“城市合伙人”蔓延餐飲業(yè)!專欄
“城市合伙人”這幾年很火,
最近這把火燒到了餐飲業(yè)及供應(yīng)鏈。
健康烹雞外送專家“咕嘰咕雞”
全面啟動城市合伙人計劃,
一起奮斗實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢;
網(wǎng)紅龍蝦飯外賣品牌“叫了個蝦”,
近期也宣布扶持10名城市合伙人,
打造餐飲外賣新勢力;
互聯(lián)網(wǎng)食品供應(yīng)鏈平臺“信良記”、“美菜網(wǎng)”和“凍品在線”,不久前都宣布招募城市合伙人,跑馬圈地加快全國布局。
筆者這兩年也經(jīng)常接到餐飲老板咨詢相關(guān)問題:
有的想實現(xiàn)品牌快速擴張,覺得城市合伙人方式不錯,但不知道怎么做;有的已經(jīng)在實行城市合伙人計劃了,卻遇到各種各樣的問題,不知道如何解決。
估計同樣不少餐飲人對這個模式存有疑惑:
到底什么是城市合伙人?
跟傳統(tǒng)連鎖加盟有何區(qū)別?
還是說只是換個馬甲?
城市合伙人計劃,要注意哪些坑?
如何才能達到雙贏?
筆者根據(jù)實戰(zhàn)經(jīng)驗拋磚引玉,和大家共同探討。
什么是城市合伙人?
核心在于“合伙”二字。
一般來說,由總部和當(dāng)?shù)貓F隊共同在當(dāng)?shù)爻闪⒁粋€經(jīng)營實體,形成利益共同體,雙方共同創(chuàng)業(yè),共擔(dān)風(fēng)險,共享收益,共謀發(fā)展。
在筆者看來,上面這種模式只是淺層次合伙。即當(dāng)?shù)貓F隊只享受項目的利益,項目以外的其他利益包括總部利益,與之無關(guān)。
其實,深層次合伙,是當(dāng)?shù)貓F隊有機會持有總部股權(quán),雙方最終形成相互持股。
除了項目利益,當(dāng)總部上市或者并購時,當(dāng)?shù)貓F隊有機會獲得資產(chǎn)爆發(fā)式增長。深層次合伙雙方更深度綁定,更符合城市合伙人模式的本質(zhì)。
這里要提醒大家,市場上有些總部打著“城市合伙人”的旗號,卻只顧收錢而沒有承擔(dān)對等的風(fēng)險,這是“偽城市合伙人”概念,蹭熱點而已。
比如阿里巴巴去年推行的城市合伙人,更像以合伙人之名行免費地推之實,被詬病是廉價使用年輕勞動力;
比如一些互聯(lián)網(wǎng)O2O領(lǐng)域的項目,實際上就是傳統(tǒng)的城市代理商而已,本質(zhì)上跟合伙不沾邊。
城市合伙人是變相加盟嗎?
也有餐飲朋友提出疑問,城市合伙人跟連鎖加盟好像一樣,有什么區(qū)別嗎?
實際上不一樣。
連鎖加盟的本質(zhì)是品牌授權(quán),雙方缺乏實質(zhì)上的股權(quán)利益捆綁。
雖然城市合伙人具有連鎖加盟的表象特點,但根本區(qū)別在于“合伙”二字。當(dāng)?shù)睾匣锶擞袡C會取得項目收益分配和總部股權(quán)利益分配,二者最終形成利益共同體。
而連鎖加盟一般不可能成為合伙人,雙方雖然有利益關(guān)系,但一般情況下不會形成股權(quán)利益的深度綁定。比如加盟商去加盟肯德基或麥當(dāng)勞,一般沒有機會成為總部合伙人。
為什么城市合伙人模式會火?
因為這種合作模式可以解決人才、市場、管理成本和資金問題。
傳統(tǒng)模式下想要實現(xiàn)品牌迅速擴張,一般采用直營和加盟模式,二者各有利弊。
傳統(tǒng)直營模式對資金、人才要求較高,在速度和規(guī)模上沒有優(yōu)勢,而且很難吸引到當(dāng)?shù)赜匈Y源的人;
傳統(tǒng)的城市加盟模式(分特許)相互信任度差,總部怕加盟商為了私利砸了招牌,加盟商怕總部過河拆橋。
而城市合伙人模式看似占了直營和加盟的雙重好處,又規(guī)避了二者的風(fēng)險:
首先,解決了人才和市場問題。
總部培養(yǎng)派駐外地的人才很難,效率慢。做直營又很難吸引到這個城市有行業(yè)資源的人。而當(dāng)?shù)睾匣锶藫碛挟?dāng)?shù)刭Y源和人脈,具有行業(yè)管理經(jīng)驗,有利于加快項目發(fā)展速度。如果利益分配機制合理,項目有可能在全國遍地開花迅速發(fā)展。這是重要原因。
其次,解決管理成本問題。
合伙人自己當(dāng)家,每一分錢都跟他有關(guān),自然不會浪費。而且能動性大幅提高,自己就是老板嘛。總部也無需過多管理,只需要輸出體系和建議,降低了管理成本。
最后是解決資金問題。
所以在這個人人都想創(chuàng)業(yè)的時代,城市合伙人模式具有一定的吸引力。
城市合伙人的坑在哪?
城市合伙人的優(yōu)勢顯而易見,城市合伙人好實施嗎?
其實未必。這里面有很多坑,如果沒有預(yù)見,不僅損失當(dāng)?shù)厥袌?,還可能對品牌價值造成惡劣影響。
筆者和大家分享一下曾經(jīng)處理過的那些坑,有些不是餐飲企業(yè),但有借鑒意義。
1.合伙人門檻設(shè)置過低。
導(dǎo)致濫竽充數(shù)的合伙人加入計劃,項目做不起來。一旦做不起來,合伙人對總部抱怨,客戶對品牌投訴,造成負(fù)面影響。
2.合伙人的利益分配機制不合理。
或者不夠具有吸引力和想象力。合伙人擔(dān)心天花板太低,享受不到總部在產(chǎn)業(yè)鏈的其他利益,后期動力不足。
3.運營模式不夠成熟
總部沒有一套較為成熟的、經(jīng)過驗證的運營模式,甚至標(biāo)準(zhǔn)化體系和系統(tǒng)信息化還沒實現(xiàn),導(dǎo)致合伙人不斷試錯,享受不到應(yīng)有的支持還賠了本錢進去。
4.股權(quán)、分紅權(quán)、控制權(quán)和管理權(quán)約定不清楚。
缺乏系統(tǒng)的法律架構(gòu)設(shè)計,導(dǎo)致雙方扯皮甚至失控,引發(fā)散伙。
5.財務(wù)管理混亂。
缺乏有效的監(jiān)督和制約體系,合伙人利用財務(wù)管理漏洞損害總部利益。
6.退出機制設(shè)計不合理
過分相信合伙人資源,沒有設(shè)定淘汰機制和退出機制。當(dāng)合伙人做不好時沒辦法淘汰出去,導(dǎo)致有價值的人進不來,從而失去當(dāng)?shù)厥袌觥?/span>
7.權(quán)、責(zé)、利約定不清晰
沒有將各自的權(quán)、責(zé)、利約定清晰,甚至打著合伙人的旗號,簽約的是加盟協(xié)議、代理協(xié)議等不規(guī)范、不準(zhǔn)確甚至不合法的協(xié)議,為合伙埋下隱患。
城市合伙人如何達到雙贏?
成功模式和利益分配機制很重要!
城市合伙人模式想要達到雙贏,筆者認(rèn)為必須具備以下幾點:
1.總部沉淀一套經(jīng)過驗證、得以成功的運營模式。
這是總部最重要最核心的價值,也是合伙人愿意合作的前提。
很多事情并沒有捷徑,必須完整走過一遍,不斷試錯才能知曉出路在哪里,而總部最大的價值積累就在這里:按照模式做,就能賺到錢。這也是合伙人的信心來源。
餐企實行城市合伙人模式,不僅是輸出品牌,更要輸出各種標(biāo)準(zhǔn)化體系和信息化系統(tǒng),并派出團隊手把手輔導(dǎo)和支持,以協(xié)助合伙人解決異地營運的復(fù)雜問題。要真把對方當(dāng)成合伙人來幫扶,而不是總部圈錢的工具。
2.嚴(yán)格篩選合伙人,分城市分階段逐步開放合伙人資格。
城市合伙人應(yīng)認(rèn)可總部價值觀并具備當(dāng)?shù)刭Y源,具有行業(yè)管理經(jīng)驗和自有團隊者最佳??偛考皶r樹立合伙人榜樣的力量,推動計劃實施。
3.設(shè)立一個更有利于城市合伙人的利益分配機制。
打天下要靠合伙人,利益分配不夠有誘惑力,怎么能讓他們往前沖?
總部應(yīng)當(dāng)考慮將自身的利益點往后挪,先讓合伙人賺錢,他們才會讓總部持續(xù)賺錢。如果總部只考慮自身利益,讓合伙人承擔(dān)的風(fēng)險與享受的收益不匹配,這種合伙人模式是走不長遠的,也無法讓總部迅速擴大。
4.由專業(yè)團隊搭建總部和城市公司的戰(zhàn)略布局和股權(quán)架構(gòu)。
好的戰(zhàn)略布局和股權(quán)架構(gòu),不僅能確保股權(quán)比例、分紅比例分配合理,總部保有適當(dāng)?shù)目刂茩?quán),還能重塑企業(yè)價值,放大總部估值。
建議總部和懂行業(yè)、懂企業(yè)管理又懂法律的律師,聯(lián)合懂稅收籌劃的財稅人員,共同探討和推進城市合伙人的合作模式,落實各種合作細(xì)節(jié)。最終目的是讓總部最大力度支持合伙人,又能降低管理成本,讓城市合伙人最大限度發(fā)揮優(yōu)勢,享受應(yīng)有的權(quán)益。
這里提醒大家,范本有風(fēng)險使用需謹(jǐn)慎。合同必須是適合企業(yè)自身的才是有用的,否則省了一點錢卻給自己埋了很多坑,后期也許要花巨大的精力和代價來彌補。
5.設(shè)定合伙人的激勵機制和退出機制。
對于深層次的城市合伙人模式,合伙人有機會獲得總部股權(quán),和總部利益深度綁定。
因此,什么樣的合伙人有這個機會呢?屆時行權(quán)價格是多少呢?這些因素不得不考慮。
另外,有激勵就有退出,退出條件也應(yīng)約定清楚,真發(fā)生退伙情形大家好聚好散,以免鬧的一地雞毛。
6.總部制定可制衡的財務(wù)制度,并輸出財務(wù)人員。
哪里有漏洞,哪里就有投機,財務(wù)尤其如此,千萬不要輕易考驗人性??偛繎?yīng)當(dāng)對該問題足夠重視,不要等到損失無法挽回時后悔不已。
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