瘋狂的擴(kuò)張：尋找能開“五家店”的中國(guó)人

采訪約在辛子相旗下的另一個(gè)韓式餐飲產(chǎn)業(yè)愛江山2號(hào)店，他本人的專屬地下辦公室里?？吹接浾叩耐蝗坏皆L，正在午間休息的他瞬間抖擻精神，并點(diǎn)起一根雪茄，逐漸進(jìn)入狀態(tài)。

“您最近正在忙什么？”面對(duì)記者的第一個(gè)，圓框眼鏡背后的辛子相目光敏銳，他直切主題回答：“我在忙著開店，忙著開漫咖啡！”

辛子相在中國(guó)經(jīng)營(yíng)著愛江山、漫咖啡、創(chuàng)作餐廳三大餐飲品牌，漫咖啡無疑已經(jīng)從三大產(chǎn)業(yè)中脫穎而出，到達(dá)了“爆發(fā)”狀態(tài)。

他自信地介紹，目前一家漫咖啡門店平均14個(gè)月就能收回初期投入，以剛開業(yè)的通州店為例，開業(yè)6天，日營(yíng)業(yè)額就達(dá)到了X萬元（保密）。全國(guó)現(xiàn)已開業(yè)的店面有70家，正在裝修施工的店面有50家。

但他顯然對(duì)3年120家的規(guī)模并不滿意，他從文件包里拿出兩頁(yè)正在籌備店面名單，指著說：“太慢了，還是太慢！”

他拿出數(shù)據(jù)，2007年，韓國(guó)的咖啡館數(shù)量是2800家，7年后的今年已經(jīng)達(dá)到18000家。對(duì)于中國(guó)，當(dāng)下無疑是咖啡館發(fā)展的黃金時(shí)期。

他的目標(biāo)則是10年內(nèi)將漫咖啡開到3000家。這樣的發(fā)展，光靠他北京上海的直營(yíng)店是無法達(dá)到的。于是，他必須尋找北京“靠譜”的合作者。除了北京上海外，辛子相坦言，他需要的合作商需要能有實(shí)力能在一個(gè)區(qū)域或者城市開到5家店。這也就意味在在寸土寸金的中國(guó)，這個(gè)合作者絕不是普通的個(gè)體。

敏銳的觀察：滿足中國(guó)人特有的消費(fèi)習(xí)慣

即便對(duì)合作方要求甚高，漫咖啡無疑已吸引了大批想要從中分一杯羹的中國(guó)商人。于是，回到最初的話題：辛子相的成功源于什么？他想了一會(huì)回答說：“成功源于他對(duì)中國(guó)人透徹的觀察。”

在中國(guó)9年，他發(fā)現(xiàn)，中國(guó)人很喜歡聚集在一起，不管是聊天也好，吃飯也好，都需要一個(gè)場(chǎng)合，這個(gè)地點(diǎn)是除了公司和家之外的第三個(gè)目的地。當(dāng)然餐廳是一個(gè)選擇，但餐廳分為高中低檔，有錢人可能每頓飯吃到上千，而普通人一頓飯大概僅在50元左右?！吧矸莶罹喾浅４?。”辛子相說，但在咖啡廳里一杯咖啡的價(jià)格只有24元，價(jià)格便宜，環(huán)境放松，卻讓人感覺不到身份的差距。

此外，中國(guó)每年大約有數(shù)十萬中國(guó)人從國(guó)外留學(xué)歸來，咖啡無疑已經(jīng)是生活必需品。但能滿足的咖啡館卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。

中國(guó)人消費(fèi)咖啡也有自己的特點(diǎn)：在韓國(guó)，人們?cè)诳Х瑞^一般只消費(fèi)咖啡；但中國(guó)人似乎更喜歡吃點(diǎn)別的，尤其是甜品。

于是，漫咖啡加入了很多新鮮制作的冰淇淋奶油松餅，每道甜品的價(jià)格在50元左右，價(jià)格比咖啡高，成本卻比咖啡要低很多。

當(dāng)然，漫咖啡也似乎更彌補(bǔ)了中國(guó)人對(duì)星巴克的那些個(gè)不滿足：星巴克空間狹小，局促，漫咖啡建筑寬敞明亮；星巴克鼓勵(lì)帶走，漫咖啡說，歡迎你帶著電腦待上一天；星巴克將店開在地價(jià)高昂的CBD，漫咖啡卻選擇了公園、社區(qū)等地價(jià)溫和的地腳。差異化成了辛子相的一個(gè)絕殺。

就拿吸煙這件事來說，辛子相就發(fā)現(xiàn)，即使掛上不能吸煙的牌子，中國(guó)的咖啡館也經(jīng)常是煙霧繚繞，于是，干脆整個(gè)二層都設(shè)計(jì)成吸煙區(qū)。人們就可以對(duì)環(huán)境進(jìn)行選擇。

把咖啡廳開在大學(xué)也是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，中國(guó)的大學(xué)生喜歡在咖啡廳，而不是自習(xí)室里溫習(xí)功課。于是，漫咖啡人大店，郵電大學(xué)店都相繼開張。

他的細(xì)心還體現(xiàn)在很多方面：點(diǎn)餐后充滿童趣、顏色各異的小熊，異域風(fēng)情的燈飾，充滿年代痕跡的老榆木餐桌，以及高低不同的仿古沙發(fā)椅，都讓人們來到漫咖啡，就像來到一個(gè)老朋友的家一樣，不會(huì)因?yàn)楹ε屡袅俗澜敲髁恋男缕岫o張。

一邊，因選址拉低了商業(yè)中成本占比最高的土地成本，一邊拉高了消費(fèi)水平，增加了單品利潤(rùn)，漫咖啡成功秘密也無外乎如此吧。

合作的法則：只和中國(guó)人合作

讀懂了中國(guó)人，參透了其中的規(guī)則，從商一生的辛子相，眼下的自信也是直白的。而他做米腸成功賺取第一桶金的秘訣也就是——細(xì)分市場(chǎng)。

當(dāng)被問及韓國(guó)商人在中國(guó)的發(fā)展有哪些困境時(shí)，他只做了簡(jiǎn)單的回答：“沒有，完全沒有困難?！?/span>

曾有故事稱，漫咖啡的麗都一號(hào)店開業(yè)之初都很冷清，但辛子相卻鎮(zhèn)定的說，等等，再等等。9個(gè)月后，麗都店的客人蜂擁而來。

他告訴記者，就像現(xiàn)在他剛剛創(chuàng)立不久的韓式啤酒炸雞餐廳“創(chuàng)作”一樣，人們需要一個(gè)既能吃飯也能喝酒的地方。只要事情是對(duì)了，剩下的就只剩等待了。

漫咖啡不怕模仿者嗎？

辛子相回答，差異化的定位，讓漫咖啡在定位之初就贏了，等爆發(fā)點(diǎn)一到，后來人就是想追也追不上了。此外，漫咖啡本身也在不斷的創(chuàng)新和進(jìn)化。他現(xiàn)在和巴西的農(nóng)場(chǎng)合作，引入“farm-table”（農(nóng)場(chǎng)到餐桌）的概念，讓喝咖啡不僅知道咖啡來自于哪，還能知道種植的人，農(nóng)夫的故事。他們還會(huì)請(qǐng)來世界級(jí)的咖啡師，讓漫咖啡的會(huì)員來試喝。

他說，類似新奇的想法，他的腦子里每天還會(huì)不斷的涌現(xiàn)，等到時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候就會(huì)付諸實(shí)踐。但老道的他也直言，自己在中國(guó)的合作者都是中國(guó)人，而非韓國(guó)人。“在中國(guó)，好的地，好的資源都在中國(guó)人手里，我當(dāng)然要和中國(guó)人合作。”

對(duì)話

問：漫咖啡為什么不接受加盟商，只是合作商？

辛子相：不做加盟是因?yàn)檫@種形式不好管理。漫咖啡采用直營(yíng)加合作的模式擴(kuò)張。除了北京上海以外，其他的合作中，漫咖啡占有一部分股份，這樣合作商會(huì)很尊重總部的意見。

問：對(duì)于合作伙伴有什么要求？

辛子相：能開5家店的實(shí)力，是一個(gè)有激情的人。

問：漫咖啡主要的團(tuán)隊(duì)有多少人，多少是中國(guó)人？

辛子相：團(tuán)隊(duì)里有50人左右，只有5個(gè)人是韓國(guó)人，其余都是中國(guó)人。

問：咖啡廳成功的關(guān)鍵是什么？

辛子相：一個(gè)好的選址。

問：您認(rèn)為經(jīng)商成功的關(guān)鍵是什么？

辛子相：保持活力和斗志。還有最關(guān)鍵的——勤奮。

問：最后一個(gè)問題，服務(wù)員怎么認(rèn)出那么多小熊？

辛子相：每一個(gè)小熊的顏色，穿的衣服都不一樣，服務(wù)員培訓(xùn)時(shí)重點(diǎn)就是讓服務(wù)員認(rèn)小熊。