試營業(yè)，為什么有的餐廳能讓人“第一眼定情”，有的餐廳第一天就把新老顧客都得罪光？  

試營業(yè)，把新老顧客得罪光了……  

試營業(yè)，往往決定了市場和消費者對餐廳的“初印象”。有的餐廳可以借顧客嘗鮮心理吸引忠粉，也有餐廳第一天就趕走了顧客。

一個已經(jīng)開出7家店的特色小吃連鎖品牌，在當(dāng)?shù)刈钚碌馁徫镏行幕I備了新店，趕著購物中心開業(yè)第一天試營業(yè)。沒想到，第一天迎客店里就亂成一團(tuán)。

購物中心跟大多數(shù)商家聯(lián)合推出促銷優(yōu)惠，飯點兒每家餐廳門前都擠滿了人。面對忽然涌來的大批客流，服務(wù)員手忙腳亂狀況百出：

門前擠了10多個人之后，才有服務(wù)員過來說“要不大家先排個號吧”；

餐具不夠用，點了甜品的顧客沒勺子、點了小吃的顧客沒筷子；

更離譜的是，一位客人吃剩下的大半碗酸辣粉，被誤端給了另一桌客人……

這個在當(dāng)?shù)仡H有口碑的品牌，新店第一天試營業(yè)，不知道得罪了多少新老客人。

究其原因，表面上看是店面“生意爆棚”造成運營跟不上，而實際上，是老板對試運營的準(zhǔn)備不足，不知道試運營該“試”什么、怎么“試”。  

試營業(yè)，“試”的究竟是什么？    

“餐廳主要要弄清楚試營業(yè)的目的、試哪些內(nèi)容，和試營業(yè)的時間長度。”  曾就職于肯德基、海底撈等知名連鎖企業(yè)近10年的餐易私塾創(chuàng)始人&CEO徐劍認(rèn)為。

1.7~10天最合適，不同品牌各有側(cè)重  

連鎖品牌和有經(jīng)驗的餐飲老板在開新店時，不會打無把握之戰(zhàn)，進(jìn)入新的環(huán)境或市場，一定會首先強(qiáng)化自己的競爭力。

徐劍建議，試營業(yè)時長最好在7至10天  。時間太短不足以發(fā)現(xiàn)問題，時間太長拖延正式營業(yè)時間沒有意義。

而不同規(guī)模的餐廳，試營業(yè)主要有兩種形式：單店初開做產(chǎn)品測試，連鎖品牌開新店做運營測試。

2.“試”產(chǎn)品：顧客意見要有所取舍  

新品牌和新產(chǎn)品，做試營業(yè)主要是產(chǎn)品方向的測試。通過顧客的評價和反饋，找到標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。

千人千味，產(chǎn)品肯定要多聽顧客意見，但要確保意見的范圍和來源。  

眷茶聯(lián)合創(chuàng)始人曹磊介紹，眷茶產(chǎn)品調(diào)整的依據(jù)，主要有兩個來源：內(nèi)部研發(fā)人員自測+外部顧客反饋。

這些顧客隨機(jī)不是隨機(jī)選取的，“我們主要選擇那些對產(chǎn)品敏感度高、表達(dá)能力強(qiáng)，最好有一些零售服務(wù)經(jīng)驗的人。 ”為了保證樣本足夠多，他們“神秘顧客”的數(shù)量達(dá)到了500人。

3.“試”運營：別追究責(zé)任，要研究問題  

即使已經(jīng)開過很多家店的連鎖品牌，新店設(shè)備是否運轉(zhuǎn)正常、電負(fù)荷夠不夠、新老員工是否合作默契、動線是否需要優(yōu)化……都需要磨合。

吳濤在三線城市的家鄉(xiāng)開了兩家酸菜魚專門店。在第二家店試運營時他發(fā)現(xiàn)了幾個細(xì)節(jié)：新店員工不清楚桌號排列，容易上錯菜；傳菜小弟走路快，酸菜魚的滾燙油湯好幾次差點濺到身上；服務(wù)員清潔噴霧拿太高，幾乎噴到旁邊正在就餐的顧客桌上。

吳濤是這么改進(jìn)的：

讓店長打印一份桌位表貼在傳菜口，傳菜小弟能隨時看一眼；

安排傳菜小弟閑時端餐盆練習(xí)走路速度，每晚回家做做俯臥撐鍛煉臂力；

開班會時，店長示范清潔桌面的流程、細(xì)節(jié)，每個員工實操練習(xí)。

吳濤認(rèn)為，新店試運營遇到問題，不應(yīng)該追究責(zé)任，要研究問題，看表象原因和背后的緣故想辦法解決， “試運營最應(yīng)該做的就是試錯和解決問題”。

4.正確預(yù)熱：開業(yè)前先做好口碑和宣傳  

新店開業(yè)活動一般會做大力度的優(yōu)惠促銷，三折、五折、買一送一都是常見的優(yōu)惠形式。“但如果這樣的活動，在試營業(yè)期間做，新店還在磨合期就接待大量客流，肯定會出現(xiàn)狀況。” 徐劍說。

?？诘溺浵愀勖拙€，試營業(yè)期間，為?？诋?dāng)?shù)孛朗趁襟w每家提供了一批免費試吃名額，邀請吃貨顧客上門體驗。

顧客試吃、提供建議反饋，同時還在線上平臺進(jìn)行評價，試營業(yè)期間品牌就有了一定的品牌曝光度和口碑。正式營業(yè)時，海報、傳單、廣告位一起推出活動：朋友圈集贊10個免費吃、抖音視頻點贊10000免費吃3天，立刻吸引了無數(shù)顧客上門。

徐劍總結(jié)，試營業(yè)的新店/品牌預(yù)熱，有兩種方式：

一是做小折扣，吸引一部分嘗鮮客群；二是定向邀請顧客，可以通過當(dāng)?shù)孛朗趁襟w發(fā)放免費試吃名額。  

一來借助媒體平臺做宣傳預(yù)熱，二來通過美食媒體邀請來的顧客一定是吃貨級顧客，反饋更有價值，他們在線上平臺的評價，也可以幫餐廳做口碑。

5.“試”出客群：摸清你的顧客和潛在顧客  

一家餐廳如果不清楚自己的目標(biāo)客群，就像盲目沖進(jìn)了戰(zhàn)場。  

試營業(yè)是餐廳與市場、顧客之間的一個磨合期，能幫助餐飲品牌進(jìn)一步了解自身的定位、消費者的結(jié)構(gòu)，盡快確定到店顧客的消費者畫像，以便確定自身定位和消費走向。

“花開藤蔓”創(chuàng)始人張春鳳，在上海開了一家針對女性的主題花房火鍋。張春鳳說，有很多女孩先是跟閨蜜吃，后來跟愛人來吃，再后來還會帶著老人、孩子全家來吃，這已經(jīng)是一種常態(tài)。

餐飲老板內(nèi)參CEO秦朝點評說：花開藤蔓的定位非常精準(zhǔn)，它成功瞄準(zhǔn)了A（女人）這樣一個原點的人群，卻吸引了B（男人）和C（老人孩子）這兩個大的相關(guān)客群，成功地打出了子母彈。

6.市場磨合：相比火爆，顧客滿意更重要

5月16日，巴奴毛肚火鍋北京首店悠唐店開始試營業(yè)。 

帶火了毛肚火鍋的巴奴，已經(jīng)經(jīng)過多區(qū)域市場考驗，但進(jìn)京依然是進(jìn)入全新市場，北京首店從環(huán)境、設(shè)備、到菜品、鍋底、操作流程等，都進(jìn)行了升級。

為跟新市場磨合，巴奴北京悠唐店試營業(yè)期間限量限時接待顧客，僅在每天中午11點~2點，下午5點~9點接待顧客。

試營業(yè)是巴奴北京悠唐店接受消費者的檢視，需要根據(jù)實際市場情況進(jìn)行調(diào)整。“相比與開業(yè)火爆，我們更希望讓每一位顧客都滿意，都能被品牌的產(chǎn)品和服務(wù)打動?！?/strong>