餐廳想提高客單價(jià),請(qǐng)帶走這幾條“心經(jīng)”!專欄
小編認(rèn)為,羊毛出在羊身上。提高客單價(jià),方法無非兩種:一是讓顧客多點(diǎn)菜;而是讓顧客點(diǎn)貴的菜。
客單價(jià)提高可以拉升餐廳的營業(yè)額,也可以為餐廳創(chuàng)造較大的利潤,是所有餐廳應(yīng)該全力以赴的明確目標(biāo)。但是,強(qiáng)扭的瓜不甜,要讓每一餐每一位顧客心甘情愿多花一點(diǎn)錢,要講方法:
走心法:5大直接提價(jià)術(shù)
走心法針對(duì)顧客的嘗鮮心理、占便宜心理、非理性消費(fèi)心理等,制定的提價(jià)戰(zhàn)術(shù)。
◆套餐大法寶
組合套餐能夠滿足顧客多樣化選擇,同時(shí)降低嘗鮮心理。
比如,A、B、C三種餐飲每種單點(diǎn)加起來需要50元,客人擇其一或擇其二消費(fèi),平均用去30元至35元。餐廳如果做成A+B+C的組合套餐,把價(jià)錢定為40元,客人覺得劃算。
很多餐廳、品類都推出套餐選擇。比如呷哺呷哺和小肥羊都有專門的火鍋套餐;麥當(dāng)勞和真功夫會(huì)把主打的飯+菜+飲料的套餐顯示出來。
套餐賣得多,平均客單價(jià)就會(huì)隨之上升。套餐的售價(jià)雖比單點(diǎn)的總價(jià)格低,但因事前可以預(yù)先準(zhǔn)備大量制作,所以它的實(shí)際利潤不比單點(diǎn)少。
◆ 第二份半價(jià)
段子手問:?jiǎn)紊砉肥裁磿r(shí)候最寂寞?子曰:第二份半價(jià)的時(shí)候。
非也非也,這是關(guān)乎人性的問題。心理學(xué)家西蒙提出人類是“有限理性”而非“完全理性” ,卡尼曼直接提出人很大程度上是“非理性”的 。點(diǎn)完正餐后,如果服務(wù)員告知點(diǎn)甜品、零食第二份半價(jià),在這樣的誘惑面前,人的非理性消費(fèi) 本我戰(zhàn)勝超我 ,買、買、買,這才對(duì)。所以,這真不是在虐單身狗。
這種半價(jià)捆綁銷售的食物都是小甜點(diǎn)、零食或飲料。成本都不高,只要銷量上升,就能有更多利潤。
第二份半價(jià)法,麥當(dāng)勞、肯德基、星巴克等都在用。老板,你也要試下嘛?
◆ 單品小分量化
在顏值至上的時(shí)代,菜品小分量化,精致討喜的外觀,容易增加顧客的好感度。對(duì)于占消費(fèi)主力的女性顧客來說,小而精的產(chǎn)品才符合其氣質(zhì)要求。
單品分量減少,單價(jià)低,顧客點(diǎn)單數(shù)量增加。這意味著,單次消費(fèi)復(fù)購率提高變得合理,銷售額快速增長。
◆低價(jià)套路
案例:顧客A和一個(gè)朋友走進(jìn)一家餐廳,一看菜單爆款是豬肘子。A心里想:每桌都點(diǎn)豬肘子,應(yīng)該很好吃,點(diǎn)一份試試。抬頭一看價(jià)格29元/份,好便宜。因?yàn)锳印象中一個(gè)肘子起碼60-80元。這樣的價(jià)格讓他心動(dòng),顛覆了他的傳統(tǒng)價(jià)格認(rèn)知。
當(dāng)A點(diǎn)肘子時(shí),服務(wù)員說,這是我們的特價(jià)菜,要點(diǎn)滿4個(gè)菜才能享受這個(gè)價(jià)格。A本打算點(diǎn)3個(gè)菜,沖著這實(shí)惠的價(jià)格多點(diǎn)一個(gè)也ok。
對(duì)于顧客重視性價(jià)比來說,“低價(jià)套路”使其感到所選擇的菜品很值。
◆ 比價(jià)選擇
在推薦菜品中,一般在相同價(jià)格帶中有高價(jià)高毛利菜品或低價(jià)高毛利菜品,以A最高價(jià)和C最低價(jià)品種做價(jià)格比較。在推薦時(shí)重點(diǎn)成交B,或者只拿A和B做比較,讓顧客二選一。
需要注意的是,避免價(jià)格的種類很多。因?yàn)檫@導(dǎo)致顧客不需要的商品增加,使顧客選擇商品成為困難,影響體驗(yàn)感。
留胃法:在產(chǎn)品上做功夫
抓住顧客的心,先留住Ta的胃。留胃法指的是發(fā)揮菜品的根本作用,給顧客味蕾驚喜,使其愿意掏腰包,因?yàn)門a認(rèn)為物有所值。
◆ 新菜出大招
餐廳推出比較精致、售價(jià)比較高的新菜式,不要悄無聲息打在菜單上,一定要采取貼海報(bào)、放桌卡的方式大肆宣揚(yáng),造成聲勢(shì),引起客人重視好奇,點(diǎn)來一試究竟。
當(dāng)高價(jià)的新菜點(diǎn)單率高時(shí),不僅提高了客單價(jià),也是對(duì)菜品研發(fā)人員的鼓勵(lì)和肯定,增加了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
同時(shí),適時(shí)運(yùn)用替代原則 。餐廳全員千方百計(jì)主打(宣傳+推薦)新菜品。在低單價(jià)菜品漸漸被打入冷宮時(shí)果斷撤掉。這使得顧客在無法選擇的情況下,做出更高額的消費(fèi)。
◆ 運(yùn)用獨(dú)家菜
很多餐廳都有一些用料或調(diào)味與眾不同、自成一格的菜色。比如,蕪湖“醬出名門”打造以“醬”為主料的菜品。
獨(dú)家菜是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器,餐廳應(yīng)該把它精細(xì)化,價(jià)格也定得高一些。一旦高價(jià)的獨(dú)家菜達(dá)到一定的銷售量,餐廳的客單價(jià)就會(huì)水漲船高了。
◆ 季節(jié)性的菜肴
季節(jié)性出產(chǎn)的水鮮、瓜果、蔬菜,口感好價(jià)格又便宜,是餐廳很好促銷的產(chǎn)品。在客人點(diǎn)菜時(shí),多推銷一道時(shí)令菜,增加消費(fèi)額。
時(shí)令菜對(duì)提高客單價(jià)幫助有限,但其毛利率比平常供應(yīng)的菜高,廣為推銷之下照樣可以為餐廳增加不少利潤。
◆ 應(yīng)節(jié)的外帶餐點(diǎn)
外帶可以讓上門來的客人增加消費(fèi),也可以納入外賣體系,所以餐廳應(yīng)該把它當(dāng)成一條重要的生財(cái)之道。外帶餐點(diǎn)有兩中形式,一種是平時(shí)就提供外帶的小菜、點(diǎn)心、簡(jiǎn)食和特制的辣椒油、沙茶醬等佐餐料;一種是節(jié)日才推出的湯圓、粽子、月餅、年糕等應(yīng)節(jié)食品。
無論那種形式,它為餐廳帶來的收益都非常可觀,可以使在來客有限的情況下,產(chǎn)生更多的消費(fèi)額。
話術(shù)法:會(huì)說話的服務(wù)員
話術(shù)法指的是服務(wù)人員發(fā)揮語言的吸引力,引導(dǎo)顧客選擇滿意的菜品,增加良好的就餐體驗(yàn)感。
案例:
顧客A在某餐廳點(diǎn)單,問服務(wù)員,魚有哪幾種?
普通服務(wù)員會(huì)說:嗯,就這三種。很實(shí)在的回答,結(jié)果顧客低下頭繼續(xù)翻菜單。
有點(diǎn)兒技巧的服務(wù)員會(huì)說:有這三種,最近很受歡迎。這暗示顧客做選擇。
更高技能的服務(wù)員會(huì)說:有這三種,食材由我們老總親自精選,味道很不錯(cuò),賣的也好,您可以嘗嘗。
更懂得銷售的服務(wù)員會(huì)說:有這三種,食材由我們老總親自精選,味道很不錯(cuò),賣的也好,您可以嘗嘗。再送你們一份飯后甜點(diǎn)。您是我今天服務(wù)中最紳士的一位顧客,很高興為您服務(wù)。
會(huì)說話的服務(wù)員不只是口齒清晰,用簡(jiǎn)單明了的話語為顧客推薦菜品。重要的是善于用語言描述產(chǎn)品,更深層次是能用言語吸引顧客的食欲,使Ta無論從情感上還是味蕾上上有期望的感覺。
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