一個(gè)賣水果的,多說(shuō)一句話創(chuàng)造了銷售的奇跡!頭條

餐飲界 / 搜狐 / 2015-12-19
老太太去買菜,路過(guò)四個(gè)水果攤。四家賣的蘋果相近,但老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家買蘋果,而是在第三家買了一斤, 更奇怪的是在第四家又買了兩斤。為什么會(huì)是這樣呢?
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  導(dǎo)讀:老太太去買菜,路過(guò)四個(gè)水果攤。四家賣的蘋果相近,但老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家買蘋果,而是在第三家買了一斤, 更奇怪的是在第四家又買了兩斤。為什么會(huì)是這樣呢?如果是一個(gè)顧客在四家餐廳中選一家就餐呢,那我們餐飲人又是如何做呢?

  攤主一

  老太太去買菜,路過(guò)水果攤,看到賣蘋果的攤主,就問(wèn)道:“蘋果怎么樣啊?”

  攤主回答:“我的蘋果特別好吃,又大又甜!”。

  老太太搖搖頭走開(kāi)了(只講產(chǎn)品賣點(diǎn),不探求需求、都是無(wú)效介紹,做不了單)

  

  攤主二

  老太太又到一個(gè)攤子,問(wèn):“你的蘋果什么口味的?”

  攤主措手不及:“早上剛到的貨,沒(méi)來(lái)得及嘗嘗,看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜”。

  老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。(對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的,親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí),應(yīng)對(duì)不了客戶)

  攤主三

  旁邊的攤主見(jiàn)狀問(wèn)道:“老太太,您要什么蘋果,我這里種類很全!”

  老太太:“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。

  攤主:“我這種蘋果口感比較酸,請(qǐng)問(wèn)您要多少斤?”

  老太太:“那就來(lái)一斤吧”。(客戶需求把握了,但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì),屬于客戶自主購(gòu)買,自然銷售不能將單值放大)

  

  攤主四

  這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問(wèn):“你的蘋果怎么樣啊?”

  攤主:“我的蘋果很不錯(cuò)的,請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求)

  老太太:“我想要酸一些的”

  攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)

  老太太:“兒媳婦兒懷孕了,想吃點(diǎn)酸的蘋果”

  攤主:“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊,將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。(適度恭維,拉近距離)幾個(gè)月以前,附近也有兩家要生孩子的,她們就來(lái)我這里買蘋果,(講案例,第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子,(構(gòu)建情景,引發(fā)憧憬) 你想要多少? (封閉提問(wèn),默認(rèn)成交,適時(shí)逼單 ,該出手時(shí)就出手)

  老太太:“我再來(lái)兩斤吧?!?

  老太太被攤主說(shuō)得高興了(客戶的感覺(jué)有了,一切都有了)。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。

  攤主:“橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營(yíng)養(yǎng) (連單,最大化購(gòu)買,不給對(duì)手機(jī)會(huì)),您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子,她肯定開(kāi)心!(愿景引發(fā))”

  老太太:“是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧。”

  攤主:“您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實(shí)在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)

  攤主稱贊著老太太,又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨,天天賣光,保證新鮮(將單砸實(shí),讓客戶踏實(shí)),要是吃好了,讓老太太再過(guò)來(lái)(建立客戶黏性)。

  老太太被攤主夸得開(kāi)心,說(shuō)“要是吃的好,讓朋友也來(lái)買”提著水果,滿意的回家了。

  那么,銷售賣什么?

  生客賣的是禮貌;

  熟客賣的是熱情;

  急客賣的是效率;

  慢客賣的是耐心;

  有錢賣的是尊貴;

  沒(méi)錢賣的是實(shí)惠;

  豪客賣的是仗義;

  時(shí)髦賣的是時(shí)尚;

  小氣賣的是利益;

  享受型賣的是服務(wù);

  挑剔型賣的是細(xì)節(jié);

  猶豫型賣的是保障;

  隨和型賣的是認(rèn)同感。

  這才叫銷售?。▉?lái)源:搜狐)

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