他的餐廳帶火一條街,開出16家直營店專欄

餐飲界 / 依米 / 2017-01-06 18:47:37
16年前,他辭掉公務員的職務,賣了房子來深圳開了一家300平米的夫妻店,帶火了一條街;

16年后,這條街上的餐館換了一批又一批,唯有他家活了下來,還開出了16家直營店,單店規(guī)模也擴大到1000平。

16年前,他眼光毒辣,主做健康新式湘菜,從市場中脫穎而出;

16年后,湘菜館已經(jīng)在深圳市場遍地開花,十家餐館中就有一家做湘菜,但說起湘菜,當?shù)厝耸紫葧氲降倪€是他家品牌。

他就是芙蓉樓的創(chuàng)始人劉中權,2000年,他帶著賣掉房子加上從親朋好友籌借來的30萬,一舉扎進了深圳的餐飲市場。作為湖南人,他如何在深圳市場把湘菜做成品牌?作為跨界創(chuàng)業(yè)者,他又是如何帶領芙蓉樓走過了16年?

芙蓉樓創(chuàng)始人劉中權

不追求規(guī)模,一年只開一家店  

現(xiàn)在的連鎖餐飲企業(yè)普遍追求規(guī)模效應,所以開店的速度都非常快,慢的一年也能開個十幾家,快的一年開上個幾十、上百家,但是無論是產品、店面還是團隊,真正能夠這一發(fā)展速度的餐飲企業(yè)很少,往往就會出現(xiàn)大面積虧損的情況。

16年來,芙蓉樓堅持每年只開一家店,一方面是因為芙蓉樓單店體量比較大,復制起來并不容易,另一方面,是因為劉中權能夠很清晰的規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展路線,不盲目跟風,不盲目追求規(guī)模,而是注重單店效益,注重開店成功率。

死磕選址,為一個店蹲點半年  

選址是決定一個餐廳成敗的關鍵,除了最基礎的寫字樓、住宅區(qū)、停車場等硬性條件,芙蓉樓的門店還有兩個特點:

I 租賃期在10年以上。在芙蓉樓的門店中,租期最長的是18年,最短的是12年。

II 租金比市價低一半?,F(xiàn)在,芙蓉樓門店的租金占總體營業(yè)額的8%—10%。

在現(xiàn)如今的餐飲市場,高房租已經(jīng)是餐飲人不能言說的痛,每年增長的房租都不知道逼死了多少的餐飲企業(yè)。那么劉中權到底是怎么搞定房東的呢?就一招,死磕。

1 為一個位置蹲點半年

對待房東,掌握談判的主動權,劉中權的死磕精神就是最有用的招數(shù)。從最初的做朋友開始,到傳達企業(yè)文化,最后讓房東能認同和看好芙蓉樓的發(fā)展,簽訂利于芙蓉樓發(fā)展的租賃合約,往往要花費大量的時間,但是劉中權不著急,他為了一個門店,甚至能去蹲點蹲上半年。

2 堅持底線,18個月能回本就做

曾經(jīng),劉中權也有非常急躁的開店經(jīng)歷,那時候,他特別想進入某一個區(qū)域,于是沒有堅持住自己的底線,而這種盲目開店的結果就是以關店而告終。

所以,有了這樣一次經(jīng)歷之后,劉中權擺正了心態(tài),絕對不會僅為開店而開店,一定要堅持自己的底線,如果18個月不能回本的店,即使位置再好也不做。

找到市場突破口,做健康新式湘菜  

傳統(tǒng)湘菜以炒菜為主,重油重辣,在現(xiàn)如今健康飲食風潮之下,是頗受詬病的一點。但是十幾年前,很少有人能夠關注到健康飲食的問題,深圳市面上的湘菜館做的也都是中規(guī)中矩的傳統(tǒng)湘菜。平時就熱愛美食的劉中權很快就找到了一個突破口——做健康新式湘菜。

1 摒棄浮夸式重口味

根據(jù)廣深地區(qū)普遍喜愛清淡菜品的飲食習慣,劉中權首先對傳統(tǒng)湘菜的口味上做了調整,摒棄了傳統(tǒng)湘菜浮夸式的重口味,堅持少油、少辣、不放味精的“裸烹”原則。

同時,劉中權還在菜單中融入了少量粵菜。他選擇了幾道在廣深地區(qū)家庭里出境率最高的粵菜,加入了原來的產品線,雖然總體占比比較小,但是每一道都是經(jīng)過精挑細選,既不會搶了湘菜的風頭,同時又能符合芙蓉樓家常菜的定位。

2 自己養(yǎng)雞養(yǎng)豬,把控原料品質

劉中權認為產品好不好,取決于原材料。所以,他在原材料上下足了功夫,據(jù)他透露,現(xiàn)在芙蓉樓有60%的原材料都是產自自建的養(yǎng)殖基地,自產自銷。

當然,一開始芙蓉樓的原材料都是通過供應商進行供應的,但是當門店規(guī)模擴大到六七家店的時候,他發(fā)現(xiàn)供應商供應的清遠雞出現(xiàn)了問題,口感上大打折扣。

此前很信任的供應商出現(xiàn)了問題,劉中權很無奈,但是找不到合適靠譜的供應商更讓他頭疼,被逼無奈,就只能選擇自己做。之后他在清遠建立了土雞養(yǎng)殖基地,在湖南雪峰山建立了黑土豬的散養(yǎng)基地。

為了保證肉菜品質,不惜重金投入自建養(yǎng)殖基地,但劉中權對于原材料的追求,還不僅僅局限于此。

芙蓉樓里一道菜叫做長沙豆腐小炒肉,已經(jīng)賣了16年,也是老顧客們必點的一道菜。為了保證這道菜品的口感,劉中權專門從湖南老家聘請了一對擅長制作長沙豆腐的老夫妻,建立了豆腐制作間,每天制作新鮮的豆腐來供應門店。

3 多花100萬,在油上做功夫

除了對原材料的高要求外,劉中權也是十分關注油鹽醬醋等調料的選擇,都是選購的大品牌。據(jù)劉中權透露,光食用油一項,每年門店就要多花上100萬。因為一般的餐廳用的食用油都是色拉油,好一點的用有品牌的色拉油,而芙蓉樓用的是非轉基因玉米油,在成本上要高出一大截。

“曾經(jīng)我的一個員工建議我把門店的食用油換了,但是我說這個問題是完全沒有商量余地,必須要用高品質的油?!?/span>

第一家店就分股權,讓員工有干勁兒  

一個好的餐企,產品是王道,團隊是靈魂,如果沒有一支好的團隊,企業(yè)想要做大很難。

大家都說,餐飲行業(yè)招人很難,留人更難。但在芙蓉樓,有很多都是跟著劉中權走過十幾年的老員工,這支團隊也是芙蓉樓能夠發(fā)展16年的強大支撐,那么劉中權到底是怎么做到的呢?

從芙蓉樓第一家門店開始,劉中權就已經(jīng)開始實行股份制。當時,他拿出了10%的股份,分給老員工,后來企業(yè)越做越大,股份也就越分越多,到現(xiàn)在門店49%的股份都分出去了。

這么做的好處,一方面激發(fā)了員工的積極性,以前是為老板干活,現(xiàn)在門店的業(yè)績與自己的收益掛鉤了,那就是為自己干活。另一方面,員工能夠掙到錢,這是能留下人的關鍵。

“讓員工掙錢,爭取都能在深圳買上房,員工自然就有奔頭、有干勁兒了?!眲⒅袡嗾f。

順應趨勢,專人獨灶做外賣  

現(xiàn)如今,高房租、高人工已經(jīng)將餐飲企業(yè)的利潤越壓越低,為此很多的餐飲企業(yè)開始想方設法的縮減成本。所以,在外賣風潮刮過來的時候,很多餐飲企業(yè)都嘗試去做外賣,就是想開辟另外的利潤點。但是,能做好的餐飲企業(yè)也并不多。

去年,芙蓉樓也開始嘗試去做外賣,到今年,外賣已經(jīng)占到總體銷售額的10%左右。劉中權認為外賣是未來的趨勢,所以他也做了一系列的嘗試。

1 設置專人獨灶

外賣最重要的就是效率,為此芙蓉樓設置了專人獨灶,專門負責每天的外賣訂單。

2 鼓勵顧客提早下單

為了避開門店用餐高峰期,在點餐的頁面上,能看到鼓勵顧客提早下單的用語,并且會為提早下單的顧客準備小禮物,以此來培養(yǎng)顧客的消費習慣,形成良性循環(huán)。

3 優(yōu)待外賣小哥,自發(fā)為芙蓉樓做宣傳

在芙蓉樓的門店里,外賣配送員能夠喝到一杯熱茶,一杯鮮榨的果汁,雖然是很小的細節(jié),但是在這種人性化的優(yōu)待下,外賣配送員都搶著送芙蓉樓的單子,甚至有的外賣配送員在配送其他湘菜品牌的外賣的時候,還會自發(fā)的向顧客推薦芙蓉樓,替芙蓉樓做宣傳。

在這樣一個什么都追求保質期的年代,芙蓉樓能活過16年是很多人無法企及的高度。尤其深圳的餐飲市場競爭非常激烈,據(jù)數(shù)據(jù)顯示,去年深圳新增門店數(shù)是6500多家,但是總體業(yè)績增長不足10%。

在這樣的大環(huán)境下,芙蓉樓還能活的這么好,就是因為劉中權對產品的堅持、對自身的堅守、對趨勢的把握。在芙蓉樓的發(fā)展過程中,能夠做到不以短期的利益來犧牲長遠的發(fā)展,是非常有格局和眼光的,這也是它能走過16年的重要原因。

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