餐廳想提高營業(yè)額?這5個小技巧,讓你3倍翻臺,每月多賺10萬!頭條
為顧客提供默認選項
惰性是人的本性,餐廳的顧客也是如此。他們選擇到店吃飯,就是不想自己做飯,節(jié)約時間成本。
因此,針對消費人群的這一特點,餐廳在菜單上就不需要讓顧客花費太多的精力去挑選,最佳的方式就是設(shè)計合情合理的默認選項。
任何可以選擇的,都可以設(shè)置為默認選項 。默認選項可以是產(chǎn)品、規(guī)格、組合、加料……通常的默認選項,都會成為消費者的高概率選擇。
比如:
菜品名稱前加上“招牌”“店長推薦”“人氣”等字樣,被點購的概率會遠高于普通產(chǎn)品。
規(guī)格“標準份”被點購的概率要遠遠大于大份或者小份。
根據(jù)目標群體 的不同而設(shè)定特別的規(guī)格 。比如你的目標群體是女性,那就可以設(shè)定小規(guī)格來方便女性顧客選購;比如針對于白領(lǐng)的快餐品牌,菜品都可分為大中小份,有助于顧客做出快速選擇。
組合 也是加強顧客默認的有效辦法之一 。例如漢堡或炸雞披薩配飲品、涼皮搭配肉夾饃等,搭配中肉菜需要與素食進行互補。
常見的默認選項還有很多,譬如可以嘗試向喜歡新鮮感的顧客推薦新品;向第一次到店的顧客推薦特色菜;向選擇困難的顧客介紹賣得好且實惠的菜品等等。
當然,推薦的前提是店內(nèi)的服務(wù)人員 對自家菜品要足夠熟悉 。
提高產(chǎn)品的可得性 有益于加深顧客的印象
可得性,是指容易獲得、可見、可感知 。
如果是柜臺點餐,第一次到店的顧客,會很關(guān)注前面的人都點了哪些菜品。
如果是桌邊點餐,消費者在入座途中則會看他人桌面上的產(chǎn)品。在點餐過程中,鄰桌的菜品也很容易獲得消費者的關(guān)注,相關(guān)產(chǎn)品被點購的概率會更高。
同樣,門前的易拉寶、海報、門貼、菜牌或是柜臺區(qū)的燈箱、桌面上的臺卡……這些易見性、直觀性更強的菜品,更容易被點購。
需要注意的是,主產(chǎn)品海報 需要布置在點餐前,給消費者留下印象,互補型產(chǎn)品則適當出現(xiàn)在點餐后,用來隨時提醒顧客進行再補充。
留意顧客過去的消費經(jīng)驗
經(jīng)驗,特指消費者過往的消費體驗。經(jīng)驗,也分一次和多次。
基于上述提到過的人群惰性,除非前次的體驗不佳,不然消費者往往會遵循以往的經(jīng)驗,作出慣性決策,一是因為懶,二是為了避免踩雷 。
這時候,服務(wù)人員可以根據(jù)現(xiàn)階段店內(nèi)營銷的重點,來引導顧客點餐。
比如:
上次吃的那個XXX怎么樣啊,很好吃,那這次就再嘗嘗……
上次吃的那個XXX怎么樣啊?有點辣啊,那這次嘗嘗不辣的……
價格是要靠襯托的
在一根筷子不折斷的前提下,如何讓它瞬間變短?答案是在旁邊放一根更長的筷子。
如果要賣出一份28元的 產(chǎn)品,最好的定價方式是至少有2個產(chǎn)品的價格超過28元。
比如4款產(chǎn)品的定價分別是:18元、28元、48元、58元,那么其中28元的產(chǎn)品被點購的概率會更高。
讓消費者獲得心理上的滿足感和安全感
諾貝爾經(jīng)濟學獲獎?wù)叩つ釥枴た崧淌陂L期研究發(fā)現(xiàn),人們對于失去的感受是獲得感受的2倍以上。
從心理學的角度看,消費者特別不喜歡損失,哪怕是可忽略不計的一丁點兒損失。
根據(jù)這樣的消費心理,餐廳點餐流程不適合讓消費者作出開放式思考,而應(yīng)該進行封閉式的選擇。給出一個原價和一個優(yōu)惠價,通常消費者會選擇的是優(yōu)惠價。
這就是套餐設(shè)計的原點,讓消費者規(guī)避損失心理并獲得滿足感和安全感。
關(guān)于優(yōu)惠的幅度,從快消品和電商這里引入的經(jīng)驗是:當優(yōu)惠的價格絕對值很低時,適合用百分比表示。
對于45元的套餐來說,“選擇套餐比單點要節(jié)省10%”看起來比“節(jié)省4.5元”的優(yōu)惠力度更大。即使它們本質(zhì)上是一回事兒,但在消費者的認知里,卻是完全不同的兩種優(yōu)惠力度。
還有一種就是在搞活動的時候,單純打5折,消費者帶走的商品很可能只有這一件,但如果是“買一送一”,消費者雖然只花了一件商品的錢,卻能帶走兩件商品。
兩種促銷手段所獲得的營業(yè)額是一樣的,但“買一送一”卻更能帶動產(chǎn)品的流通。
小 結(jié)
目前,比較常見的點餐流程有柜臺點餐、桌邊點餐、手機點餐、自助取餐4種。
這5個小技巧,一樣可以代入到每種不同的點餐流程中。在理解了這些技巧后,還要進行不斷地刻意訓練,對于整個點餐流程的細節(jié)也要結(jié)合實際情況,不斷地做出更改和完善。
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