面對時代變遷導致的生活和生產方式的變化，許多傳統(tǒng)餐飲的衰落，就是不敢走出原有的經營管理、傳播推廣方式，跳不出原有的思想框框和思維定勢。對于大多數(shù)餐飲企業(yè)而言，創(chuàng)造全新的顛覆式商業(yè)模式可遇不可求，要先理清自己的商業(yè)模式，學習最新的餐飲商業(yè)經營模式，才能在未來贏得競爭。這也就是小熊外賣這樣的外賣O2O餐廳給餐飲行業(yè)帶來的參考價值。餐飲O2O之道第二十四期沙龍現(xiàn)場，小熊外賣創(chuàng)始人馮晶為我們深度解析了其贏得市場認可之道。小熊外賣有哪些值得學習的地方，讓我們一起走進下文。

三度減法：走出傳統(tǒng)餐飲經營的糾結

經過2014年的外賣大戰(zhàn)，對于外賣O2O企業(yè)而言，因為他們的訂單來自于互聯(lián)網，這是一個由坐商向行商的轉變。傳統(tǒng)的堂食只要門面的菜品做得不錯，就一定會有自然流量。小熊外賣做外賣O2O則意味著必須在銷售上有更多的創(chuàng)新技巧，這是傳統(tǒng)餐飲以前不需要面對的。

傳統(tǒng)餐飲因為現(xiàn)金流比較穩(wěn)定，并且競爭沒有那么強烈，有一技之長把菜做得很好，餐廳生意就可能會很好。在未來，信息化革命沖擊之后，如果很多東西跟不上時代發(fā)展步伐，依然守舊，那么餐廳將面臨極大的危機。因為原本的餐飲市場不會有特別大的變數(shù)，但外賣會逐步蠶食餐飲市場的份額。傳統(tǒng)餐飲的“三高”讓企業(yè)的信息化越來越重要。因為當下傳統(tǒng)餐飲企業(yè)，并不知道自己的客戶在哪里。如果有一天他們的門店關掉了，這些客人通常是不會再過來的。小熊外賣作為一個外賣O2O企業(yè)，不管門店在哪里，客戶全部來自于互聯(lián)網。消費者的需求和訂餐記錄，餐廳也有消費數(shù)據(jù)，只要他們能在線上看見餐廳就能下單消費，餐廳可以隨時隨地與用戶的連接。

小熊外賣的團隊從一開始在上海組建的時候，合伙人中就有做傳統(tǒng)餐飲連鎖的，馮晶自己是做互聯(lián)網的。他們在做小熊外賣之前，都直接地參與過外賣O2O項目，所以他們都比較有經驗。當然，這中間也有非常多血的教訓。而減法則讓企業(yè)成功瘦身，往更加專注的外賣O2O連鎖餐廳道路穩(wěn)步前行。

第一個減法是明明有很多絕招，但是只能用一招。

做小熊外賣時其實最困難的是思維的轉換，他們要做非常多減法，舉個例子：做門店時首先需要減少菜品，他們的合伙人本身是做連鎖餐飲的，自己有非常多拿手菜，但最后砍到只留下五款精華菜。只留五款的原因是因為，在外賣領域里如果花樣太多，別人家和自己家的菜都很快的話，用戶往往會目不暇接，不知道自己改選擇什么。所以他們從一開始就突出相對個性，并且做到標準化。

第二個減法是放棄了認為忠誠度比較低的學生市場。

2014年外賣平臺戰(zhàn)爭大家都沖著學生市場進發(fā)，2015年大家都在傾向于白領市場。小熊外賣則是從一開始就選擇白領市場而放棄了學生市場。至于其中的原因，馮晶說學生市場的客單價相對較低而且難以產生忠誠度。

第三個減法是放棄堂食，專攻外賣市場。

小熊外賣團隊在開店的時候就在想是否要放棄堂食，這也是最難的。因為合伙人本身就是開連鎖餐廳的，如果開了有堂食的門店肯定也會有生意。放棄了堂食之后，就意味著所有的營業(yè)額都必須來自于外賣、來自于互聯(lián)網。這是風險非常大的，尤其在當時，大家并不能確定外賣能否支撐起整個小熊外賣品牌。幸運地是，在這過程中大家多元化的合作、思維的碰撞與融合讓小熊外賣走向了更加健康的發(fā)展道路。

三大優(yōu)勢：外賣O2O連鎖餐飲高速發(fā)展

外賣O2O連鎖餐廳是把非標準產品變成了標準產品，真正考驗的是企業(yè)的銷售能力，未來的營銷戰(zhàn)會很精彩。營銷能力在外賣餐飲企業(yè)里必須非常突出，這不僅包括線上線下的營銷及跟各個外賣平臺的合作營銷。在餐飲企業(yè)里其實有一些客戶是外賣平臺也無法做到的，如傳單用戶、一次性消費金額非常高的用戶、預訂單用戶等這三類用戶。對于外賣平臺而言他們做這個市場投放的時候是屬于廣告投入，很難產生直接的收益。對于外賣企業(yè)而言，它屬于銷售費用必須計算投資回報率。這也是在去年看到、想到但是沒有做到，在接下來這一兩年中需要去實現(xiàn)的市場份額，這也是小熊外賣能夠與外賣平臺、配送公司、傳統(tǒng)餐飲企業(yè)去比拼的。其實戰(zhàn)爭到最后真正較量的就是營銷能力。

2014年小熊外賣剛成立時，馮晶并不能確定這種純外賣模式到底能不能成功。因為去年還并不能確定，從消費者用電話訂外賣到通過外賣平臺訂單的轉化和提升訂單量到底能達到什么程度。但到今年大家都明顯感受到，通過去年和今年的補貼教育、各種燒錢大戰(zhàn)，外賣市場的巨大潛能已經展現(xiàn)出來。這些外賣平臺現(xiàn)在的主要目標是在成長中如何把自己的體系搭建得更好，而小熊外賣則可以與這些外賣平臺一起成長。小熊外賣在2015年也加強了和各個外賣平臺的合作，在與各個外賣平臺合作的過程中，發(fā)現(xiàn)他們的用戶群和用戶習慣已經培養(yǎng)起來。各個平臺都有自己穩(wěn)定的用戶群，在補貼優(yōu)惠的基礎上他們也都開始有了自己的屬性，這也是外賣O2O行業(yè)不斷變得成熟的表現(xiàn)。

很多投資公司都非?？春眯⌒芡赓u這樣的外賣O2O連鎖餐飲模式，因為門店輕、效率高、信息化能力強，接下來他們也會加快擴張步伐。

小熊外賣O2O連鎖擴張的三大優(yōu)勢

第一，門店輕。傳統(tǒng)餐飲在上海開一家門店往往至少需要二三十萬的投入。小熊外賣則非常靈活，裝修加設備只需要兩三萬元。微波爐、電磁爐、冰柜這些設備也讓他們在復制擴張時也比較輕。

第二，速度快。小熊外賣的生產非常標準化，他們是把西式快餐的模式引入進了中餐，但本身的生產又跟傳統(tǒng)中餐的生產方式不一樣。大家都知道，中餐的生產工藝非常復雜而且也不是所有的中餐都適合做外賣。小熊外賣把能夠做到標準化的一些產品精心挑選出來做中式外賣，把生產標準化環(huán)節(jié)完成之后，基本上采用醬料包加原材料的模式。80%以上的工序都在中央廚房完成，20%以下的加工、加熱工序配置工序在小熊外賣店面完成。這樣的效率也非常高并且不需要大廚。

第三，復制強。因為馮晶自己是從互聯(lián)網出身，所以他對于餐飲運營數(shù)據(jù)和信息化發(fā)展等方面都會特別重視。小熊外賣從開店起就建立了一整套信息化管理系統(tǒng)，具備多店同時管理能力。雖然現(xiàn)在各個外賣平臺的API還沒有完全對外開放，但小熊外賣已經做好準備隨時與他們進行對接。在數(shù)據(jù)調研和準備充分的基礎上，復制擴張的能力也將進一步增強。馮晶說輕、快、復制強是他們現(xiàn)在具有的優(yōu)勢，對未來的發(fā)展馮晶也已經預備好了。

結語：

餐飲O2O是一個至下而上的進化過程，外賣O2O是一個至上而下的進化過程?，F(xiàn)在的小熊外賣更像是一個帶有餐飲經營性質的互聯(lián)網企業(yè)，外賣O2O是一個全新的業(yè)態(tài)，通過互聯(lián)網解決了支付、用戶體系管理等環(huán)節(jié)。作為一個外賣O2O連鎖餐飲品牌，小熊外賣有自己的POS、收銀、CRM及進銷存管理系統(tǒng)，也會跟隨著外賣O2O的發(fā)展潮流與各個外賣平臺、配送平臺信息化系統(tǒng)高效對接。當然，如果未來的餐飲企業(yè)都是互聯(lián)網企業(yè)，那就是真正的餐飲O2O時代。

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