為什么有的餐廳，不管開(kāi)到哪里，都會(huì)火的一塌糊涂？

了解一些餐飲品牌的朋友一定有注意到，一些知名的餐飲品牌，例如西貝莜面村、喜茶、海底撈、巴奴等等，只要有他們店面的地方，就總有排不完的長(zhǎng)隊(duì)。很多人很好奇，除去所謂的品牌效應(yīng)，它們?cè)陂_(kāi)店或者做餐飲時(shí)都有什么秘訣嗎？為啥店開(kāi)在哪生意就火在哪？其實(shí)，這不僅關(guān)乎到地段，品類的選擇和經(jīng)營(yíng)上也至關(guān)重要！

在中國(guó)餐飲市場(chǎng)上，越來(lái)越講究品牌效應(yīng)，大品牌兼并小的品牌，小品牌占據(jù)沒(méi)有品牌的街邊小店的市場(chǎng)。大品牌可以越做越大，迅速擴(kuò)張市場(chǎng)。海底撈、西貝、喜茶等都是如此。餐飲業(yè)也朝著越來(lái)越專業(yè)的方向發(fā)展。現(xiàn)在開(kāi)好一家餐廳需要付出更多思考和努力才行。不像以前只要一點(diǎn)啟動(dòng)資金開(kāi)家門(mén)店就行了。

經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)能夠瘋狂開(kāi)店數(shù)百家的餐飲老板，他都有很多與眾不同的亮點(diǎn)，也有這類似的成功軌跡，而這些恰恰是一家餐廳能否成功的基礎(chǔ)。俗話說(shuō)：萬(wàn)丈高樓平地起。那么，打好地基就是關(guān)鍵。這些成功的品牌背后都有說(shuō)明“打地基”的秘訣，為啥他們的餐廳開(kāi)在哪里都能火？今天，筆者就為大家揭秘一下成功品牌背后的殺手锏。

品類是一切的基礎(chǔ)  

對(duì)于一家公司來(lái)說(shuō)，做什么，選擇從事什么行業(yè)，提供什么服務(wù)是重中之重，以后的一切都將圍繞這一點(diǎn)來(lái)展開(kāi)。這時(shí)候，選擇品類的眼光就十分重要了，如柯達(dá)依靠柯達(dá)膠卷做大做強(qiáng)，在行業(yè)內(nèi)占據(jù)統(tǒng)治地位。后來(lái)新的技術(shù)出現(xiàn)，膠卷不在重要，柯達(dá)也就沒(méi)落了。

還有曾經(jīng)手機(jī)界的一哥諾基亞也是如此，依靠其高超的技術(shù)，曾經(jīng)幾乎壟斷了整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)的銷售?？珊髞?lái)風(fēng)向轉(zhuǎn)變，蘋(píng)果崛起，諾基亞也就淡出了人們的視野，這兩個(gè)例子無(wú)疑都在向我們表明品類的重要性。

比如說(shuō)你想要做火鍋品類，那么你就要思考你要做什么檔次的：高、中、低檔，或豪華店、風(fēng)味店、大眾店、自助店等；選擇檔次后還有確定你要做什么類型的：特色火鍋、快餐火鍋、外賣(mài)火鍋、小火鍋、滋補(bǔ)火鍋等；讓后還有確立產(chǎn)品風(fēng)味：川味火鍋、蒙古火鍋、宮廷火鍋、老火鍋等。

這些還沒(méi)完，想清楚了這些后，你還需要根據(jù)實(shí)際情況比如，市場(chǎng)認(rèn)知度是否高，如包子、面市場(chǎng)認(rèn)知度高，不需要市場(chǎng)教育；是否容易標(biāo)準(zhǔn)化去后廚化，如米線，非常容易標(biāo)準(zhǔn)化，去后廚降低人工成本。

以及有品類無(wú)品牌，如鴨血粉絲、串串、炒面、炒飯等等都存在做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)；口味適應(yīng)面是否廣，口味適應(yīng)面廣，如川菜、重慶小面口味適應(yīng)面廣就容易開(kāi)起來(lái)；還有品類適合的經(jīng)營(yíng)時(shí)段，比如面南方主要消費(fèi)時(shí)段就是早午餐、烤串主要是晚餐夜宵。

這些每一項(xiàng)都是需要明確的，有了這些明確的需求，才可以按照這些需求打造出適合當(dāng)下市場(chǎng)的餐飲品牌。

拿張氏寬窄巷（以下簡(jiǎn)稱寬窄巷）來(lái)說(shuō)，該品牌在全國(guó)目前已經(jīng)開(kāi)店近乎200家，每家店里生意都非常紅火，億康餐飲看到的就是小吃品類的前景。并且在分析市場(chǎng)之后，決定了該品類打入shopping mall的可能性，在產(chǎn)品定價(jià)上開(kāi)拓了shopping mall中鮮有的30元以下價(jià)位，用爆品思維把小吃產(chǎn)品給消費(fèi)者留下的很深刻的印象。

也就是說(shuō)，寬窄巷知道自己的品類的優(yōu)缺、也知道市場(chǎng)需要什么產(chǎn)品，因地制宜是一個(gè)品類能否存活來(lái)下，最基本的要素。

分析競(jìng)品，知己知彼   

選擇好想做的品類后，就需要調(diào)差市場(chǎng)，摸清楚這個(gè)品類的具體情況，尤其是那些很火的品類，做的人很多的品類，了解對(duì)手，你才能做出合適的調(diào)整殺出重圍。如今中國(guó)餐飲市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分，越來(lái)越注重小品類的專業(yè)性。

所以你最好選擇一個(gè)具體的種類，精耕細(xì)作打響自己的知名度。比如你要做火鍋，那么是要做酸湯魚(yú)火鍋呢？還是呷哺呷哺那樣的小火鍋？精確自己的著力點(diǎn)，然后從這個(gè)點(diǎn)出發(fā)來(lái)，進(jìn)行擴(kuò)展。

如何知道如火鍋這個(gè)品類有多少家門(mén)店？你可你通過(guò)各類餐飲雜志、專業(yè)的公眾號(hào)餐飲平臺(tái)、大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)等都可以利用起來(lái)。綜合進(jìn)行考量。還可以統(tǒng)計(jì)該商圈內(nèi)該品類在外賣(mài)平臺(tái)上的銷量，還有各個(gè)門(mén)店下方，人們的評(píng)價(jià)。

如果是做堂食兼銷售外賣(mài)的品類，則需統(tǒng)計(jì)該商圈同品類外賣(mài)最暢銷菜品，進(jìn)一步分析菜品銷量單量和平均消費(fèi)價(jià)格能得出其大致的外賣(mài)銷售額。通過(guò)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)查看該商圈、該品類，各門(mén)店各自的推薦菜，可以看到最受歡迎的菜及推薦人數(shù)做匯總，這樣做便于我們定爆款、定招牌菜。

分析競(jìng)品、知己知彼這一點(diǎn)我認(rèn)為巴奴毛肚火鍋?zhàn)龅木秃芎?。在海底撈一家?dú)大的火鍋市場(chǎng)，想要與海底撈拼服務(wù)，自然是死路一條。就在大家覺(jué)得海底撈無(wú)法超越的時(shí)候，巴奴毛肚火鍋說(shuō)：“服務(wù)不是巴奴的特色，菌湯和毛肚才是?！边@句話的精妙之處在于，巧妙的避開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，而把自身的優(yōu)勢(shì)凸顯了出來(lái)。以至于現(xiàn)在人們吃火鍋，喜歡吃毛肚的人一定會(huì)選擇去巴奴，足以看出分析競(jìng)品的重要性。

明確自己的目標(biāo)客群  

不過(guò)做任何生意，你首先要弄清你要做哪類人群的生意，而不是貪多試圖去做所有人的生意。你定位的這類人他們需要什么產(chǎn)品，需要什么樣的空間設(shè)計(jì)，要圍繞需求去設(shè)計(jì)，而不是拍腦袋認(rèn)為顧客會(huì)喜歡什么就去做。

只有細(xì)分了你的顧客人群，你才能聚焦，才能有方向的去了解他們喜歡什么，需要什么。才可以節(jié)省精力、集中資源去做一些東西。才能真正做好一個(gè)餐廳，什么都做，就會(huì)什么都做不好。貪多嚼不爛。

一般來(lái)講通過(guò)特定的品類和價(jià)格就可以大致確定出你的目標(biāo)客群，比如你做茶飲就可以考察周邊同樣價(jià)位的茶飲的客群是哪一類的。然后確立人群之后，還要確定主要想做的是哪類消費(fèi)場(chǎng)景，比如主打辦公室白領(lǐng)消費(fèi)，或者成熟商業(yè)街運(yùn)作。更具不同的消費(fèi)場(chǎng)景，選取對(duì)應(yīng)的不同的需求。

明確目標(biāo)人群、明確消費(fèi)場(chǎng)景后就要了解你的目標(biāo)人群平時(shí)具體的活動(dòng)范圍、行動(dòng)路線，以及怎么告知你是誰(shuí)，你和對(duì)手的差異點(diǎn)在哪。為何要在你這里消費(fèi)而不是其它相同品類的店。你可以給消費(fèi)者帶來(lái)什么不同的價(jià)值。

明確了這些之后，你需要做的就是通過(guò)營(yíng)銷推廣打響自己的知名度了。你可以通過(guò)線上銷售渠道宣傳，如美團(tuán)、大眾、百度、口碑、美團(tuán)外賣(mài)、餓了么、百度外賣(mài)等。也可以通過(guò)線上公關(guān)渠道宣傳，如電視臺(tái)、報(bào)紙、抖音、微信公眾號(hào)、微博、今日頭條和各種餐飲媒體等來(lái)實(shí)現(xiàn)。 

除了線上外，如果公司實(shí)力雄厚有足夠的行銷投入的話，還可以透過(guò)線下渠道，比如商圈的 電子屏、圍擋帖、電梯貼、商場(chǎng)微信號(hào)、商場(chǎng)宣傳單等，還可以制作靠枕、雨傘、手機(jī)殼、鼠標(biāo)墊等印上自家門(mén)店的廣告，免費(fèi)發(fā)放給顧客。

通俗的說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品你要認(rèn)清楚自己有多少斤兩，如果你是一家小型的茶飲店，在沒(méi)有雄厚資金的情況下，要抓住的客群就絕對(duì)不是星巴克的用戶，你的對(duì)標(biāo)品牌也不能是星巴克。而是可以爭(zhēng)取社區(qū)、學(xué)校等低消費(fèi)場(chǎng)所的客戶作為你的消費(fèi)群體，然后選擇適合的宣傳方式，這樣才能得到最佳的效果。

眾所周知，喜茶是當(dāng)前茶飲類品牌中做的最好的之一，他的店面開(kāi)到哪顧客就排到哪，無(wú)論是哪個(gè)時(shí)間段去喜茶，總是看到長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍。但是你有見(jiàn)過(guò)四五十歲的大叔、大媽去排隊(duì)嗎？可見(jiàn)，喜茶的目標(biāo)客戶就是年輕群體，他開(kāi)的店面也大多在人流如注的商業(yè)街區(qū)，這里往往是年輕人、潮人的聚集體，而一杯喜茶則能夠彰顯出年輕人的活力，這也是喜茶能夠開(kāi)到哪火到哪的一個(gè)因素。

以上所介紹的就是一家餐飲門(mén)店大致是如何確立品牌建立起來(lái)的，餐飲人首先要選定一個(gè)想做的品類，不過(guò)不建議選擇那種做的人太多的品類，比如火鍋品類，如果你沒(méi)有特別的營(yíng)銷技巧和產(chǎn)品亮點(diǎn)，那么還是不要輕易進(jìn)入火鍋這種紅海領(lǐng)域。

確定品類后，就需要定價(jià)，然后綜合考慮選擇自己的客群和消費(fèi)場(chǎng)景。然后依據(jù)自己的資金實(shí)力進(jìn)行一定程度上的營(yíng)銷，讓更多的人知道。

不過(guò)要切記一點(diǎn)，不要把希望都寄托在營(yíng)銷上，營(yíng)銷是解決傳播問(wèn)題而不是解決產(chǎn)品問(wèn)題，太多企業(yè)過(guò)分依賴營(yíng)銷，卻在產(chǎn)品上關(guān)注太少。導(dǎo)致了自己的失敗。例如曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的答案奶茶還有抖音上很火的泡面小食堂，如今營(yíng)銷的勢(shì)頭衰弱以后，店面大多已經(jīng)是門(mén)可羅雀的情形了。

本文來(lái)源：老劉聊餐飲，由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報(bào)道，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源！