了第三家,很少有人去第四家,因?yàn)?,沒有讓顧客選擇的充分理由啊。

中規(guī)中矩,沒有態(tài)度與個(gè)性,就是最大的問題。想成功就必須把某一個(gè)目標(biāo)顧客群體在意的某個(gè)要素做到極致,成為這個(gè)領(lǐng)域的代表!這樣才更容易成功。但是,如果這個(gè)領(lǐng)域有了代表品牌怎么辦?那就換個(gè)定位,,直到找到了一個(gè)自己有能力表達(dá)并代表,消費(fèi)者也認(rèn)同的態(tài)度為止。

看一下餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)狀:餐飲行業(yè)中主要有四類商家:第一類是好產(chǎn)品+獨(dú)家特色。現(xiàn)在這樣的商家很少,很多商家覺得自己的餐品很好,其實(shí)這只是餐飲經(jīng)營(yíng)的基本要素而已,算不得競(jìng)爭(zhēng)力,而自認(rèn)為的特色,往往是自我感覺,其實(shí)顧客大部分并不是這么認(rèn)為的,你自以為很特別的餐點(diǎn),不是顧客區(qū)分不出差別,就是干脆對(duì)這個(gè)特色不感興趣。很多說自己家餐廳生意好是因?yàn)楫a(chǎn)品好、有特色的,基本都是說給顧客和同行聽的,真正成功的核心原因通常是后面三類。

第二類的盈利模式是好產(chǎn)品+平價(jià),甚至低價(jià),也就是高性價(jià)比,主要顧客定位為大眾群體,經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模效益、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。他們給顧客傳達(dá)的態(tài)度就是高性價(jià)比!對(duì)價(jià)格敏感的都是他們的目標(biāo)顧客。

第三類則是好產(chǎn)品+綜合價(jià)值,這個(gè)綜合價(jià)值很寬泛,比如體驗(yàn)、身份、便捷等。這類商家基本是走中高端路線,突出提供某一種價(jià)值與調(diào)性,吸引那些在意這些特點(diǎn)的消費(fèi)者。比如哈根達(dá)斯冰淇淋,根本不說他的產(chǎn)品如何,傳達(dá)出的態(tài)度就是一個(gè)“浪漫愛情的代言人”結(jié)果因?yàn)橐恢痹趶?qiáng)調(diào)這個(gè)價(jià)值主張,情侶們都會(huì)去吃,搞的好像戀愛中的少男不請(qǐng)少女吃哈根達(dá)斯就不愛對(duì)方是的。

第四類,就是我說的最要命的,沒有態(tài)度的商家,這類商家不舍得放棄任何一個(gè)顧客,力爭(zhēng)各方面都做好,這類“不知不覺”的餐飲店注定失敗。這個(gè)群體里也有一些意識(shí)到這個(gè)問題,在追求個(gè)性價(jià)值主張的商家,比如追求高性價(jià)比、注重體驗(yàn)之類的,但是并沒有做到極致,就像前面說的,只在老板的腦袋里,他們自以為很棒的價(jià)值主張,可能顧客根本沒感受到,或是并不認(rèn)可,自己以為的樣子并不是消費(fèi)者以為的樣子,這類店做好了會(huì)進(jìn)入第三類,做不好就被自動(dòng)分組到了第四類。

由上面的分類也派生出了三類老板:第一類是“不知不覺”——店鋪不賺錢,卻只是在產(chǎn)品或服務(wù),這些顯性的環(huán)節(jié)找原因、下功夫;第二類是“力不從心”——知道該怎么做,但是沒能達(dá)到消費(fèi)者認(rèn)同的程度;第三類則是“知行合一”——清楚的知道自己該用什么態(tài)度和方式來招攬自己的忠實(shí)顧客,并且得到了目標(biāo)顧客的高度認(rèn)同。

稍微總結(jié)一下:第一講說了目標(biāo)顧客定位,有了清晰的顧客畫像,接下來第二講說了根據(jù)他們的喜好來傳達(dá)他們喜歡的價(jià)值主張,表達(dá)到極致,你就會(huì)變得獨(dú)一無二,而后,喜歡你、認(rèn)識(shí)你、記住你的顧客就開始多起來了。

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