明確定位

5000平米店  一年轉(zhuǎn)型成功

當(dāng)高端餐飲遇冷時(shí)，旺順閣創(chuàng)始人張雅青女士果斷轉(zhuǎn)變策略，開始走上中高端的特色單品之路，只保留了一些小的、便宜的海鮮，將魚頭調(diào)整為尖刀產(chǎn)品，同時(shí)由之前的統(tǒng)一價(jià)位變?yōu)槿墐r(jià)位，按照重量分級。

保持客單價(jià)不變的情況下，更突出魚頭核心產(chǎn)品的地位，魚頭銷量翻了3-6倍，利潤大幅增長。憑借“魚頭泡餅”在2015年賣了超過2億元。目前，這道菜創(chuàng)造了旺順閣50%的營業(yè)額，顧客點(diǎn)單率超過90%。

“魚頭泡餅”最開始打的口號是“北京烤鴨全聚德，魚頭泡餅旺順閣”，旨在打造新北京的地方特色，目標(biāo)消費(fèi)群體并不精準(zhǔn)在白領(lǐng)或者年輕消費(fèi)群體。

隨著發(fā)展，它改變口號為“大魚頭，野生更美味”：第一，表示選用市面上很難買到的4斤以上的大魚頭，突出了“大”和“野生”，讓人覺得非常大氣，有面子；第二，突出魚頭泡餅的稀有性及旺順閣對這道菜的創(chuàng)始意義。

尖刀單品

17年味道不變  一招鮮吃遍天

旺順閣的魚頭泡餅，是由汆魚頭和元魚罩餅合二為一研發(fā)出來的，以其不變的品質(zhì)風(fēng)靡京城。專注做魚頭泡餅17年，用餐超過8000萬人次，僅去年一年，全年銷售魚頭達(dá)到238萬斤，銷售59萬個大魚頭，平均每分鐘就會賣出兩個。

張雅青稱：“魚頭泡餅是旺順閣首創(chuàng)的，別家只把它當(dāng)做家常菜開賣，而旺順閣把它視作靈魂，是我們得以生存和發(fā)展的命根子?！?/span>

食材講究丨大魚頭

提到旺順閣的招牌魚頭泡餅，想必令更多食客首先想到的就是碩大的盤子，因?yàn)橥橀w選取的魚頭最小也要4斤，4斤的魚頭整魚就是8斤。這是為什么呢？

因?yàn)轸~頭越大，其富含的營養(yǎng)成份越高，膠質(zhì)越厚，口感層次與質(zhì)感就越豐富。因水庫多在山區(qū)，水溫較低，同時(shí)都是自然生長，所以生長周期較長，7斤大魚頭的生長期要6年以上，10斤以上大魚頭要8年以上。

旺順閣選擇包括千島湖在內(nèi)的國家一級水源地作為原材料的原產(chǎn)地，擁有完善的供應(yīng)鏈體系，最大程度保證了新鮮度與口感。

手藝講究丨手工烙餅

旺順閣用來搭配大魚頭的烙餅是“家喻戶曉”出了名的好吃，原因在于面粉選材好，精選自內(nèi)蒙古河套地區(qū)。晝夜溫差大，無霜期長，全年日照時(shí)間高達(dá)3300小時(shí)，每年只產(chǎn)一季優(yōu)質(zhì)紅硬麥，可媲美美國、加拿大的頂級優(yōu)質(zhì)粉。

手藝也是關(guān)鍵，這烙餅，要純手工和面與烙制，和面軟一些，醒面的時(shí)間長達(dá)3小時(shí)，現(xiàn)烙現(xiàn)吃，外脆內(nèi)韌。

產(chǎn)地講究丨調(diào)味品

魚頭泡餅在研發(fā)過程中對調(diào)味品的要求幾乎到了嚴(yán)苛的地步，每一味調(diào)味品都有去專門的生產(chǎn)地去采購，同一味調(diào)味品都要拿回來進(jìn)行對比實(shí)驗(yàn)，直至發(fā)現(xiàn)最適合做魚頭泡餅的食材生產(chǎn)地，然后在后續(xù)的生產(chǎn)過程中把它固化下來。

運(yùn)營體系

5S管理&標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)

5S管理體系丨新店考核、老店內(nèi)審

從五花八門到分色管理，由凌亂到有序；

從作坊生產(chǎn)到流水作業(yè)，由浪費(fèi)到節(jié)約；

從各自為政到步調(diào)一致，由松散到集中；

從一人獨(dú)知到人人皆知，由隱患到安全。

早在2008年7月，旺順閣就引進(jìn)了“源全5S管理”，堅(jiān)持“新店考核，老店內(nèi)審”的原則，使餐廳從采購、食材檢驗(yàn)、物流、倉儲、預(yù)警等每一環(huán)節(jié)的管理都極為到微。比如為防止交叉污染，要解決“生熟食分開”的問題，則刀具、砧板遵循分色管理。

老板親自檢查

2015年4月13日，旺順閣集團(tuán)區(qū)域總監(jiān)賈鄂對旺順閣魚頭泡餅、旺順閣海鮮廣場、商務(wù)會館、經(jīng)典時(shí)尚火鍋等18家門店，進(jìn)行一年兩次的5S內(nèi)審檢查工作。

借助外部力量

新店開業(yè)，要遵循“建立標(biāo)準(zhǔn)→做5S→開業(yè)”的良性循環(huán)。

中央廚房丨對廚師的嚴(yán)苛要求

2006年，在已開出五家店的時(shí)候，旺順閣建立起了中央廚房，讓魚頭的清理、秘料研制、涼菜制作等都在加工廠內(nèi)完成，最后由物流車隊(duì)配送。

為保證中餐標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品輸出，對廚師的要求也極為嚴(yán)苛：

上崗前，所有核心產(chǎn)品主廚都必須統(tǒng)一篩選、培訓(xùn)，每個店至少配備五到六個廚師；

每位廚師只負(fù)責(zé)一道菜品，要思考如何創(chuàng)新、選用的醬料、火候的把握等；

制作魚頭泡餅的廚師必須要有過3年的以上經(jīng)驗(yàn)。

和急于擴(kuò)張的大部分連鎖企業(yè)不同，旺順閣開店速度很慢，年均三家。也正因如此，它在人才培養(yǎng)、輸送及菜品生產(chǎn)控制等方面更要用心，比如魚頭泡餅的廚師流失率低于1%。

極致文化

員工、顧客兩手抓

用油承諾丨新增400萬成本的變革

今年3月10日，張雅青帶領(lǐng)廚師長們向社會發(fā)出鄭重承諾：旺順閣旗下五大業(yè)態(tài)、17家門店使用的食用油全部更新升級為非轉(zhuǎn)基因有機(jī)壓榨油。

中國烹飪協(xié)會會長姜俊賢稱，“在中國餐飲界，敢公開承諾只選用非轉(zhuǎn)基因有機(jī)壓榨油的企業(yè)，旺順閣是第一家”。

“出品即人品、管理即人品、服務(wù)即人品。店面好不好，就代表我本人的人品。一個好的店面背后，一定有好的經(jīng)營者?！?/span>

張雅青說，“最初想換油的目的很簡單，只是想改善下員工的伙食”。她認(rèn)為，提升員工穩(wěn)定性必須要提員工的待遇?！鞍ㄎ以趦?nèi)的員工，每天至少要在單位食堂吃兩頓飯，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于消費(fèi)者在旺順閣吃飯的頻率”，借提升員工待遇，增加其歸屬感，最終增強(qiáng)員工穩(wěn)定性。

產(chǎn)品質(zhì)量的高低，顧客是可以用嘴吃出來的?！爱a(chǎn)品品質(zhì)高，回頭客就會增加”，相比成本的增長，張雅青表示，希望用質(zhì)量實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，用規(guī)模攤分成本。

極致體驗(yàn)

“顧客旅程”的待客之道

極致的待客體驗(yàn)，才能造就極致的口碑。

張雅青還提出了“顧客旅程”的概念，即顧客從進(jìn)店，等位，就餐的整個過程：

等位區(qū)。旺順閣準(zhǔn)備了零食和益智玩具，比如“魚頭王”魔方等，既解決了顧客等位的無聊問題，也加深了對品牌的印象；

上魚頭。10斤以上大魚頭，店里會獻(xiàn)上魚頭禮儀服務(wù)：大魚頭用一頂轎子呈上，扮成漁夫的服務(wù)人員在前面鳴鑼開路，沿路將魚頭祝福送給顧客，討巧又讓人歡喜；

吃魚前。服務(wù)員還會教顧客“六步吃法”等。

營銷組合拳

借勢《舌尖2》 于是“賣”瘋了

《舌尖1》第一集《自然的饋贈》中，介紹到了旺順閣的鎮(zhèn)店之寶魚頭泡餅。片中不僅呈現(xiàn)了旺順閣的魚頭師傅燉制這道美食，也展現(xiàn)了顧客們享用的場景。

到熱播后，他們錯過了借勢營銷的最好良機(jī)，這讓張雅青悔恨不已。自此，她意識到借勢營銷的重要性。

▲重達(dá)30.6斤的魚頭王，直徑1.78米的手工烙餅，20位大廚聯(lián)力創(chuàng)造“最大魚頭泡餅”世界紀(jì)錄

拆資千萬   打造金字招牌

當(dāng)?shù)弥渡嗉?》中會出現(xiàn)千島湖大魚頭時(shí)，張雅青當(dāng)機(jī)立斷，砸下了旺順閣自成立以來最大的一筆營銷費(fèi)。

半個月后，數(shù)十輛雙層巴士帶著亮眼的廣告語和極具視覺效果的女性抱魚形象奔跑在帝都三環(huán)、四環(huán)的馬路上了。此外，店里還免費(fèi)贈送《舌尖上的中國》書籍。

《舌尖》開播以來，客流量和營業(yè)額比去年同期上漲了近20%，而且天天排長隊(duì)，大魚頭供不應(yīng)求，魚頭王甚至需要提前7天預(yù)訂才能吃得到。

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