打開我國(guó)餐飲行業(yè)的歷史，做高端餐飲成功后，定位下沉做大眾餐飲的大有人在。但是一個(gè)低端餐飲品牌想要逆勢(shì)而上，卻困難重重。

但是有一家深圳的麻辣燙品牌，在15年還背負(fù)了20多家下滑嚴(yán)重的傳統(tǒng)店鋪，卻毅然往高端轉(zhuǎn)型，僅僅半年客銷售額便翻一番，企業(yè)扭虧為盈。

更是成為把街邊“麻辣燙”開進(jìn)了購(gòu)物中心的第一人，并于2017年拿到了弘毅投資旗下百?？毓傻膸浊f投資，他就是?？吐槔睜C的創(chuàng)始人：郭亮。

今天，餐飲界（canyinj.com）為大家揭秘“?？吐槔睜C”的逆襲故事。

草根創(chuàng)業(yè)者的二次創(chuàng)業(yè)之路

郭亮是一個(gè)典型的草根創(chuàng)業(yè)者，2001年從安徽來到深圳，在華強(qiáng)北這個(gè)中國(guó)電子第一街做起電話卡及通訊類電子的零售。

08年由于受大環(huán)境影響，電子行業(yè)一片腥紅，郭亮決定二次創(chuàng)業(yè)，從深大附近頂了一家小吃店，選擇了餐飲這個(gè)陌生領(lǐng)域，開啟新的創(chuàng)業(yè)之路。

不知是幸運(yùn)女神的垂青還是老天爺?shù)木祛?，郭亮的小吃店一?jīng)開張生意就異常火爆，連續(xù)開了四家連鎖店后，在2010年，郭亮把小吃店升級(jí)轉(zhuǎn)型做麻辣燙，同樣一炮而紅。

郭亮至今仍記得，第一家麻辣燙的店開在寶安香繽廣場(chǎng)，開業(yè)不久每天接待的顧客就突破1000人，日銷售額更是突破了1萬塊。

有了亮麗的業(yè)績(jī)，郭亮底氣更足，根據(jù)這個(gè)模式復(fù)制了20多家店鋪，那時(shí)的郭亮本以為自己會(huì)成為又一家非常大的麻辣燙連鎖品牌，然而轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在了2015年。

餐飲界：2015年?？吐槔睜C發(fā)生了什么事情呢？

郭亮：15年是我們發(fā)展的一個(gè)分水嶺，那時(shí)開始出現(xiàn)生意下滑，新開的店在虧損，原來做得很好的老店，也是我們內(nèi)部稱之為可以“養(yǎng)老”的店鋪，也連續(xù)幾個(gè)月“跌跌不休”。

我們嘗試了很多方法，銷售都不見起色，而根據(jù)我們以前經(jīng)營(yíng)思路新開幾家店鋪后來陸陸續(xù)續(xù)全關(guān)了，這是我餐飲創(chuàng)業(yè)七年來第一次面臨虧損。

餐飲界：您有分析過問題出在哪嗎？那時(shí)面臨的最大困難是什么？

郭亮：我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也做了很多的分析，我們認(rèn)為，現(xiàn)有店鋪是以商超店和街邊店為主，但在15年之后，這些商圈的年輕客群慢慢向購(gòu)物中心去遷移。

而原來的超市，商業(yè)街也不是沒人，但已變成家庭客群為主了，他們沒有太多的快餐需求，而我們?cè)瓉淼哪切┠贻p的消費(fèi)群體大多轉(zhuǎn)移了新的消費(fèi)場(chǎng)景，再加上我們的品牌形象老化已經(jīng)完全跟不上新的市場(chǎng)需求，這就導(dǎo)致了現(xiàn)有店鋪在這個(gè)商業(yè)環(huán)境里的生意越來越差。

這是我們團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)對(duì)于困境的認(rèn)知。

而我們面臨最大的困難是沒有明確的發(fā)展方向，自己以前的成功經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)突然變得不適用了，同時(shí)商業(yè)環(huán)境又改變了，這需要我們重新去摸索消費(fèi)者的需求并調(diào)整產(chǎn)品定位。

餐飲界：福客當(dāng)時(shí)是怎么應(yīng)對(duì)的？

郭亮：我們公司內(nèi)部在確定了認(rèn)知事實(shí)之后，就開始嘗試調(diào)整戰(zhàn)略，店鋪向購(gòu)物中心轉(zhuǎn)移。

但當(dāng)時(shí)，我們?cè)瓉淼钠放菩蜗蠼o大家的感覺太低端，談了幾家購(gòu)物中心都沒談成。審時(shí)度勢(shì)，擺在我們面前的路只有一條，那就是品牌升級(jí)。

于是，我們?cè)?6年就開啟了全新的品牌升級(jí)計(jì)劃，用了大半年的時(shí)間，重新調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)培訓(xùn)、升級(jí)供應(yīng)鏈，升級(jí)產(chǎn)品、店鋪形象等等，調(diào)整完成后再去找購(gòu)物中心談入駐，就相對(duì)容易很多。

在17年4月，我們品牌升級(jí)后的第一家“福客麻辣燙”，在華強(qiáng)北商業(yè)區(qū)九方購(gòu)物中心開業(yè)，并同時(shí)，一個(gè)月內(nèi)接連在深國(guó)投廣場(chǎng)和來福士廣場(chǎng)開店。

新開店鋪，試營(yíng)業(yè)和正式營(yíng)業(yè)期效果很好，銷售額很快又重新回到每天萬元以上的水平，一個(gè)月下來可以達(dá)到40萬營(yíng)收，這個(gè)轉(zhuǎn)型的成功給了我們團(tuán)隊(duì)非常大的信心，我們也慢慢找到一些新思路。

餐飲界：福客麻辣燙能轉(zhuǎn)型成功，您覺得最核心的因素是什么？

郭亮：最核心是找到了自己的 產(chǎn)品定位，選址定位，以及產(chǎn)品升級(jí)，這是我覺得能轉(zhuǎn)型成功比較關(guān)鍵的原因。

?？托绿剿鳎褐腔鄄蛷d&餐飲新零售

在轉(zhuǎn)型成功后，?？吐槔睜C沒有停下腳步，而是一路小跑不斷地開啟更多新嘗試，2018年與“騰訊-微信支付”跨界合作，開了全國(guó)首家“智慧餐廳”，并且還在餐廳做起了即食“沖泡麻辣燙”等系列產(chǎn)品，開啟了餐飲新零售的嘗試和落地。

餐飲界：福客麻辣燙的“智慧餐廳”，智慧在哪里嗎？

郭亮：這個(gè)“智慧餐廳”主要作用是利用大數(shù)據(jù)智慧推薦的技術(shù)，提高了顧客的點(diǎn)餐效率和科技體驗(yàn)感。

例如我們的麻辣燙，以前消費(fèi)者點(diǎn)餐需要拿個(gè)籃子自己夾，比較耗時(shí)，尤其是對(duì)于選擇困難癥的顧客，特別是在高峰期大家都擠在一起排長(zhǎng)隊(duì)，選菜的過程自然比較費(fèi)時(shí)，并且體驗(yàn)不好。

而“智慧餐廳”會(huì)利用后臺(tái)的大數(shù)據(jù)技術(shù)，千人千面智慧推薦，刷臉?biāo)查g為你生成一個(gè)專屬菜單，或在小程序里點(diǎn)開即生成，無需消費(fèi)者一個(gè)一個(gè)點(diǎn)，非?？旖?。

餐飲界：智慧餐廳，對(duì)于餐廳的價(jià)值在哪里？未來會(huì)顛覆餐飲行業(yè)嗎？

郭亮：“智慧餐廳”的價(jià)值更多的在于讓顧客的消費(fèi)體驗(yàn)更好，趣味性更高，特別是高峰時(shí)期能有效的分擔(dān)排隊(duì)買單導(dǎo)致的顧客流失。

但是我們?cè)谑褂玫倪^程也同樣有問題產(chǎn)生：

一是，它點(diǎn)餐效率是高，但如果在同一時(shí)間顧客都用它點(diǎn)餐下單，很容易在短時(shí)間內(nèi)突破我們的服務(wù)峰值。

“智慧點(diǎn)餐”可以讓100個(gè)人在1分鐘內(nèi)同時(shí)點(diǎn)餐出單，但我們后廚就需要配備更多的抓菜員選菜，燙菜員煮菜，這樣顧客比起之前的消費(fèi)方式等餐時(shí)間會(huì)變得更長(zhǎng)，影響翻臺(tái)率，這個(gè)暫時(shí)對(duì)于我們來說還是個(gè)挑戰(zhàn)。

二是，智慧餐廳只能局部?jī)?yōu)化一下餐廳的效率，如果想通過機(jī)器去取代人工，在短期內(nèi)還是不太現(xiàn)實(shí)，因?yàn)闄C(jī)器只能做一些標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作，非標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作它還是應(yīng)付不過來，更別說取代人工去跟顧客頻繁交流，智慧餐飲還需不斷探索。

餐飲界：餐飲新零售是近幾年一直在提倡的概念，福客有沒有在這一塊進(jìn)行跟進(jìn)呢？

郭亮：“餐飲新零售”我認(rèn)為是餐飲行業(yè)可以嘗試的一個(gè)出路。

一是因?yàn)楝F(xiàn)在餐飲行業(yè)成本越來越高。租金貴，人工貴，食材貴，餐廳如果只靠餐飲這一個(gè)方式去盈利，有它的局限性。

這時(shí)相應(yīng)地增加其他形式的銷售，例如食品零售化的嘗試，會(huì)是提高銷售額的一個(gè)方式。

二是因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者需求的多樣性。以前顧客去餐廳就是解決就餐的一個(gè)需求，但是現(xiàn)在慢慢衍生出更多的外帶需求，娛樂需求，社交需求等等。

這種需求層面的改變，作為餐廳應(yīng)該設(shè)法去滿足消費(fèi)者的新需求，同時(shí)拓展自己的營(yíng)收空間，我認(rèn)為這都是餐飲新零售的一種形式。

所以總的來講，我認(rèn)為“餐飲新零售”就是通過“食品”到“商品”的變化，打通線上與線下的融合，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景和貨物，平行于門店售賣食物的一種新的消費(fèi)形式。

餐企無效客流如何破解？

餐飲界：你覺得現(xiàn)在餐飲行業(yè)的營(yíng)銷趨勢(shì)如何？?？陀袥]有做一些新的嘗試？

郭亮：說到營(yíng)銷趨勢(shì)，很多人都說現(xiàn)在餐飲生意越來越難做，為什么呢？因?yàn)榫€下的消費(fèi)場(chǎng)景變得越來越局限，消費(fèi)者現(xiàn)在在線下的消費(fèi)動(dòng)作變得越來越少。

舉例來講，你看到一個(gè)人在線下逛街，但是他已不一定有消費(fèi)需求，他也許只是個(gè)無效的客流。

無效客流分為兩種，一種是標(biāo)準(zhǔn)無效客流，即是他不是你的目標(biāo)客戶，本來不會(huì)在你那里消費(fèi)。

另一種是隱形無效客流。這種客戶由于在線上已經(jīng)消費(fèi)過了，他之所以在你店門口經(jīng)過，有可能是下單后過去提貨，或者是過去體驗(yàn)消費(fèi)，哪怕他是你的目標(biāo)客戶，他也不可能去你店里進(jìn)行二次消費(fèi)了。

“隱形無效客流”的現(xiàn)象已越來越普遍，這是新餐飲時(shí)代的非常大的趨勢(shì)。

商場(chǎng)人流量沒有減少，每日10+萬客流量，但殊不知這些客流線下的消費(fèi)動(dòng)力越來越弱，無效客流越來越多。

為了應(yīng)對(duì)這個(gè)消費(fèi)趨勢(shì)，餐飲品牌必須要做消費(fèi)前置。所謂消費(fèi)前置就是要把消費(fèi)拉到線上去，然后通過線上提前交易，才能把消費(fèi)者拉到你的現(xiàn)場(chǎng)。

以前的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，更多的是一個(gè)信息入口，像微信、小紅書、今日頭條、抖音這些都屬于信息入口，但是它們現(xiàn)在已經(jīng)把交易全部打通了，變成為一個(gè)交易平臺(tái)，都是可以直接信息分發(fā)，直接產(chǎn)生交易。

而我們餐企就必須擴(kuò)大這些線上獲客的交易入口，拓展更多的端口、更多的渠道去做消費(fèi)前置，才能彌補(bǔ)線下交易的局限性。

所以現(xiàn)在的餐飲品牌，做得好的一定是線上線下比較均衡的，我們也在這些方面不斷加強(qiáng)。

像我們前段時(shí)間就和騰訊做了一個(gè)嘗試，在朋友圈幫我們分發(fā)電子券，一個(gè)多星期曝光量大概100多萬，領(lǐng)劵面值大概50多萬。

最終哪怕只有5%的轉(zhuǎn)化率，這已經(jīng)是幾萬塊的營(yíng)業(yè)額，最重要的是我們?cè)诰€上鎖定了顧客消費(fèi)，剩下的就是看他什么時(shí)候過來而已。

餐飲界：福客麻辣燙未來的目標(biāo)是什么呢？

郭亮：我們是有個(gè)遠(yuǎn)大夢(mèng)想，我們的愿景是“?？吐槔睜C，世界的麻辣燙”，我們的使命是“讓更多的人愛上麻辣燙”。

我們是想把麻辣燙這種有中國(guó)特色的餐飲帶到世界上更多的地方去，然后讓更多的人可以吃到我們中國(guó)的特色美食。

這是我們長(zhǎng)期的目標(biāo)，短期的目標(biāo)是一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)地把出品做好做扎實(shí)，產(chǎn)品口味做得更穩(wěn)定，把員工培訓(xùn)的更強(qiáng)，供應(yīng)鏈做得更透。

這是我們的愿景，還得踏踏實(shí)實(shí)地去干去實(shí)現(xiàn)。

餐飲行業(yè)這幾年的消費(fèi)升級(jí)，餐飲新零售的降維打擊，讓傳統(tǒng)的餐飲人苦不堪言，但是郭亮的?？吐槔睜C，卻總是能在商業(yè)環(huán)境一次又一次的變革中，找準(zhǔn)自己的定位，逆勢(shì)而上，為什么呢？

除了靠郭亮個(gè)人精準(zhǔn)的商業(yè)眼光，更重要的是他每次總能透過商業(yè)的表面去抓住消費(fèi)者的需求，這才是我們看來“?？吐槔睜C”在餐飲行業(yè)大浪淘沙中茁壯成長(zhǎng)的法寶。

最后，用郭亮的話與每位餐飲人共勉：“有夢(mèng)想，然后踏踏實(shí)實(shí)地去干”！

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