劉宏宇，經(jīng)歷了加盟的慘?。夯?萬(wàn)元加盟爆丸燒，成為內(nèi)蒙古牙克石和和扎蘭屯的區(qū)域代理。2014年10月開(kāi)張，半年后生意下滑。2016年1月，店面轉(zhuǎn)讓。

一個(gè)加盟項(xiàng)目失敗了，雙方都有不可推卸的責(zé)任。咱們先說(shuō)加盟者是怎么給自己挖坑的。

坑一：沒(méi)有調(diào)研，沒(méi)有調(diào)研，就沒(méi)有開(kāi)店權(quán)

毛主席說(shuō)：“沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)！”這句話用到餐飲業(yè)來(lái)就是“沒(méi)有調(diào)研，就沒(méi)有開(kāi)店權(quán)”。作為餐飲新人的劉宏宇給自己挖的最大的坑就是在開(kāi)店前沒(méi)有做市場(chǎng)調(diào)研。

產(chǎn)品需求：內(nèi)蒙地區(qū)的人口味是喜肥濃，愛(ài)膻味，多愛(ài)牛羊肉。而爆丸燒是臺(tái)灣美食，偏海鮮鮮味兒。簡(jiǎn)言之，爆丸燒不是當(dāng)?shù)厝说牟恕?/span>

消費(fèi)水平：爆丸燒一份四個(gè)，價(jià)格12元。這在北京上海等一線城市不算什么。但在內(nèi)蒙牙克石這種四線城市就顯得有些“高端”，當(dāng)?shù)匦〕云骄M(fèi)水平5元左右。對(duì)于當(dāng)?shù)厝四軌蚪邮艿木褪强纠涿孢@類(lèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的小吃。

客群定位：爆丸燒的客群定位在年輕人。而牙克石由于經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，氣候惡劣，當(dāng)?shù)睾芏嗄贻p人外出打工，剩下的多是中老年人和留守兒童。

坑二：依賴總部，想游走五湖四海，首先要戒掉依賴

盲聽(tīng)即從于總部：總部有自己的一套制度系統(tǒng)。經(jīng)營(yíng)模式、菜品等也許在A地適合，但在B地由于客流、口味差異等原因會(huì)出現(xiàn)“水土不服”。如果不知道變通，事事依賴總部，盲目聽(tīng)從指揮那就只會(huì)南轅北轍。

疏于管理：很多人選擇加盟而不是自創(chuàng)品牌，是認(rèn)為加盟可以降低試錯(cuò)率，背靠大樹(shù)好乘涼。但不意味著加盟者就可以高枕無(wú)憂。尤其是員工管理，一定要老板親力親為。

一位曾加盟中餐連鎖的朋友吳女士，她說(shuō)自己最初以為加盟就可以坐享其成，把一切都交給總部管理。結(jié)果一周內(nèi)，自己店里的掌廚就被其他餐館挖走。

坑三：勢(shì)單力薄，你是否有實(shí)力熬過(guò)養(yǎng)店期？

加盟者分為有實(shí)力的企業(yè)、財(cái)團(tuán)和勢(shì)單力薄的個(gè)體。前者一般財(cái)大氣粗，咱們不提。后者一般資金有限，懷著“抱大腿”的心理，為了加盟開(kāi)店，花掉多年積蓄甚至四處借債。資金緊張的情況下，在餐飲加盟1年至2年半的正常"回本期"內(nèi)，稍有不慎就會(huì)滿盤(pán)皆輸，一朝回到解放前。

北京、鄭州的動(dòng)物園咖啡，接連出現(xiàn)“門(mén)店關(guān)閉，加盟商卷款跑路”的情況。原因就是動(dòng)物園咖啡的加盟商多是個(gè)體，抗虧損能力差，短期盈利期望高，一旦經(jīng)營(yíng)不善，就容易崩潰。

總部給你挖的坑：說(shuō)完“人”，咱們就來(lái)談?wù)劰尽Ｄ壳皣?guó)內(nèi)的加盟公司大致分兩類(lèi)：80%的是以圈錢(qián)為目的的皮包公司，剩下的是專(zhuān)做品牌的餐飲公司。前者因?yàn)椴环康模瑥哪憧吹降牡谝谎蹚V告就是坑，后者也會(huì)因自身問(wèn)題可能在中后期無(wú)奈挖坑。

前期坑：夸張宣傳，巧設(shè)陷阱

宣傳：只是虛胖，不是strong

皮包公司擅長(zhǎng)用低門(mén)檻、高收入的宣傳語(yǔ)，用頭銜、環(huán)境、人員、樣板店來(lái)包裝自己。公司通過(guò)各種廣告形式大肆宣傳加盟費(fèi)只要1至10萬(wàn)甚至免費(fèi)加盟，并稱2至3月就能回本，一年就可賺得百萬(wàn)。某服裝加盟品牌的高級(jí)招商主管就直接揭露了這些加盟商是如何包裝自己的：辦公室位于繁華地段的商業(yè)寫(xiě)字樓，號(hào)稱該品牌有幾十年的海外經(jīng)歷（實(shí)際是剛在國(guó)外注冊(cè)的商標(biāo)），有品位有檔次的樣板間掛著精致服裝（實(shí)際是買(mǎi)的名牌貼著自己的標(biāo)簽）。

餐飲業(yè)這樣的例子也比比皆是，為了制造火爆景象，一些以賺加盟錢(qián)為目的的品牌甚至不惜雇人排隊(duì)制造火爆景象。合同模糊措辭，隱埋陷阱。加盟公司利用加盟者的經(jīng)驗(yàn)缺乏，對(duì)法律不懂，在合同上就多做手腳。比如違約罰則，合同在違反合約的罰則上，通常只會(huì)列出針對(duì)加盟者的部分，而對(duì)總部違反合約部分則只字未提。

中期坑：賣(mài)貨圈錢(qián)，輕管理

當(dāng)心合同迷宮，明加盟實(shí)高價(jià)賣(mài)貨，有的加盟公司掛羊頭賣(mài)狗肉，明面打著免費(fèi)加盟的幌子，實(shí)際卻是賣(mài)設(shè)備、貨物。杭州的鐘小姐看到一個(gè)干果加盟項(xiàng)目，根據(jù)總部的描述——只要加盟，從加盟商那兒購(gòu)買(mǎi)原材料，總部運(yùn)作后，就能實(shí)現(xiàn)50％以上的回報(bào)。加盟后，才發(fā)現(xiàn)：所謂的原材料確實(shí)存在，但與同類(lèi)型市場(chǎng)價(jià)格相比，價(jià)格超出一倍以上。

餐飲業(yè)也遍布諸如黃燜雞賣(mài)秘密配方，各色小吃賣(mài)獨(dú)家醬料的例子。

管理：沒(méi)有管理。皮包公司只為錢(qián)，錢(qián)拿到手，肯定不會(huì)再費(fèi)心思管理加盟商的運(yùn)營(yíng)。有個(gè)鴨血粉絲湯品牌加盟公司，宣傳地多么高大上，實(shí)際考察發(fā)現(xiàn)公司總共5人，老板收錢(qián)，2人接線，2人培訓(xùn)。這樣的團(tuán)隊(duì)怎么管理加盟？就像劉宏宇說(shuō)的，交了錢(qián)，回到地方，總部就再也不會(huì)聯(lián)系你了。

后期坑：核心不強(qiáng)，后勁不足，當(dāng)心加盟死循環(huán)

產(chǎn)品單一，新品更換慢

餐飲的核心是產(chǎn)品。餐飲品牌的產(chǎn)品單一或者制作門(mén)檻低，易被模仿，那競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力就直線下降。就像回鍋肉好吃，但頓頓吃、處處吃也會(huì)厭煩。

徹思叔叔烘焙蛋糕剛進(jìn)入上海時(shí)十分火爆，門(mén)口天天排著長(zhǎng)隊(duì)。但僅維持半年，銷(xiāo)量就下降。原因就是僅有的兩三款烘焙蛋糕無(wú)法長(zhǎng)留顧客。建議加盟者在簽約前就最好問(wèn)清總部產(chǎn)品更新的頻率。

后續(xù)支持缺乏

加盟前，總部待你是親兒子。許下各種承諾，比如全包開(kāi)店事項(xiàng)，全程指導(dǎo)，全權(quán)負(fù)責(zé)品牌推廣等。加盟后，你就是私生子了。

教完操作技術(shù)后。好了，你就一邊涼快去吧。全程指導(dǎo)？那就只是說(shuō)說(shuō)而已，你別當(dāng)真。品牌推廣？那是吸引加盟商的，不是給消費(fèi)者看的。目前加盟形成一個(gè)死循環(huán)：加盟費(fèi)低會(huì)吸引加盟者，但輕管理輕運(yùn)營(yíng)，加盟費(fèi)高的品牌重管理重運(yùn)營(yíng)，但往往會(huì)因高昂的加盟費(fèi)用而讓很多加盟者望而卻步，這就給了小品牌可乘之機(jī)。

在這渾水中，不管是餐飲新人還是老炮兒，大家且行且珍重。

[本文轉(zhuǎn)載自餐飲老板內(nèi)參]