2011年的千團大戰(zhàn)，美團脫穎而出，2015年的外賣補貼大戰(zhàn)，美團外賣和餓了么剩者為王，每一個行業(yè)在經(jīng)歷大洗牌后，都會迎來一個“馬太效應”，資源迅速向行業(yè)巨頭集中，落后的迅速被淘汰。

2018年底，餐飲SaaS市場也經(jīng)歷了這樣一場動蕩，在這場“軍閥戰(zhàn)亂”半年后的今天，客如云成為“剩者”之一，那么它是否能最終“為王”呢？

在此節(jié)點，餐飲界（canyinj.com）對客如云的創(chuàng)始人兼CEO彭雷進行了深度訪談，了解他帶領客如云穿越生死線的背后。

拐點之后，路在何方？

早在2017年，彭雷曾預言，餐飲SaaS系統(tǒng)將會像智能手機取代傳統(tǒng)手機，取代傳統(tǒng)的收銀設備，并提出“拐點理論”：

“市場對于新技術的接受程度往往有一個規(guī)律，前3年新技術進入市場后滲透率會在10%以下，之后會平緩增長。當滲透率超過10%后會快速在2-3年時間內(nèi)超過80%，然后再緩慢由80%增長至100%，而在市場滲透率超過10%時就是拐點到來之時。”

并同時預言，這個拐點就在2018年。

餐飲界：去年餐飲SaaS市場大洗牌，似乎印證了您的“拐點理論”，那么在經(jīng)歷過拐點之后，餐飲SaaS市場又將何去何從呢？

彭雷：去年由于行業(yè)動蕩，資本寒冬等多方面影響，很多互聯(lián)網(wǎng)公司都遭遇到不同程度創(chuàng)傷，我們也受到一定的影響。

但是經(jīng)歷半年的調(diào)整，我們的業(yè)績也迎來了較上一年增長180%的增幅，年營收近4億元，服務商戶突破16萬+，我相信最壞的時候已經(jīng)過去了。

而說到未來的方向，去年餐飲SaaS市場在客如云和友商的共同推動下，市場份額已經(jīng)超過了10%，在突破10%的份額以后，根據(jù)以往的行業(yè)規(guī)律判斷，在兩三年內(nèi)，最遲在2021年，整個中國餐飲商家智能化的滲透率將達到80%。

預計2019年年底，我們服務的智能化餐飲門店將達到40萬家，其中活躍商家20萬，占據(jù)行業(yè)的40%。

所以，從長遠的角度看回去年底的行業(yè)洗牌，我覺得也是一件好事。

這次行業(yè)的蛻變，會引導大家從粗放式增長向精細式增長轉(zhuǎn)型，尤其是對于我們這些奉行長期主義的企業(yè)來說，越是市場動蕩，就越有機會，最起碼，會讓我們從價格戰(zhàn)的泥沼中脫身，更聚焦在品質(zhì)上面。

六層集約理論，提升餐企效率

在對餐飲市場進行深入分析后，彭雷提出了一套全新的“六層集約理論”。他說，目前餐飲行業(yè)市場面臨著平臺入口集約、品牌集約、信息智能化集約、供應鏈集約、人力資源集約、金融集約等6大趨勢。

巨頭入局讓平臺入口走向集約化之路，支付寶、餓了么、口碑、美團、微信牢牢掌握著商家對外的輸出渠道；品牌集約導致餐飲市場上連鎖規(guī)模和品牌越來越多，小店難以為繼；信息智能化集約使“大數(shù)據(jù)”和“云服務”開始賦能商家；供應鏈集約助力餐飲行業(yè)實現(xiàn)提效降本；人力資源及金融集約則為商戶解決后顧之憂。

餐飲界：您提出的這個“六層集約理論”，是對市場趨勢的概括，那么引領這個趨勢的究竟是什么呢？它在解決什么行業(yè)痛點？

彭雷：中國餐飲向集約化發(fā)展，是我這兩年感受最深的一個趨勢，而“六層集約理論”也是我們對趨勢的判斷。

集約化的出現(xiàn)，就意味著餐飲會越來越多地出現(xiàn)規(guī)模連鎖的趨勢，同時也在說明單店開店將越來越困難。

過去一個廚子就能開餐廳，現(xiàn)在一定是專業(yè)的人做專業(yè)的事情，沒有信息化系統(tǒng)是不行的，不懂網(wǎng)絡營銷，不懂供應鏈，不會管理也是不行，至少創(chuàng)始人團隊必須精于其中一樣。

如果從解決客戶需求的角度看，那么我認為行業(yè)的集約化趨勢解決了餐企的效率問題，過往分散的一些行業(yè)資源集中了，更有利于餐企的標準化和規(guī)模化。

在有了對行業(yè)集約化的趨勢判斷后，客如云也啟用了全新Slogan：連鎖就用客如云。

Slogan的升級堅定了客如云的品牌轉(zhuǎn)型，未來客如云將在品質(zhì)客戶方面逐步發(fā)力，為更多大型連鎖經(jīng)營商戶提供軟硬件一體的SaaS整體解決方案，讓餐飲企業(yè)要做大做強，首先就會想到客如云。

客如云三板斧，決戰(zhàn)餐飲SaaS下半場

客如云在經(jīng)歷了去年底的短暫陣痛之后，已迅速走出低谷，據(jù)彭雷透露，客如云在未來一年內(nèi)將會在全國范圍內(nèi)再度開設20余個直營分公司，市場、團隊及商戶規(guī)模都將得到大幅提升。

餐飲界：客如云能在經(jīng)歷困境后，迅速滿血復活，還公布新一輪的增長計劃，是什么給了你們這樣的信心呢？

彭雷：首先第一個原因，是我們對行業(yè)的判斷，也就是前面講的中國餐飲智能化滲透率達到10%以后，兩三年內(nèi)會迅速增長到80%。

其次，我們在分析了成熟市場的SaaS軟件行業(yè)，例如像美國，SaaS軟件是有市場需求的，并且都是賺錢的，這就證明這條路已經(jīng)有人走過，是行得通的。

最后，最關鍵的原因，在于我們引以為傲的“三板斧”：

第一板斧：客如云極致的軟硬件產(chǎn)品。目前，我們擁有400-500人的研發(fā)團隊，不斷對產(chǎn)品進行研發(fā)創(chuàng)新，針對餐飲商家經(jīng)營不同階段提供針對性模塊功能。

在餐飲市場品牌不斷集約的情況下，為連鎖餐企提供報表、供應鏈、營銷等豐富配置，滿足其全面需求，針對小店也可以單獨開通收銀、支付、點單、外賣等基礎功能。

第二板斧：面向中國100個以上城市的銷售能力。

目前，我們在全國擁有50余家分公司，未來一年會增加到70多家，服務近20萬包含餐飲、零售、美業(yè)在內(nèi)的服務業(yè)商戶，無論在全國哪個城市都可以方便快捷的購買到客如云智能收銀產(chǎn)品并享受同步的售后服務。

第三板斧：SaaS到生態(tài)再到增值服務的全方位服務。

我們的產(chǎn)品金字塔除了最基礎的軟硬件工具層外，還有開放平臺層和大數(shù)據(jù)及金融服務層，幫助商戶連接“人財物客”餐飲上下游資源，甚至幫助商戶以低費率獲得資金支持助其不斷拓展，實現(xiàn)長期穩(wěn)定發(fā)展。

正貼合了“人力資源集約”和“金融集約”的行業(yè)發(fā)展趨勢，這在整個餐飲SaaS行業(yè)內(nèi)是非常少見的，也是客如云的優(yōu)勢所在。

在對彭雷的訪談中，彭雷始終對答如流，邏輯清晰，從容不迫，甚至看不出剛剛把企業(yè)帶出困境的興奮，仿佛這一切困難與成就都是在他的預料之內(nèi)。

這份從容，用彭雷自己的話說是對于自己事業(yè)的堅定，始終如一。而在我們看來，正是這一份堅定與從容，才能帶領客如云穿越行業(yè)洗牌的生死線。

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