要說(shuō)今年最火的餐飲單品非“酸菜魚”莫屬了，在剛剛發(fā)布的《中餐流行榜單》數(shù)據(jù)顯示，前十大最受歡迎菜品中，“酸菜魚”占據(jù)了第一的位置。

市場(chǎng)容量大，但能把這道每家都有的菜做好，做成招牌，還能靠“它”開出餐廳，確實(shí)是一個(gè)不小的難題。

在蘇州有一個(gè)叫做陳偉的年輕人，卻破解了這道難題，他創(chuàng)立的魚小漾酸菜魚品牌，就是通過(guò)4大不同，創(chuàng)新了先喝湯，再吃魚，最后泡飯的全新酸菜魚模式。成為了蘇州餐飲市場(chǎng)的一匹黑馬，在一年內(nèi)連開四家門店，85%的客群為女性顧客，一天之內(nèi)最高翻臺(tái)8次，毛利達(dá)到了65%，被譽(yù)為酸菜魚界的“愛(ài)馬仕”，近日記者就在蘇州采訪到了陳偉。

顧客口味的回歸讓他發(fā)現(xiàn)商機(jī)

2014年陳偉選擇放棄蘇州電視臺(tái)編導(dǎo)的鐵飯碗，投身到餐飲事業(yè)當(dāng)中，在國(guó)外讀書和游走國(guó)內(nèi)餐飲旺城的經(jīng)歷，讓他發(fā)現(xiàn)2014——2016年的中國(guó)的餐飲市場(chǎng)已經(jīng)五花八門，基本上到了想吃什么有什么的地步，這種情況下，人們的味蕾已經(jīng)開始疲軟，顧客選擇上又要輪回到傳統(tǒng)菜品上，而酸菜魚這個(gè)單品就是最能夠打開人們味蕾的產(chǎn)品，近30年的市場(chǎng)驗(yàn)證足以證明它是一個(gè)有根的產(chǎn)品，而且市場(chǎng)也不需要教育，所以顧客的口味回歸讓他發(fā)現(xiàn)酸菜魚業(yè)態(tài)將大有可為,那么陳偉是如何在酸菜魚中做出自己的不同呢？

一、產(chǎn)品上的不同，注重魚湯

1、黑魚+黃金湯

酸菜魚幾乎是一道每家餐廳都會(huì)有的菜品，傳統(tǒng)酸菜魚雖然好吃，但是重油重辣，湯汁根本喝不了，如果把它在蘇州和江南地區(qū)做的話陳偉覺(jué)得如果不進(jìn)行改良，恐怕很難生存下去，而且也沒(méi)什么壁壘，誰(shuí)都可以模仿，于是陳偉首先在魚上下工夫，選取了刺比較少、而且耐涮的黑魚，不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)而爛掉。

2、湯汁口味本地化

魚小漾共有四種味型，金湯老壇酸菜魚、麻辣誘惑、原味養(yǎng)生湯，健康番茄，其中健康番茄是陳偉針對(duì)蘇州人愛(ài)吃甜這一特性專門研制出來(lái)的，另外金湯老壇酸菜魚是魚小漾的特色，銷售比重占到了50%，湯是用高湯和魚骨頭湯熬制，連鹽都不放，陳偉說(shuō)湯是他的秘密武器，在湯里有一個(gè)特殊的調(diào)料包，讓湯整體上成金黃色，了提鮮湯汁里還加入了南瓜，因?yàn)槟瞎蠠揭欢ǔ潭葧?huì)融化，為讓湯本身看起來(lái)就非常的有食欲，然后再加上四川酸菜，讓顧客吃的時(shí)候嘴不感覺(jué)到辣，喉嚨以下卻有感覺(jué)，吃完心理暗爽。

3、邊際產(chǎn)品定價(jià)不超10元，毛利75%

此外，不吃湯泡飯，還可以選擇進(jìn)行涮菜和吃一些邊際產(chǎn)品，在魚小漾的菜單上清一色的都是素菜，陳偉覺(jué)得魚是葷菜最好邊選擇素菜做搭配，如果再涮葷菜會(huì)令湯汁的味道改變，在定價(jià)上除了拼盤以外，每種邊際產(chǎn)品的定價(jià)不超過(guò)10元，現(xiàn)在僅邊際產(chǎn)品能給陳偉帶來(lái)75%的毛利。

二、吃法上的不同，先喝湯再吃魚最后泡飯

傳統(tǒng)酸菜魚，基本就一個(gè)吃法步驟，吃魚就是吃魚，而魚小漾的酸菜魚是要在吃魚之前，服務(wù)員先給顧客分湯喝的，在陳偉看來(lái)酸菜魚湯的酸味可以幫助顧客打開味蕾，然后在美美的品嘗魚的鮮香，最后的一步是魚小漾的大招——湯泡飯，在吃完魚以后往湯里下生菜、肉沫、南瓜等食材，在煮法上先后次序十分考究，煮好后再放入香米飯，吃后唇齒留香。陳偉說(shuō)：“很大一部分顧客來(lái)到這里就是為了吃湯泡飯的，因?yàn)檫@是我們江南人從小吃到大的美食，每份18元的價(jià)格也可以提高自己的毛利”。

三、營(yíng)銷上的不同，開業(yè)不打折

開業(yè)打折，是很多餐飲企業(yè)司空見(jiàn)慣的做法，很多餐飲企業(yè)開業(yè)甚至打出了三折、二折、一折，從而吸引更多的人流增加人氣，而在陳偉看來(lái)，這樣的做法其實(shí)是很傷害自己的，在他的門店里很少打折，尤其是開業(yè)第一天很容易第一天用力過(guò)猛，而且營(yíng)業(yè)第一天無(wú)論在產(chǎn)品，服務(wù)上都可能做的沒(méi)有那么到位，可能來(lái)的人越多，體驗(yàn)感越不好。

只針對(duì)女性做營(yíng)銷，營(yíng)業(yè)額提高了20%

另外，魚小漾85%的客群為女性，所以營(yíng)銷上也只針對(duì)女性客群去做，比如在3.8日女人節(jié)這天，凡是來(lái)魚小漾的女性顧客，都可以得到一個(gè)帶有魚小漾LOGO杯子的多肉植物，雖然一個(gè)多肉和杯子的成本就達(dá)到了8元左右，可是因?yàn)轸~小漾的營(yíng)銷投“她”所好，讓它在活動(dòng)結(jié)束以后的一個(gè)星期，營(yíng)業(yè)額提高了20%。

四、選址上區(qū)別于傳統(tǒng)酸菜魚店

傳統(tǒng)做酸菜魚的基本都是社區(qū)店，陳偉覺(jué)得這恰恰也給了他一個(gè)機(jī)會(huì)，酸菜魚也需要像烤魚、火鍋等其它業(yè)態(tài)一樣有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，所以魚小漾的四家門店全部選擇開在了商超中，左手是外婆家，右手是爐魚，即便這樣每天魚小漾都在排隊(duì)。

陳偉說(shuō)：“在商超唯一遇到的一個(gè)難題就是營(yíng)業(yè)時(shí)間短，基本上上午十點(diǎn)開始晚上十點(diǎn)就要隨著商超的營(yíng)業(yè)時(shí)間打烊了，所以把握好中間的這一段時(shí)間成為了重中之重，如果不能提高翻臺(tái)，毛利不能達(dá)到65%，基本上都屬于白忙了。

所以，在魚小漾產(chǎn)品80%都已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化，會(huì)提前預(yù)估每天的用魚數(shù)量，在開餐前提前準(zhǔn)備好，底料是中央廚房統(tǒng)一配送，十分鐘以內(nèi)就可以上魚，一般45分鐘就可以吃完一餐，最多的時(shí)候一天能翻8臺(tái)”。

對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，陳偉還是覺(jué)得當(dāng)很多餐飲品牌，把矛頭指向北上廣深一線城市的時(shí)候，二三線城市市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)可能就會(huì)更大一些，還是選擇廣積糧、緩稱王的發(fā)展策略，前期做好不同，中期做好穩(wěn)定，后期做好品牌是魚小漾需要走的路。

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