在大家心目中，中國(guó)餐飲類(lèi)單品消費(fèi)排名最高的是哪個(gè)類(lèi)別？傳統(tǒng)的各大菜系？西餐？快餐？

其實(shí)是火鍋！據(jù)悉，國(guó)內(nèi)的火鍋市場(chǎng)每年約7000多億元，不僅排名餐飲類(lèi)消費(fèi)第一，也是正餐類(lèi)中的第一！

然而，國(guó)內(nèi)火鍋知名品牌并不算多，耳熟能詳?shù)挠泻５讚?、呷哺呷哺、小肥羊、德莊等；外送的有挑食、來(lái)一火。但這些企業(yè)即便加在一起，一年的市場(chǎng)份額也不到700億。

也就意味著有多達(dá)9成的火鍋市場(chǎng)份額被眾多不知名的品牌占據(jù)——火鍋市場(chǎng)依舊有做大品牌的空間！

今天，參某帶你走進(jìn)一家異軍突起的火鍋外賣(mài)品牌--淘汰郎。

淘汰郎外賣(mài)的創(chuàng)始人趙子坤獨(dú)具慧眼，看中了火鍋外賣(mài)的生意，以不到2年的速度完成北京、上海、深圳、南京、福州、廈門(mén)等7個(gè)城市的整體覆蓋，超越海底撈，成為火鍋外送領(lǐng)域絕對(duì)的NO.1！

那么，淘汰郎外賣(mài)是如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈火鍋品類(lèi)里實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)？

1、夜里吃不到宵夜？干脆自己創(chuàng)業(yè)！

1988年出生的趙子坤創(chuàng)辦淘汰郎之前，在北京也經(jīng)營(yíng)過(guò)眾多生意。

2014年底的一個(gè)晚上，習(xí)慣夜生活的趙子坤與朋友結(jié)束聚會(huì)后，商議吃火鍋宵夜。當(dāng)時(shí)已是凌晨，雖然海底撈依舊營(yíng)業(yè)，但他們不想去，而火鍋外賣(mài)早就沒(méi)了。

未能如愿的趙子坤靈機(jī)一動(dòng)，一來(lái)北京晚間有許多想要用餐的人群，二來(lái)他發(fā)現(xiàn)火鍋雙拼也只有兩種口味，眾口難調(diào)，三來(lái)火鍋外送只有海底撈做自營(yíng)，市場(chǎng)需求龐大。他認(rèn)為這是個(gè)機(jī)會(huì)，決定創(chuàng)業(yè)。

2015年3月8日，他創(chuàng)立的“淘汰郎”小火鍋正式上線，自營(yíng)中高端小火鍋配送，目標(biāo)定位為80、90后年輕市場(chǎng)。配送時(shí)間為上午10點(diǎn)-凌晨3點(diǎn)，橫跨午餐、晚餐、宵夜3個(gè)用餐點(diǎn)。

趙子坤認(rèn)為：“年輕人注重食物味道、質(zhì)量和外觀，對(duì)品牌忠實(shí)度高。產(chǎn)品不僅要好吃，還得能曬朋友圈得瑟一下?！?/span>

上線第一天，“淘汰郎”賣(mài)出30單。一開(kāi)始使用微信公眾號(hào)做點(diǎn)餐系統(tǒng)，而宣傳主要靠用戶間口碑傳播。

趙子坤說(shuō)：“朋友圈分享率最高為80%，10位用戶有8位會(huì)曬朋友圈。”

2015年7月開(kāi)始淘汰郎先后登錄“餓了么”、“百度外賣(mài)”和“美團(tuán)外賣(mài)”，進(jìn)一步擴(kuò)大流量。

2、鍋：淘汰郎永久的會(huì)員卡

淘汰郎主要產(chǎn)品為99元套餐，包括：贈(zèng)送鍋具一套+澳洲雪花牛肉+精品羊肉+蔬菜拼盤(pán)+拉面+糖蒜+麻醬2份。

而這一套餐包含了趙子坤對(duì)于整個(gè)火鍋市場(chǎng)的詳細(xì)解讀！

首先，他抓住了火鍋外送相比其他品類(lèi)外賣(mài)的2個(gè)痛點(diǎn)：

1)需要回收鍋具，不能提供真正的方便

除食材外，火鍋外送還需要鍋具。2015年，火鍋外送都是送大鍋和電磁爐，要在用戶用餐完畢后二次上門(mén)回收餐具。

而且限制較多——用戶用餐地點(diǎn)必須是家庭等能充電的固定地址；用戶在外用餐，則增加了用戶等待回收的時(shí)間，做不到“吃爽即走”的消費(fèi)體驗(yàn)。

2)要有特定的消費(fèi)場(chǎng)景，且無(wú)法滿足單人食用

傳統(tǒng)火鍋多為3人以上家庭或朋友聚餐，1到2人的用餐場(chǎng)景很難做起來(lái)。

趙子坤分析：“火鍋是個(gè)特殊種類(lèi)，一般會(huì)點(diǎn)很多菜品。只點(diǎn)一份肉、一份蔬菜，是沒(méi)法吃好的。人少點(diǎn)多了又容易浪費(fèi)，也很難叫一個(gè)大鍋?！?/span>

趙子坤對(duì)癥下藥，進(jìn)行了革新。

首先，淘汰郎火鍋提供的是小鍋。

小鍋干凈衛(wèi)生，且能滿足1、2人的火鍋用餐，且不會(huì)浪費(fèi)！

同時(shí)，淘汰郎在熱源上做文章，將電磁爐換成礦物油小罐！這一舉措體現(xiàn)了趙子坤的細(xì)心，他考慮到安全問(wèn)題，沒(méi)有使用成本較低且易燃的酒精塊。為此他專(zhuān)門(mén)跑了一遍市場(chǎng)沒(méi)找到現(xiàn)在的礦物油，這一無(wú)色無(wú)味的透明液體，比水的黏度大，關(guān)鍵是直接用火點(diǎn)不著，用海綿頭燒著才能點(diǎn)燃。每罐礦物油可持續(xù)燃燒約1.5小時(shí)。

但此時(shí)，趙子坤又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題——物流成本太貴。

淘汰郎外賣(mài)一開(kāi)始并非自營(yíng)，而是與費(fèi)用較高的“閃送”合作。即使換了小鍋，上門(mén)取鍋仍然導(dǎo)致價(jià)格居高不下。

為了保證60分鐘送達(dá)，趙子坤明白“物流不可能省掉，只能從其它方面降低成本?！?/span>

他花了一番功夫從廠家一口氣買(mǎi)了100萬(wàn)的鍋——鍋具成本一下降了30%！

此外，為了節(jié)約物流成本，并提升快捷性，趙子坤做了一個(gè)極為明智的決定：鍋具免費(fèi)送！

他制定了“外賣(mài)火鍋，免費(fèi)送鍋”的模式，99元主打套餐中免費(fèi)送一套鍋具，已有鍋具用戶二次或多次點(diǎn)餐，可免費(fèi)任選一份50元以下火鍋單品。

當(dāng)時(shí)他的想法是：“99元套餐，加上鍋具贈(zèng)送成本較高。但是等銷(xiāo)量大了以后，成本自然下滑。”

用戶非常買(mǎi)賬，他們覺(jué)得吃淘汰郎火鍋不僅跟普通外賣(mài)一樣便利，而且還“有鍋可圖”，性價(jià)比超高！

用戶的粘性和忠誠(chéng)度水漲船高，鍋就是淘汰郎永久的會(huì)員卡！

3、專(zhuān)注食材不放松

既然是定位為中高端，各類(lèi)食材必須精益求精！

在趙子坤看來(lái)，中餐廚師相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)更在意廚藝及烹飪手法，而日料廚師的理念則是食材至上，因此他找的第一個(gè)員工是擁有12年日本料理經(jīng)驗(yàn)的蔡偉，后來(lái)也成為淘汰郎的合伙人。

“日料廚師不會(huì)炒菜，但知道如何找到好的原材料”！趙子坤說(shuō)?！盎疱佉陨巢臑橹?，這方面品質(zhì)要求最高就是日料廚師，他們整個(gè)生魚(yú)刺身都能整明白，整點(diǎn)蔬菜整點(diǎn)肉肯定沒(méi)啥問(wèn)題吧?！?/span>

食材的采購(gòu)，主要由蔡偉決定！淘汰郎的牛肉是取材自澳洲的雪花牛；菜品全是從新發(fā)地采購(gòu)；麻醬、香油類(lèi)調(diào)料從東北精選，沒(méi)有機(jī)器研磨后的糊味！

不得不說(shuō)，年輕的趙子坤在團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理方面也有一手，明白什么樣的位置放什么樣的人。

4、南下擴(kuò)張，堅(jiān)持統(tǒng)一化

2015年9月，“淘汰郎”獲得摯盈資本500萬(wàn)天使輪投資，智明星通CEO唐彬森個(gè)人跟投300萬(wàn)。

2016年1月，獲得1100萬(wàn)Pre-A輪融資，真格基金、創(chuàng)新工場(chǎng)聯(lián)合投資 ，使得淘汰郎獲得了徐小平、李開(kāi)復(fù)這樣的投資大咖站臺(tái)。

截止2016年10月，淘汰郎完成了全國(guó)7個(gè)城市的覆蓋。

任何餐飲企業(yè)跨區(qū)域的擴(kuò)張都會(huì)遇到本土化問(wèn)題，上海、南京、福州等城市是南方人為主的城市，火鍋以港式為主。淘汰郎團(tuán)隊(duì)有人建議應(yīng)該適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，將麻辣火鍋改為港式，套餐中的麻醬改為沙茶醬。

但趙子坤堅(jiān)持產(chǎn)品統(tǒng)一化，“我們不需要做全品類(lèi)用戶，只定位愛(ài)吃麻將的一部分用戶。該部分用戶量已經(jīng)非常大了，服務(wù)好這部分人后，他們會(huì)自發(fā)介紹目標(biāo)人群。其他口味的小料可以單點(diǎn)?！?/span>

事實(shí)證明趙子坤是正確的。位于陸家嘴、外灘和萬(wàn)人體育場(chǎng)的三家淘汰郎店業(yè)績(jī)比北京還好——完成50萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，北京的店用了7個(gè)月，而上海只需2個(gè)月，第三個(gè)月突破了100萬(wàn)！

趙子坤不無(wú)得意的說(shuō)：“所以北方的麻辣火鍋到了上海后，放了麻醬還是有人吃?！?/span>

2016年2月，淘汰郎霸占北京、上海兩地外賣(mài)平臺(tái)火鍋這一項(xiàng)的第一名！月銷(xiāo)量近2萬(wàn)單，每日復(fù)購(gòu)率達(dá)40%，總復(fù)購(gòu)率有70%！

2016年8-10月，淘汰郎進(jìn)軍深圳、南京、福州等城市，同樣取得耀眼成績(jī)！

如今在覆蓋7大城市，淘汰郎月銷(xiāo)輕松過(guò)3萬(wàn)單，月均流水700萬(wàn)元。

5、緊盯物流配送，成本壓縮再壓縮！

趙子坤心里一直惦記的事就是配送了！ 

為此，趙子坤早有打算。還未南下時(shí)，淘汰郎在北京就設(shè)有眾多的配送門(mén)店，每個(gè)門(mén)店配6～7個(gè)員工。還設(shè)立了一個(gè)中央工廠，專(zhuān)門(mén)提供食材清洗分裝。

“火鍋只要標(biāo)準(zhǔn)化，就能無(wú)限復(fù)制。食材、火鍋底料和蘸料等，都可以批量生產(chǎn)。”批量生產(chǎn)就意味著能降低成本。

（淘汰郎物流配送包裝）

而且每個(gè)配送點(diǎn)都相當(dāng)于一個(gè)大冷庫(kù)，能夠儲(chǔ)存生鮮食材，位置臨街，進(jìn)一步提高派送效率！

訂單量增大后，淘汰郎組建了自己的物流隊(duì)伍，2016年3月前已經(jīng)有30多人?！白杂信渌蛦T與‘閃送’派送的訂單比例為1:1?！壁w子坤透露將逐步實(shí)現(xiàn)自營(yíng)配送。

如今，淘汰郎在七大城市都建立了中央廚房下設(shè)5-15個(gè)門(mén)店，套餐的全部成本已經(jīng)壓縮到70%，其他60多種火鍋單品毛利潤(rùn)達(dá)68%。

（圖片來(lái)源趙子坤微博）

即將迎來(lái)“2周年紀(jì)念”的淘汰郎榮獲了“2016年度最具創(chuàng)新力企業(yè)”。

30歲的趙子坤在早段時(shí)間的年會(huì)上意氣風(fēng)發(fā)，對(duì)進(jìn)一步做大做強(qiáng)信心十足！淘汰郎下一步的計(jì)劃，是在2017努力完成淘汰郎外賣(mài)品牌樹(shù)立外，從淘汰郎火鍋轉(zhuǎn)型淘汰郎外賣(mài)經(jīng)歷近2年。2017將覆蓋更多城市，火鍋將成為淘汰郎外賣(mài)品牌中的其中一種品類(lèi)。更多品類(lèi)將在年后推出！打造更多外賣(mài)品類(lèi)冠軍樹(shù)立最強(qiáng)外賣(mài)品牌！！

本文來(lái)源首席營(yíng)銷(xiāo)官，由餐飲界m.thebridgeofsanluisrey.com整編報(bào)道，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源！