餐廳費盡心思研發(fā)了一款高毛利的菜品，味道也不錯，口碑也不錯，為什么就是點的人不多呢？是這道菜不夠好嗎？

很有可能問題出在了“沒有幫顧客做選擇”上，如何讓你想要賣的那道給餐廳帶來高利潤的菜桌桌都點，并且還就是沖著這道菜來呢？

以下這些巧妙做法，相信對你一定有所幫助。

選擇不是越多越好：果醬實驗

首先我們來看一下，國外一個著名的有趣的顛覆你常識的實驗：

有選擇比沒選擇好，選擇多比選擇少好，這幾乎成了人們生活中的常識。

但實際情況并非如此。

美國斯坦福大學的心理學教授馬克萊珀（Mark Lepper）和哥倫比亞大學商學院的席娜艾揚格(Sheena Iyengar)教授共同進行的研究表明：選項愈多反而愈可能造成負面結(jié)果。他們曾經(jīng)做了一系列實驗，其中有一個實驗是讓一組被測試者在６種巧克力中選擇。

結(jié)果這一組中有更多人感到所選的巧克力不大好吃，對自己的選擇有點后悔。

另一個實驗是品嘗果醬，研究發(fā)現(xiàn)，如果讓消費者選擇在6種還是24種果醬中挑選一種時，人們都愿意有更多的選擇。

可是真正決定購買的時候，在6種果醬中選擇的人們作出的購買決定，是在24種果醬中選擇的人作出購買決定的10倍。

實驗是在加州斯坦福大學附近的一個以食品種類繁多而聞名的超市中進行的。

工作人員在超市里設置了兩個試吃攤位，一個有６種口味的果醬，另一個有２４種口味的果醬。

結(jié)果顯示有２４種口味的攤位吸引的顧客較多：242位經(jīng)過的客人中，60％會停下來試吃，而260個經(jīng)過６種口味的攤位的客人中，停下來試吃的只有40％。

不過最終的結(jié)果卻出乎人們的意料：在有６種口味的攤位前停下的顧客中有30％的人都至少買了一瓶果醬，而在有２４種口味的攤位前停下試吃者中只有3％的人購買了果醬。

看來過多選項也不見得是一件好事，它會使人們陷入游移不定的狀態(tài)。

如果不是買果醬這樣的簡單消費，而是投資可以使人們獲得收益的事件呢？研究發(fā)現(xiàn)，這種情況下人們的表現(xiàn)并沒有好太多。

過多的選擇使人們變得保守，不愿意為極可能獲得的收益冒風險。這種情況下人們可能采取一種簡化策略，要么隨便選一種，要么什么都不選。

比如，美國科學家曾進行過一項關(guān)于退休基金選擇情況的研究。在美國，由于有政策的支持，選擇參與這樣的基金基本上都是有利可圖的，不參與就相當于把到手的錢白白扔掉。

研究者考察了647個公司共80萬名員工的退休基金選擇情況，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，當公司提供選擇的退休基金只有2種的時候，有75%的員工選擇了參與；而當選擇有59種時，參與的比例就只有60%了。選擇多了，似乎人們在有利益的事情上反而糊涂了。

餐廳更是這樣子，菜品越多，顧客選擇越迷茫，就算勉強第一次懵的狀態(tài)點了菜，也不會在腦海里留下印象，更不會按餐廳設想的讓顧客點想要賣出去的高毛利菜了。以下這三種方法，讓消費者跟著你的預想走：

1

有舍才有得，減少選擇，限制消費者  

大量的研究證明，如果消費者面臨的選擇需要經(jīng)過權(quán)衡才能確定，并且選項之間相互沖突（選了A就不會選B），那么所有選項的吸引力都會明顯降低。

因為選擇是如此耗費精力，所有人們往往會盡一切所能規(guī)避做決定。

又有這樣的一項研究：研究者給一組醫(yī)生看一個骨關(guān)節(jié)炎男士的病例，讓醫(yī)生們決定是開一種新藥還是轉(zhuǎn)給專家治療，大約75%的醫(yī)生決定開藥。

而讓另一組醫(yī)生決定是在兩種新藥中選一種來開，還是轉(zhuǎn)給專家治療，結(jié)果超過50%的醫(yī)生選擇了轉(zhuǎn)給專家治療對藥品多了一個選擇，讓他們自動地開始規(guī)避決定。

正是因為人類權(quán)衡利弊的過程如此之痛苦，因此你需要在一定程度上讓消費者舍棄一部分選擇，減少產(chǎn)品的型號和種類，他們才能真正得到商品帶來的幸福感。

餐廳也是一樣，減少顧客選擇，才能幫他們快速選擇。

重慶小面餐廳菜單

黃燜雞米飯餐廳菜單

2

直接告訴消費者該做什么  

即使本來應該由對方?jīng)Q定的東西，你也需要提供一個指示，以降低別人的選擇成本。

拿募捐舉例，募捐者說捐多少都可以，結(jié)果很多人猶猶豫豫或者沒有捐款，但如果募捐者說希望捐贈者捐出10塊錢，大家的捐款意愿就顯著增加了，很多人捐的還不止10塊錢。

當你只說“捐一些錢”的時候，對方的內(nèi)心需要經(jīng)過一些衡量：“我需要捐多少才算是合適的？1塊？10塊？還是100塊？”

這個內(nèi)心的衡量相當耗費精力，很多人就在這個耗費精力的過程中最終索性不捐了，但是如果加一個“捐10塊錢”的指示，大部分人就可以不用思考，直接從錢包中掏出10元錢，并且迅速可以回到自己剛剛正在進行的工作中，整個過程不需要耗費太大精力。

所以，如果你想讓別人付出一個行為，最好加一個“明確的指示”，讓別人減少選擇成本，從而可以“毫無顧忌”地做某件事。

3

只提供一個“最佳選擇”  

如果你想通過促銷折扣吸引眼球并且增加銷量、清理食材庫存，最好的方法往往并不是所有產(chǎn)品全線促銷，而是同一品類內(nèi)只提供一個“最佳選擇”（比如很大的折扣）。

比如我們今天餐廳里面上海青特別多，那么我們就選擇在有放上海青里面菜品利潤最高的那個進行折扣，而不是每個有關(guān)的菜都進行折扣，讓消費者只有一個選擇的時候，他自然就會選擇它。

消費者往往在某個類別中選一個最好的。但是如果你同時提供好幾個最好的，會讓他們本來要“買那個打折的”的簡單購買行為，變得如此復雜而且需要權(quán)衡“打折的3個到底哪個好”。在權(quán)衡的過程中，他們的興趣毫無疑問地被消磨掉了。

小結(jié)：  

大家在平時經(jīng)營餐廳的時候也會發(fā)現(xiàn)，當我們餐廳的菜品越來越多時，食材浪費和耗損便會越來越多；可是餐廳的營業(yè)額和菜品的銷量卻是沒什么變化。

但我們打算推出四五個新菜品的時候我們最好的方法是把原來菜單中賣的不好的進行剔除替換，而不是直接新增菜品；我們的建議是餐廳菜品新增可以每個季度換一次，或者兩個月?lián)Q一次，不可太頻繁，也不可一次性換掉大部分菜品，需要慢慢的進行更新。

打算推出我們新菜品的時候一定要進行試吃，不是兩三個老板股東覺得可以就可以，一定要讓全體員工，或者消費者試吃，消費者認可了，你這些新菜品才可能上市后才有銷量，才有可能去打造下一次爆款！

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