喜茶、鮑師傅是成功爆品?老干媽呵呵笑了……專欄

餐飲界 / 馬玥 / 2017-05-16 11:13:00
真正的爆品,不是排宇宙長隊、屏霸朋友圈,而是“用而不知”。 真正的爆品,不是一款產(chǎn)品,而是一種體系。

真正的爆品,不是排宇宙長隊、屏霸朋友圈,而是“用而不知”。

真正的爆品,不是一款產(chǎn)品,而是一種體系。

一、關于爆品的3個認知誤區(qū) 

有人說,爆品是一款能夠讓企業(yè)實現(xiàn)巨大利潤的產(chǎn)品;

有人說,做爆品就是做流行的產(chǎn)品;

還有人說,爆品思維就是做企業(yè)品牌;

甚至有人說,賣得越多就越是爆品……

當你認可上述一或兩個定義的時候,不好意思,你已經(jīng)陷入爆品誤區(qū)。真正的爆品思維是一種體系,而不是一款產(chǎn)品。

1、爆品就是一個產(chǎn)品

爆品思維從來都不是要做出一款產(chǎn)品。當我們試圖生產(chǎn)出一種火爆的產(chǎn)品,這種想法從一開始就錯了。

因為, 爆品不是一個產(chǎn)品,而是一個體系,是一個不斷完善自我的過程。  爆品不是打造出一款產(chǎn)品就可以了,而是要一遍又一遍地修正你的經(jīng)營體系,在這個體系中,產(chǎn)品只是其中一個重要部分。除此之外,還包括用戶、服務、包裝、供應鏈等種種環(huán)節(jié)。

擁有了這樣的體系或者掌握了這樣的思維方法,會讓你在任何一個領域內(nèi)都能夠生產(chǎn)出爆品來。

要知道,褚時健在做紅塔山時,開創(chuàng)了“三合一”體制、將車間開到煙田等模式,有一套思維和法則。乃至到75歲種褚橙時,解決了兩個農(nóng)產(chǎn)品領域的難題——農(nóng)產(chǎn)品的一致性難題和農(nóng)民管理難題。

2、打造一款就能復制多款?

當你的第一款產(chǎn)品火了之后,下一步你會怎么做?恐怕絕大多數(shù)人都想做一件事,那就是復制爆品。

事實上,大部分企業(yè)家都是這樣做的。但往往事與愿違。

小米手機在過去四年中像坐了火箭一樣增長,但小米生態(tài)中的其他產(chǎn)品沒有復制爆品態(tài)勢。Levi's牛仔褲成為爆品,但當它開發(fā)了手表、眼鏡呢?

更有趣的是,就連IBM這種一直遙遙領先的企業(yè),也難免俗。當惠普推出激光打印機之后,IBM同樣推出IBM激光打印機,當施樂推出普通紙復印機時,IBM也推出了同樣的復印機,在這些方面,其收成相當慘淡。

這里面,很多人都存在一些想當然的成分。

因為爆品如錐子般強化了消費者的品牌印象,這是一把雙刃劍。 他們在削減了信息,只留下一種概念之后,復制爆品,但讓消費者接受另一種信息是極其困難的。

想想看吧,即便是擁有超級爆品的企業(yè)在復制爆品問題上仍然存在難題,更何況絲毫沒有名氣的初創(chuàng)企業(yè),如何跟風復制出爆品?

3、爆品=一時火爆?

按照眼下的理解,爆品就是那些賣得多、人氣很高的產(chǎn)品。但實際上賣得多不等于人氣很高,甚至人們連某些“爆品”的品牌名稱都不知道。

比如,每個人都知道可口可樂與百事可樂在快消品行業(yè)的壟斷地位,但是,像都樂果汁這樣的產(chǎn)品,一直以高品位、高價格占據(jù)著高端市場卻不為熟知。

肥鴨餐廳在世界范圍內(nèi)也并不火爆,但卻是英國人心目中當之無愧的最佳餐廳,從1995年誕生以來,餐廳依靠有靈性的廚師和菜品,成為英國最紅的餐廳。

▲ 肥鴨餐廳

也就是說,人們更關注那些直接跟衣食住行相關的產(chǎn)品,就像你或許只知道世界500強中排名前列的企業(yè),像沃爾瑪、殼牌、微軟、蘋果……但實際上,像杜邦這樣的公司,基業(yè)長青200來年,靠的不是制造火爆的爆品,而是穩(wěn)定的百姓“用而不知”的真正爆品。

品牌營銷專家李科成就指出,企業(yè)不應該追求一時的爆品?!叭绻子帽范x,我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)的爆品比比皆是,誰敢說慶豐包子鋪的‘主席套餐’、姚記炒肝的‘總統(tǒng)套餐’不是爆品?簡言之, 真正的爆品是‘百姓日用而不知’?!?/span>

二、爆品的本質到底是什么?

就如同《定位》一書將長存多年的刻板印象“勝負見于市場”更改為“勝負在于潛在顧客的心智”一樣,爆品不是一款產(chǎn)品,而是一套能夠產(chǎn)生大量爆品的體系和方法,這就是爆品思維。

爆品是一個體系,是一種思維方式,而爆品的核心是人。

褚時健一開始并不是打算一夜之間讓紅塔山火遍大江南北,他的目標是讓紅塔山成為真正能夠與洋煙抗衡的民族品牌。他打造的褚橙也并非要在互聯(lián)網(wǎng)上掀起一陣褚橙熱,他的目的是要種出與美國新奇士相媲美的中國橙子。

老干媽從未想過在海外華人市場掀起一陣辣椒醬風波,陶華碧女士一直以來堅持要生產(chǎn)出最好吃的辣椒醬,奉獻給愛吃的人,這叫做重新定義了產(chǎn)品的品質。

陶石泉先生也并沒有想讓江小白成為某些網(wǎng)站活動銷量冠軍,他要做的是在青春類白酒市場撕開一道口子,成為這個細分市場的老大。

三個不同行業(yè)、不同時代的產(chǎn)品都說明了一個道理:沒有一種爆品是短勢效應,也并非追求短期銷量。他們之所以這么火,背后邏輯在于掌握了一套生產(chǎn)爆品的思維方法,一套體系。

所以,爆品思維,是用一套思維方式去重新定位你的產(chǎn)品、認識你的經(jīng)營模式、完善你的體系。這個體系包括:

1、對產(chǎn)品的再認識

爆品不是普通的產(chǎn)品,而是顛覆了所有原有同類產(chǎn)品的認知的產(chǎn)品。

如果你認識到這一點,就不會試圖再生產(chǎn)出另一條李維斯牛仔褲,另一個褚橙,另一款蘋果手機。試圖進入市場時,首先從領先者身上差異開辟另一個新的細分領域。

2、對用戶的再認識

爆品與普通產(chǎn)品最大的區(qū)別是輻射范圍廣,具備能夠引發(fā)大面積消費群體使用的潛在素質。

除了重新定義產(chǎn)品之外,你需要贏得用戶。市場占有率變得不重要,銷量更是無足輕重,你真正要做的是潛入他們的內(nèi)心 ,持續(xù)打動他們,需要將產(chǎn)品注入大量的情感因素。

3、對經(jīng)營的再認識

產(chǎn)品是有生命力的,它必須經(jīng)受時代和趨勢的考驗, 能從產(chǎn)品銷售上升到價值觀輸出上,或許會更具生命力。

就像有人質疑樂高生產(chǎn)的凸凹塑料方塊(積木模塊)生命力在哪里,他一定沒理解樂高的核心:樂高賣的不是這些塑料方塊,而是整個游戲系統(tǒng)——玩具背后意味著無限多的組合可能。

4、對流程的再認識

這對于打造爆品至關重要。爆品思維并非告訴你如何在短暫的時間內(nèi)打造出一款家喻戶曉的產(chǎn)品,反之應該去產(chǎn)品化,不厭其煩地想讓你保持清醒,提升產(chǎn)品運營的能力,形成良性運轉,控制好你的成本,這比什么都重要。

三、建立爆品思維的11條思考清單   

真正的爆品思維——不求賣得好、賣得快、炒得兇,而求賣得好、賣得久、口碑好。

1、賣得火不等于賣得久

如果你一味追求賣得火,那你必然要在價格、包裝上做文章,這種火爆的現(xiàn)象也會讓你疏于體系的打造。

2、不要被打造爆品綁架

日本中小企業(yè)有條法則叫做年輪經(jīng)營——盲目追求流行不會給企業(yè)帶來持久的發(fā)展。想要擁有爆品,首先就不能跟風追求時髦的產(chǎn)品。

3、高起點不一定是好事

企業(yè)剛創(chuàng)立就有超級暢銷產(chǎn)品多半不是好現(xiàn)象,好看的數(shù)據(jù)容易讓你忽視組織的搭建和初創(chuàng)風險,脆弱的體系讓你失去成長的魅力。

4、從單品出發(fā)但不局限于單品

一家只有一款菜品的餐館無法吸引顧客的常駐,周圍新店很快就能搶走你的客源,而且還承擔著單一產(chǎn)品風險大、不能滿足個性化需求的弊端。

5、抓住營銷的本質

菲利普·科特勒的4P營銷方法告訴我們,以產(chǎn)品、價格、渠道、宣傳4P為核心的營銷四環(huán)節(jié)是個組合,僅重視其中一塊是無法讓產(chǎn)品成功的。

6、抓住爆品4步驟

首先細分再細分,其次是重新定位,第三是差異化競爭,最后體系能否健康流轉,是檢驗產(chǎn)品是火爆還是爆品。

7、爆品的基礎還是產(chǎn)品品質

爆品能引爆大范圍消費,情感因素和價值觀共鳴很重要,但如果產(chǎn)品噱頭大于實質,消費者在嘗鮮之后,會隨時丟棄你的產(chǎn)品。

8、解決行業(yè)痛點

縱觀所有的爆品,解決的并非一個固定群體用戶的痛點,也不是小規(guī)模的優(yōu)化提升,而是整個行業(yè)的痛點。

9、重新定義產(chǎn)品標準

爆品不但顛覆傳統(tǒng),而且往往重塑了一套自身的標準,這個標準要超過當下的國家標準和行業(yè)標準,比如當時IPhone就重新定義了智能手機。

10、超出客戶預期

爆品思維下打造的產(chǎn)品要做的唯一事情就是超出消費者的預期,這是一種動態(tài)、發(fā)展的思維,如果諾基亞掌握了這種思維,說不定在與蘋果競爭的品類中還會有諾基亞的身影。

11、比好更重要的是穩(wěn)定

星巴克不能提供世界上最好喝的咖啡,但他能夠保持品質穩(wěn)定。不管他們?nèi)ツ囊患倚前涂碎T店,不管是在圣安東尼奧、檀香山,還是在巴黎,他們都能夠喝到一樣的飲品。

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